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銷售員樹立良好心態(tài)的技巧

時間:2009-08-20     人氣:1218     來源:中國服裝商務(wù)網(wǎng)     作者:
概述:    1、信心的建立       方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。       a、假定每位顧客都會成交。銷售員......

    1、信心的建立

 

    方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。

 

    a、假定每位顧客都會成交。銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買,使自己形成一種條件反射積極地去銷售,從而增大成功率使銷售員具有成功感而信心倍增。

 

    b、配合專業(yè)形象。人靠衣裝好的形象能拉近人與人之間的距離,便于雙方的溝通。自我感覺良好,自然信心亦會增加,自我發(fā)揮亦會良好。

 

    2、正確的心態(tài)

 

    a. 衡量得失。銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情,例如,派發(fā)宣傳單時,遇上拒接的情況,銷售員應正確對待該行業(yè)的工作,在遭受拒絕時認為自己本身并沒有任何損失,反而增長了見識,學會在逆境中調(diào)整心態(tài)588創(chuàng)業(yè)網(wǎng)。

 

    b. 正確對待被人拒絕。被拒絕是很普遍的,但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當顧客只借口拒絕,并不是沒有回旋的余地,那就表明還有機會銷售員不要輕易放棄,過一段時間可以再跟進。                

 

    3、面對客戶的心態(tài)及態(tài)度                 

 

    a. 從客戶的立場出發(fā) ?!盀槭裁催@位顧客要聽我的推銷演說?所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的,明確自己的銷售目的:令客人落定,清楚自己的出發(fā)點,并對癥下藥。結(jié)合顧客的情況,介紹他所需,迎合客人的心態(tài),拉近雙方的距離。

 

    b. 大部分人對夸大的說法均會反感。世界上沒有十全十美的東西,銷售員過分的夸張,會引起顧客的不相信和不滿,若對不關(guān)痛癢的不足作及時的補充和說明,做到自圓其說,并幫助客人作對比,讓客人有真實感,加深對銷售員的信任感。

 

    4、討價還價的心態(tài)技巧                         

 

    主動提供折扣是否是好的促銷方法。這是一個不太好的促銷方法,因為作為一手的樓盤,都是明碼實價的,銷售員如一律放松折扣,則客人就會“吃住你”,不放松反而會促進成交,若客人到最后還是咬緊折扣,可咨詢銷售主管和總監(jiān)適當給予折扣,但不要讓他感到很容易,要做一場戲例如打假電話,并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應“落定”才給折扣。若客人不夠錢付定金,也不要輕易答應不足定也可以,再作一番假,讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡,才受理他的“落定”。有些戲是一定要做的可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。

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  •   大凡從事企業(yè)的人都知道,人才、技術(shù)、產(chǎn)品和營銷等因素是企業(yè)現(xiàn)階段的核心競爭力指標。而這些因素背后的企業(yè)文化則是一個企業(yè)能夠長壽的生命力指標。很多看上去很紅火很景氣很熱鬧的企業(yè),常常在突然間就倒下再也起不來了。究其原因,大多是缺乏危機意識所致,或者是危機管理出了問題。所以,今天譚小芳老師著重講一講危機意識。先看2個案例吧——

      案例一、我國有一個關(guān)于古代神醫(yī)扁鵲的故事。說扁鵲有兄弟三人,大哥醫(yī)術(shù)最高,當疾病尚表現(xiàn)在皮膚氣色上時,他就已經(jīng)觀察出,并簡單地給病人服幾劑藥就好了,但大家以為他只能治小病,故名聲不出鄉(xiāng)里;二哥醫(yī)術(shù)差一級,要等疾病已進入到病人的肌骨,才識別出并治好,但名聲反而到了州郡;三弟扁鵲,醫(yī)術(shù)最低,非要等到疾病已進入腑臟,病人已行將就木了,才知道去醫(yī),大動干戈,將之救活,結(jié)果反被尊為神醫(yī),舉世聞名。所以,真正高明的危機管理并不是危機發(fā)生后再啟動應急措施,而是善于發(fā)現(xiàn)問題、并且把危機扼殺在萌芽階段的問題管理。

      案例二、英特爾公司前CEO安德魯在價值五億美元的有缺陷的英特爾奔騰芯片必須被召回并更換的災難性事件后,在其自傳《只有偏執(zhí)狂才能生存》一書中說道,商業(yè)成功飽含自身毀滅的種子。因為商業(yè)環(huán)境變化不是一個連貫的過程,而是一系列亮點或者“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點”,一個公司運營的基礎(chǔ)突然發(fā)生變化并且沒有預先的警告,這些點的出現(xiàn)可能意味著新的機會或者是終點的開始。因此,經(jīng)歷一個戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點意味著混亂、不確定和無序,變化就像生一場病,只有預警與防范機制強大的公司才能成功地應對。問題管理就是從被動的救火狀態(tài)轉(zhuǎn)向主動的出擊管理,這些任務(wù)的完成要依靠問題管理方法與流程,問題管理的目標是設(shè)法找到突發(fā)事件的根本原因,采取根除這些原因的措施,徹底消除突發(fā)事件或潛在的突發(fā)事件。

