打造全員營(yíng)銷的系統(tǒng)
作為一個(gè)產(chǎn)品，能夠讓客戶記住，這是營(yíng)銷的第一步；能夠打動(dòng)顧客，算是成功了一半；能在打動(dòng)客戶的同時(shí)，也讓客戶參與產(chǎn)品的營(yíng)銷，似乎有點(diǎn)不可思議了；能讓客戶參與并終身銘記獻(xiàn)身，似乎有點(diǎn)懸。但是，有一種方法可以讓你的客戶終生以身相許。
三流產(chǎn)品找顧客，二流產(chǎn)品顧客找你，一流產(chǎn)品顧客戀上你。如何讓顧客戀上你，終生以身相許呢？筆者最近深入調(diào)查了一些典型的有代表性的企業(yè)，終于尋得其中奧妙。
首先，產(chǎn)品質(zhì)量是根本，文化是根本。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的生命線，一旦產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到顧客的需求，一切都是枉然。究竟什么樣的產(chǎn)品才算得是合格呢？在這方面，歐洲人是我們的榜樣。瑞士軍刀，相信很多人不僅聽(tīng)說(shuō)過(guò)，并且還用過(guò)。質(zhì)量是瑞士軍刀的一個(gè)亮點(diǎn)，文化是它的一個(gè)閃光點(diǎn)。瑞士軍刀不僅材質(zhì)好，而且在工藝上特別注意精工細(xì)作。據(jù)說(shuō)，瑞士軍刀中有一款“瑞士冠軍”，由64個(gè)獨(dú)立零件構(gòu)成，需要經(jīng)歷450多道工序。歐洲人的“工匠精神”可見(jiàn)一斑。
僅僅有此工藝，算得上是精品了，但是還得依靠文化來(lái)傳播。當(dāng)一種產(chǎn)品被賦予文化的內(nèi)涵之后，產(chǎn)品的價(jià)值在某種程度上就有了質(zhì)的飛躍。除了瑞士軍刀，類似的zipoo打火機(jī)，防彈打火機(jī)、黑暗海域中的飛行員、洗衣機(jī)槽內(nèi)的打火機(jī)，傳奇故事讓zipoo打火機(jī)流傳至今。在中國(guó)，類似的產(chǎn)品有非常小器牌的指甲鉗，據(jù)說(shuō)，非常小器公司每一款產(chǎn)品都有一個(gè)故事。1999年，“中華人民共和國(guó)建國(guó)五十周年成就展” 展出非常小器指甲鉗之后，小小的指甲鉗受到了朱镕基總理的贊賞，非常小器公司就以此為切入點(diǎn)，打造了一款總理套裝。時(shí)至今日，非常小器的每款產(chǎn)品都代表的不同的文化內(nèi)涵，年銷售額2億以上。
其次，具備了歐洲人的“工匠精神”，這只是成功了一半，企業(yè)還需要打造可供全體工作人員參與的營(yíng)銷系統(tǒng)。全員營(yíng)銷的理念，相信很多企業(yè)都有，但是真正能運(yùn)用自如的企業(yè)并不多。根據(jù)筆者的觀察發(fā)現(xiàn)，如今，全員營(yíng)銷靠的不僅僅是文化，還有系統(tǒng)。
有企業(yè)文化的公司，能長(zhǎng)期堅(jiān)持并發(fā)展本身已難能可貴，知道利用企業(yè)文化進(jìn)行隱形營(yíng)銷，恐怕已是鳳毛麟角。文化是企業(yè)的靈魂，缺少企業(yè)文化的企業(yè)是不完整的企業(yè)，但是能真正讀懂企業(yè)文化的老板并不多。甚至有些企業(yè)的老板為了省事兒，居然把企業(yè)內(nèi)刊外包，甚至認(rèn)為企業(yè)文化可有可無(wú)。殊不知，這樣不僅勞民傷財(cái)，還傷害了員工的積極性。
