銷售員樹立良好心態(tài)的技巧
1、信心的建立
方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。
a、假定每位顧客都會成交。銷售員要對每一個(gè)到來的顧客假定都會購買,使自己形成一種條件反射積極地去銷售,從而增大成功率使銷售員具有成功感而信心倍增。
b、配合專業(yè)形象。人靠衣裝好的形象能拉近人與人之間的距離,便于雙方的溝通。自我感覺良好,自然信心亦會增加,自我發(fā)揮亦會良好。
2、正確的心態(tài)
a. 衡量得失。銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情,例如,派發(fā)宣傳單時(shí),遇上拒接的情況,銷售員應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作,在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒有任何損失,反而增長了見識,學(xué)會在逆境中調(diào)整心態(tài)588創(chuàng)業(yè)網(wǎng)。
b. 正確對待被人拒絕。被拒絕是很普遍的,但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕,并不是沒有回旋的余地,那就表明還有機(jī)會銷售員不要輕易放棄,過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)?! ?/SPAN>
3、面對客戶的心態(tài)及態(tài)度
a. 從客戶的立場出發(fā) ?!盀槭裁催@位顧客要聽我的推銷演說?所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的,明確自己的銷售目的:令客人落定,清楚自己的出發(fā)點(diǎn),并對癥下藥。結(jié)合顧客的情況,介紹他所需,迎合客人的心態(tài),拉近雙方的距離。
b. 大部分人對夸大的說法均會反感。世界上沒有十全十美的東西,銷售員過分的夸張,會引起顧客的不相信和不滿,若對不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說明,做到自圓其說,并幫助客人作對比,讓客人有真實(shí)感,加深對銷售員的信任感。
4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧
主動提供折扣是否是好的促銷方法。這是一個(gè)不太好的促銷方法,因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P,都是明碼實(shí)價(jià)的,銷售員如一律放松折扣,則客人就會“吃住你”,不放松反而會促進(jìn)成交,若客人到最后還是咬緊折扣,可咨詢銷售主管和總監(jiān)適當(dāng)給予折扣,但不要讓他感到很容易,要做一場戲例如打假電話,并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢答應(yīng)“落定”才給折扣。若客人不夠錢付定金,也不要輕易答應(yīng)不足定也可以,再作一番假,讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡,才受理他的“落定”。有些戲是一定要做的可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。
大凡從事企業(yè)的人都知道,人才、技術(shù)、產(chǎn)品和營銷等因素是企業(yè)現(xiàn)階段的核心競爭力指標(biāo)。而這些因素背后的企業(yè)文化則是一個(gè)企業(yè)能夠長壽的生命力指標(biāo)。很多看上去很紅火很景氣很熱鬧的企業(yè),常常在突然間就倒下再也起不來了。究其原因,大多是缺乏危機(jī)意識所致,或者是危機(jī)管理出了問題。所以,今天譚小芳老師著重講一講危機(jī)意識。先看2個(gè)案例吧——
案例一、我國有一個(gè)關(guān)于古代神醫(yī)扁鵲的故事。說扁鵲有兄弟三人,大哥醫(yī)術(shù)最高,當(dāng)疾病尚表現(xiàn)在皮膚氣色上時(shí),他就已經(jīng)觀察出,并簡單地給病人服幾劑藥就好了,但大家以為他只能治小病,故名聲不出鄉(xiāng)里;二哥醫(yī)術(shù)差一級,要等疾病已進(jìn)入到病人的肌骨,才識別出并治好,但名聲反而到了州郡;三弟扁鵲,醫(yī)術(shù)最低,非要等到疾病已進(jìn)入腑臟,病人已行將就木了,才知道去醫(yī),大動干戈,將之救活,結(jié)果反被尊為神醫(yī),舉世聞名。所以,真正高明的危機(jī)管理并不是危機(jī)發(fā)生后再啟動應(yīng)急措施,而是善于發(fā)現(xiàn)問題、并且把危機(jī)扼殺在萌芽階段的問題管理。
案例二、英特爾公司前CEO安德魯在價(jià)值五億美元的有缺陷的英特爾奔騰芯片必須被召回并更換的災(zāi)難性事件后,在其自傳《只有偏執(zhí)狂才能生存》一書中說道,商業(yè)成功飽含自身毀滅的種子。因?yàn)樯虡I(yè)環(huán)境變化不是一個(gè)連貫的過程,而是一系列亮點(diǎn)或者“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)”,一個(gè)公司運(yùn)營的基礎(chǔ)突然發(fā)生變化并且沒有預(yù)先的警告,這些點(diǎn)的出現(xiàn)可能意味著新的機(jī)會或者是終點(diǎn)的開始。因此,經(jīng)歷一個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)意味著混亂、不確定和無序,變化就像生一場病,只有預(yù)警與防范機(jī)制強(qiáng)大的公司才能成功地應(yīng)對。問題管理就是從被動的救火狀態(tài)轉(zhuǎn)向主動的出擊管理,這些任務(wù)的完成要依靠問題管理方法與流程,問題管理的目標(biāo)是設(shè)法找到突發(fā)事件的根本原因,采取根除這些原因的措施,徹底消除突發(fā)事件或潛在的突發(fā)事件。
