一天，一只兔子在山洞前寫文章，一只狼走了過來，問：“兔子啊，你在干什么？”答曰：“寫文章?！眴枺骸笆裁搭}目？”答曰：“《淺談兔子是怎樣吃掉狼的》?！崩枪笮Γ硎静恍?，于是兔子把狼領(lǐng)進(jìn)山洞。
 
　　過了一會(huì)，兔子獨(dú)自走出山洞，繼續(xù)寫文章。一只野豬走了過來，問：“兔子你在寫什么？”答：“文章?！眴枺骸邦}目是什么？”答：“《淺談兔子是如何把野豬吃掉的》?！币柏i不信，于是同樣的事情發(fā)生。

　　最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給它的文章，題目：“《一只動(dòng)物，能力大小關(guān)鍵要看你的老板是誰》?！?

　　這只兔子有次不小心告訴了他的一個(gè)兔子朋友，這消息逐漸在森林中傳播；獅子知道后非常生氣，他告訴兔子：“如果這個(gè)星期沒有食物進(jìn)洞，我就吃你?！庇谑峭米永^續(xù)在洞口寫文章。
　　一只小鹿走過來，“兔子，你在干什么啊？”“寫文章”“什么題目”““《淺談兔子是怎樣吃掉狼的》”

　　“哈哈，這個(gè)事情全森林都知道啊，你別胡弄我了，我是不會(huì)進(jìn)洞的”

　　“我馬上要退休了，獅子說要找個(gè)人頂替我，難道你不想這篇文章的兔子變成小鹿么”小鹿想了想，終于忍不住誘惑，跟隨兔子走進(jìn)洞里。

　　過了一會(huì)，兔子獨(dú)自走出山洞，繼續(xù)寫文章一只小馬走過來，同樣是事情發(fā)生了。

　　最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給它的文章題目是：《如何發(fā)展下線動(dòng)物為老板提供食物》

　　隨著時(shí)間的推移，獅子越長越大，兔子的食物已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能填飽肚子。

　　一日，他告訴兔子：“我的食物量要加倍，例如：原來4天一只小鹿，現(xiàn)在要2天一只，如果一周之內(nèi)改變不了局面我就吃你?！?

　　于是，兔子離開洞口，跑進(jìn)森林深處，他見到一只狼“你相信兔子能輕松吃掉狼嗎”狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼領(lǐng)進(jìn)山洞。

　　過了一會(huì)，兔子獨(dú)自走出山洞，繼續(xù)進(jìn)入森林深處這回他碰到一只野豬——“你相信兔子能輕松吃掉野豬嗎”野豬不信，于是同樣的事情發(fā)生了。

　　原來森林深處的動(dòng)物并不知道兔子和獅子的故事最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給它的文章題目是：《如何實(shí)現(xiàn)由坐商到行商的轉(zhuǎn)型為老板提供更多的食物》

　　時(shí)間飛快，轉(zhuǎn)眼之間，兔子在森林里的名氣越來越大因?yàn)榇蠹叶贾浪幸粋€(gè)很歷害的老板這只小兔開始橫行霸道，欺上欺下，沒有動(dòng)物敢惹它。它常常想起和烏龜賽跑的羞辱，它找到烏龜說：“三天之內(nèi)，見我老板！”揚(yáng)長而去。

　　烏龜難過的哭了，這時(shí)卻碰到了一位獵人。烏龜把這事告訴了他，獵人哈哈大笑。

　　于是森林里發(fā)生了一件重大事情，獵人披著獅子皮和烏龜一起在吃兔子火鍋，地下丟了半張紙片歪歪扭扭的寫著：山外青山樓外樓，強(qiáng)中還有強(qiáng)中手?。?

