經(jīng)理忙中“八戒”

   經(jīng)理們都很忙，可結(jié)果大不一樣。有的把企業(yè)忙紅了，有的把企業(yè)忙黃了?？磥?，企業(yè)發(fā)展好不好跟經(jīng)理忙不忙關(guān)系不大，跟忙什么卻有很大關(guān)系。我認(rèn)為，為使企業(yè)發(fā)展得更好，經(jīng)理們在忙中一定要努力“八戒”。 一戒只忙收割，不忙播種；要加強(qiáng)長遠(yuǎn)管理。二戒只忙種樹，不忙育林；要加強(qiáng)全局管理。三戒只忙手腳，不忙心腦；要加強(qiáng)智力管理。四戒只忙指揮，不忙情報；要加強(qiáng)信息管理。五戒只忙驅(qū)車，不忙加油；要加強(qiáng)機(jī)制管理。六戒只忙有形，不忙無形；要加強(qiáng)文化管理。七戒只忙照明，不忙充電；要加強(qiáng)學(xué)習(xí)管理。八戒只忙別人，不忙自己；要加強(qiáng)自我管理。

經(jīng)理成功十要

    一要事業(yè)專一化，二要目標(biāo)長遠(yuǎn)化，三要視野全球化，四要思維科學(xué)化， 五要決策智慧化，六要權(quán)力合理化，七要管理情感化，八要學(xué)習(xí)持續(xù)化，九要道德高尚化，十要形象美好化 。

什么是企業(yè)戰(zhàn)略

    所謂企業(yè)戰(zhàn)略，就是為適應(yīng)環(huán)境變化和長期發(fā)展，對企業(yè)的全局性、基本性問題進(jìn)行富有智慧的謀劃。 根據(jù)這個定義，真正意義上的企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)該具有五個特征，即能夠回答兩個問題，做到兩個突出和一個體現(xiàn)。能夠回答的第一個問題是怎樣應(yīng)對環(huán)境變化，能夠回答的第二個問題是怎樣爭取長期發(fā)展；第一個要突出的是對全局性問題的解決方案，第二個要突出的是對全局性問題中基本問題的解決方案；解決方案要做到的一點就是充分體現(xiàn)智慧。

企業(yè)戰(zhàn)略是什么，不是什么

    企業(yè)戰(zhàn)略是對全局發(fā)展的謀略，不是對局部發(fā)展的謀略。企業(yè)戰(zhàn)略是對長遠(yuǎn)發(fā)展的謀略，不是對當(dāng)前發(fā)展的謀略。企業(yè)戰(zhàn)略是對企業(yè)發(fā)展基本的謀略，不是具體性的謀略。企業(yè)戰(zhàn)略是謀略，不是常規(guī)思路。企業(yè)戰(zhàn)略是智慧結(jié)晶，不是知識堆砌。企業(yè)戰(zhàn)略是中長期計劃的靈魂，不是中長期計劃本身。企業(yè)戰(zhàn)略是財富源泉，不是現(xiàn)成財富。

管理方式的變革

    瞧這個“管”字，我讓你干什么你就干什么，不然就用竹板子打你，因為我是官，我有權(quán)。這是暴力型的管理，過去曾占統(tǒng)治地位，現(xiàn)在早行不通了。 資本家發(fā)明了用金錢管理，金錢能讓工人聽話。這種管理由于承認(rèn)了工人自由，講究等價交換，對生產(chǎn)發(fā)展起到了很大促進(jìn)作用。這種管理變革具有劃時代意義，我們所實行的工資制和獎勵制沿用的就是這種管理。 現(xiàn)在，單純用金錢管理也不太靈了。隨著物質(zhì)文明和精神文明的不斷提高，員工的心理需求正在發(fā)生這樣的變化，即越來越需要理解與尊敬，越來越需要發(fā)展與成功，越來越需要自由與民主。他們在呼喚更新的管理。這種管理是情感化的管理，是智慧化的管理，是扁平化和互動化的管理。 利益相關(guān)者都是上帝