企業(yè)內(nèi)刊辦的好不好，并不代表企業(yè)文化做的好不好。企業(yè)文化并不是寫在墻上和紙上。一般而言，在私營(yíng)企業(yè)，企業(yè)文化就是老板的文化，在股份制企業(yè)，企業(yè)文化是股東的文化。而企業(yè)內(nèi)刊只是企業(yè)文化的一部分，如何利用企業(yè)內(nèi)刊進(jìn)行隱形營(yíng)銷才是企業(yè)內(nèi)刊的關(guān)鍵。這也是文化營(yíng)銷的一部分。所以，做內(nèi)刊，一定要做營(yíng)銷，否則還不如不做。
其二是打造全員參與的系統(tǒng)。對(duì)國(guó)外的企業(yè)，特別是對(duì)美洲的企業(yè)有過(guò)研究的人就會(huì)知道，美國(guó)的品牌之所以能在全球占領(lǐng)很高的份額，其根本原因就是美國(guó)善于打造自己的系統(tǒng)。麥當(dāng)勞靠的就是系統(tǒng)，肯德基靠的是系統(tǒng)，迪斯尼靠的是系統(tǒng)，沃爾瑪靠的也是系統(tǒng)。美國(guó)人愛(ài)打造系統(tǒng)，所以很容易迅速長(zhǎng)大，但是他的東西不一定是精品。他們注重創(chuàng)建品牌，打造系統(tǒng)，借用發(fā)展中國(guó)家的廉價(jià)勞動(dòng)力和工廠，換取高額回報(bào)。相信很多人都知道諸如玫琳凱、安利之類的護(hù)膚品。玫琳凱的創(chuàng)始人——玫琳凱•艾施女士，她是美國(guó)歷史上最偉大的女性企業(yè)家之一。她的偉大并在于玫琳凱的產(chǎn)品有質(zhì)量有多好，當(dāng)然不可否認(rèn)，是有效果的，要不然早就夭折了。但是真正質(zhì)量有多好，相信接觸并使用過(guò)的人都知道。玫琳凱的成功就在于系統(tǒng)。從1963年誕生到今天，它的銷售額已突破36億美元，在全球45個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有150多萬(wàn)美容顧問(wèn)。金融危機(jī)下的2008年，玫琳凱的銷售額在中國(guó)“逆市”增長(zhǎng)了50%。這就是系統(tǒng)的威力。
其實(shí)，目前在中國(guó)，已經(jīng)很多企業(yè)開(kāi)始嘗試打造自己的系統(tǒng)，特別是改革開(kāi)放發(fā)展起來(lái)的珠江西岸的一些企業(yè)。他們已經(jīng)著手研究美國(guó)的系統(tǒng)和歐洲的工業(yè)精神。格力空調(diào)的董事長(zhǎng)董明珠說(shuō)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我們很多企業(yè)急功近利，目光比較短淺，簡(jiǎn)單用價(jià)格戰(zhàn)，或者是跟渠道之間做一個(gè)交易，而來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的利潤(rùn)。