企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)危機(jī)意識(shí)的管理
大凡從事企業(yè)的人都知道，人才、技術(shù)、產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)等因素是企業(yè)現(xiàn)階段的核心競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)。而這些因素背后的企業(yè)文化則是一個(gè)企業(yè)能夠長(zhǎng)壽的生命力指標(biāo)。很多看上去很紅火很景氣很熱鬧的企業(yè)，常常在突然間就倒下再也起不來(lái)了。究其原因，大多是缺乏危機(jī)意識(shí)所致，或者是危機(jī)管理出了問(wèn)題。所以，今天譚小芳老師著重講一講危機(jī)意識(shí)。先看2個(gè)案例吧——
案例一、我國(guó)有一個(gè)關(guān)于古代神醫(yī)扁鵲的故事。說(shuō)扁鵲有兄弟三人，大哥醫(yī)術(shù)最高，當(dāng)疾病尚表現(xiàn)在皮膚氣色上時(shí)，他就已經(jīng)觀察出，并簡(jiǎn)單地給病人服幾劑藥就好了，但大家以為他只能治小病，故名聲不出鄉(xiāng)里;二哥醫(yī)術(shù)差一級(jí)，要等疾病已進(jìn)入到病人的肌骨，才識(shí)別出并治好，但名聲反而到了州郡;三弟扁鵲，醫(yī)術(shù)最低，非要等到疾病已進(jìn)入腑臟，病人已行將就木了，才知道去醫(yī)，大動(dòng)干戈，將之救活，結(jié)果反被尊為神醫(yī)，舉世聞名。所以，真正高明的危機(jī)管理并不是危機(jī)發(fā)生后再啟動(dòng)應(yīng)急措施，而是善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、并且把危機(jī)扼殺在萌芽階段的問(wèn)題管理。
案例二、英特爾公司前CEO安德魯在價(jià)值五億美元的有缺陷的英特爾奔騰芯片必須被召回并更換的災(zāi)難性事件后，在其自傳《只有偏執(zhí)狂才能生存》一書(shū)中說(shuō)道，商業(yè)成功飽含自身毀滅的種子。因?yàn)樯虡I(yè)環(huán)境變化不是一個(gè)連貫的過(guò)程，而是一系列亮點(diǎn)或者“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)”，一個(gè)公司運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)突然發(fā)生變化并且沒(méi)有預(yù)先的警告，這些點(diǎn)的出現(xiàn)可能意味著新的機(jī)會(huì)或者是終點(diǎn)的開(kāi)始。因此，經(jīng)歷一個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)意味著混亂、不確定和無(wú)序，變化就像生一場(chǎng)病，只有預(yù)警與防范機(jī)制強(qiáng)大的公司才能成功地應(yīng)對(duì)。問(wèn)題管理就是從被動(dòng)的救火狀態(tài)轉(zhuǎn)向主動(dòng)的出擊管理，這些任務(wù)的完成要依靠問(wèn)題管理方法與流程，問(wèn)題管理的目標(biāo)是設(shè)法找到突發(fā)事件的根本原因，采取根除這些原因的措施，徹底消除突發(fā)事件或潛在的突發(fā)事件。
從國(guó)內(nèi)外企業(yè)應(yīng)對(duì)危機(jī)的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)中可以得出結(jié)論，對(duì)危機(jī)意識(shí)進(jìn)行培養(yǎng)是企業(yè)抵御危機(jī)侵害的有力武器。
1、樹(shù)立危機(jī)意識(shí)：要培養(yǎng)企業(yè)全體員工的憂患意識(shí)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人首先就要具備強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)，能把危機(jī)管理工作做到危機(jī)實(shí)際到來(lái)之前，并為企業(yè)應(yīng)對(duì)危機(jī)做好組織、人員、措施、經(jīng)費(fèi)上的準(zhǔn)備。
2、設(shè)立危機(jī)管理的常設(shè)機(jī)構(gòu)。它可以由以下人員組成：企業(yè)決策層負(fù)責(zé)人、公關(guān)部負(fù)責(zé)人和公司一些其他主要部門(mén)的負(fù)責(zé)人。這些成員應(yīng)保證其暢通的聯(lián)系渠道。當(dāng)危機(jī)發(fā)生時(shí)，該機(jī)構(gòu)自然轉(zhuǎn)型為危機(jī)領(lǐng)導(dǎo)核心。
3、建立危機(jī)預(yù)警系統(tǒng)：企業(yè)公關(guān)危機(jī)是企業(yè)內(nèi)外環(huán)境出現(xiàn)問(wèn)題造成的，因此，在危機(jī)爆發(fā)之前，必然要顯示出一些信號(hào)。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)如下征兆時(shí)，就有必要提請(qǐng)決策部門(mén)注意并進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)測(cè)：對(duì)企業(yè)或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人形象不利的輿論越來(lái)越多;受到政府、新聞界或同行業(yè)人士的異乎尋常關(guān)注;企業(yè)的各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)不斷下降;組織遇到的麻煩越來(lái)越多;企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率不斷降低。
4、制定危機(jī)管理方案：對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，有效的公關(guān)危機(jī)管理可以防止危機(jī)的出現(xiàn)或改變危機(jī)發(fā)生的過(guò)程。實(shí)施公關(guān)危機(jī)管理時(shí)，應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：檢查所有可能造成公司與社會(huì)發(fā)生摩擦的問(wèn)題和趨勢(shì);確定需要考慮的具體問(wèn)題;估計(jì)這些問(wèn)題對(duì)公司的生存與發(fā)展的潛在影響;確定公司對(duì)各種問(wèn)題的應(yīng)付態(tài)度;決定對(duì)一些需要解決的問(wèn)題采取的行動(dòng)方針;實(shí)施具體的解決方案和行動(dòng)計(jì)劃;不斷監(jiān)控行動(dòng)結(jié)果;獲取反饋信息，根據(jù)需要修正具體方案。
