經過多次客觀論證，中國家具協(xié)會將聯(lián)合多家有影響力的專業(yè)市場推出“家具服務農村”計劃。其主要內容是，順應農民消費升級的新趨勢，運用財政，貿易政策，引導和組織工商聯(lián)手，開發(fā)、生產適合農村消費特點、性能可靠、質量有保證、物美價廉的家居產品，并提供滿足農民需求的流通和售后服務，以激活農民購買能力，擴大農村消費，促進內需和外需協(xié)調發(fā)展。

在近日召開的“家具服務農村”研討會上，中國家具協(xié)會副理事長陳寶光就這一選題和業(yè)內專家學者展開研討。目前，國內家具業(yè)已形成的四大家具市場：樂從、蠡口、武侯、香河均處于二、三級市場，主要銷售目標是面向城鄉(xiāng)市場，已經具備“家具服務農村”的條件。因此中國家具協(xié)會將首先牽頭四大市場開展這項工作。

    作為市場人員，經銷商開發(fā)與管理是必修課，但是，很多業(yè)務人員在經銷商這個環(huán)節(jié)上下足了功夫，但經常也摔了不少跟頭，經銷商，作為連接生產與終端的關鍵環(huán)節(jié)，在市場管理和維護中有著舉足輕重的作用。但是也有很多企業(yè)在局部市場上被經銷商搞的頭痛。
這是前幾天一家酒廠的銷售經理提出的公式：
    一流產品+一流經銷商＝超一流的市常
    一流產品+二流經銷商＝二流市常
    二流產品+一流經銷商＝一流市常
   粗看這個公式，應該是沒有問題的，但是在實際操作中，卻會是另一番場景。
    應該說，這是一個很簡單的公式，縮減一下就是：
    產品+經銷商=市場
    這個公式，是傳統(tǒng)渠道戰(zhàn)的典型代表，很多企業(yè)為此曾經付出過沉重的代價。在這個公式中，產品進入市場必須通過經銷商這個瓶頸，往往造成經銷商在通路上的要挾制約?？蛻艟褪巧系?，這句經典的標語是計劃經濟剛剛轉型到市場經濟時的最為流行的，幾乎每個生產企業(yè)都把他寫在顯眼之處。但是經過30年的歷練，一些吃盡苦頭的企業(yè)早就悄悄的換下這個口號，同時換下的還有“質量是生命”的標語。而許多處于產品制造階段的企業(yè)依然將這個口號奉為圣經，離開經銷商就不會做市常甚至會得上經銷商依賴癥。
單純依賴經銷商做市場的癥結具體表現(xiàn)在：
    1、渠道就是山頭。很多企業(yè)的市場好壞并不決定與自己，而是在于經銷商的實力和配合。在市場管理中,弱勢白酒企業(yè)大多依靠經銷商來做市場,市場成功了,經銷商往往是功高蓋主,霸氣沖天,企業(yè)也只能忍氣吞聲.惡性循環(huán)由此開始.主弱臣強，內亂必生！
    2、渠道多強市場就會有多強，反之則弱。客戶眾多渠道成員是跟隨弱勢品牌共同成長的，大多是十幾年的合作關系，在局部市場上經銷商往往比廠家更有發(fā)言權，是典型的土皇帝或地方武裝頭目，我行我素，江湖義氣，不喜歡廠家作為正規(guī)軍所制訂的條條框框。而這些惡習的長期存在必然會與廠家的發(fā)展不同步，久而久之，雙方之間的“夫妻感情”必然出現(xiàn)裂痕.
    3、開市場找大戶。大戶是很多企業(yè)向往的，但是，找大戶如同追求“美女”一樣，如果企業(yè)沒有“郎才女貌”的底氣，而是以“叫花子”的基礎去求婚，結果不是挨耳光，就是一輩子當牛做馬，永世不得翻身。
    4、中國的商業(yè)形態(tài)發(fā)生了巨大的變化。以前的銷售主渠道是商嘗批發(fā)市場以及零售店，而現(xiàn)在，超市、大賣嘗酒店等終端的大量出現(xiàn)一個大賣場的出現(xiàn)將導致成千上萬家的零售店倒閉超市量販的出現(xiàn)加劇了批發(fā)業(yè)的轉型在沿海經濟發(fā)達地區(qū)，傳統(tǒng)的批發(fā)市場已經逐漸消失。傳統(tǒng)經銷商的流通霸主地位已經開始消減。企業(yè)所抱的這個大腿已經不如一根胳膊粗了。
那么，企業(yè)真的就要放棄經銷商嗎？
    這是不可能的。市場的分散與消費地點的不確定決定了經銷商必須承擔物流配送的功能。企業(yè)要充分利用經銷上小區(qū)域配送能力逐步滲透市場，但是在市場上企業(yè)積極參與市場,精耕細作,增強自己在市場上的發(fā)言權,改變經銷商的上帝角色,成為合作伙伴，準確的講就是一場和諧的婚姻關系。
    如何維持這嘲婚姻”關系呢？
    作為企業(yè)和經銷商，二者合作的目的都是一致的，那就是尋求市場利益，就象婚姻的結果就是孩子（丁克族除外）。企業(yè)在具體市場管理中可以遵循如下16字原則：
    1、虛其心,企業(yè)必須具備強勁的發(fā)展勢頭，增強經銷商持續(xù)經營的信心，充分認同企業(yè)文化，與企業(yè)形成不離不棄發(fā)展同盟。廠家必須有一整套幫助經銷商提高生意管理水平的做法或模式，令經銷商產生忠誠
    2、實其腹，利益是維持廠商合作的基礎，任何合作與利益相背的，經銷商只有在經營企業(yè)產品時不斷的獲取利益，才能維持長久的合作。廠家在設計銷售模式時，對于經銷商在其執(zhí)行環(huán)節(jié)中的作用及利益會做安排(即價格促銷體系)，對于自己在市場推廣方面的責任也界定得很清楚，優(yōu)質的產品加優(yōu)秀的管理與信譽，通路必然穩(wěn)固。
    3、弱其志，減弱經銷商的競爭意圖，增強分銷商之間的合作意識，減少惡意競爭現(xiàn)象的發(fā)生，實現(xiàn)企業(yè)的長久之制。降低經銷商在經營上的低風險性；
    4、強其骨，增強經銷商的內部管理能力，在一定程度上經銷商管理能力的提高就代表著企業(yè)管理水平的高低。企業(yè)必須有成熟的幫助經銷商提高經營水平的管理模式，從而逐步使經銷商對企業(yè)產生依賴與忠誠。欣賞和互相依賴是雙方的最高境界,欣賞不是因為對方的完美，而是雙方都在追求卓越。
當企業(yè)開發(fā)市場時，不能試圖演繹“乞丐追美女”的傳奇，否則，就會鬧出笑話，婚姻的標準就是“合適”，是否合適只有自己知道。