讓買家下決心
在整整一年的時間里，在線廣告管理軟件提供商Tacoda Systems的銷售和市場營銷副總裁泰斯（Robert Tas）一直打電話和一個叫iVillage的女性網(wǎng)站聯(lián)系，從公司的最高層到直接負(fù)責(zé)廣告的經(jīng)理他都接觸過。在泰斯看來，這樁生意對雙方來說簡直就是天作之合。
“他們都說喜歡這個軟件。”泰斯說。
但是，經(jīng)過了一年的產(chǎn)品展示、會議討論和電話聯(lián)系，他仍然得不到對方任何明確的答復(fù)。這時候，泰斯心里開始犯嘀咕了：是應(yīng)該繼續(xù)爭取這筆生意呢，還是應(yīng)該不計已付出的成本把iVillage拋在腦后另找客戶？
這個交易機會處于一種懸而未決的狀態(tài)，曾經(jīng)看起來很有希望爭取到的買家既不跟你說行，也不跟你說不行?！斑@對銷售人員來說是個很頭疼的問題，”銷售人員培訓(xùn)公司Chiron Associates的創(chuàng)始人米勒（Anne Miller）認(rèn)為，“在重大購買決策上，有太多人、太多因素會在其中發(fā)揮作用,任何變動都可能導(dǎo)致交易停滯?！?
很多生意確實會由于種種不可控的因素而停滯不前，比如對方公司削減了預(yù)算，或者能產(chǎn)生重要影響的人離開了。不過專家們稱，更為常見的原因卻是銷售人員自己主動放棄，或誤解了客戶傳達(dá)出的信息的含義。在這種情況下，如果銷售人員能把握正確的戰(zhàn)術(shù)，就能重拾干勁，將猶豫不決的潛在客戶變成真正的客戶。
查證客戶的購買打算
如果你手頭上有很多筆生意都前景不明，你就要仔細(xì)審視公司的銷售線索(sales lead)管理系統(tǒng)。公司的營銷部門是仔細(xì)篩選他們通過各種渠道搜集而來的客戶資料，然后只將那些值得去爭取的客戶的名單交給銷售人員，還是不管好賴統(tǒng)統(tǒng)扔過來？
銷售線索顧問麥金托什（Mac McIntosh）認(rèn)為，不是每條線索都值得銷售人員跟進，高端產(chǎn)品的銷售尤其如此。麥金托什指出，如果潛在客戶只是想收集信息，銷售人員卻拼命向之推銷，便很可能引起反感，因為此時他們更需要的是關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的詳細(xì)說明。對于那些已經(jīng)跨越信息搜集階段的潛在客戶，你可以邀請他們參加公司的小組活動，比如針對客戶的執(zhí)行官簡報活動。只有當(dāng)線索顯示他們對你所提供的這類產(chǎn)品或服務(wù)有著充足的預(yù)算、必要的高管支持、切實的需要，并且制定了具體的購買時間表時，才應(yīng)將它告訴銷售人員。
“銷售人員就是果園里的摘果人，”麥金托什說，“他們不是在果園里種植勞作的人。其他人負(fù)責(zé)澆水、除草和‘培植’有用的客戶信息。等到果子熟了，銷售精英們就進來摘果子?！?
在摘果子的時候，銷售人員需要確定這果子是不是好的。銷售培訓(xùn)師、《銷售贏家策略》（How Winners Sell）一書的作者斯坦（Dave Stein）認(rèn)為，導(dǎo)致銷售人員做不成生意的另一個重要原因，就是他們不對已有信息的有效性重新進行查證?！按蠖鄶?shù)銷售人員都會在剛開始接觸的時候問潛在客戶打算什么時候購買，”斯坦說，“但是當(dāng)雙方的接觸進入更深層的階段之后，很少有銷售人員會再次提出這個問題?！?