真正負(fù)責(zé)任的企業(yè)，不是看到短期的利益，而是扎扎實(shí)實(shí)做好企業(yè)自己的產(chǎn)品，我們堅(jiān)持要有自己的吃虧精神，也就是工業(yè)精神。除了這種工業(yè)精神，也有企業(yè)開(kāi)始著手系統(tǒng)的打造。廣東圣雅倫學(xué)院的院長(zhǎng)梁伯強(qiáng)就是優(yōu)先著手此事的人。據(jù)說(shuō)，他在7年前就積極打造這種系統(tǒng)，但是苦于一直找不到能讀懂他想法的人。然而功夫不負(fù)有心人，就在去年11月，他通過(guò)一個(gè)朋友認(rèn)識(shí)一個(gè)電子專業(yè)畢業(yè)，但是又悉心研究軟件的四川小伙子，通過(guò)兩個(gè)小時(shí)的溝通，梁伯強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，眼前這個(gè)小伙子領(lǐng)悟能力特好，他說(shuō)的每一個(gè)思路，小伙子很快就領(lǐng)悟了。就這樣，打造全員營(yíng)銷的系統(tǒng)開(kāi)始動(dòng)工了。時(shí)至今日，這個(gè)系統(tǒng)不僅包含了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，還有銷售系統(tǒng)，隨時(shí)隨地在網(wǎng)上了解客戶信息，隨時(shí)隨地了解全國(guó)任何一家店的銷售情況和每個(gè)店的詳細(xì)庫(kù)存。就這樣，這個(gè)小伙子在圣雅倫學(xué)院找到了自己創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)。目前，廣東非常小器公司已經(jīng)啟用了這個(gè)系統(tǒng)，不僅效率高了很多，也節(jié)約了不少成本，由此，珠三角、長(zhǎng)三角的很多企業(yè)聽(tīng)說(shuō)之后，也紛紛來(lái)租用這套軟件，他們說(shuō)：“這套軟件完全是一套全新的網(wǎng)絡(luò)連鎖加盟銷售模式，與目前網(wǎng)上單店的銷售模式有著截然不同的功能”。最重要的是，這套軟件能開(kāi)出N個(gè)賬戶，所有的人都可以參與到這個(gè)系統(tǒng)來(lái)分錢，從而實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷。
全員營(yíng)銷的口號(hào)已經(jīng)吹了很多年，但是全員營(yíng)銷的的夢(mèng)也做了很多年，但是真正要讓全員營(yíng)銷的理念深入人心，系統(tǒng)是關(guān)鍵。
有很多人認(rèn)為藤木家具只適合夏天。其實(shí)，藤木家具就是一個(gè)“冬暖夏涼”的產(chǎn)品，它不僅僅適合于夏天?！艾F(xiàn)在的藤木家具，一般都輔以布藝，所以即使是蕭瑟的秋冬季，也不會(huì)覺(jué)得寒冷。”哈哈滕業(yè)的促銷員告訴記者。確實(shí)，這幾天天氣很冷，但走進(jìn)哈哈滕品店，其藤木家具上面都有布藝坐墊，在這個(gè)空間，會(huì)有進(jìn)入春天的感覺(jué)。據(jù)了解，加上布藝，既能減少藤木家具的損傷，又能加強(qiáng)產(chǎn)品的舒適度，而且在視覺(jué)上更加悅目。
款式多樣健康環(huán)保