5、企業(yè)內(nèi)部媒體公關(guān)培訓(xùn)：在企業(yè)發(fā)生危機(jī)時(shí)，企業(yè)能否冷靜自如、坦誠(chéng)大度地面對(duì)媒體、巧妙地回答媒體的問(wèn)題，是化解危機(jī)公關(guān)的—個(gè)重要關(guān)鍵。預(yù)先對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者以及公關(guān)人員進(jìn)行這方面的培訓(xùn)是非常重要的。
6、建立并維護(hù)良好的媒體合作平臺(tái)：定期與媒體進(jìn)行溝通，獲得媒體的信任與支持。
7、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部傳播流程管理：適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行危機(jī)預(yù)演，讓內(nèi)部人員熟悉發(fā)生危機(jī)時(shí)必須要做的事情。
客廳宜用淺色,讓客人有耳目一新的感覺(jué),使來(lái)賓消除一天奔波的疲勞,還很耐看?？蛷d應(yīng)該是舒適和溫馨的,如果客廳的面積比較小的話,還應(yīng)該力求客廳的實(shí)用性和功能性,盡量讓她為你服務(wù)的更多。
一、當(dāng)客戶以競(jìng)品價(jià)格打壓我產(chǎn)品時(shí)
1.表現(xiàn)：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了！”
2.分析：客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆](méi)有選對(duì)參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。
例：在方便面行業(yè)，客戶拿競(jìng)品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進(jìn)行比較，拿競(jìng)品的低檔面與我方的中高檔面進(jìn)行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等，這種比較勢(shì)必產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)論。
3.應(yīng)對(duì)方法：
（1）先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較：
如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹群褪袌?chǎng)定位都不一樣。
如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶所說(shuō)的競(jìng)品的價(jià)格和售賣(mài)情況調(diào)查清楚；然后對(duì)號(hào)入座，看看競(jìng)品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類(lèi)；最后向客戶說(shuō)明他是在拿低檔競(jìng)品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格，對(duì)我方顯然是不公平的。
（2）把本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書(shū)等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說(shuō)明。如在質(zhì)量方面：
向客戶說(shuō)明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時(shí)可向客戶出具企業(yè)獲得的ISO9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。與競(jìng)品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對(duì)比。
請(qǐng)第三方進(jìn)行盲測(cè)。在第三方事前并不知道所測(cè)產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說(shuō)出我產(chǎn)品與競(jìng)品相比有何長(zhǎng)處。
（3）告訴客戶我們的高價(jià)產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。
注意：不要蓄意攻擊競(jìng)品：在客戶面前切忌為了說(shuō)明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競(jìng)品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)服客戶。
對(duì)比技巧：評(píng)價(jià)競(jìng)品的時(shí)候，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn)；評(píng)價(jià)自己的時(shí)候，先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。
二、當(dāng)客戶聲明進(jìn)不起貨時(shí)
1.表現(xiàn)：“我們小店窮，進(jìn)不起高價(jià)貨啊?！?/SPAN>
2.分析：客戶可能真窮，需要企業(yè)給予一定的諒解和支持；也可能哭窮，希望企業(yè)壓低價(jià)格，多給政策，甚至希望企業(yè)賒銷(xiāo)。因此，首先要分清客戶說(shuō)此話的真正目的，然后分別應(yīng)對(duì)。
3.應(yīng)對(duì)方法：
（1）對(duì)于真窮的客戶，可以采用兩種策略：當(dāng)客戶老板經(jīng)營(yíng)思路清晰、有遠(yuǎn)見(jiàn)而且對(duì)我產(chǎn)品有濃厚的興趣時(shí)，可以適當(dāng)向客戶承諾一些能夠兌現(xiàn)的資金援助和政策扶持；當(dāng)你對(duì)客戶的發(fā)展不抱信心時(shí)，干脆放棄此客戶。
（2）對(duì)于哭窮的客戶，先目測(cè)加旁敲側(cè)擊，估算出其資金實(shí)力和利潤(rùn)；然后為客戶介紹與其實(shí)力相當(dāng)?shù)慕?jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)本產(chǎn)品的豐收盛況；最后一定要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)難得。[NextPage]
三、當(dāng)客戶以二批不會(huì)配合為由拒絕時(shí)
1.表現(xiàn)：“價(jià)格太高了，向二批鋪貨時(shí)，他們不會(huì)接受的?！薄?/SPAN>
2.分析：客戶此言的目的在于以二批為借口向企業(yè)施壓，希望企業(yè)給予更大的政策支持。在很多情況下，我們通過(guò)和競(jìng)品比較的技巧說(shuō)服了客戶認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)格，但是競(jìng)品在市場(chǎng)上已有一定的基礎(chǔ)和銷(xiāo)量，客戶認(rèn)為向下游客戶推廣我方產(chǎn)品難度太大，擔(dān)心無(wú)法把市場(chǎng)做起來(lái)。此時(shí)，我們要想辦法加強(qiáng)客戶的鋪貨信心。