作為市場人員，經(jīng)銷商開發(fā)與管理是必修課，但是，很多業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商這個環(huán)節(jié)上下足了功夫，但經(jīng)常也摔了不少跟頭，經(jīng)銷商，作為連接生產(chǎn)與終端的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在市場管理和維護中有著舉足輕重的作用。但是也有很多企業(yè)在局部市場上被經(jīng)銷商搞的頭痛。
這是前幾天一家酒廠的銷售經(jīng)理提出的公式：
    一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝超一流的市常
    一流產(chǎn)品+二流經(jīng)銷商＝二流市常
    二流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝一流市常
   粗看這個公式，應(yīng)該是沒有問題的，但是在實際操作中，卻會是另一番場景。
    應(yīng)該說，這是一個很簡單的公式，縮減一下就是：
    產(chǎn)品+經(jīng)銷商=市場
    這個公式，是傳統(tǒng)渠道戰(zhàn)的典型代表，很多企業(yè)為此曾經(jīng)付出過沉重的代價。在這個公式中，產(chǎn)品進入市場必須通過經(jīng)銷商這個瓶頸，往往造成經(jīng)銷商在通路上的要挾制約。客戶就是上帝，這句經(jīng)典的標語是計劃經(jīng)濟剛剛轉(zhuǎn)型到市場經(jīng)濟時的最為流行的，幾乎每個生產(chǎn)企業(yè)都把他寫在顯眼之處。但是經(jīng)過30年的歷練，一些吃盡苦頭的企業(yè)早就悄悄的換下這個口號，同時換下的還有“質(zhì)量是生命”的標語。而許多處于產(chǎn)品制造階段的企業(yè)依然將這個口號奉為圣經(jīng)，離開經(jīng)銷商就不會做市常甚至?xí)蒙辖?jīng)銷商依賴癥。
單純依賴經(jīng)銷商做市場的癥結(jié)具體表現(xiàn)在：
    1、渠道就是山頭。很多企業(yè)的市場好壞并不決定與自己，而是在于經(jīng)銷商的實力和配合。在市場管理中,弱勢白酒企業(yè)大多依靠經(jīng)銷商來做市場,市場成功了,經(jīng)銷商往往是功高蓋主,霸氣沖天,企業(yè)也只能忍氣吞聲.惡性循環(huán)由此開始.主弱臣強，內(nèi)亂必生！
    2、渠道多強市場就會有多強，反之則弱?？蛻舯姸嗲莱蓡T是跟隨弱勢品牌共同成長的，大多是十幾年的合作關(guān)系，在局部市場上經(jīng)銷商往往比廠家更有發(fā)言權(quán)，是典型的土皇帝或地方武裝頭目，我行我素，江湖義氣，不喜歡廠家作為正規(guī)軍所制訂的條條框框。而這些惡習(xí)的長期存在必然會與廠家的發(fā)展不同步，久而久之，雙方之間的“夫妻感情”必然出現(xiàn)裂痕.
    3、開市場找大戶。大戶是很多企業(yè)向往的，但是，找大戶如同追求“美女”一樣，如果企業(yè)沒有“郎才女貌”的底氣，而是以“叫花子”的基礎(chǔ)去求婚，結(jié)果不是挨耳光，就是一輩子當(dāng)牛做馬，永世不得翻身。
    4、中國的商業(yè)形態(tài)發(fā)生了巨大的變化。以前的銷售主渠道是商嘗批發(fā)市場以及零售店，而現(xiàn)在，超市、大賣嘗酒店等終端的大量出現(xiàn)一個大賣場的出現(xiàn)將導(dǎo)致成千上萬家的零售店倒閉超市量販的出現(xiàn)加劇了批發(fā)業(yè)的轉(zhuǎn)型在沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，傳統(tǒng)的批發(fā)市場已經(jīng)逐漸消失。傳統(tǒng)經(jīng)銷商的流通霸主地位已經(jīng)開始消減。企業(yè)所抱的這個大腿已經(jīng)不如一根胳膊粗了。
那么，企業(yè)真的就要放棄經(jīng)銷商嗎？
    這是不可能的。市場的分散與消費地點的不確定決定了經(jīng)銷商必須承擔(dān)物流配送的功能。企業(yè)要充分利用經(jīng)銷上小區(qū)域配送能力逐步滲透市場，但是在市場上企業(yè)積極參與市場,精耕細作,增強自己在市場上的發(fā)言權(quán),改變經(jīng)銷商的上帝角色,成為合作伙伴，準確的講就是一場和諧的婚姻關(guān)系。
    如何維持這嘲婚姻”關(guān)系呢？
    作為企業(yè)和經(jīng)銷商，二者合作的目的都是一致的，那就是尋求市場利益，就象婚姻的結(jié)果就是孩子（丁克族除外）。企業(yè)在具體市場管理中可以遵循如下16字原則：
    1、虛其心,企業(yè)必須具備強勁的發(fā)展勢頭，增強經(jīng)銷商持續(xù)經(jīng)營的信心，充分認同企業(yè)文化，與企業(yè)形成不離不棄發(fā)展同盟。廠家必須有一整套幫助經(jīng)銷商提高生意管理水平的做法或模式，令經(jīng)銷商產(chǎn)生忠誠
    2、實其腹，利益是維持廠商合作的基礎(chǔ)，任何合作與利益相背的，經(jīng)銷商只有在經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品時不斷的獲取利益，才能維持長久的合作。廠家在設(shè)計銷售模式時，對于經(jīng)銷商在其執(zhí)行環(huán)節(jié)中的作用及利益會做安排(即價格促銷體系)，對于自己在市場推廣方面的責(zé)任也界定得很清楚，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品加優(yōu)秀的管理與信譽，通路必然穩(wěn)固。
    3、弱其志，減弱經(jīng)銷商的競爭意圖，增強分銷商之間的合作意識，減少惡意競爭現(xiàn)象的發(fā)生，實現(xiàn)企業(yè)的長久之制。降低經(jīng)銷商在經(jīng)營上的低風(fēng)險性；
    4、強其骨，增強經(jīng)銷商的內(nèi)部管理能力，在一定程度上經(jīng)銷商管理能力的提高就代表著企業(yè)管理水平的高低。企業(yè)必須有成熟的幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營水平的管理模式，從而逐步使經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生依賴與忠誠。欣賞和互相依賴是雙方的最高境界,欣賞不是因為對方的完美，而是雙方都在追求卓越。
當(dāng)企業(yè)開發(fā)市場時，不能試圖演繹“乞丐追美女”的傳奇，否則，就會鬧出笑話，婚姻的標準就是“合適”，是否合適只有自己知道。