經(jīng)銷商：精心挑選廠家，規(guī)避經(jīng)營風險
如果經(jīng)銷商已經(jīng)鎖定了哪個目標廠家，就得深入了解這個廠家的情況，最重要的是該廠家選擇經(jīng)銷商的標準和要求，然后針對這些標準和要求，趕快進行自我完善，再找好時機和媒介向廠家展示自己的魅力。
評估目標合作廠家的21個指標
對于廠家的考量指標有很多，在對多個廠家進行全面、深入的考察之后，經(jīng)銷商還要依據(jù)一定的標準對廠家進行篩選。關于經(jīng)銷商選擇廠家的標準，不能一概而論，得具體問題具體分析。
從興邦產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略研究中心制訂的《關于制造企業(yè)核心競爭力的評估標準》來看，企業(yè)必須從17個指標來打造其核心競爭力，反過來看，經(jīng)銷商選擇廠家時必須考量廠家的這17個指標：
1 領軍人物
大海航行靠舵手，企業(yè)運行靠的是領軍人物。領軍人物在企業(yè)核心競爭力評估指標中的分值要占到60分（總分是100分），由此可見企業(yè)領軍人物的重要性。領軍人物的年齡、學歷、家庭背景、品牌意識、社會責任感、經(jīng)營理念、戰(zhàn)略思路等等，無不對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。因此，經(jīng)銷商在選擇廠家之前，最好先對目標企業(yè)的領軍人物做個初步調查。
2 戰(zhàn)略規(guī)劃
美國著名的未來學家托夫勒所說：“一個沒有戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)，就像是在險惡氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴雨中穿行，最后很可能迷失方向?！睂τ趯頉]有一個長期的、明確的方向，對于未來形勢沒有一個實在的指導方針，不管企業(yè)的規(guī)模有多大、地位有多穩(wěn)定，都將在新的技術和經(jīng)濟的大變革中失去其生存條件。
3 經(jīng)營理念
所謂經(jīng)營理念，就是管理者追求企業(yè)績效的根據(jù)，是顧客、競爭者以及職工價值觀與正確經(jīng)營行為的確認，然后在此基礎上形成企業(yè)基本設想與科技優(yōu)勢、發(fā)展方向、共同信念和企業(yè)追求的經(jīng)營目標。經(jīng)銷商在選擇廠家時，經(jīng)營理念務必要與廠家一致。正所謂：“道不同，不相為謀”。
4 發(fā)展規(guī)劃
每個企業(yè)都會根據(jù)自身的資源配置和發(fā)展需求，制訂相應的發(fā)展規(guī)劃，在不同的發(fā)展階段，企業(yè)的資源配置也不一樣，其發(fā)展需求也不一樣，就會對經(jīng)銷商實施不同的政策，必然對經(jīng)銷商的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。
5 企業(yè)價值觀
企業(yè)價值觀，是指企業(yè)在追求經(jīng)營成功過程中所推崇的基本信念和奉行的目標，是企業(yè)文化的核心內容。正確的價值觀是企業(yè)能夠保證長期穩(wěn)定發(fā)展的基本條件。
6 發(fā)展歷史
雖然說歷史只能證明過去，但歷史沉淀下來的東西卻極為寶貴，企業(yè)發(fā)展歷史越久遠，積累下來的經(jīng)驗和財富就越多，從另一個側面來看，歷史悠久的企業(yè)必然會有其成功的內在機理，這種內在機理正是支撐企業(yè)走得更遠的核心動力。
7 產(chǎn)品線
產(chǎn)品線單一的企業(yè)，優(yōu)劣勢都比較明顯，優(yōu)勢在于專業(yè)性強，產(chǎn)品的工藝和質量更有保障，不足就是利潤增長點不多。當前很多企業(yè)都在積極增加產(chǎn)品線，拓寬產(chǎn)品線組合，力求多點開花，東邊不亮西邊亮，以保證企業(yè)在競爭日益激烈的市場中平穩(wěn)運行。