    客戶是上帝，但上帝不只是客戶。員工也是上帝，沒有員工誰為客戶這個上帝服務(wù)，誰為企業(yè)創(chuàng)造利潤？供應(yīng)者也是上帝，他們不高興，員工就閑著沒事干，客戶就急著要貨。除此之外，投資者、經(jīng)銷者、協(xié)作者和左鄰右舍都是上帝。他們都高興，企業(yè)才能生存與發(fā)展。經(jīng)理人要為每個上帝服務(wù)，讓這些上帝都高興。 

企業(yè)要圍繞三個核心下功夫

    一是核心業(yè)務(wù)。不能不分主次地干，在某個時期只能根據(jù)市場需求及自身優(yōu)勢重點發(fā)展核心業(yè)務(wù)，其它業(yè)務(wù)只能順手牽羊。這么做的目的是為了集中力量打殲滅戰(zhàn)。 二是核心能力。只有核心能力才能支撐核心業(yè)務(wù)，其它能力也要培養(yǎng)，但要圍繞核心能力來培養(yǎng)。 三是核心人才。對核心人才一定要放手使用、大力培養(yǎng)、有效激勵和主動保護(hù)，失去了核心人才就失去了半壁江山。

企業(yè)要定好位、用好人、謀好策

    首先要定好位。要從市場需要和自身優(yōu)勢出發(fā)選定一個富有特色的發(fā)展領(lǐng)域。不要貪多，不要從眾，不要三心二意。 其次是用好人。選人要看人品、智慧、精神、魄力和專業(yè)知識。對選好了的人要信任，放手讓他們?nèi)ジ?。要多跟他們交流思想，用感情和自己的能力吸引他們?nbsp;第三是謀好策。企業(yè)越小越要重視謀略。大小事多發(fā)動大家出出主意，再不行就請外人咨詢咨詢。不要只苦干，更不要瞎干、蠻干。

用人要多看德、神、膽、智

    用人要多看是否有道德，是否有精神，是否有魄力，是否有智慧。有德、有神、有膽、有智的人最富發(fā)展?jié)摿?，也最值得大力培養(yǎng)。潛力跟學(xué)歷沒有太大關(guān)系。已經(jīng)學(xué)過的知識只決定現(xiàn)實能力，而現(xiàn)實能力容易看得出來。 示員工以光明

    企業(yè)在不景氣之時都會遇到人心思動情況。在這種時候，鼓舞員工士氣最有效的辦法是示員工以光明。要讓員工了解并相信公司已經(jīng)制定出走向光明的戰(zhàn)略，至少要讓員工知道正在積極研究這種戰(zhàn)略，否則就很難克服人心思動的現(xiàn)象。 在危機(jī)時期，擺在領(lǐng)導(dǎo)面前的首要工作是研究擺脫危機(jī)的戰(zhàn)略，而不是研究穩(wěn)定人心的策略。 搞好下情上達(dá)

    現(xiàn)在，許多企業(yè)雖然已經(jīng)知道了要加強(qiáng)信息化建設(shè)，但對信息化建設(shè)的內(nèi)涵還缺乏認(rèn)識。一般地講，人們只是初步認(rèn)識到了經(jīng)營管理信息的重要性，而對企業(yè)人文信息重要性還處在朦朧認(rèn)識的階段。在人文信息化建設(shè)方面，人們重視的是搞好上情下達(dá)，而對搞好下情上達(dá)還沒有產(chǎn)生足夠興趣。搞好下情上達(dá)是以人為本管理思想的重要體現(xiàn)，對促進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)決策科學(xué)化和密切上下級關(guān)系具有重要意義，這項工作應(yīng)該受到重視。 論誠信

