如何把握精細(xì)化管理的“度”？
前段時(shí)間，看到一個(gè)電視節(jié)目，講到某地的一個(gè)煎餅果子攤，發(fā)展了十幾家連鎖分號(hào)，也是統(tǒng)一門(mén)面、統(tǒng)一原料、加工、配送，還有統(tǒng)一的產(chǎn)品系列（幾十種不同口味的煎餅果子?。９P者深切感到：管理的精細(xì)化在中國(guó)已蔚然成風(fēng)。
根據(jù)近期媒體的報(bào)道，可口可樂(lè)公司正在準(zhǔn)備給全市的四五百名業(yè)務(wù)代表每人配備一款安裝有GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)的手機(jī)。這一手機(jī)的使用目的在于更好地提高業(yè)務(wù)拜訪效率，通過(guò)GPS定位功能及手機(jī)短信訂單的使用，增加業(yè)務(wù)拜訪時(shí)間，提高拜訪執(zhí)行力，推動(dòng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)。
我聽(tīng)說(shuō)——可口可樂(lè)公司業(yè)務(wù)員是否按照規(guī)定使用這款手機(jī)將與經(jīng)濟(jì)掛鉤：如果沒(méi)有按照要求在上班時(shí)間設(shè)置手機(jī)定位信號(hào)的，按每天500元扣除當(dāng)月的獎(jiǎng)金。此外，如果上班時(shí)間業(yè)務(wù)員因?yàn)槿魏卧驅(qū)е率謾C(jī)無(wú)法正常開(kāi)機(jī)而且沒(méi)有及時(shí)報(bào)告的，也要按照未正常開(kāi)機(jī)要求每天200元扣除當(dāng)月獎(jiǎng)金。該公司還規(guī)定所有的業(yè)務(wù)人員在每日正常拜訪的工作中，應(yīng)嚴(yán)格按照當(dāng)天自己提報(bào)的業(yè)務(wù)拜訪地略圖或公司提報(bào)的拜訪地略圖順序拜訪客戶(hù)，否則扣錢(qián)。
可見(jiàn)，對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程實(shí)施精細(xì)化的管理，并不是可口可樂(lè)公司的發(fā)明，類(lèi)似的例子在各個(gè)行業(yè)都有。那么，我們到底應(yīng)該如何看待精細(xì)化管理呢？
雖然，西語(yǔ)有云：“The devil is in the detail”（魔鬼在細(xì)節(jié)中），但我堅(jiān)持認(rèn)為——精細(xì)化管理也要趨利避害，因勢(shì)而為。比如，譚小芳老師在咨詢(xún)和培訓(xùn)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)很多民營(yíng)企業(yè)，甚至市場(chǎng)份額已經(jīng)在同行業(yè)位居前列，但基本上是依靠核心團(tuán)隊(duì)的能征善戰(zhàn)得到的，管理水平嚴(yán)重滯后，很多核心團(tuán)隊(duì)竟然沒(méi)有管理的概念。因此，對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，提升管理水平是當(dāng)前面臨的重要課題。
有些創(chuàng)業(yè)者正好與上面的相反——他們擁有高等教育經(jīng)歷，在注重經(jīng)營(yíng)的同時(shí)非常重視管理，甚至在創(chuàng)業(yè)初期就將管理擺到了和經(jīng)營(yíng)同樣重要的位置，期望有完善的管理體系和很高的管理水平。筆者認(rèn)為，這就進(jìn)入了一個(gè)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，因?yàn)楣芾硭讲⒎窃礁咴胶?，而是要和企業(yè)的發(fā)展階段和現(xiàn)狀相適應(yīng)。
一般來(lái)說(shuō)，做生意都是為了賺錢(qián)、盈利，但盈利是有前提條件的，比如：銷(xiāo)量的提升、成本的控制、管理的加強(qiáng)、正確完整的規(guī)劃等，從理論上講，精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)步驟更加清晰，內(nèi)耗減少、能有效利用資源，增加執(zhí)行力、提升銷(xiāo)量、增加盈利。但事實(shí)上筆者所見(jiàn)到的一些企業(yè)在采用精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)以后，并沒(méi)有達(dá)到增加盈利的預(yù)期效果，反而陷入了泥潭，象綁住自己的手腳一樣，脫不開(kāi)身！
首先，企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段需要的是靈活性和快速反應(yīng)，只有如此才能夠做到靈活機(jī)動(dòng)地調(diào)配資源應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。如果在這樣的企業(yè)建立起完善的職責(zé)分工體系，可能會(huì)因?yàn)閰f(xié)作不夠而失去靈活性。
其次，管理是需要付出成本的。很多企業(yè)只看到管理精細(xì)化的結(jié)果，而看不到管理精細(xì)化背后的成本和投入，而資金緊張是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)普遍存在的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