8 營銷團隊
廠家營銷團隊規(guī)模的大小和綜合素質的高低，將直接影響到廠家的營銷支持力度。有的企業(yè)根本沒有營銷團隊，完全把銷售產(chǎn)品的重任寄托在經(jīng)銷商身上，與這樣的廠家合作，經(jīng)銷商就只能艱苦奮斗，自力更生。
9 研發(fā)能力
研發(fā)能力是制造企業(yè)的利潤源泉，也是經(jīng)銷商獲得豐厚經(jīng)銷利潤的根本保障。經(jīng)銷商在選擇廠家長期合作時，務必對廠家的研發(fā)能力進行深度考察，要看廠家是否設立專門的研發(fā)部門，其是否由專業(yè)人士主管，團隊的規(guī)模有多大，年度的規(guī)劃如何。
10 資金實力
有錢能使鬼推磨，沒錢的企業(yè)變魔鬼。在中小企業(yè)融資難問題還難以解決的情況下，缺乏資金的廠家能想能做的就是千方百計從經(jīng)銷商身上圈錢。廠家向經(jīng)銷商圈錢的典型手法就是開招商會，鼓動經(jīng)銷商打款訂貨。對于這類廠家，經(jīng)銷商必須時刻保持高度警惕。
11 股東結構
一個中國人一條龍，三個中國人合起來就是一條蟲。思路不同，相互猜疑，分配不均等等都會導致股東分家，企業(yè)難免元氣大傷，甚至短時間內分崩離析。
12 生產(chǎn)規(guī)模
沒有規(guī)模效應，產(chǎn)品的單體成本就很難降下來，產(chǎn)品的市場競爭力就無從談起。
13 設備配置
生產(chǎn)與檢測設備先進與否，將對廠家的生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質量產(chǎn)生直接的影響。從廠家機器設備的新舊程度和保養(yǎng)情況，可以看出廠家對生產(chǎn)設備和產(chǎn)品質量的重視程度，以及廠家內部管理的好壞。
14 產(chǎn)品質量
產(chǎn)品質量是經(jīng)銷商選擇廠家的首要考慮條件。不管是長久合作，還是短期合作，產(chǎn)品質量穩(wěn)定是經(jīng)銷商安身立命的根本。
15 產(chǎn)能
廠家產(chǎn)能不足，隨時有可能會引發(fā)產(chǎn)品斷供的局面，交貨期難以得到保證，經(jīng)銷商拿不到貨，就只能讓客戶擦肩而過。廠家產(chǎn)能過剩，就有可能向經(jīng)銷商壓貨，擠占經(jīng)銷商的倉庫和流動資金。
16 營銷模式
營銷模式不同，廠家對經(jīng)銷商的要求也不同，經(jīng)銷商在選擇廠家時，要對廠家的營銷模式有深刻的了解，才有可能輕松賺錢。
17 促銷策略
一個成熟、規(guī)范的企業(yè)，每年都會有自己的年度營銷規(guī)劃，其中就包括了促銷計劃，但是促銷計劃屬于企業(yè)的商業(yè)機密，在沒有簽訂合作協(xié)議之前，要了解是非常困難的。
18 品牌推廣意識
酒香也怕巷子深，再好的產(chǎn)品，如果不加以推廣，就賣不起好價錢?，F(xiàn)在是品牌時代，不注重品牌推廣的企業(yè)，其未來不容樂觀。經(jīng)銷商如果選上了這樣的廠家，那么，在將來的經(jīng)營過程中，你想向廠家爭取一點品牌推廣費的支持就難比登天。
19 支持力度
沒有得到廠家的支持，經(jīng)銷商要把一個產(chǎn)品做開，把一方市場做大，那是非常艱難的事情。尤其是剛剛起步的經(jīng)銷商，在選擇廠家時要特別關注廠家的政策，看看他們是如何支持經(jīng)銷商開發(fā)市場的。最可靠的調查方法就是找該企業(yè)在其它城市的經(jīng)銷商進行深入交流。
20 市場保護
現(xiàn)在很多中小廠家為了保證銷量，經(jīng)常不管經(jīng)銷商的死活，給同一城市的不同經(jīng)銷商發(fā)貨，這些現(xiàn)象對經(jīng)銷商來說是最致命的打擊，所以經(jīng)銷商在選擇品牌時要選擇市場保護意識強的企業(yè)。
21 售后服務