    誠信是為了不損人，不誠信是為了不損己。誠信可能損了私利但得了人心，不誠信可能保了私利但失了人心。今天的人心是明天的私利。要是為了眼前利就別講誠信，要是為了辦長壽公司就講誠信，這是一種選擇。企業(yè)選擇自己的行為，市場選擇喜歡的企業(yè)。誠信不僅屬于道德范疇，也屬于智慧范疇，它是人們?yōu)榱藸幦￠L期生存與發(fā)展而采取的一種理智選擇。 服務(wù)企業(yè)要領(lǐng)先，必須富有情與智

    服務(wù)企業(yè)領(lǐng)先的標(biāo)志是比同行擁有更多的客戶，而爭取客戶的秘訣是更多地滿足客戶需要。 客戶最需要的服務(wù)是什么？是充滿真情的服務(wù)，是充滿智慧的服務(wù)。誰也不喜歡冰冷如霜和笨拙如豬的服務(wù)。為了最大限度地滿足客戶需求，服務(wù)企業(yè)必須大力開發(fā)情感與智力資源。

給員工以真、善、美

    科學(xué)給人以真理，善良給人以溫暖，藝術(shù)給人以美感?！罢妗⑸?、美”是世間最需要的東西，也是員工最需要的東西。 現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該把企業(yè)當(dāng)作市場而不是領(lǐng)地，把員工當(dāng)作上帝而不是工具。上帝需要什么就奉獻(xiàn)什么，只有這樣的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)，只有這樣的企業(yè)才有競爭力。

重視智力服務(wù)業(yè)發(fā)展

    我把智力密集型服務(wù)業(yè)簡稱為“智力服務(wù)業(yè)”。智力服務(wù)業(yè)大致包括教育、科研、開發(fā)、咨詢、網(wǎng)絡(luò)、策劃、設(shè)計、律師、醫(yī)療等行業(yè)。 21世紀(jì)最具有發(fā)展前途的服務(wù)業(yè)就是智力服務(wù)業(yè)。智力服務(wù)業(yè)發(fā)展幾乎不存在市場需求問題，存在的只是智力水平問題。 為了加快我國智力服務(wù)業(yè)發(fā)展，第一需要從事智力服務(wù)的企業(yè)和員工立大志，第二需要加強(qiáng)這方面的協(xié)作與聯(lián)合，第三需要國家給予像高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)一樣的支持，第四要從青少年開始就加強(qiáng)智能訓(xùn)練，第五要倡導(dǎo)樹立智慧意識，提倡“以智興企”。 

淺談“知”與“智”

    雖然知識與智力存在密切聯(lián)系，但兩者畢竟不是一碼事。一般而言，知識是智力運用的結(jié)果，是生產(chǎn)、傳播、學(xué)習(xí)和運用知識的能力。知識能夠表達(dá)，智力深藏心腦；知識的價值是指導(dǎo)實踐，智力的價值是產(chǎn)生知識；知識呆板，智力生動；知識能夠模仿、復(fù)制，智力只能自我運用；知識代表過去，智力代表未來。 

    一般而言，像勞動力比產(chǎn)品更重要一樣，智力比知識更重要。有勞動力就能有無窮的產(chǎn)品，有智力就能有無窮的知識。知識的生產(chǎn)、傳播、學(xué)習(xí)和運用都離不開智力，怎樣把知識生產(chǎn)、傳播、學(xué)習(xí)和運用得更好更離不開智力。 先知為智

    諸葛亮用了“空城計”就把司馬懿嚇退了，后來誰再用“空城計”就難以嚇退敵人。第一批知道炒股的賺大錢，第二批知道炒股的賺小錢，第三批知道炒股的難賺錢。 同樣是知，效果并不一樣?？磥?，知與知的價值是不等的。一般情況是先知價值大，后知價值小。后知價值之所以小，在上述第一個例子當(dāng)中主要是心理方面的原因，“空城計”一旦被大家知道就不靈了；在上述第二個例子當(dāng)中主要是供求方面的原因，知道炒股的人一多，炒股就不好賺錢了。為了讓知識更有價值，就要先知。人人都想先知，可是在某一方面先知的只能有一個人。先知者與后知者的區(qū)別就是智慧較多。人們一般把先知的人成為智者。先知為智。知道了這個道理，就要不但學(xué)知識、長知識，而且學(xué)智慧、長智慧。