讓銷售人員不敢再次提出這個問題的原因之一，就是他們害怕這樣做會失禮，或者會被客戶看成是反應(yīng)遲鈍的人。如果四個月前潛在客戶說過他們會在第三季度決定買還是不買，那干嘛還要再問呢？但是，在銷售周期里，可變的因素很多。比如，某個對這項購買決策有著重大影響的人突然被調(diào)到別的部門，或者該客戶在第三季度的業(yè)績很差，正急著想辦法削減預(yù)算。
為了避免發(fā)生這種令人不快的意外，斯坦建議銷售人員定期詢問潛在顧客，比方說：“你跟我說過你會在9月30號前購買我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在還這么打算嗎？”如果答案是不，那么你可能就要抓住最后的機會背水一戰(zhàn)了—給出優(yōu)惠來加快這筆業(yè)務(wù)的達(dá)成，比如提供免費的附加產(chǎn)品，或答應(yīng)現(xiàn)在交貨，但是對方可以等到下個季度再付款。斯坦說：“必須不斷地驗證線索的有效性，不是做完一次就完了?！?
有些外部的信息來源也能幫助你了解客戶公司新近將要發(fā)生什么變化。比方說，你可以通過客戶所在行業(yè)舉行的各種會議、展會，出版的各種貿(mào)易類刊物，了解可能對你的生意造成影響的信息。
抱著分享的態(tài)度來面對客戶。
很多人聽到“銷售”兩個字，腦海中立刻浮現(xiàn)出對客戶卑躬屈膝的情景，不想拜托別人。
我有一位年約40的朋友，因為嫁得還不錯，所以她并不需要與先生分擔(dān)家計，每天送完小孩上學(xué)后，就當(dāng)“閑閑美代子”。這位朋友跟我有一定的交情，因此，當(dāng)我在保險公司工作好一陣子，并確認(rèn)這份工作真的很不錯之后，就邀請她來上課。朋友一方面覺得老在家中挺無聊的，一方面也覺得在保險公司上班工作自由，于是就答應(yīng)到保險公司上課。但不久以后，她卻萌生退意?！鞍ⅧP，我不想再拜托別人買產(chǎn)品了!”朋友說。難怪她這么快就想打退堂鼓!業(yè)務(wù)工作真的是一個拜托別人的工作嗎?當(dāng)然不是。我告訴朋友：“如果你向人借錢，那才叫做拜托，做業(yè)務(wù)根本就不必拜托別人?！薄翱墒遣话萃锌蛻?，客戶怎么會買?”朋友反問。
其實，這完全是心態(tài)上的問題，如果你認(rèn)為做業(yè)務(wù)需要拜托別人，那么就會覺得自己很委屈，一旦客戶不買，就會反問自己：“我需要這么辛苦嗎?”當(dāng)然也就無法持續(xù)做下去。如果業(yè)務(wù)工作不必拜托別人，那要用什么態(tài)度去面對客戶呢?答案是分享。我認(rèn)識一位非常優(yōu)秀的傳銷商，她沒有花哨的口才，也不會特意贊美客戶，但是她的業(yè)績卻十分突出，因為她在向客戶介紹產(chǎn)品的時候，完全抱著分享的態(tài)度，她的語氣很自然，讓人不知不覺中就認(rèn)同了這個產(chǎn)品真的很不錯，于是就買了。業(yè)務(wù)工作絕對不是一份拜托別人的工作，換做你是客戶，難道會因為業(yè)務(wù)員的拜托就買嗎?最重要的還是你的態(tài)度，只要你相信這個產(chǎn)品是好的，是真心真意站在客戶的立場為客戶著想、關(guān)心客戶，假如客戶不買，就當(dāng)做他沒有這份福氣吧!阿鳳老師的私房話。從事任何工作，最起碼要做兩年才能否定一個行業(yè)，就像當(dāng)兵一樣，在改變生活習(xí)慣的初期一定很痛苦，但是大多數(shù)的士兵經(jīng)過1年零8個月的磨煉以后，反而更有精神?！∧闶菫榱耸裁炊ぷ?？沒有正確的信念，失敗是自找的。