藤家具是由天然藤材制成的，藤編的家具透氣性好，健康環(huán)保。藤家具用料上不僅有藤條、藤皮、藤片的不同選擇，還可配以實(shí)木、布藝等眾多材料，以及玻璃等現(xiàn)代元素。
據(jù)了解，深圳市場(chǎng)上的幾大藤制家具框架都選用實(shí)木，藤編都選用印尼藤制作，而且基本上是純手工編織，格外耐用，二十年甚至三十年都可受益，這也是藤器價(jià)格較高的原因之一?！疤倌炯揖叩墓に囍谱鬏^為復(fù)雜，所以價(jià)格相對(duì)較高。”哈哈滕業(yè)是最早將品牌樹(shù)立起來(lái)的藤木家具。據(jù)促銷員介紹，藤木家具，正是因?yàn)榭總鹘y(tǒng)的手工制作，減少了加工污染，是名副其實(shí)的綠色環(huán)保家具。“如果設(shè)計(jì)優(yōu)美、制作精良，藤木家具比實(shí)木家具更具收藏價(jià)值。”
溫暖如春花色撩人
藤家具過(guò)去給人的感覺(jué)是古樸，然而現(xiàn)在的藤家居在造型上也從傳統(tǒng)的框架里跳了出來(lái)，一改過(guò)去的簡(jiǎn)陋、粗笨。原汁原味的藤材纏繞出悠閑自在的氣氛。特別是歐洲古典風(fēng)格的藤家具，配以典雅大方的英式布藝，那種優(yōu)雅又閑適的品位，是其他家具所無(wú)法表達(dá)的，在家里面隨便換一兩件藤木的家具，異域風(fēng)情就出來(lái)了。
現(xiàn)在市場(chǎng)上不少藤木家具都設(shè)計(jì)制作得線條流暢柔和、造型華貴舒適，頗有儒雅的氣質(zhì)，古典、現(xiàn)代、新古典一應(yīng)俱全，使藤木家具不失純樸自然、清新爽快的特色，又充滿了現(xiàn)代氣息和時(shí)尚的特色。
藤制家具不沾污漬
相比木質(zhì)家具，藤制家具的打理保養(yǎng)更加簡(jiǎn)單。藤器不沾污漬，兩三個(gè)月打理一次就可以了。平時(shí)如果看見(jiàn)灰塵，就使用干凈的抹布擦拭家具，或者用雞毛撣輕輕打掃一下，即可保持表面清潔。如果灰塵較多，定期用吸塵器或小刷子清理就行了，至于布藝部分，一般都可拆洗，可按說(shuō)明定期干洗或水洗。
當(dāng)然，藤木家具與實(shí)木家具一樣，平時(shí)應(yīng)避免被強(qiáng)烈的陽(yáng)光照射，或?qū)⑵浞胖迷跍囟冗^(guò)高的地方，否則藤會(huì)變干、變脆，縮短使用壽命。
至于選擇，主要看藤材表面，要求極少藤毛、藤刺，手感平滑舒適、不刺手；油漆厚薄均勻、顏色統(tǒng)一、無(wú)掉漆和深色現(xiàn)象。優(yōu)質(zhì)藤材的粗藤條應(yīng)是飽滿勻稱、色澤均勻、無(wú)開(kāi)裂、極少黑線黑斑。細(xì)藤條應(yīng)是大小均勻、無(wú)開(kāi)叉、極少斷枝。其次留意家具的整體外觀是否變形走樣。最后看編織工藝，要求編織致密均勻、無(wú)疏漏；藤條接口密實(shí)、過(guò)渡自然；交接處包扎緊湊美觀。
大學(xué)畢業(yè)后，柳玫去一家公司應(yīng)聘信息員職位，一路上過(guò)關(guān)斬將，終于到了老板面試這一關(guān)。誰(shuí)知那位老板只是和她簡(jiǎn)單地交談了幾句，看了看她的簡(jiǎn)歷，就說(shuō)：“對(duì)不起，我們不能錄用你——你連自己的簡(jiǎn)歷都保管不好，我們?cè)趺捶判陌压ぷ鹘唤o你呢?”