挑戰(zhàn)“想不到”

    人總習(xí)慣于為想到的事而努力，而不留意還有許多想不到。在信息和知識大爆炸時代，很多發(fā)展機(jī)遇都深藏于想不到之中。要爭取更大成功，必須挑戰(zhàn)“想不到”。 為把“想不到”變成“想得到”，就要多瀏覽、多讀書、多參觀、多交往，還要多請人提醒和開導(dǎo)。普通員工要挑戰(zhàn)“想不到”，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)更要挑戰(zhàn)“想不到”。

怎樣開發(fā)市場

    首先，目標(biāo)一定要選準(zhǔn)，選不準(zhǔn)目標(biāo)等于朝天放槍而不是朝鳥放槍。在目標(biāo)市場選擇方面要下點本錢和時間。很多企業(yè)重視放槍而不重視找鳥，但愿這種現(xiàn)象越來越少。開發(fā)目標(biāo)市場要先與后取。不要太計較頭幾筆業(yè)務(wù)賺多少錢。賣鞭炮的往往是一邊賣一邊放，他不算計放的鞭炮有沒有人給錢，算計的是整個一車鞭炮賺多少錢。剛進(jìn)入目標(biāo)市場最重要的是傳播信息，擴(kuò)大影響，樹立信譽(yù)。只要把這些事做好了，銷售額和利潤就會滾滾而來。 

服務(wù)企業(yè)要消“六氣”

    國有服務(wù)企業(yè)要消“官氣”，壟斷性服務(wù)企業(yè)要消“霸氣”，傳統(tǒng)服務(wù)企業(yè)要消“暮氣”，先進(jìn)服務(wù)企業(yè)要消“驕氣”，處在困難之中的服務(wù)企業(yè)要消“唉聲嘆氣”，知識型服務(wù)企業(yè)要消“書生氣”。只要消除這些氣，我國服務(wù)業(yè)就會有個大發(fā)展。 技術(shù)專家要跟經(jīng)營管理專家相結(jié)合

    有些民營企業(yè)搞不好，原因之一是重技輕管，用的多是技術(shù)人才，人才結(jié)構(gòu)不合理。搞好一個公司不能沒有經(jīng)營管理人才參與。千萬不要認(rèn)為單靠技術(shù)就能搞好一個企業(yè)。搞好企業(yè)固然離不開技術(shù)，但也離不開其它的術(shù)，經(jīng)營術(shù)、管理術(shù)、策劃術(shù)、推銷術(shù)、廣告術(shù)、公關(guān)術(shù)，樣樣都離不開。企業(yè)發(fā)展靠的是許多術(shù)，而不是一個術(shù)。

閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個客戶，哪能輕易讓他跑掉？

首先肯定要報個價。報價的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷，常規(guī)產(chǎn)品價位中等，新品略偏上。

初次接觸，最好不要用quote這樣正規(guī)的詞來報價，輕描淡寫的price足矣。甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。

重點：一定要留個尾巴來“釣”客戶。

1、規(guī)定一個最低訂貨量（作為以后討價還價的籌碼之一）。

2、最重要的，后面要補(bǔ)充說明，上述價格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區(qū)別有時甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣。云云當(dāng)然這都是虛的。

3、除報價外，盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。

我們的理念是，首先給客戶一個關(guān)于價格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。

和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。銷售技巧電話銷售培訓(xùn)課程更多內(nèi)容…

總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。

又及：所謂的明確意向。

不能坐著干等客戶表示明確意向，要設(shè)法引客戶說出他的目的。

比如，泛泛地報個FOB價之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個CNF價格給您做參考?！?/FONT>