有一位友人看我從事業(yè)務(wù)工作之后，衣服越穿越高檔、換了車又買了房子，于是主動說要成為我的同事。起初，她非常積極地上課，也很勤快地約客戶見面，不久之后卻意興闌珊，她說：“做保險還是不如做股票，一個漲停板就比保險賺得多?！甭犃伺笥训脑?，我恍然大悟，原來她是為了要賺大錢才進保險公司工作的。
不管從事哪一種行業(yè)，一定要堅持信念。很多人因為不相信自己，也沒有信念，就失敗了。
從事業(yè)務(wù)工作，更要有十分堅定的信念，不然就會像我的朋友一樣，為了利益而工作，一旦賺不到想要的就離開。信念是“相信自己做得到”的念力，一個人如果缺乏信念，認(rèn)為自己做不到、比賽不會贏，那么肯定不會成功。而擁有堅定信念的人，就算真的失敗了，也能從失敗中找到原因，吸取教訓(xùn)。偏差的信念，是無法成就大事業(yè)的。我看過許多為了賺錢而工作的同事，他們的業(yè)績雖然不差，卻無法做大，無法經(jīng)營團隊，因為沒有正確的信念，很難支持下去，很難走更長遠(yuǎn)的路。
就以我的朋友為例，當(dāng)她回到股市后，竟遇到了臺灣股市大跌而破產(chǎn)，但她這時已經(jīng)離開保險業(yè)，無法領(lǐng)續(xù)期獎金。想想，老天爺也真是挺捉弄人的。我堅信保險是非常好的商品，是一個惠及民眾的行業(yè)，為了這一使命感，即使在最低潮的時候，我也沒有離開。
有位客戶曾經(jīng)很納悶地問：“到底是什么力量讓你對保險這么執(zhí)著，連臺風(fēng)天、凌晨，你都在外面做保險?” “我把這份事業(yè)當(dāng)成是當(dāng)兵，當(dāng)兵是男性的義務(wù)，我把做保險當(dāng)成是我的義務(wù)。”我說。
既然你已經(jīng)選擇你所愛的，那么就不要猶豫，堅持走下去。
不管你是從事哪一種業(yè)務(wù)工作，請記得一定要有正確的信念，不管是以愛為出發(fā)點也好，以分享為出發(fā)點也好，這樣在經(jīng)營自己或團隊的過程中，才不至于為了賺大錢而錯失真正的良機。
由于丟失了定金收據(jù)，消費者顧先生告家具廠家違約案中反而被對方反咬一口稱其違約在先。最終市一中院按照合理推斷審結(jié)了此案，判處家具公司敗訴。
顧先生與北京某家具公司簽訂《北京市家具買賣合同》，訂購該公司的紅酸枝大衣柜兩套。合同總價款為5.39萬元。合同約定顧先生交納定金1000元。賣方交貨后，定金抵作價款。一方延遲送貨或提貨的，應(yīng)每日向?qū)Ψ街Ц堆舆t部分家具價款0.3%的違約金。除雙方印章，該合同還蓋有主辦單位“城外誠抽獎?wù)隆奔啊耙殉楠劇?、“獎品已領(lǐng)”字樣的印章。后由于家具公司沒有按期交貨，顧先生起訴要求對方支付違約金。
此案審理中，被告家具公司反咬稱是顧先生違約在先沒有及時給付全部貨款，家具公司不應(yīng)承擔(dān)違約金。
法院審理認(rèn)為，合同中“定金1000元，下欠52900元”及“賣方交貨后，定金抵作價款”均可推定定金已實際交付，家具公司雖不予認(rèn)可，但未就其書寫的上述內(nèi)容給予合理解釋。而且該合同中注有“已兌獎”及“獎品已領(lǐng)”字樣也可推斷，如果顧先生沒有交納任何款項，按照常理，家具公司不會讓其參與抽獎并兌換獎品，所以法院認(rèn)定顧某已向家具公司實際交付定金。根據(jù)法院了解，家具市場上家具買賣習(xí)慣是貨到付款，法院以此為由判令家具公司違約在先，家具公司返還顧先生定金，并支付違約金。