　　在很長一段時(shí)間里森林里恢復(fù)了往日的寧靜，兔子吃狼的故事似乎快要被大家忘記了不過一只年輕的老虎在聽說了這個(gè)故事后，被激發(fā)了靈感。

　　于是他抓住了一只羚羊，對(duì)羚羊說，如果你可以象以前的兔子那樣為我?guī)硎澄锬俏揖筒怀阅?。于是，羚羊無奈的答應(yīng)了老虎，而老虎也悠然自得的進(jìn)了山洞。可是三天過去了，也沒有見羚羊領(lǐng)一只動(dòng)物進(jìn)洞。他實(shí)在憋不住了，想出來看看情況。羚羊早已不在了，他異常憤怒。正在他暴跳如雷的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)了羚羊?qū)懙囊黄恼骂}目是：《想要做好老板先要懂得怎樣留住員工》。

　　打造特許經(jīng)營企業(yè)凝聚力的關(guān)鍵，在于培養(yǎng)加盟商與特許經(jīng)營公司之間的密切關(guān)系。這種密切關(guān)系不能依靠強(qiáng)迫手段形成，而是應(yīng)該建立一個(gè)開放包容的論壇或渠道，藉此促進(jìn)雙方的聯(lián)系與交流。Right at Home等四個(gè)企業(yè)分別采取了獨(dú)特的方式，實(shí)現(xiàn)了這一目標(biāo)。

　　渴望獲得認(rèn)可與贊賞是人類的天性。來自他人的贊美有助于我們樹立對(duì)自己和事業(yè)的信心。

　　在特許經(jīng)營的領(lǐng)域內(nèi)也不例外。加盟商都希望自己絕不僅僅是一枚無名的小螺絲釘。他們希望得到重視。如果加盟商覺得自己能夠在經(jīng)營決策上扮演積極、重要的角色，他們的干勁就會(huì)更足。加盟商越努力，他們?nèi)〉玫某晒驮酱?。?dāng)然，眾多成功的加盟商就意味著一個(gè)更加成功的特許經(jīng)營公司。

　　“我們要讓加盟商知道，所有的決策都是大家一起做出的?！憋嬍彻維upper Thyme USA的創(chuàng)始人之一、公司事務(wù)與特許銷售主管威倫博格（Keri Willenborg）說，“與加盟商建立密切的關(guān)系非常重要，這可以促使他們更加投入?！?公司現(xiàn)有31家加盟商，并且把加盟商的發(fā)展壯大視為企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的重要部分。她說：“我們希望在企業(yè)發(fā)展過程中，能夠培養(yǎng)與加盟商的個(gè)人關(guān)系，并打造強(qiáng)有力的加盟體系。”

　　公司所有人員都聚焦于這一點(diǎn)，并全力支持加盟商這一網(wǎng)絡(luò)。威倫博格本人、公司另一位創(chuàng)建者斯滕格（Cher Stenger）以及公司所有管理者都做到了每天24小時(shí)、每周7天隨時(shí)恭候加盟商的問詢。“在他們碰到問題或有什么需要時(shí)，我們是能夠隨時(shí)做出回應(yīng)的?！彼f。 黑格（Allen Hager）是家庭保健特許經(jīng)營公司Right at Home的總裁。他指出，在這里，“關(guān)懷他人”的企業(yè)宗旨并不僅僅針對(duì)客戶，也同樣適用于其加盟商。他說：“我們努力為加盟商創(chuàng)造一種誠信和受到重視的氛圍。如果我們希望加盟商積極融入這個(gè)團(tuán)體，我們自己就必須以身作則，并且要讓他們看到我們的誠意?！?