      從國內(nèi)外企業(yè)應對危機的成功經(jīng)驗和失敗教訓中可以得出結(jié)論,對危機意識進行培養(yǎng)是企業(yè)抵御危機侵害的有力武器。

      1、樹立危機意識:要培養(yǎng)企業(yè)全體員工的憂患意識,企業(yè)領(lǐng)導人首先就要具備強烈的危機意識,能把危機管理工作做到危機實際到來之前,并為企業(yè)應對危機做好組織、人員、措施、經(jīng)費上的準備。

      2、設(shè)立危機管理的常設(shè)機構(gòu)。它可以由以下人員組成:企業(yè)決策層負責人、公關(guān)部負責人和公司一些其他主要部門的負責人。這些成員應保證其暢通的聯(lián)系渠道。當危機發(fā)生時,該機構(gòu)自然轉(zhuǎn)型為危機領(lǐng)導核心。

      3、建立危機預警系統(tǒng):企業(yè)公關(guān)危機是企業(yè)內(nèi)外環(huán)境出現(xiàn)問題造成的,因此,在危機爆發(fā)之前,必然要顯示出一些信號。當企業(yè)經(jīng)營過程中出現(xiàn)如下征兆時,就有必要提請決策部門注意并進一步加強監(jiān)測:對企業(yè)或企業(yè)領(lǐng)導人形象不利的輿論越來越多;受到政府、新聞界或同行業(yè)人士的異乎尋常關(guān)注;企業(yè)的各項財務(wù)指標不斷下降;組織遇到的麻煩越來越多;企業(yè)的運轉(zhuǎn)效率不斷降低。

      4、制定危機管理方案:對于一個企業(yè)來說,有效的公關(guān)危機管理可以防止危機的出現(xiàn)或改變危機發(fā)生的過程。實施公關(guān)危機管理時,應考慮以下幾個方面的問題:檢查所有可能造成公司與社會發(fā)生摩擦的問題和趨勢;確定需要考慮的具體問題;估計這些問題對公司的生存與發(fā)展的潛在影響;確定公司對各種問題的應付態(tài)度;決定對一些需要解決的問題采取的行動方針;實施具體的解決方案和行動計劃;不斷監(jiān)控行動結(jié)果;獲取反饋信息,根據(jù)需要修正具體方案。

      5、企業(yè)內(nèi)部媒體公關(guān)培訓:在企業(yè)發(fā)生危機時,企業(yè)能否冷靜自如、坦誠大度地面對媒體、巧妙地回答媒體的問題,是化解危機公關(guān)的—個重要關(guān)鍵。預先對企業(yè)領(lǐng)導者以及公關(guān)人員進行這方面的培訓是非常重要的。

      6、建立并維護良好的媒體合作平臺:定期與媒體進行溝通,獲得媒體的信任與支持。

      7、加強企業(yè)內(nèi)部傳播流程管理:適當時候進行危機預演,讓內(nèi)部人員熟悉發(fā)生危機時必須要做的事情。

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  • 展會名稱:11屆俄羅斯木工機械展
    舉辦國家:--其他國家--
    參展日期:2009-12-1~2009-12-4
    報名截止:2009-11-15
    參 展 地:俄羅斯莫斯科CROCUS EXPO展覽中心 
    主辦單位:MVK控股公司
    承辦單位:上海偉佳展覽服務(wù)有限公司 

     

    【展會介紹】

    WOODEX是俄羅斯最為知名的木制品、家具生產(chǎn)及木工機械領(lǐng)域的專業(yè)展會,由俄羅斯著名的MVK展覽公司主辦,已通過國際展覽聯(lián)盟UFI認證,如今正吸引著越來越多的展商與觀眾,已成為俄羅斯最具影響力的展會之一。WOODEX-2009不僅將得到俄羅斯聯(lián)邦工業(yè)和能源部、俄羅斯聯(lián)邦林業(yè)管理局、莫斯科工商會、莫斯科廠商聯(lián)盟的大力支持,并且在莫斯科政府和歐洲木工機械制造商協(xié)會(EUMABOIS)的協(xié)助下,MVK與俄羅斯和國際上重要行業(yè)協(xié)會團體進行合作,加大媒體宣傳力度,使展會最大限度地為展商和觀眾提供絕好的機會,以全面了解市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢,增加銷售和利潤,尋找新的合作伙伴,最終達成合同。MVK控股公司已經(jīng)積極開展國際市場宣傳活動,最大程度吸引最具購買潛力的買家,其中包括來自俄羅斯和其他國家的數(shù)萬家公司的決策人員。公司管理人員、工程師、廠商、品管、采購商、產(chǎn)品主管、研發(fā)、市場和銷售人員占觀眾的95%。

     

    【展品范圍】
    機械類 :木工機械、附件及工具;木工刀具;木材加工機械標準件及材料、板材成型設(shè)備及附件;林業(yè)機械及設(shè)備;家具生產(chǎn)設(shè)備、附件及工具;木材表面加工及處理設(shè)備等。
    家具配件及原料 :家具把手、鎖、配件、支架、金屬連接、腳輪等;家具的組成部分、家具貼面、裝飾紙、抽屜、家具支架、滾軸、門、家具輔料、板材、家具玻璃等制品;
    其它木制品 :木地板,木門,木窗及其它木材產(chǎn)品。
     

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