第三，創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要的更多是激勵(lì)而非約束。創(chuàng)業(yè)企業(yè)處在求生存的階段，這就要求組織能夠集中資源去爭(zhēng)取更多的訂單，這就要求在人力資源管理上重正向激勵(lì)輕負(fù)向約束，組織成員在“失去的只有鎖鏈，得到的卻是整個(gè)世界”的巨大感召下沖鋒陷陣。
那么，精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)到底可不可行呢？可行！譚小芳老師認(rèn)為，但要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)去執(zhí)行，譚小芳提醒各企業(yè)在執(zhí)行精細(xì)化之前，應(yīng)先考慮以下幾個(gè)問(wèn)題，避免犯一些常識(shí)性錯(cuò)誤。
1、細(xì)化到什么程度？
2、誰(shuí)來(lái)策劃、管理及解決精細(xì)化過(guò)程中出現(xiàn)的市場(chǎng)問(wèn)題
3、除細(xì)化管理市場(chǎng)外，人員的細(xì)化管理（客戶(hù)與員工）
4、先做樣板市場(chǎng)，不能一步到位，精細(xì)化路上的步子應(yīng)放小一點(diǎn)，謹(jǐn)慎一點(diǎn)。
總之，做生意就是為了盈利，我們不能為了精細(xì)化而精細(xì)化，把握精細(xì)管理的度——十分重要，在實(shí)戰(zhàn)中要根據(jù)市場(chǎng)情況和自身情況而定。筆者認(rèn)為，任何的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略都應(yīng)該對(duì)企業(yè)盈利有所幫助，不能光讓別人看到我們市場(chǎng)做的好，更要讓大家看到我們企業(yè)有很好的盈利能力。
每一個(gè)企業(yè)家都想在資金投入后最快地得到市場(chǎng)最多的回報(bào)，這不是一個(gè)夢(mèng)想，我們可以實(shí)現(xiàn)?。涌鞆漠a(chǎn)品生產(chǎn)到銷(xiāo)售的循環(huán)，各種培訓(xùn)、教育、宣傳等文化建設(shè)體系就成為我們?yōu)檠h(huán)增速，為產(chǎn)品增值的重要環(huán)節(jié)。在銷(xiāo)售的第一線，導(dǎo)購(gòu)人員是非常關(guān)鍵的人物。因此我根據(jù)化妝品市場(chǎng)的需求，對(duì)渠道扁平化、終端導(dǎo)購(gòu)的管理中的人員激勵(lì)設(shè)置了文化、制度、技能三個(gè)方面，而在這個(gè)過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)人員起著非常關(guān)鍵的作用，如何激勵(lì)終端導(dǎo)購(gòu)員為品牌服務(wù)呢？
激勵(lì)辦法需要側(cè)重以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：
從文化方面如何建立導(dǎo)購(gòu)人員信心、歸屬感、各種利益保障機(jī)制和良好的心態(tài)
導(dǎo)購(gòu)的代名詞就是引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，因此導(dǎo)購(gòu)人員要具有能動(dòng)性－－這都來(lái)自于企業(yè)的培養(yǎng)和支持，由此企業(yè)就要培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)人員的歸屬感，而這又來(lái)源于對(duì)企業(yè)的文化的認(rèn)可，和對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信賴(lài)；現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)是團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有所謂意義上的銷(xiāo)售能人，而只有很好的企業(yè)流程和模式。
所以需要給導(dǎo)購(gòu)人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)、任務(wù)；通過(guò)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，（企業(yè)的感情投入會(huì)被導(dǎo)購(gòu)人員作為附加值送給我們企業(yè)的消費(fèi)者，這就實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的增值感）培養(yǎng)增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，不斷強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)品牌、理念的認(rèn)識(shí)促進(jìn)其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷(xiāo)技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)。也就是說(shuō)，促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達(dá)到或超過(guò)與本品牌整體市場(chǎng)相匹配的銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)人員的心態(tài)也是決定了當(dāng)日產(chǎn)品銷(xiāo)量的主要因素；也決定著在終端銷(xiāo)售的銷(xiāo)量有多少的問(wèn)題。
