銷售拜訪的五點八步八大信念
第六步：擴大成交量
作為成交的延續(xù)，要善于利用客戶的占有欲和擁有感，盡可能的將成交最大化。另外，擴大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費”的氛圍，包括售后服務(wù)，讓客戶產(chǎn)生愉悅感，并為下一次成交打下基礎(chǔ)。
第一點：做好準(zhǔn)備。
做好準(zhǔn)備是成功的第一步。做好準(zhǔn)備是讓我們在銷售、拜訪過程中有備而來，不至于手忙腳亂，亂了陣腳。
比如在銷售、拜訪過程中的前期計劃：區(qū)域選擇、路線計劃、產(chǎn)品資料、樣品、輔助銷售工具、相關(guān)資料、情況的了解等。這些準(zhǔn)備能讓自己在銷售、拜訪時成竹在胸。
第二點：守時。
守時應(yīng)該包含兩個層面：一是對內(nèi)：自己的領(lǐng)導(dǎo)、同事；一是對外：自己的客戶。
守時首先是一個良好的生活習(xí)慣和工作習(xí)慣。守時會讓別人覺得你是一個說話算話的人，一個誠信的人。守時包括準(zhǔn)時開始和準(zhǔn)時結(jié)束。
第三點：擁有良好的態(tài)度。
良好的態(tài)度是成功的先決條件。
中國前國足教練說：態(tài)度決定一切！我們只有用良好的態(tài)度去做每一件事情，才能事半功倍。無論是正確的做事，還是做正確的事都需要有良好的態(tài)度貫穿始終。
第四點：保持地區(qū)。
上級會給每一個人指定其負(fù)責(zé)區(qū)域，而保持地區(qū)其實就是保障一個有序運轉(zhuǎn)的整體體系。包括人員體系、價格體系、產(chǎn)品體系、服務(wù)體系、管理體系等。
第五點：保持態(tài)度。
因為行銷的性質(zhì)決定了行銷是很單調(diào)很瑣碎的事情,90%的情況下是在重復(fù)同樣的過程。因此，一時的良好態(tài)度可能不是很難，難的是一直保持良好的態(tài)度。只有用你的激情和自信去打動客戶，才能感染自己。
第六點：做足8小時。
實際上在國內(nèi)大部分一天的工作時間都是8小時，可是誰能說自己8小時都用在了工作上呢？做足8小時意味著事前的有效計劃，事中的有效控制，以及事后的有效總結(jié)；同時也意味著自己100%的身心投入到工作中來。也只有這樣，自己才能在成長中不斷進(jìn)步。
第七點：控制局面。
實際上你只有控制了整個局面，你才能讓自己的銷售、拜訪按照自己的設(shè)想進(jìn)展。我們在銷售、拜訪時場面不可能永遠(yuǎn)像我們預(yù)想的那樣，而總是千變?nèi)f化，這就要求我們必須提高自身素質(zhì)，善于處理、掌握、控制各種可能出現(xiàn)的局面。
我們不能控制他人，但總可以把握自己；我們不能預(yù)知明天，但可以事事盡力；我們不能延伸生命的長度，但可以決定生命的寬度，我們不能選擇容貌，但可以展現(xiàn)笑容。
第八點：清楚自己在做什么，為什么？
要清楚的知道自己在做什么，并且知道自己在做什么！其實如果問大家在做什么，問一百個人也許會有一百個答案。可是真正知道自己在做什么，并清楚的知道自己的方向和目標(biāo)的人并不多。我們也只有知道了自己的方向才能確定什么是該做的，什么是不該做的，什么是對的，什么是不對的。
八大信念
一個人生活的品質(zhì)決定于他的溝通能力，溝通包括自我溝通以及與他人溝通。而人在與人溝通時，一般應(yīng)該都具有以下八大信念。
信念一：人不是他的行為。行為是心境的反應(yīng)，一個人的行為好不好，決定于行為當(dāng)時的心態(tài)。
信念二：每個人在每分每秒都在做他認(rèn)為最好的選擇；
信念三：世界上沒有不好的人，只有不好的心態(tài)；
信念四：任何事情不管怎么看，都至少有兩面；
信念五：不管人們做什么事情，他們總是有道理的；
信念六：傾聽對方講話的目的，而非爭辯他們講得是否正確；
信念七：把所有的溝通分成兩種，一是表達(dá)對你的愛、關(guān)懷及分享快樂，因此是善意的反應(yīng)；二是他們需要幫助。因此最重要的是傾聽對方講話的目的。
信念八：相信自己是最棒的，建立自己高度自信心。
信念七：把所有的溝通分成兩種，一是表達(dá)對你的愛、關(guān)懷及分享快樂，因此是善意的反應(yīng)；二是他們需要幫助。因此最重要的是傾聽對方講話的目的。
信念八：相信自己是最棒的，建立自己高度自信心。