又或“請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣?！?/FONT>

等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。

否業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干：老板不報價，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。

做業(yè)務(wù)員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機(jī)會噢。

如先前所說，報價時候留個“尾巴”釣客戶，是常用的招數(shù)。

所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報價，靠跑量來維持；高價則是預(yù)期較高利潤的價格了。作為新手，很難自己估算成本價，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，老客戶通常利潤低，老客戶的真實交易價格往往比較接近老板的心理承受底線。

“低價留尾”，就是報個低價，但規(guī)定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價鉤起客戶興趣，又為將來的漲價提供依據(jù)-訂量不夠嘛當(dāng)然要貴一點點啦。

“高價留尾”，就是報高價后，故意規(guī)定一個小的訂貨量（估計客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云。總之，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。

用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感覺”。這種“感覺”的準(zhǔn)確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，并且在往來信函中主動介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種“這個產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”的感覺，最后，爭取利用客戶“花錢買個穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點。

當(dāng)咱們還是低級業(yè)務(wù)員的時候，報價的處理過程往往比較簡單:

1.客戶問價，老板說賣5塊，客戶說太貴了。

2.匯報給老板，老板說最多讓到4塊5。客戶還是不答應(yīng)。

3.老板煩了，說“你問客戶到底多少肯下單”?？蛻粢疵鞜o音訊，要么回答說“2塊8怎么樣”？

4.老板說2塊8成本都不夠，客戶簡直亂來...低于4塊2就沒法子做。

5.客戶一聽就跑了...咱們白忙活一場，這個月還是得靠那1千5的底薪熬著..偏偏女友20號過生日..屋漏偏遇連天雨。

老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以，業(yè)務(wù)員熬到一個階段以后，就要爭取上個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去“引導(dǎo)”客戶和老板，促進(jìn)生意的達(dá)成。銷售技巧電話銷售培訓(xùn)課程更多內(nèi)容…

這種“引導(dǎo)”基于三個理念：

1.價格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時，一個產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動。

2.客戶不一定會知道/固守其對產(chǎn)品的要求。特別是消費類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個?；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ侨饘僦破?，而最后可能為了低價，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料”這樣的建議。

3.老板不一定會知道/固守所謂的產(chǎn)品價格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預(yù)估大致成本?？蓪嶋H上，變數(shù)很大。比如說，下個月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。

當(dāng)然，要變被動為主動，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。這一點，精明些的業(yè)務(wù)員熬個一年半載的不難做到。

有了上述理念，報價的時候就不要機(jī)械傳達(dá)老板意圖，輕易對客戶說“NO”。所以,咱們的業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個價..不過你實在想要便宜也行..幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶我看了看還行，是個長期買家，值得跟進(jìn)一下...我們想個辦法先跟他做起來”。

其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動腦筋設(shè)計方案給客戶及老板參考，促進(jìn)交易。

具體做的時候，注意幾點：

1.低價可以，但多半要跟量大、“預(yù)付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長”是個便利條件呢？因為這樣可以從容安排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。

2.主動給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數(shù)。很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。銷售技巧電話銷售培訓(xùn)課程更多內(nèi)容…

3.多與客戶交流，了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手?jǐn)_亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則魷魚原則是不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可-都是街面上混的，彼此留個臉面。

4.同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子，并多尋找一些零配件供貨渠道,努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財務(wù)狀況，替老板分憂的同時促進(jìn)低價客戶的成交可能。

 商業(yè)情報的收集多多益善。曾見過一個悲慘案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。結(jié)果因貪圖一點利潤而錯失了進(jìn)入這個大買家供貨體系的機(jī)會。須知，對于很多大買家而言，能進(jìn)入他們的“體系”非常有價值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時候只是在急著補(bǔ)貨的時候才偶爾外發(fā)，對新廠而言機(jī)會難得。從這個意義上來說，碰到這樣的良機(jī)，即便平本也要做，犧牲一點利潤，權(quán)當(dāng)買路錢。