企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)的管理公式
企業(yè)成果=原材料×設(shè)備×人力
人力=人數(shù)×能力×態(tài)度
這是美國麥當(dāng)勞連鎖店創(chuàng)始人雷·克羅克獨創(chuàng)的管理公式。我們都知道麥克唐納快餐店的“s.q.c”精神，但麥克唐納連鎖創(chuàng)始人雷·克羅克對經(jīng)理人員灌輸這一思想時，念念不忘這樣的公式：企業(yè)成果=原材料×設(shè)備×人力，同時又強調(diào)人力=人數(shù)×能力×態(tài)度。他諄諄教導(dǎo)各個部門的經(jīng)理：連鎖店的生存與發(fā)展必須盡善盡美，公式中的任何一項都事關(guān)連鎖店的生存。仔細分析一下，不難發(fā)現(xiàn)，上述公式中用的都是“×”，而非“+”，表明某一因素為“零”，其結(jié)果就是“零”，而每項優(yōu)秀則成果特別大。為了改進裝備，促進產(chǎn)品規(guī)范化，麥克唐納公司于1961年成立了研究發(fā)展室，購置了先進的機器和電子設(shè)備。公司最早實現(xiàn)了使用電腦計時來控制炸薯條的顏色，又采用自動配料機來取代人工將芥末和蕃茄醬涂在肉餅上。為了保證員工能力的提高，克羅克于1963年成立了漢堡包大學(xué)，校方負責(zé)訓(xùn)練、審核“麥克唐納”加盟店的經(jīng)理，并負責(zé)進行有關(guān)“s、q、c”基本原則的培訓(xùn)。
財富=人才=資本+知識
博士+汽車庫=公司
這是美國惠普公司董事長休萊特獨創(chuàng)的管理公式。休萊特的成功，得益于他的這兩條有趣的管理公式。公式一：財富=人才=資本十知識休萊特認為：“人才就是資本”、“知識就是財富”;人才是知識的載體，知識是人才的內(nèi)涵;知識是企業(yè)無形財富，人才是企業(yè)無法估量的資本。為了獲得人才，惠普公司十分重視對員工的培訓(xùn)，經(jīng)常選派工程師到高等院校去學(xué)習(xí)、深造，學(xué)習(xí)期間工資照發(fā)。公司大力鼓勵青年技術(shù)人員參加各種脫產(chǎn)、半脫產(chǎn)學(xué)習(xí)，并為他們支付學(xué)費，報銷路費，甚至在住宿方面也給予補貼。公式二：博士+汽車庫=公司這條公式的內(nèi)涵較為豐富。首先，休萊特尊重每一位員工，認為大家都是惠普的“博士”。休萊特所堅持的信念是：“不論男女，大家都想有一個富有創(chuàng)造力的好工作;有個好的工作環(huán)境，大家就會把工作做好?！被萜展镜膫鹘y(tǒng)是設(shè)身處地為員工著想，尊重員工，認定員工的個人成就。這聽起來像陳詞濫調(diào)，其實不然，惠普看重每一位員工，對每一位員工實行一經(jīng)聘用決不輕易辭退的辦法，這在美國是少有的。“汽車庫”式的方針，反映在惠普公司新產(chǎn)品的密集型開發(fā)策略上，他們每年用于新產(chǎn)品開發(fā)的費用，相當(dāng)于銷售收入的8%-10%;也反映在惠普公司上下融洽的人際關(guān)系上，公司任何一級領(lǐng)導(dǎo)都沒有單獨的辦公室，各部門的全體職工都在一個大辦公室里辦公，各小單位之間也僅僅是用不太高的屏風(fēng)來隔開。這些都有利于創(chuàng)造上下級之間融洽合作的氣氛，以期全體員工能夠無拘無束地工作。
活力=智力×毅力+體力+速力
這是日本東芝公司總經(jīng)理士光敏夫獨創(chuàng)的管理公式。士光敏夫總結(jié)了一條有名的企業(yè)經(jīng)營管理公式，就是他就任東芝公司總經(jīng)理第一天向全體職工發(fā)表演說的第一句話：“讓一切都充滿活力。”隨后他在黑板上寫下這樣一個公式：活力=智力×毅力+體力+速力。對這個公式，士光敏夫解釋道：一個企業(yè)要有活力，它的必要條件是對企業(yè)智力的開發(fā)，人才和知識是企業(yè)產(chǎn)生活力的主要作用力;而重視企業(yè)的毅力、體力、速力則是搞活企業(yè)的充分條件，因為它們是智力轉(zhuǎn)化為經(jīng)營成果的活力所在。
買衣柜 精挑細選多思量
