如何贏得大訂單談判——大訂單銷售技巧
大訂單談判并不是在談判桌上才開始的，它貫穿整個銷售過程。要取得大訂單談判的成功，必須在銷售中建立優(yōu)勢談判地位，談判前制定好談判策略，并且用高超的技巧，在談判桌邊有效控制大訂單談判過程。
小王向某公司銷售了一套價值600萬元的設(shè)備，現(xiàn)在進入了談判階段?？蛻舨粌H提出了超出常規(guī)的服務(wù)要求和付款條件，還讓小王把價格降到300萬元以下。小王提出客戶的要求已經(jīng)超出了公司規(guī)定的底線，希望和客戶協(xié)商，然而，客戶態(tài)度強硬，他們讓小王回公司去商量，2天后再談，并威脅說，如果公司不能滿足他們的要求，他們將終止合作。這個訂單小王已經(jīng)做了半年的工作，確實不舍得放棄，然而，客戶的條件苛刻得讓人難以容忍，公司不可能接受。小王現(xiàn)在怎么辦？他能最終贏得這個談判嗎？
大訂單談判是一種比較復雜的談判，這種復雜首先表現(xiàn)在需要談判的條款比較多，因此，如果協(xié)調(diào)不好，就可能被客戶蠶食。其次，在大訂單采購時，客戶會自認為是重要客戶，因此比較強勢，不太考慮供應商的利益，而各供應商也會因為訂單金額大，或客戶很重要而拼盡全力去搶訂單，其中難免出現(xiàn)不惜代價的搶單者。如果有供應商報了賠本價，很可能就會讓其他供應商一起陷入困境。由于上述原因，真正的談判并不是在談判桌上才開始的，大訂單談判實際上貫穿在銷售的整個過程中。要想贏得大訂單談判的成功，必須做到以下幾點：
1、 樹立優(yōu)勢談判地位：在銷售過程中，要讓自己成為與眾不同的供應商，得到客戶的高度認同，這樣才能使自己有談判資本，不會受惡意搶單者的影響。
2、 制定恰當?shù)匿N售策略：在做好上述工作的基礎(chǔ)上，還要在充分掌握客戶信息、競爭信息的基礎(chǔ)上，制定恰當?shù)牟呗?，為贏得談判做好謀劃。
3、高超的談判技巧：最后，坐在談判桌上時，要有高超的技巧，既讓客戶感到滿足，又不讓自己吃虧，從而取得雙贏的結(jié)果。
找商鋪就要找有潛力和能夠賺錢的旺鋪，但是鑒于商鋪的種類很多，很多人都不知道如何作出選擇，如何選擇旺鋪地址，下面小編總結(jié)四個網(wǎng)址，給大家推薦如下：
大型超市往往伴隨居住區(qū)誕生，擁有聚集人氣的先天優(yōu)勢。大型超市內(nèi)的商鋪大多是分割型的，較獨立商鋪來說成本要低，經(jīng)營靈活，因此風險也較低。提醒：超市商鋪是依賴于超市而產(chǎn)生的，超市經(jīng)營的好壞直接影響超市商鋪的贏利狀況。因此選擇有實力的超市或者已經(jīng)樹立起良好口碑的超市，會起到事半功倍的作用。
商鋪投資的訣竅之一就是“看客買鋪”。哪里的消費能力高，哪里的商鋪投資就越有價值。從城市的發(fā)展看，每個城市的CBD商務(wù)區(qū)規(guī)劃都非常有限，因此特別適合一些現(xiàn)代商貿(mào)服務(wù)行業(yè)入駐。提醒：在具體投資項目選擇上，一般來說，CBD商務(wù)區(qū)的商鋪客流消費能力相對較高。以商務(wù)樓白領(lǐng)為目標消費群的酒吧咖啡館、健身健美中心、美容美發(fā)廳、高級餐廳都會是這些地方的主角。
社區(qū)商鋪將成為潛力最大的商鋪類型之一，這在業(yè)界已形成了共識。一般來說，一個新的社區(qū)只要定位準確，發(fā)展環(huán)境良好，隨著社區(qū)的成熟所帶來的商鋪價值提升毋庸置疑。提醒：值得投資者注意的是，一些開發(fā)商通過包裝宣傳，從而促成了社區(qū)商鋪銷售價格虛高，這樣商鋪就喪失了升值空間。因此投資前進行詳細的考察，理性投資非常關(guān)鍵。
商業(yè)街的“經(jīng)典”旺鋪，其優(yōu)越的商業(yè)氛圍、穩(wěn)定的客流量決定了該類商鋪運營收益水平較高。但其租金或單位面積價格也是高不可攀，在商業(yè)較發(fā)達的城市甚至會出現(xiàn)千金難求的局面。提醒：商業(yè)街商鋪的投資回報率高，風險也會相應增加。商鋪投資專家認為，這類位置佳、地段好的所謂“經(jīng)典旺鋪”，其價格已經(jīng)被抬升到一個很高的價位區(qū)間。如果盲目入市，存在巨大的套牢風險。
近年來，櫥柜定制早已步入成熟軌道，整體定制衣柜也逐漸從家具圈內(nèi)跳出來單成一派。隨著人們對家居生活品質(zhì)的日益重視，家具定制需求越來越多，市場上也應運涌現(xiàn)了一批專做定制家具的企業(yè)。對此，業(yè)內(nèi)人士普遍看好家具定制的發(fā)展前景。
潛在需求巨大市場反饋慢
根據(jù)一項網(wǎng)絡(luò)調(diào)查結(jié)果顯示，90%以上的網(wǎng)友在購買家具時會考慮選擇定制家具。目前市場上的家具由于款式、尺寸的限制以及不易融入整體裝修風格等因素，已越來越難以滿足現(xiàn)代人對家居空間的需求。而整體家具定制的方式，在解決這些矛盾的同時，更能合理利用好空間，也為日后的維護和調(diào)整提供了諸多方便。因此，定制家具在市場上逐步走熱，尤其獲得了追求個性生活的80后、90后新生代消費群體的追捧。
隨著家具定制需求的增多，市場上出現(xiàn)了一批專做家具定制的企業(yè)?！耙鹿?、壁柜、餐邊柜、書柜等產(chǎn)品，都可以根據(jù)消費者的喜好、居室空間的尺寸以及家里整體裝飾風格來量身定做?！睋?jù)飛美家具總經(jīng)理周凱軍介紹：“飛美家具特別推出的浴室柜定制服務(wù)非常受歡迎。”除了飛美之外，擁有6年發(fā)展歷史的尚品宅配去年踏入北京市場，憑借“家具定制”的理念和3房2廳的整體家居服務(wù)贏得了眾多的擁躉。
不過記者在各大家居賣場看到，賣場并沒有為家具定制留有專業(yè)的區(qū)域。尚品宅配總經(jīng)理胡蘭告訴記者，尚品宅配在進駐紅星美凱龍時，由于無法單獨成立一個門類的問題，被安排進入了櫥柜區(qū)。而那些專做衣柜定制的品牌，諸如索菲亞、好萊客、KD、頂固等則被安排在了木門區(qū)域。由此可見，家具定制在家居市場還沒有形成規(guī)模效應。