　　黑格說，在特許經(jīng)營企業(yè)與加盟商之間建立動(dòng)態(tài)的關(guān)系，堅(jiān)守企業(yè)的宗旨與文化，并努力尋求改進(jìn)與發(fā)展，是非常重要的。作為Interior Door Replacement Company的CEO，溫特（Dave Winter）指出：“如果你希望你的加盟商加油干，就必須清除各種錯(cuò)誤。他們需要的是信息和答案，還需要看到你在為他們服務(wù)?！睖靥卦诜龀止镜?7個(gè)不斷成長的加盟商時(shí)，就是這樣做的。

　　廚房和浴室改造與設(shè)計(jì)服務(wù)公司Kitchen Solvers沒有自營店，卻擁有95個(gè)加盟商，遍及140個(gè)地區(qū)。公司總裁鮑德納（Jason Baldner）需要所有加盟商的積極參與，以便對(duì)各種創(chuàng)意和提議進(jìn)行可行性分析。

　　“企業(yè)的系統(tǒng)規(guī)模越來越大，與每一個(gè)加盟商建立一對(duì)一的聯(lián)系是非常困難的?！彼f，“但是，我們始終盡力維持暢通的交流，希望從加盟商那里不斷得到反饋。這一點(diǎn)對(duì)公司來說非常重要?！?

　　加盟商積極參與的重要性是毋庸置疑而且無以復(fù)加的。為了提高加盟商的參與意識(shí)，這些企業(yè)采取了各種方法。

　　Right at Home: 建立顧問小組

　　在特許經(jīng)營行業(yè)中，“顧問委員會(huì)”并不是新生事物。這種組織形式久經(jīng)考驗(yàn)，并且時(shí)至今日仍然使企業(yè)獲益良多。在Right at Home，它還發(fā)揮了促進(jìn)加盟商參與意識(shí)的重要作用。

　　“我們的各個(gè)顧問小組參與了所有重要的內(nèi)部發(fā)展流程?！焙诟裾f。顧問小組致力于促進(jìn)企業(yè)現(xiàn)有系統(tǒng)的發(fā)展和新系統(tǒng)的開發(fā)。公司還已經(jīng)開始建立針對(duì)某一項(xiàng)目的專門顧問分小組，他說：“我們與加盟商的顧問小組合作，在聽取了他們的意見后，已經(jīng)對(duì)公司的網(wǎng)站進(jìn)行了全面改進(jìn)?！蓖瑫r(shí)，另一個(gè)顧問小組則幫助發(fā)現(xiàn)了,加盟商有對(duì)自己的網(wǎng)站進(jìn)行個(gè)性化改造的需要。

　　黑格說，經(jīng)常對(duì)加盟商進(jìn)行意見征詢和反饋調(diào)查是必需的，而且這樣做可以清楚地表明，特許授權(quán)企業(yè)真誠渴望加盟商的積極參與?！拔覀儽仨殐A聽來自加盟商的聲音?！彼f。公司鼓勵(lì)加盟商參與企業(yè)事務(wù)的另一個(gè)方法，是公司年會(huì)與地區(qū)性會(huì)議。這種方式同樣不是什么新生事物，但是公司在執(zhí)行時(shí)卻頗多新意。

　　“這類會(huì)議除了提供教育培訓(xùn)的機(jī)會(huì)之外，還為各種新的創(chuàng)意提供了舞臺(tái)?！焙诟裾f，“這是非常私人化的交流，大家歡聚一堂。我們看到并感受到了各自的成功，而且相互交流如何獲得更大的成功?！焙诟襁€指出，公司的年會(huì)能吸引到超過80%的加盟商出席。

　　他承認(rèn)，公司年會(huì)的議題確實(shí)是由公司事先決定的，并且正是由于這個(gè)原因，他接著補(bǔ)充道，公司才開始推行了地區(qū)性會(huì)議制度。

　　“這種會(huì)議完全由加盟商來決策。由他們自主制定會(huì)議計(jì)劃，設(shè)定會(huì)議議題，甚至主辦會(huì)議?！彼f。

　　黑格說，公司的高層會(huì)定期拜訪各地的加盟商。“花些時(shí)間與加盟商面對(duì)面地交流，其作用是不可替代的。”雖然這種人與人之間的直接接觸是鼓勵(lì)加盟商加油干不可或缺的方式，技術(shù)手段同樣起到了重要的作用。