在導(dǎo)購(gòu)人員的管理過(guò)程中必須要建立詳細(xì)的業(yè)績(jī)制度考核，讓導(dǎo)購(gòu)員能夠堅(jiān)持不懈地為企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售而信心百倍。要想達(dá)到如此效果就需要為其解決后果之憂(yōu)，古語(yǔ)云：“安居方可樂(lè)業(yè)”， 20－30歲左右的剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生、待業(yè)青年是導(dǎo)購(gòu)員主要的人員構(gòu)成群體，再則，導(dǎo)購(gòu)員需要每天面對(duì)各種性格迥異的消費(fèi)人群，加之其低收入類(lèi)型特征，也決定了導(dǎo)購(gòu)人員群體的個(gè)人學(xué)歷以及年齡層次和其他的行業(yè)有所差別，因此除了建立導(dǎo)購(gòu)人員的個(gè)人保障機(jī)制（列如：各種勞動(dòng)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)）在管理導(dǎo)購(gòu)人員的過(guò)程中要有系統(tǒng)的管理辦法，不斷提升導(dǎo)購(gòu)人員的銷(xiāo)售信心、知識(shí)面、創(chuàng)新意識(shí)是企業(yè)管理者對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的重點(diǎn)要做的工作之一。
制定導(dǎo)購(gòu)人員的發(fā)展空間及合理的薪資分配制度
“授之以魚(yú)，不如授之以漁”，強(qiáng)迫性地要求導(dǎo)購(gòu)人員去執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃工作，還不如告訴她們所執(zhí)行工作的目的、用途，給其一種銷(xiāo)售的方法。學(xué)習(xí)各種促銷(xiāo)技巧是每導(dǎo)購(gòu)人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓(xùn)實(shí)施外，也要有經(jīng)常性對(duì)比的激勵(lì)管理辦法，是能夠滿(mǎn)足導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)促銷(xiāo)技能掌握的心理需求，為此要想讓導(dǎo)購(gòu)人員能迅速融入企業(yè)文化與有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感就需要完善以下幾個(gè)方面：
1、建立良好的管理制度
A、建立完善的《導(dǎo)購(gòu)人員管理制度》，就有了一切行動(dòng)以制度為導(dǎo)向目標(biāo)。
B、建立合理的員工薪資分配制度，能讓導(dǎo)購(gòu)員每天都知道她的每份付出所換來(lái)了多少回報(bào)率，并且能夠清楚地計(jì)算出個(gè)人的收入狀況，同時(shí)保障人員的穩(wěn)定性，給她提高持續(xù)不斷的發(fā)展環(huán)境，激勵(lì)其做的更優(yōu)秀。
C、制度要求透明化；讓導(dǎo)購(gòu)人員能夠知道每天完成的具體事項(xiàng)、促銷(xiāo)目標(biāo)清晰。
2、培訓(xùn)是不可缺少重要的環(huán)節(jié)；
A、要求每天進(jìn)行會(huì)議制度，讓導(dǎo)購(gòu)人員一起分享每個(gè)人的銷(xiāo)售心得、方法、技巧、進(jìn)行總結(jié)心得；
B、不定期地安排培訓(xùn)計(jì)劃，（產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、現(xiàn)場(chǎng)模擬）－－提升導(dǎo)購(gòu)人員的“以店為家”的意識(shí)；要求導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)入專(zhuān)營(yíng)店的角色就需要學(xué)習(xí)階段才可以達(dá)到導(dǎo)購(gòu)的要求。
C、給導(dǎo)購(gòu)員樹(shù)立發(fā)展方向，提供發(fā)展平臺(tái)、升遷機(jī)會(huì)、樹(shù)立其個(gè)人遠(yuǎn)景觀
D、分專(zhuān)題分階段實(shí)施培訓(xùn)，并由經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)績(jī)突出的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員標(biāo)兵負(fù)責(zé)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。
3、讓導(dǎo)購(gòu)人員能夠清楚地知道實(shí)施獨(dú)特的促銷(xiāo)會(huì)激勵(lì)你對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量的信心；