作為家具中的主角之一，衣柜的重要性就無需贅述了。不過，眼看市場上的衣柜林林總總，您還真不一定能很快就挑到適合您家的。專家就說了，選衣柜除了家裝風(fēng)格、板材環(huán)保，還得考慮樣式設(shè)計，要不先來看看？
應(yīng)符合整體風(fēng)格
百強家具大鐘寺藍景麗家店店長程榮華介紹，買衣柜時應(yīng)先從裝修風(fēng)格上進行選擇。市場上的產(chǎn)品涵蓋了簡約、現(xiàn)代、田園、中式、歐式等各種裝修風(fēng)格。在適合自家裝修風(fēng)格的產(chǎn)品中進行挑選，才能保證衣柜不會成為裝飾中的敗筆。
除此之外，放置空間決定著衣柜的大小、獨立式、入墻式等因素，特別大的房子可以選擇開放式的衣帽間，打造定制的整體衣柜。如果放置衣柜的空間正好上面有房梁、處于墻壁的凹陷處或一些天然的戶型缺陷，可以選擇定制一款入墻式的整體衣柜，這樣不僅可以充分利用空間，還可以彌補戶型上的缺陷。如果衣柜的旁邊還想放置其它家具等物品，或者兩側(cè)、上方都想剩余一些空間，則不適合選擇入墻式的整體衣柜。當(dāng)然，最主要的還是要看空間寬度，一般情況下，除定制衣柜可以按照空間大小進行設(shè)計、打造以外，成品衣柜兩側(cè)至少要預(yù)留10厘米以上的空間。衣柜敞開方向的空間狹小則應(yīng)該選用推拉門式的衣柜等。
材質(zhì)環(huán)保是首選
目前市場上的衣柜，按其材質(zhì)劃分有實木的、進口板材的、國產(chǎn)板材的、金屬框架的等。程榮華介紹，一般的品牌產(chǎn)品都會出具一些有關(guān)板材的甲醛釋放量等環(huán)保檢測報告，越是知名的品牌這些報告的可信程度越高。大品牌相對會注重企業(yè)的誠信，買大品牌的產(chǎn)品相對也會有保障。
在購買前，您可以先聞聞衣柜的“味道”，如果有刺鼻、刺眼等氣味的產(chǎn)品，消費者堅決不能購買。如果已經(jīng)購買了這類產(chǎn)品可以找專業(yè)的機構(gòu)進行檢測，并維護自己的權(quán)益。
目前，許多衣柜廠家都采用了E1、E0級的板材，封邊膠也采用以植物為原料的淀粉膠來控制，環(huán)保性能都比較好。
衣柜也分年齡段
由于每個臥室居住人員不同，衣柜的選擇上也應(yīng)有所區(qū)分。程榮華建議，老人臥室中的衣柜不應(yīng)該過高，即使衣柜本身高度不能改變，也應(yīng)該盡量在其內(nèi)部空間中進行調(diào)節(jié)，因為老人不宜爬上爬下，所以頂層的層板不宜過高，以方便老人取物；同時老人也不宜彎腰或下蹲存取物品，可將抽屜高度適當(dāng)提升，居中的抽屜更適合老人抽拉；另外，老年人的衣物多為疊壓擺放，可以減少懸掛衣物的空間增加擺放衣物的空間。
小兒臥室中的衣柜也要將抽屜的位置設(shè)計得高一些，以免小兒在抽拉時夾傷，另外不要把層板設(shè)計得過低，避免兒童從層板處登高而摔傷。如果兒童較大，抽屜的位置可盡量放置得低一些，以方便取物，也可在下部多留出一些空間，放置兒童經(jīng)常取用的玩具等物品。
成年人臥室中的衣柜應(yīng)該增加衣物懸掛的空間，便于放置經(jīng)常更換的服裝，另外加配一些便于存放襪子、領(lǐng)帶、內(nèi)衣、內(nèi)褲、絲巾等物品的格盒，會使內(nèi)部空間顯得井然有序，并且便于日常取用。
可變組裝功能多
目前市場上許多衣柜都設(shè)計出一些活動的層板、抽屜、掛桿、格盒、夾扣等，同時設(shè)計了許多安裝孔，使這些細小的配件都能夠隨意組合、移動、搭配。如衣柜中的抽屜位置可以更換；層板位置可以調(diào)節(jié)，使衣柜的內(nèi)部空間可以根據(jù)主人的要求變化；掛桿、夾扣等配件的數(shù)量可以根據(jù)主人的要求添加或增減；甚至一些衣柜中包含移動的鏡子，也可以自由選擇放置的位置，因此有的組合衣柜有“魔術(shù)衣柜”之稱。
這些可變化的配件搭配方式，提高了衣柜的整體功能性，相比一些固定模式下的衣柜空間來說，可以更加貼近主人的生活，在原有的功能上又增添了一些實用性。
隱蔽之處查質(zhì)量