　　“我們的企業(yè)網(wǎng)叫OSCAR（在線支持中心與資料庫），里面包括各種交流論壇，供我們的加盟商在全國和本地區(qū)范圍內(nèi)進(jìn)行交流。這里還有各種資料庫，加盟商可以通過這個(gè)內(nèi)部網(wǎng)進(jìn)入公司的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)系統(tǒng)，此外還有內(nèi)部電子郵件系統(tǒng)和建議區(qū)?！焙诟裾f。

　　Right at Home的企業(yè)網(wǎng)上甚至還有一個(gè)名為“Right at Home大學(xué)”的系統(tǒng)，備有各種本行業(yè)特有的學(xué)習(xí)模塊，專供加盟商培養(yǎng)各類基層及管理人員。

　　“我們發(fā)現(xiàn)，這個(gè)企業(yè)網(wǎng)大大增加了加盟商和我們之間以及加盟商相互之間的信息流動(dòng)?！焙诟裱a(bǔ)充道。他本人也定期上網(wǎng)，支持公司的活動(dòng)。

　　Supper Thyme USA：建立與加盟商之間的人際交往

　　建立一個(gè)緊密團(tuán)結(jié)的特許經(jīng)營系統(tǒng)始終是Supper Thyme USA公司創(chuàng)建者威倫伯格與斯滕格的根本目標(biāo)。自從開始進(jìn)行特許經(jīng)營業(yè)務(wù)以來，兩人一直專注于與加盟商建立密切的私人關(guān)系?！拔覀兿氪_保每一個(gè)加盟商都能獲得成功，所以我們盡量培養(yǎng)自身的戰(zhàn)略眼光，為他們提供培訓(xùn)與支持。但是，分享與共同成長同樣是非常重要的?！彼f。

　　威倫伯格說，從定期的電話會(huì)議到私人拜訪，有很多基本的方法可以幫助企業(yè)逐步建立起加盟商的參與意識(shí)。在她的公司，從潛在的加盟商開始表現(xiàn)出對(duì)公司的興趣，人際聯(lián)系就已展開?！叭绻銖囊婚_始就不吝投入個(gè)人的時(shí)間，將來就一定會(huì)獲得成功?！彼f。 [NextPage]

　　每個(gè)加盟商從加盟伊始，都要連續(xù)12周參加一個(gè)每周一次的電話會(huì)議。“我們每星期都會(huì)進(jìn)行運(yùn)營培訓(xùn)，研討各個(gè)方面的問題，諸如許可證的頒發(fā)、訂貨、回答疑問和解決實(shí)際問題等等?！彼f。12周之后，加盟商還要參加所有加盟人員都會(huì)出席的每月一次的電話會(huì)議，這也為群策群力提供了一個(gè)大好機(jī)會(huì)。

　　“我們會(huì)討論目前的經(jīng)營狀況，檢討經(jīng)營方針，由公司的行政總廚報(bào)告最新推出的菜式，當(dāng)然，還有加盟商相互交換意見。” 除此之外，公司的高管一年里要對(duì)每個(gè)加盟商進(jìn)行四次訪問?！拔覀冎械拿總€(gè)人每個(gè)季度都要與每個(gè)加盟商相處一整天?！蓖惒裾f。在這樣的拜訪中，他們回答加盟商的疑問，幫助解決問題，檢查食品質(zhì)量，提出意見與建議，并且“為大家加油鼓勁”，她說。

　　威倫伯格指出，公司的企業(yè)網(wǎng)與博客是鼓勵(lì)加盟商參與最好的工具之一?！斑@個(gè)工具極受歡迎，成為了創(chuàng)意的巨大源泉。”她說。加盟商利用這個(gè)平臺(tái)互相探討，總結(jié)對(duì)其市場有效的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)提出新的計(jì)劃、戰(zhàn)略和市場拓展方案。她說，加盟商之間會(huì)互相交流各自的嘗試，并分享經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。而這正是公司想要的效果。