把貨發(fā)給經(jīng)銷商后就萬事大吉的企業(yè)，最終會被經(jīng)銷商無情拋棄。廠家售后服務細致到位，經(jīng)銷商才會沒有后顧之憂。
特別提醒
經(jīng)銷商須繞開6種類型廠家
盡管現(xiàn)在中國已經(jīng)成為世界的加工廠，但是真正可靠的制造企業(yè)還是一種稀缺資源，而令經(jīng)銷商傷透腦筋的中小民營企業(yè)卻比比皆是。因此，經(jīng)銷商在選擇廠家時，要盡可能地繞開這些可能會給自己埋下隱患的廠家。從事行業(yè)媒體多年，筆者根據(jù)經(jīng)銷商投訴材料對這些麻煩廠家做了如下歸類：
1 營銷負責人更替頻繁
由于營銷總監(jiān)或區(qū)域經(jīng)理離職，市場保護承諾不兌現(xiàn)、支持政策沒有落實到位等歷史遺留問題遲遲得不到解決，很多經(jīng)銷商都曾經(jīng)為此投訴無門、黯然神傷。
2 產(chǎn)品質量不穩(wěn)定
與產(chǎn)品質量不穩(wěn)定的廠家合作，就像抱著炸彈回家睡覺，什么時候被炸死都不知道。消費者投訴、工商局處罰、媒體曝光、同行攻訐，如果出了人命，那可能還得配合警察同志調查取證……總而言之，對于經(jīng)常因質量問題被媒體曝光的企業(yè)，最好躲得遠一點。
3 門不當戶不對
俗話說：大樹底下好乘涼，很多經(jīng)銷商一開始經(jīng)營都希望借助廠家的品牌影響力開拓市場。還有一些優(yōu)秀經(jīng)銷商以為找小廠家合作好“欺負”（容易接受條件苛刻的要求），其實不然，小廠家一旦被欺負得受不了就會撒腿就跑，這樣的合作風險也是挺大的。
4 信譽度比較差
考察廠家信用程度的辦法有很多，如通過終端或者導購人員進行直接詢問，包括已經(jīng)離職的營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理或不再合作的經(jīng)銷商等，因為沒有了利益關系，他們的評價可信度比較高，當然也有一些人可能夸大其詞，只要我們多問幾個人就知道了。
5 深陷財務危機
如今在珠三角的泛家居產(chǎn)業(yè)區(qū)內，月結是再正常不過的現(xiàn)象了，其實很多制造商都是在拿供應商的錢做生意。如果要了解到廠家財務狀況，經(jīng)銷商最好到廠家的上游供應商那里多喝茶、聊聊天，就可以大體了解情況。
6 市場重心不在國內
歐美等發(fā)達國家視信譽為生命，而且法制意識非常強，廠家面對這些國外客戶一點都不敢含糊。而國內廠商很多合作關系都是口頭達成的，沒有明細的合同條款，即便有合同也是一紙空文。由于訴諸法律會傷感情，會花費很多時間和精力，還給人一副“惡人”的形象，有很多經(jīng)銷商只能做罷。
廠家對經(jīng)銷商的3大影響
優(yōu)秀的品牌廠家可以為經(jīng)銷商競爭優(yōu)勢的建立提供強有力的保障，而不良的廠家會對經(jīng)銷商在市場中建立競爭優(yōu)勢制造障礙。
圖1：廠家對經(jīng)銷商的3大影響
對經(jīng)銷商而言，廠家之所以重要，不只是因為他們能夠為自己提供經(jīng)銷所需的各種資源，更重要的是，廠家給經(jīng)銷商提供的各種資源會直接影響到經(jīng)銷商的整體運營。大致說來，廠家對經(jīng)銷商的影響主要集中在以下三個方面：
1 對經(jīng)銷商運作效率的影響
運作效率是經(jīng)銷商贏得競爭的重要指標之一。如果經(jīng)銷商能迅速地對顧客的需求做出反應，先于競爭對手把新產(chǎn)品和新服務投放到市場中去，就更有可能贏得競爭的成功。但是經(jīng)銷商的運作效率往往受限于廠家，如果廠家能夠迅速地按照經(jīng)銷商的要求為經(jīng)銷商提供所需的產(chǎn)品或服務，那么，經(jīng)銷商就很容易建立起自己的競爭優(yōu)勢。
2 對經(jīng)銷商經(jīng)營成本和利潤的影響