原來(lái)早上臨出發(fā)時(shí)，柳玫走得急，一不小心碰翻了茶杯，濺濕了簡(jiǎn)歷，再重做一份已經(jīng)來(lái)不及了，她只好帶著那份留有水漬、皺巴巴的簡(jiǎn)歷前來(lái)應(yīng)聘，誰(shuí)知問(wèn)題就出在了這上面。
這能怪誰(shuí)呢？回家后，柳玫沒(méi)有絲毫抱怨，沒(méi)有埋怨那個(gè)老板小題大做，她只是非常認(rèn)真地用鋼筆抄寫了一份簡(jiǎn)歷，并給那家公司的老板寫了一封信，信中寫道：“貴公司是我心儀已久的單位。您對(duì)我的近乎苛刻的要求，正反映了貴公司在管理上的認(rèn)真與嚴(yán)謹(jǐn)，精益求精，這也是貴公司長(zhǎng)久以來(lái)保持興旺發(fā)達(dá)之所在。我一定銘記您的教誨，在今后的工作中盡心盡責(zé)，一絲不茍。”柳玫發(fā)自肺腑的話語(yǔ)，詳略得當(dāng)?shù)暮?jiǎn)歷，以及娟秀清麗的筆跡，讓對(duì)方眼睛一亮，當(dāng)即打電話通知她第二天來(lái)公司報(bào)到。
柳玫的做法無(wú)疑是正確的，因?yàn)樗谟龅讲还拇龊?，首先想到的不是抱怨老板的不近人情，而是立刻采取補(bǔ)救措施，為自己制造新的機(jī)會(huì)。因此，不要抱怨你受到的不公平對(duì)待，“存在就是合理的”，你所受到的待遇是有它“存在”的背景、條件和原因的。一個(gè)失敗的人，自身肯定會(huì)有欠缺的地方。與其抱怨別人，不如改變自己，你自己改變了，一切都有可能改觀。
所以說(shuō)，世界上永遠(yuǎn)沒(méi)有絕對(duì)的公平或不公平。如果不能摘下個(gè)人感情的有色眼鏡，保持端正的心態(tài)，用瀟灑豁達(dá)的人生態(tài)度去生活，那么你將永遠(yuǎn)找不到公平，永遠(yuǎn)活在抱怨的天空下。更何況，公平不公平對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)真的那么重要嗎？我們真的需要那些所謂的公平嗎？誰(shuí)都無(wú)法否認(rèn)，在很多時(shí)候，公平不公平其實(shí)并不重要。讓人們耿耿于懷、憤憤不平的所謂公平，不過(guò)是人們進(jìn)行爭(zhēng)斗的借口，或者說(shuō)是“抱怨癥”患者的偶爾發(fā)作而已。
抱怨者習(xí)慣為失敗找借口
居里夫人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“失敗者總是找借口，成功者永遠(yuǎn)找方法。”這里所說(shuō)的借口，無(wú)疑是抱怨的另一種表達(dá)方式。在失敗面前，人們總能找出種種借口，編織各種各樣的理由，來(lái)掩飾自己的懦弱、錯(cuò)誤和無(wú)能。在日常生活、工作中，總是充斥著這樣那樣的借口和抱怨：
“這個(gè)客戶太難伺候了，我真無(wú)奈！”
“要是給我換個(gè)搭檔，事情早就成了！”
“全世界都在鬧金融危機(jī)，怎么能怪我呢？”……
這些都是失敗者的聲音。表面看來(lái)，他們似乎很有道理，借口背后卻隱藏著他們對(duì)困難的妥協(xié)和對(duì)生活的迷惘。很多人甚至?xí)谑虑殚_(kāi)始之前就為日后的失敗準(zhǔn)備下借口或理由，以免到時(shí)候自己受不了打擊。應(yīng)該承認(rèn)，這是一種不錯(cuò)的養(yǎng)心術(shù)，但是由此造成的消極影響和嚴(yán)重后果，卻是所有人都不愿意接受的。
因此比爾·蓋茨說(shuō)，一個(gè)善于為失敗準(zhǔn)備借口的人，無(wú)論怎么掩飾，都是一個(gè)不折不扣的懦夫！翻開(kāi)歷史，看看身邊，哪個(gè)成功人士沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)失?。恐匾氖敲鎸?duì)失敗，你還有沒(méi)有從頭再來(lái)的勇氣。人生如夢(mèng)，成功則是一個(gè)不斷失敗而最終勝利的游戲，與其怨天尤人，哭天搶地，何不鼓起勇氣，向命運(yùn)回?fù)?？否則，成功將與你無(wú)緣，失敗也失去了原有的意義。生而為人，同樣是人，我們?yōu)槭裁床豢梢?？沒(méi)什么可抱怨的，也沒(méi)什么可遺憾的，更不必為了失敗而喪氣！經(jīng)歷了寒冬的洗禮，必然是春回大地！