信念七：把所有的溝通分成兩種，一是表達(dá)對你的愛、關(guān)懷及分享快樂，因此是善意的反應(yīng)；二是他們需要幫助。因此最重要的是傾聽對方講話的目的。
信念八：相信自己是最棒的，建立自己高度自信心。
“第一”勝過“最好”。很多人認(rèn)為，市場營銷的基本任務(wù)在于使?jié)撛谟脩粝嘈拍憧梢蕴峁└玫漠a(chǎn)品或服務(wù)。事實并非如此，你如果只占有很小的市場份額，并且不得不與更大、更有錢的對手競爭，那么你的營銷戰(zhàn)略可能在一開始就是錯誤的。你違背了市場營銷的第一條法則。
槍先深入人心勝過槍先進(jìn)入市場
世界上最早的個人計算機是MITS牛郎星8800。
根據(jù)市場領(lǐng)先法則，MITS牛郎星8800（一個不適當(dāng)?shù)拿郑?yīng)是當(dāng)今第一號個人計算機。然而不幸的是，這一產(chǎn)品已不復(fù)存在。
杜蒙發(fā)明了世界上第一臺商用電視；杜里埃制造了第一部汽車；赫爾利制造了第一臺洗衣機，但這些“第一”出現(xiàn)的產(chǎn)品都沒能在市場上生存下來。
難道我們在第一章所講的市場領(lǐng)先法則出了什么問題嗎？不是，而是深入人心法則改變了它們的命運。搶先進(jìn)入潛在用戶心中要勝過搶先進(jìn)入市場。即便這樣說也低估了搶先深入人心的重要性。第一個進(jìn)入人們心目便是市場營銷的一切。至于首先進(jìn)入市場，只有當(dāng)它有助于使你首先深入人心時才是重要的。
例如，在大型計算機市場上，IBM不是第一，而雷明頓蘭德公司的UNIVAC才是第一。但經(jīng)過大規(guī)模的市場營銷活動，IBM首先深入人心并很快在計算機市場的競爭中獲勝。
深入人心法則來自觀念競爭法則。如果市場營銷是觀念之爭而不是產(chǎn)品之爭的話，進(jìn)入人心自然比進(jìn)入市場更為重要。
每年都有成千上萬的“有前途”的企業(yè)家失敗于沒有遵循這條法則。一些人擁有他們認(rèn)為可以（實際上也很可能可以）使產(chǎn)業(yè)發(fā)生變革的概念或想法，問題在于如何將這些概念或想法植入潛在用戶的心目中。
解決這一問題的傳統(tǒng)辦法是靠金錢。即花費金錢設(shè)計、制造產(chǎn)品或服務(wù)組織；花費金錢召開新聞發(fā)布會；參加商品展銷會；進(jìn)行廣告宣傳，以及通過郵寄宣傳品進(jìn)行直接推銷（見第22條：財力支持法則）。
遺憾的是，這會使人們認(rèn)為，解決所有市場營銷問題的途徑都是相同的，即靠金錢。事實并非如此。人們在市場營銷中所浪費的金錢比在任何其他社會活動中所浪費的金錢都要多（當(dāng)然政府活動除外）。
某種觀念一旦形成，你就很難改變它。這如同正面進(jìn)攻已牢固設(shè)防的敵人一樣艱難。在已拉克拉瓦輕步兵旅發(fā)動的進(jìn)攻便是歷史上最著名的例子，緊接其后的戰(zhàn)例是皮克特在蓋底斯堡的慘敗。
王安公司制造了世界上第一臺文字處理機，但這種機器很快就被計算機所取代。王安公司沒有能夠適應(yīng)這一轉(zhuǎn)變，盡管它花費了上千萬美元來推銷其個人計算機和微機，王安仍被看作是一家文字處理機公司。
施樂公司首先生產(chǎn)了復(fù)印機，之后它試圖打入計算機行業(yè)。歷經(jīng)25年，投入了20億美元，施樂在計算機方面仍一無所獲。
如果你想改變計算機里存儲的信息，那么只需要打入一些東西或刪去一些東西即可。但如果你想改變?nèi)藗冾^腦中的觀念，那么最好還是放棄這一念頭。某種觀念一旦在人們頭腦中形成，就極難改變。在市場營銷中最為徒勞
的就是試圖改變?nèi)藗兊挠^念。
這也是一個好主意幾乎可以即刻在人們頭腦中形成的原因。
今天還沒有為人們所聽說過的某個人，明天就可能成為知名人物?！耙灰归g的轟動”并不是一種異常現(xiàn)象。
你如果想給人們以深刻的印象，便不應(yīng)試圖花費長久的時間漸漸地影響人們，以博得人們的好感。人們的心理接受方式也并非如此。你必須以急風(fēng)暴雨式的方式迅速進(jìn)入人們的頭腦。
“第一”勝過“最好”。很多人認(rèn)為，市場營銷的基本任務(wù)在于使?jié)撛谟脩粝嘈拍憧梢蕴峁└玫漠a(chǎn)品或服務(wù)。事實并非如此，你如果只占有很小的市場份額，并且不得不與更大、更有錢的對手競爭，那么你的營銷戰(zhàn)略可能在一開始就是錯誤的。你違背了市場營銷的第一條法則。
槍先深入人心勝過槍先進(jìn)入市場