　　威倫伯格與斯滕格促使加盟商積極參與企業(yè)事務(wù)的另一個(gè)辦法，就是鼓勵(lì)加盟商發(fā)明創(chuàng)造新的菜式。公司行政總廚對(duì)所有的創(chuàng)意進(jìn)行檢查、測試與評(píng)估，從利潤和原料供應(yīng)等諸多方面考慮，以確定新菜品能否在整個(gè)加盟系統(tǒng)內(nèi)推廣普及。成功推廣的菜品會(huì)以提出創(chuàng)意的加盟商的名字來命名，這也是對(duì)他們的一種鼓勵(lì)。

　　及時(shí)向加盟商進(jìn)行信息通報(bào)，是確保加盟商積極參與的又一個(gè)方法。威倫伯格說，Supper Thyme USA在完成顧客意見調(diào)查后，才剛將數(shù)據(jù)匯總，就分送給所有的加盟商。

　　所有這些方法都是為了促進(jìn)特許授權(quán)企業(yè)與加盟商以及加盟商之間的互動(dòng)與交流，而規(guī)模最大、范圍最廣的交流毫無疑問當(dāng)屬公司的年會(huì)。

　　Kitchen Solvers：為加盟商量身打造交流方式

　　隨著加盟系統(tǒng)的不斷擴(kuò)大，與加盟商保持人際聯(lián)系也變得越來越困難了。但是Kitchen Solvers總裁鮑德納認(rèn)為，保持與加盟商的密切交流，了解加盟商所關(guān)注的問題，并迅速滿足他們的需要依然是非常重要的。

　　“我們的經(jīng)驗(yàn)之一，就是根據(jù)不同需要，針對(duì)每一個(gè)加盟商制訂獨(dú)特的交流方式?！滨U德納說，“有些加盟商需要每月都與我們進(jìn)行密切的聯(lián)系，而有的加盟商則希望我們完全放手。我們會(huì)努力創(chuàng)造這兩種以及居于兩者之間的各種聯(lián)系方式?！彼f，保證加盟商的積極參與，關(guān)鍵就是培養(yǎng)他們的歸屬感，令他們感到自己是這個(gè)整體當(dāng)中一個(gè)重要的組成部分。

　　多年以來，Kitchen Solvers的加盟商咨詢委員會(huì)始終是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵助力因素，也是鼓勵(lì)加盟商積極參與企業(yè)發(fā)展事務(wù)的一個(gè)重要保證。這個(gè)委員會(huì)有五名成員，都是由加盟商推選出來的，委員會(huì)發(fā)出的報(bào)告書可供公司總部及時(shí)了解加盟系統(tǒng)的動(dòng)向。

　　“他們的職責(zé)，就是充當(dāng)自己所在地區(qū)的代表，為加盟商提出有針對(duì)性的建議，給予及時(shí)的幫助，鼓勵(lì)加盟商參與公司活動(dòng)，并獲得本地市場狀況的信息反饋。”鮑德納說。

　　Kitchen Solvers的年會(huì)期間會(huì)舉行單獨(dú)的咨詢委員會(huì)會(huì)議，幫助公司把重要問題匯總上來，研究對(duì)策。鮑德納說，一年以來，公司又組織了另外三次咨詢委員會(huì)會(huì)議，為加盟商參與公司事務(wù)提供了更多的機(jī)會(huì)?！拔覀冇X得，每年一次的年會(huì)是不夠的，我們希望能與加盟商舉行面對(duì)面的會(huì)議?！彼f。公司還會(huì)召開電話會(huì)議，與加盟商保持密切聯(lián)系。

　　他說，公司還計(jì)劃建立三個(gè)新委員會(huì)，以便把絕大部分的加盟商都吸收進(jìn)來。新委員會(huì)將與公司的加盟商聯(lián)絡(luò)人員合作，解決各種問題，并在營銷、定價(jià)和運(yùn)營方面推出新措施。