在英倫三島，有人可能沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)莎士比亞，但他肯定聽(tīng)說(shuō)過(guò)“霍布戴爾香腸”。10年前，霍布戴爾先生在曼徹斯特一所小學(xué)“工作”——負(fù)責(zé)看門、拖地板、擦黑板、整理桌椅等，報(bào)酬是每周5英鎊，他的工作平凡而又充實(shí)。
可是后來(lái)，老校長(zhǎng)退休，新校長(zhǎng)約翰遜上任，為加強(qiáng)管理，他建立了新的考勤制度，要求每個(gè)教職工早晚都要在考勤簿上簽名。大字不識(shí)的霍布戴爾不會(huì)簽名，只好回家。
失業(yè)的霍布戴爾到處求職，但是有誰(shuí)需要一個(gè)不識(shí)字的人呢？多次碰壁之后，他想，也許我應(yīng)該找一份不需要識(shí)字的工作。正巧，隔壁賣香腸的瓊斯太太去世了，家人工作太忙，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)讓香腸店?；舨即鳡柋阌米约捍蚬€下的積蓄，盤下了香腸店，由于他服務(wù)熱情、童叟無(wú)欺，香腸店的生意越做越好?；舨即鳡栕プr(shí)機(jī)，大做廣告，廣開(kāi)分店。
最“瘋狂”的時(shí)候，霍布戴爾請(qǐng)來(lái)了電影公司，將自己的事跡拍成了電影——《一種香腸的誕生》，在英國(guó)各家電影院輪回放映，并雇用飛機(jī)在空中做廣告。很快，“霍布戴爾香腸”就譽(yù)滿大不列顛，同時(shí)也引起了媒體的關(guān)注，一位記者在采訪時(shí)問(wèn)他：“霍布戴爾先生，您沒(méi)有受過(guò)教育，但是您獲得了成功。您設(shè)想一下，如果您會(huì)讀和寫，您將干什么呢?”
“或許還在那所小學(xué)校當(dāng)看門人，一個(gè)星期收入5英鎊?！被舨即鳡栃χ卮?。
霍布戴爾用自己的親身經(jīng)歷告訴世人：生活真的很公平，它可以讓人意志消沉，也可以讓人百煉成鋼，關(guān)鍵就看你是怎樣的一個(gè)人。命運(yùn)也真的很公平，在關(guān)閉一扇命運(yùn)之門時(shí)，上蒼必定會(huì)為我們留一扇希望之窗。與其死守著那扇緊閉的大門怨天尤人，何不轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)，盡快找到屬于自己的那扇窗呢？
另一方面，霍布戴爾的事跡告訴我們這樣一個(gè)道理——生存沒(méi)有絕境，走出門去，外面就是一片藍(lán)天。只是有時(shí)候，潛力和成功是被逼出來(lái)的。所以，遭遇困難和挫折時(shí)，我們不應(yīng)該一味地怨天尤人，因?yàn)榈却愕?，可能是一片更寬廣的天地。其中的關(guān)鍵，就在于我們肯不肯“逼迫”自己。學(xué)歷不等于能力，知識(shí)也不見(jiàn)得絕對(duì)改變命運(yùn)，只有百折不撓、自強(qiáng)不息，才有可能走向成功，創(chuàng)造奇跡。
就像哲人所說(shuō)的那樣——你只能成為你頭腦中的你。要想賺大錢，創(chuàng)大業(yè)，做大事，必須敢想敢為，百折不回。古人說(shuō)：世上無(wú)難事，只怕有心人！身邊的成功人士則用他們的實(shí)際行動(dòng)告訴我們：成功并不難，就怕你沒(méi)有成功的信念。只有樹(shù)雄心、立壯志，有了崇高的目標(biāo)，就會(huì)產(chǎn)生進(jìn)取心，才能干出一番轟轟烈烈的事業(yè)。想都不敢想，做都不肯做，難道天上真的會(huì)掉餡餅嗎？