A、導(dǎo)購(gòu)在促銷(xiāo)的過(guò)程中需要謹(jǐn)記；比如：在促銷(xiāo)的過(guò)程中需要謹(jǐn)記：產(chǎn)品在銷(xiāo)售與促銷(xiāo)過(guò)程中有二大類(lèi)型產(chǎn)品：求利潤(rùn)產(chǎn)品；（推出單品毛利率更高的產(chǎn)品；擴(kuò)大總體銷(xiāo)售量以提高總體利潤(rùn)貢獻(xiàn)，保障專(zhuān)營(yíng)店的盈利空間）求人氣產(chǎn)品；（銷(xiāo)售量最大；吸引的人流量最大，是專(zhuān)營(yíng)店聚人氣的有力工具）做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的口碑，并善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷(xiāo)的炒作，以次帶來(lái)專(zhuān)營(yíng)店的美譽(yù)度。
B、做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的口碑；
C、善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷(xiāo)的炒作，以次帶來(lái)專(zhuān)營(yíng)店的美譽(yù)度。
D、在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)與消費(fèi)者講故事；讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想、再購(gòu)買(mǎi)的念頭。
激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)人員在銷(xiāo)售中的方法與手段； [NextPage]
導(dǎo)購(gòu)人員必須要對(duì)產(chǎn)品有詳細(xì)的了解及產(chǎn)品特點(diǎn)描述能力，同樣的產(chǎn)品在不同的環(huán)境下會(huì)產(chǎn)生相對(duì)應(yīng)的收獲，因此導(dǎo)購(gòu)人員要想在促銷(xiāo)產(chǎn)品過(guò)程中一馬當(dāng)先，那就要真正而細(xì)膩的手段；
1、對(duì)產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)的分析與掌握能力能有一針見(jiàn)血的效果；
由于品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的惡劣，顧客消費(fèi)群體的意識(shí)再提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對(duì)眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，成為成交的關(guān)鍵。
2、學(xué)會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望；
顧客挑來(lái)選去，其目的在于希望買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的東西。因此，導(dǎo)購(gòu)要乘機(jī)做好參謀，精于引導(dǎo)。1、拋卻自身主觀意識(shí)或愛(ài)好2、精于剖析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)并延伸到顧客需求的思維意識(shí)。 3、察言觀色，交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學(xué)知識(shí)、風(fēng)土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話(huà)題。不過(guò)導(dǎo)購(gòu)也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛(ài)好，因勢(shì)利導(dǎo)促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。
3、給自己定下每天銷(xiāo)售目標(biāo)，以滿(mǎn)足其完成任務(wù)后的成就感；
在計(jì)劃的促銷(xiāo)中，除了需要完成的任務(wù)額外，而且要將總?cè)蝿?wù)進(jìn)行分解到每天的完成計(jì)劃中，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)人員最好在任務(wù)劃分的每天進(jìn)行階段性中促銷(xiāo)，在每天任務(wù)的完成時(shí)或沒(méi)有達(dá)標(biāo)時(shí)一定要懂得總結(jié)、分析、并從中獲取信心與鞭策，不斷地反省自己在促銷(xiāo)的利與弊。
如何激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)人員，除了以上的方法，還需要針對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的心態(tài)、技巧、理論知識(shí)進(jìn)行一體化的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)跟進(jìn)完善市場(chǎng)細(xì)節(jié)；讓產(chǎn)品通過(guò)導(dǎo)購(gòu)人員嫻熟的 促銷(xiāo)真正的抵達(dá)到消費(fèi)者而得以良性循環(huán)，為產(chǎn)品增值。