在選購衣柜時，決定了款式、材質(zhì)后，就要仔細挑選好產(chǎn)品了。專家指導(dǎo)，可以從一些隱蔽的地方去感受衣柜的內(nèi)部質(zhì)量，如：從一些開孔處觀察板材的截面，好的板材截面顏色均勻并且顏色偏淡，纖維長而致密，差一點的板材截面白色中混有黑色雜質(zhì)，顏色偏深，纖維短而疏松；板材的封邊越平整、光滑、密實、均勻一致，證明該產(chǎn)品的做工越精細，反之，封邊出現(xiàn)毛糙、翹起、裂縫、凸凹等情況，不僅說明該產(chǎn)品做工粗糙而且使用時還容易劃傷衣物或皮膚；好的衣柜所使用的五金配件也都是知名品牌的五金配件，多印有防偽標(biāo)志。優(yōu)質(zhì)的五金配件能夠明顯地延長衣柜的使用壽命，而質(zhì)次的五金配件，不僅不能保證使用壽命，反復(fù)更換還有可能導(dǎo)致衣柜無法正常使用；另外，一些人性化設(shè)計都會使消費者在使用過程中受益。
細節(jié)也說明了衣柜的質(zhì)量。靜音設(shè)計的滑軌、滑輪可使人在開關(guān)推拉門式的衣柜時不影響正在休息的人；帶阻尼的合頁、滑輪、滑軌、防撞墊等可避免衣柜門與衣柜邊緣的碰撞而延長使用壽命；防潮塞的添加不僅可以提高衣柜的防潮效果，還可以降低基材中有害物質(zhì)的排放；密封條的添加使衣柜的封閉性提高，同時利于打掃；還有一些自動開合等設(shè)計，讓主人的雙手得到解放，同時做更多的事情。
顧問式銷售技巧對你們的售前工程師一樣重要。周銳覺得很難抽象地講清楚顧問式銷售技巧，便說道：我的一個大學(xué)的朋友從北郵畢業(yè)，在中國移動營業(yè)廳實習(xí)一段時間后開始負責(zé)集團客戶，卻總打不開局面。他向我仔細介紹了拜訪客戶的過程，我發(fā)現(xiàn)他在推銷產(chǎn)品，而沒有成為客戶信賴的通信顧問?？蛻羰且患移【浦圃炱髽I(yè)，他要推薦的產(chǎn)品叫做企信通，能夠大量發(fā)送短信。本文主要闡述客戶開發(fā)的六個關(guān)鍵步驟中的顧問式銷售技巧。
產(chǎn)品銷售VS顧問銷售
周銳站起來將兩種方法的差別用表格的形式寫在白板上，讓大家一目了然。崔龍?zhí)ь^看著白板，想著怎么在銷售中應(yīng)用：“顧問式銷售幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，引導(dǎo)采購。可是這絕對不容易，中國移動的客戶經(jīng)理需要在拜訪前仔細研究客戶資料，尋找通信現(xiàn)狀中的問題以及解決方案，才可以取得好的銷售效果?！?/SPAN>
謝伊贊同崔龍的說法：“顧問式銷售技巧看起來簡單，面對客戶時應(yīng)對并不容易?！?/SPAN>
周銳詳細介紹顧問式銷售技巧：“美國銷售咨詢專家尼爾雷克汗姆率領(lǐng)研究小組歷時12年，在27個國家分析了35000多個銷售實例，與1萬多名銷售人員協(xié)同拜訪客戶，觀察他們的實際銷售行為，在1988年公布SPIN模式，第一次完整全面地闡述了顧問式銷售技巧。這套方法也成為跨國公司訓(xùn)練銷售人員的必修課程。”
SPIN勾起了林佳玲的回憶：“我在幾年前學(xué)過這門課程?！?/SPAN>
錢世偉急于掌握顧問式銷售技巧：“為什么叫SPIN？”
林佳玲還記得一些：“SPIN表示顧問式銷售技巧提問的四種類型的問題，用來引導(dǎo)客戶的采購。S代表Situation，表示對客戶的現(xiàn)狀進行提問?！?/SPAN>
謝伊英文很好，已經(jīng)猜到：“P代表Problem，表示針對客戶遇到的問題進行提問，Ｉ是什么意思呢？”
林佳玲回答道：“I是Implication，暗示客戶解決方案，我們不能硬性推銷，因此要用暗示的方法。N表示Needpayoff，讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購。”
崔龍一直惦記著方威索要電話號碼的方法：“方威跟我說過他要號碼的對話，好像也是SPIN這么回事?！?/SPAN>
周銳站起來加入新的龍井，沖滿熱水，悠閑地聞著漂浮在水面的龍井香味，樂得林佳玲替自己把SPIN介紹清楚，才繼續(xù)說：“那就是SPIN。顧問式銷售技巧需要設(shè)計案例，采用角色扮演的形式來練習(xí)，不過大家先別急，就像先學(xué)好算術(shù)再學(xué)微積分的道理一樣，我們今天先談客戶的采購流程，也就是客戶需求變化的過程?！?/SPAN>