從某種意義上講，廠家也是經(jīng)銷商的競爭對手，因為廠家也會與經(jīng)銷商爭奪利潤。經(jīng)銷商支付給廠家的產(chǎn)品的價格是經(jīng)銷商經(jīng)營成本最重要的一部分。在競爭激烈的市場中，產(chǎn)品價格往往取決于市場行情，而非經(jīng)銷商本身，廠家提供的產(chǎn)品價格高了，而經(jīng)銷商的經(jīng)銷價格提不上來，利潤自然就縮水了。
3 對經(jīng)銷商經(jīng)營風險的影響
廠家對經(jīng)銷商經(jīng)營風險的影響主要集中在產(chǎn)品質量問題和知識產(chǎn)權問題上。在激烈的市場競爭中，不管是產(chǎn)品質量，還是知識產(chǎn)權，只要任何一項出了問題，就都有可能被相關部門查封，被競爭對手攻訐。
廠家對經(jīng)銷商的影響直接關系到經(jīng)銷商的生存和發(fā)展，影響到經(jīng)銷商在市場中競爭優(yōu)勢的建立。在今天這樣一個越來越復雜的商業(yè)環(huán)境中，經(jīng)銷商之間的競爭越來越趨于白熱化，經(jīng)銷商要在市場競爭中立于不敗之地，就必須得到廠家的有力支持。
經(jīng)銷商選擇廠家的8必要
選擇適合的廠家是經(jīng)銷商邁向成功的第一步。選擇到了合適的廠家，就可以事半功倍，反之則事倍功半，最終也只能忙出個“楊白勞”而已。
當前市場上存在的最大問題是，很多廠商沒有很好地按照規(guī)范的程序去運作，最終導致的結果是運作效率低，留下的隱患多。為了盡可能避免不必要的麻煩和損失，經(jīng)銷商在選擇廠家時，最好按照以下步驟規(guī)范行事：
1 收集相關廠家資料
經(jīng)銷商收集廠家資料的途徑有：參加行業(yè)展會（如佛山陶博會等、廣州光亞展等）、翻閱行業(yè)媒體（如《陶瓷視界》等）、上行業(yè)網(wǎng)站（如興邦產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)和陶瓷視界網(wǎng)）等。
2 篩選資料，大致鎖定目標廠家
第一步是把自己認為不順眼的廠家給劃掉；第二步是把已經(jīng)有人在經(jīng)銷的廠家排除掉；第三步是把自己相對看好的廠家進行排序，以便按順序先后擇優(yōu)考察，免得主次不分，效率不高。
3 對目標廠家進行初步調查
根據(jù)前面的排序逐一開展調查。經(jīng)銷商對廠家的初步調查要素有：廠家概況、廠家組織架構、產(chǎn)品一覽表、各項品質資質證明、機器設備等。
4 對目標廠家進行評估
要對廠家進行評估首先得有個大致的評估系統(tǒng)，目前業(yè)界普遍認可的制造企業(yè)評估標準最少需要具備下列要素：優(yōu)秀的企業(yè)領軍人物、高素質的團隊、良好的管理體系、先進的技術、優(yōu)良的產(chǎn)品和合理的價位。
5 確定備選合作廠家
因為自己看好的廠家，廠家未必就看好自己，所以經(jīng)銷商在對廠家評估之后，最好多一個兩個備選合作廠家，只有這樣，自己在與廠家進行談判時才能穩(wěn)中求進。
6 與備選合作廠家進行溝通
與備選合作廠家的區(qū)域經(jīng)理或營銷總監(jiān)等相關人員進行初步溝通，溝通的目的有兩個方面：一方面是展示自己的實力，以便把自己“賣”出一個好價錢；另一方面是初步了解廠家對經(jīng)銷商的要求。最終的目的都是為下一步的正式談判做好鋪墊。
7 與廠家進行談判
在廠商談判中，通常有6項目標：①獲得規(guī)定的質量；②取得公平合理的價格；③確保廠家按合約規(guī)定準時、準確地執(zhí)行合約；④通過執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權；⑤說服廠家給自己最大力度的支持；⑥與表現(xiàn)好的廠家取得互利互惠的、持續(xù)的良好合作關系。
談判的核心內容包括：①品質；②包裝；③價格；④訂貨量；⑤付款條件；⑥交貨期；⑦售后服務保證；⑧促銷活動支持；⑨廣告贊助；⑩返利等。
圖3：談判核心內容示意圖
8 簽訂經(jīng)銷合同