從國內(nèi)外企業(yè)應(yīng)對危機(jī)的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)中可以得出結(jié)論,對危機(jī)意識進(jìn)行培養(yǎng)是企業(yè)抵御危機(jī)侵害的有力武器。
1、樹立危機(jī)意識:要培養(yǎng)企業(yè)全體員工的憂患意識,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人首先就要具備強(qiáng)烈的危機(jī)意識,能把危機(jī)管理工作做到危機(jī)實(shí)際到來之前,并為企業(yè)應(yīng)對危機(jī)做好組織、人員、措施、經(jīng)費(fèi)上的準(zhǔn)備。
2、設(shè)立危機(jī)管理的常設(shè)機(jī)構(gòu)。它可以由以下人員組成:企業(yè)決策層負(fù)責(zé)人、公關(guān)部負(fù)責(zé)人和公司一些其他主要部門的負(fù)責(zé)人。這些成員應(yīng)保證其暢通的聯(lián)系渠道。當(dāng)危機(jī)發(fā)生時(shí),該機(jī)構(gòu)自然轉(zhuǎn)型為危機(jī)領(lǐng)導(dǎo)核心。
3、建立危機(jī)預(yù)警系統(tǒng):企業(yè)公關(guān)危機(jī)是企業(yè)內(nèi)外環(huán)境出現(xiàn)問題造成的,因此,在危機(jī)爆發(fā)之前,必然要顯示出一些信號。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營過程中出現(xiàn)如下征兆時(shí),就有必要提請決策部門注意并進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)測:對企業(yè)或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人形象不利的輿論越來越多;受到政府、新聞界或同行業(yè)人士的異乎尋常關(guān)注;企業(yè)的各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)不斷下降;組織遇到的麻煩越來越多;企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率不斷降低。
4、制定危機(jī)管理方案:對于一個(gè)企業(yè)來說,有效的公關(guān)危機(jī)管理可以防止危機(jī)的出現(xiàn)或改變危機(jī)發(fā)生的過程。實(shí)施公關(guān)危機(jī)管理時(shí),應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面的問題:檢查所有可能造成公司與社會發(fā)生摩擦的問題和趨勢;確定需要考慮的具體問題;估計(jì)這些問題對公司的生存與發(fā)展的潛在影響;確定公司對各種問題的應(yīng)付態(tài)度;決定對一些需要解決的問題采取的行動方針;實(shí)施具體的解決方案和行動計(jì)劃;不斷監(jiān)控行動結(jié)果;獲取反饋信息,根據(jù)需要修正具體方案。
5、企業(yè)內(nèi)部媒體公關(guān)培訓(xùn):在企業(yè)發(fā)生危機(jī)時(shí),企業(yè)能否冷靜自如、坦誠大度地面對媒體、巧妙地回答媒體的問題,是化解危機(jī)公關(guān)的—個(gè)重要關(guān)鍵。預(yù)先對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者以及公關(guān)人員進(jìn)行這方面的培訓(xùn)是非常重要的。
6、建立并維護(hù)良好的媒體合作平臺:定期與媒體進(jìn)行溝通,獲得媒體的信任與支持。
7、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部傳播流程管理:適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行危機(jī)預(yù)演,讓內(nèi)部人員熟悉發(fā)生危機(jī)時(shí)必須要做的事情。
展會名稱:11屆俄羅斯木工機(jī)械展
舉辦國家:--其他國家--
參展日期:2009-12-1~2009-12-4
報(bào)名截止:2009-11-15
參 展 地:俄羅斯莫斯科CROCUS EXPO展覽中心
主辦單位:MVK控股公司
承辦單位:上海偉佳展覽服務(wù)有限公司
【展會介紹】
WOODEX是俄羅斯最為知名的木制品、家具生產(chǎn)及木工機(jī)械領(lǐng)域的專業(yè)展會,由俄羅斯著名的MVK展覽公司主辦,已通過國際展覽聯(lián)盟UFI認(rèn)證,如今正吸引著越來越多的展商與觀眾,已成為俄羅斯最具影響力的展會之一。WOODEX-2009不僅將得到俄羅斯聯(lián)邦工業(yè)和能源部、俄羅斯聯(lián)邦林業(yè)管理局、莫斯科工商會、莫斯科廠商聯(lián)盟的大力支持,并且在莫斯科政府和歐洲木工機(jī)械制造商協(xié)會(EUMABOIS)的協(xié)助下,MVK與俄羅斯和國際上重要行業(yè)協(xié)會團(tuán)體進(jìn)行合作,加大媒體宣傳力度,使展會最大限度地為展商和觀眾提供絕好的機(jī)會,以全面了解市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢,增加銷售和利潤,尋找新的合作伙伴,最終達(dá)成合同。MVK控股公司已經(jīng)積極開展國際市場宣傳活動,最大程度吸引最具購買潛力的買家,其中包括來自俄羅斯和其他國家的數(shù)萬家公司的決策人員。公司管理人員、工程師、廠商、品管、采購商、產(chǎn)品主管、研發(fā)、市場和銷售人員占觀眾的95%。
【展品范圍】
機(jī)械類 :木工機(jī)械、附件及工具;木工刀具;木材加工機(jī)械標(biāo)準(zhǔn)件及材料、板材成型設(shè)備及附件;林業(yè)機(jī)械及設(shè)備;家具生產(chǎn)設(shè)備、附件及工具;木材表面加工及處理設(shè)備等。
家具配件及原料 :家具把手、鎖、配件、支架、金屬連接、腳輪等;家具的組成部分、家具貼面、裝飾紙、抽屜、家具支架、滾軸、門、家具輔料、板材、家具玻璃等制品;
其它木制品 :木地板,木門,木窗及其它木材產(chǎn)品。