技巧一：學(xué)會進(jìn)行封閉性問題的提問

    銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設(shè)計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。

    例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦？

    先生，我們的重低音是不是很有震撼力？

    在設(shè)計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

    技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當(dāng)中

    銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。

    例如：我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。

    在試重低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。

    技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中

    要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。

    例如：在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時在做相應(yīng)的演示與講解；假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應(yīng)的演示與講解。

    技巧四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者

    銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。

    例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；

    中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；

    一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；

    技巧五：銷售的過程中要注意促單

    銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；

    技巧六：學(xué)會應(yīng)付討價還價的顧客

    消費者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有：一、對價格有異議；二、追求成就感。

我們應(yīng)付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費者的可憐心。

    技巧七：學(xué)會訴求與贊美

    贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機(jī)會銷售成功。

    例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的?！?FONT color=#ff6600>[NextPage]

    用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下?！?/SPAN>

    技巧八：學(xué)會利用銷售道具

    我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。

    例如：在回答“你們的數(shù)碼產(chǎn)品質(zhì)量是不是不好呀？”此類的問題時可以說

    先生您看過由《南方日報》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎？里面就有關(guān)于我們XXXX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會為了賺您20多元錢而生產(chǎn)一些劣質(zhì)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產(chǎn)品絕對的放心！

    技巧九：學(xué)會觀察與比喻

    在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進(jìn)行一些有力的打擊；在實際的銷售過程中，我們也要學(xué)會利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識。

    例如：你的機(jī)器播放才18小時，人家XXX的是40小時超長播放！

    答：先生，如果您用我們的數(shù)碼光聽收音的話，我敢保證充一次電能用400個小時！您說的40小時超長播放是有條件限制的。例如，聽音頻的播放的時間將比看視頻的播放時間長。我們用的電池是和他們一樣的，如果您要是拿他們音頻的播放時間和我們視頻的播放時間比較，那肯定是不行的。打個比方：用一條10MM寬的管和一條100MM寬的管分別去抽一口井的水，把水抽干所用的時間是不同的。

    技巧十：善于與一線品牌做比較

    作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機(jī)器。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

    例如：我還是比較喜歡買個名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！

    答：先生，您就找對人了！我們這款MP3采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了ROCKCHIP2608A芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款MP3和XXX的音質(zhì)是沒有差別的！而且我們的錄音功能可以長達(dá)10個小時，這是XXX沒有的。

技巧十一：學(xué)會銷售企業(yè)

    在銷售的過程中，我們要學(xué)會思考與隨機(jī)應(yīng)變，能夠化解消費者的疑慮，同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品，我們還要銷售我們的企業(yè)文化。

    例如：你說你們用的芯片和XXX一樣，為什么賣的價格比XXX的要底好多？

    答：先生，您就不了解這個了吧。我告訴您，銷售價格是由生產(chǎn)成本和銷售成本決定的，我們的生產(chǎn)成本和XXX的生產(chǎn)成本是一樣的。但XXX是自己重新建立渠道進(jìn)行銷售，而我們不一樣了，我們是利用原有DIY渠道和原有DIY的人員進(jìn)行銷售，所以我們的銷售成本要比XXX底很多。因此，我們的價格自然會比他們底。在加上我們的企業(yè)文化是：“為顧客創(chuàng)造價值”！因此，我們的數(shù)碼產(chǎn)品絕對是性加比最高的產(chǎn)品！

     9月5日，由居然之家舉辦的“首屆香港家具周”活動即將拉開帷幕，紅蘋果、芝華仕、迪信、聯(lián)邦、健威、皇朝、愛蒙、斯帝羅蘭、顧家、耀邦等40多個具有純正“香港血統(tǒng)”的著名家具品牌，將在居然之家“香港家具周”上集中展示自己的獨特品牌形象，詮釋香港家具的特色，并以最新潮的設(shè)計、最領(lǐng)先的營銷和服務(wù)理念、最時尚的款式和優(yōu)惠的價格奉獻(xiàn)給山城消費者。如此大規(guī)模的香港品牌大聯(lián)動，在重慶尚屬首例。

     “起步早、發(fā)展快、款式新、質(zhì)量好?！边@是人們對于香港家具的普遍評價，香港家具的發(fā)展對中國家具行業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。八十年代末九十年代初香港家具品牌在中國內(nèi)地嶄露頭角，很多家庭都以購買香港品牌家具為榮耀，為身份和地位的象征。香港中西文化匯聚，相對內(nèi)地受歐美文化影響更多一些，其家具的設(shè)計偏向歐美風(fēng)格，但又不失中國文化的底蘊，對中國家具行業(yè)的發(fā)展有很大的推動作用。中國家具業(yè)的興起也就最近一、二十年的歷史，香港家具業(yè)一直是內(nèi)地學(xué)習(xí)和模仿的對象，我們熟知的北京家具、廣州家具和深圳家具，也都是借鑒、模仿香港家具發(fā)展而來的。

     據(jù)悉，本次居然之家香港家具周共有40余個香港企業(yè)，數(shù)百個品牌系列產(chǎn)品參與，是重慶首次，也是最大的一次香港品牌集結(jié)促銷。活動當(dāng)天，在居然之家消費的顧客，可享受家具滿2000元最高省700元，家裝85折，五金涂料超市滿500返100券的讓利優(yōu)惠；除此之外，幸運者還可獲得5000元香港游大獎的機(jī)會，消費立即贈價值99元汽車會員卡，一年內(nèi)可費享受多重汽車免費服務(wù)和打折服務(wù)；名牌香港家具獨家買斷價，新款香港概念家具大聯(lián)展等活動更是不可錯過。