　　此外，所有的加盟商都獲準(zhǔn)登錄公司的企業(yè)網(wǎng)站KitchenNet，并且隨時(shí)可以把自己的反饋意見傳送給公司。網(wǎng)站上的“加盟商論壇”可供加盟商之間相互交流有關(guān)販?zhǔn)?、定價(jià)和其他共同感興趣的問題。鮑德納說，這種工具很受歡迎，吸引了超過70%的加盟商使用。就連老式的季度業(yè)務(wù)通訊也被用于企業(yè)間的聯(lián)系，而且反響頗佳?！斑@一切都是為了保持交流渠道的通暢。”他說。

　　“近幾個(gè)月，我們正在準(zhǔn)備推出一個(gè)新的品牌?！滨U德納說，“這正是我們最需要加盟商的支持與參與的時(shí)候。我們動(dòng)用了一切交流工具和手段，主動(dòng)聯(lián)系，使我們的加盟商及時(shí)獲得最新的信息?！?Interior Door Replacement：采取團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略

　　家居裝飾市場是個(gè)熱門行業(yè)。對(duì)于這一點(diǎn)，溫特從未忘記，他一直在努力運(yùn)作一個(gè)多達(dá)17家加盟商的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。溫特現(xiàn)在已與4個(gè)加盟商合作，創(chuàng)建了一個(gè)“品牌理事會(huì)”，它已經(jīng)成為促進(jìn)加盟商參與的重要平臺(tái)。

　　“我們與加盟商一道，共同設(shè)計(jì)計(jì)劃與方案，打造我們的加盟品牌?！彼f。在溫特看來，這樣可以充分向加盟商表明公司對(duì)他們的“全力支持”，同時(shí)調(diào)動(dòng)起其他加盟商參與的積極性。

　　6個(gè)月前，公司甚至聘用了一家特許經(jīng)營系統(tǒng)之外的顧問公司，幫助發(fā)展這個(gè)“品牌理事會(huì)”，以創(chuàng)造一個(gè)“內(nèi)部與外部兼顧的”知名品牌。 “我們一直與加盟商和顧問們一起，對(duì)我們的品牌展示給客戶的形象進(jìn)行精雕細(xì)琢。”他說，“我們會(huì)一起研究，哪些方面需要做出改變，哪些問題我們可以解決，怎樣才能做得更好?！边@樣的團(tuán)隊(duì)式工作法正是在建立一個(gè)加盟商積極參與的系統(tǒng)。

　　溫特說，一旦一些加盟商充分參與進(jìn)來，那些以前并不非常積極的加盟商也很可能更加主動(dòng)地要求參與。正是出于這個(gè)原因，公司最近指派了一位業(yè)績出色的加盟伙伴開辦了一個(gè)銷售培訓(xùn)課程。

　　“在這個(gè)人洽談的業(yè)務(wù)中，超過90%都能夠成交。于是我們邀請他開設(shè)一個(gè)培訓(xùn)課程，向其他的加盟商傳授成功經(jīng)驗(yàn)?！睖靥卣f。溫特指出，公司還會(huì)以電郵的形式向加盟商通報(bào)各種成功經(jīng)驗(yàn)，以及有可能對(duì)他們有所助益的創(chuàng)意。他還鼓勵(lì)加盟商積極參加或領(lǐng)導(dǎo)地方的慈善團(tuán)體活動(dòng)。“我們公司也贊助這些慈善活動(dòng)，來表明這些事業(yè)對(duì)于我們同樣重要。”他說。

　　鼓勵(lì)或培養(yǎng)加盟商參與意識(shí)的方式多種多樣。最終，更加積極的參與會(huì)帶來更大的成功?！暗谝徊骄褪且蠹用松痰姆e極參與?！滨U德納說，“向他們敞開大門。你不能強(qiáng)迫他們參與，但是，如果你能為他們提供一個(gè)開放的平臺(tái)或交流渠道，并且對(duì)他們的意見做出反應(yīng)，你就會(huì)成功的?！?