簽訂合作協(xié)議須遵循如下5個原則：①合同的當事人必須具有法人資格；②合同必須合法；③必須按平等互利、充分協(xié)商的原則簽訂合同；④當事人應當以自己的名義簽訂經(jīng)銷合同；⑤經(jīng)銷商合同應當采用書面形式。
經(jīng)銷商自我推銷的3個技巧
王婆賣瓜，還得靠自賣自夸。同樣，經(jīng)銷商在廠家面前，也有一個自我推銷的時機。如果自我營銷做得好，就可以輕而易舉地掌握更多的廠家優(yōu)質資源，為開疆拓土提供強有力的后盾保障。
和廠家選擇經(jīng)銷商一樣，經(jīng)銷商也必須學會自我營銷。至于如何營銷自己，每個經(jīng)銷商都有自己的操作手法，但總的原則就是投其所好。而要投其所好，就得好好研究一下：廠家究竟喜歡什么樣的經(jīng)銷商。
技巧一 制造“不謀而合”的感覺
一般說來，有實力的品牌廠家，大多比較傾向于選擇經(jīng)營思路吻合的經(jīng)銷商。既然這樣，那經(jīng)銷商就要深入了解目標品牌廠家的經(jīng)營思路，并選擇適當?shù)臅r機向心目中的“白馬王子”暗送秋波，適時傳達你的經(jīng)營思路，給他一點“相見恨晚”、“不謀而合”的感覺。這一招據(jù)說最有效了。
技巧二 亮出你的看家資本
廠家與經(jīng)銷商合作，無非就是借助經(jīng)銷商的渠道把產(chǎn)品賣出去，只要你有渠道資源，盡管亮出來，廠家業(yè)務員肯定每天都圍著你屁股轉。如果你還沒有充足渠道資源，也要學會“畫餅”，給廠家展示你開拓渠道的計劃和目標，最好是靠譜一點，否則就沒戲唱了。
技巧三 帶上你的營銷團隊
一個光桿司令，即使你自己很有能耐，也很難打動品牌廠家，畢竟現(xiàn)在是團隊打天下的時代了。經(jīng)銷商展示團隊實力有很多種方式，帶領團隊成員到廠家參考是個不錯的想法。很多經(jīng)銷商就沒有注意到這一點，每次到廠家參觀考察都是自己單槍匹馬，最多也只是帶上老婆，這樣給廠家的感覺就是永遠都做不大的夫妻店。
09年初，股市有了明顯的回升，這是一個好兆頭，在股價逐漸上漲的過程中，也將有更多的資金融入股市。融資再一次的恢復，家居業(yè)就會有更多的生存發(fā)展空間。
家居業(yè)融資
從去年下半年開始，在家居業(yè)談論最多的話題就是生存，08年家居市場受到產(chǎn)業(yè)鏈上游房地產(chǎn)業(yè)及金融危機的影響，銷量較上年同期有一定程度下滑。一直以來順風順水的建材家居行業(yè)遭受了前所未有的打擊，行業(yè)人士感受到了迎面而來的寒意。在家居行業(yè)一度掀起的“融資”潮遭遇了風云突變的轉折點，家居企業(yè)在融資方面越來越謹慎。
我國家居業(yè)正處于發(fā)展階段，國際金融危機并不是影響整個行業(yè)發(fā)展的主要因素，而是中國的房地產(chǎn)泡沫，家居作為房地產(chǎn)的直接下游產(chǎn)業(yè)，受到了最大程度的影響和打擊。業(yè)內人士預測09年家居業(yè)會出現(xiàn)轉機，因為中國經(jīng)濟的基本面還是好的。隨著國家4萬億元資金的投入，一定會對股市產(chǎn)生影響。在未來的時間里，股市將隨著經(jīng)濟的恢復逐漸恢復融資功能，也將會對中小企業(yè)的發(fā)展起到相應的促進作用，那么對家居企業(yè)也會起到積極的促進作用的，在融資方面也重新有了一些機會點。
09年初，股市有了明顯的回升，這是一個好兆頭，在股價逐漸上漲的過程中，也將有更多的資金融入股市。融資再一次的恢復，家居業(yè)就會有更多的生存發(fā)展空間?，F(xiàn)在家居業(yè)還沒有達到井噴的狀態(tài)，其空間還是很大的，隨著近年來家居產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，其開始全面進入資本市場的投資視野，資本并購行為必然在家居行業(yè)中越來越多。風險投資主要看中的是家居企業(yè)商業(yè)模式的盈利空間和發(fā)展增速。企業(yè)在融資之前，一定要完善自己，做到讓投資者放心，企業(yè)活了，行業(yè)才能活。