世界上最早的個人計算機是MITS牛郎星8800。
根據(jù)市場領(lǐng)先法則，MITS牛郎星8800（一個不適當(dāng)?shù)拿郑?yīng)是當(dāng)今第一號個人計算機。然而不幸的是，這一產(chǎn)品已不復(fù)存在。
杜蒙發(fā)明了世界上第一臺商用電視；杜里埃制造了第一部汽車；赫爾利制造了第一臺洗衣機，但這些“第一”出現(xiàn)的產(chǎn)品都沒能在市場上生存下來。
難道我們在第一章所講的市場領(lǐng)先法則出了什么問題嗎？不是，而是深入人心法則改變了它們的命運。搶先進(jìn)入潛在用戶心中要勝過搶先進(jìn)入市場。即便這樣說也低估了搶先深入人心的重要性。第一個進(jìn)入人們心目便是市場營銷的一切。至于首先進(jìn)入市場，只有當(dāng)它有助于使你首先深入人心時才是重要的。
例如，在大型計算機市場上，IBM不是第一，而雷明頓蘭德公司的UNIVAC才是第一。但經(jīng)過大規(guī)模的市場營銷活動，IBM首先深入人心并很快在計算機市場的競爭中獲勝。
深入人心法則來自觀念競爭法則。如果市場營銷是觀念之爭而不是產(chǎn)品之爭的話，進(jìn)入人心自然比進(jìn)入市場更為重要。
每年都有成千上萬的“有前途”的企業(yè)家失敗于沒有遵循這條法則。一些人擁有他們認(rèn)為可以（實際上也很可能可以）使產(chǎn)業(yè)發(fā)生變革的概念或想法，問題在于如何將這些概念或想法植入潛在用戶的心目中。
解決這一問題的傳統(tǒng)辦法是靠金錢。即花費金錢設(shè)計、制造產(chǎn)品或服務(wù)組織；花費金錢召開新聞發(fā)布會；參加商品展銷會；進(jìn)行廣告宣傳，以及通過郵寄宣傳品進(jìn)行直接推銷（見第22條：財力支持法則）。
遺憾的是，這會使人們認(rèn)為，解決所有市場營銷問題的途徑都是相同的，即靠金錢。事實并非如此。人們在市場營銷中所浪費的金錢比在任何其他社會活動中所浪費的金錢都要多（當(dāng)然政府活動除外）。
某種觀念一旦形成，你就很難改變它。這如同正面進(jìn)攻已牢固設(shè)防的敵人一樣艱難。在已拉克拉瓦輕步兵旅發(fā)動的進(jìn)攻便是歷史上最著名的例子，緊接其后的戰(zhàn)例是皮克特在蓋底斯堡的慘敗。
王安公司制造了世界上第一臺文字處理機，但這種機器很快就被計算機所取代。王安公司沒有能夠適應(yīng)這一轉(zhuǎn)變，盡管它花費了上千萬美元來推銷其個人計算機和微機，王安仍被看作是一家文字處理機公司。
施樂公司首先生產(chǎn)了復(fù)印機，之后它試圖打入計算機行業(yè)。歷經(jīng)25年，投入了20億美元，施樂在計算機方面仍一無所獲。
如果你想改變計算機里存儲的信息，那么只需要打入一些東西或刪去一些東西即可。但如果你想改變?nèi)藗冾^腦中的觀念，那么最好還是放棄這一念頭。某種觀念一旦在人們頭腦中形成，就極難改變。在市場營銷中最為徒勞
的就是試圖改變?nèi)藗兊挠^念。
這也是一個好主意幾乎可以即刻在人們頭腦中形成的原因。
今天還沒有為人們所聽說過的某個人，明天就可能成為知名人物?！耙灰归g的轟動”并不是一種異常現(xiàn)象。
你如果想給人們以深刻的印象，便不應(yīng)試圖花費長久的時間漸漸地影響人們，以博得人們的好感。人們的心理接受方式也并非如此。你必須以急風(fēng)暴雨式的方式迅速進(jìn)入人們的頭腦。
你之所以應(yīng)當(dāng)采取迅猛的而不是漸進(jìn)的方式，是由于人們不愿意改變他們的觀念，一旦他們形成了對你的某種看法，一切就都決定了。你在他們心目中將永遠(yuǎn)是某一種人，而不可能變成另一種人。
市場營銷中另一個很神奇的現(xiàn)象便是金錢的作用。在某一天，區(qū)區(qū)幾美元就能創(chuàng)造奇跡，而在第二天，千百萬美元都不能免于一家公司走下坡路。
如果你能用清醒、開闊的頭腦思考問題，便可做到用小錢辦大事。蘋果公司在計算機行業(yè)起家，靠的僅是邁克．馬爾庫拉提供的91000美元。
蘋果公司簡單、好記的名字有助于其為潛在用戶所接受。而蘋果公司的競爭者則擁有復(fù)雜、難記的名字。當(dāng)初，開始起步的個人計算機共有5種，它們的名字分別為：蘋果二型，CommodorePet，IMSAI8080，MITS牛郎星8800，以及RadioShackTRS-80。你自己可以判斷其中哪個名字最簡單、最好記。
如果你是一名優(yōu)秀的銷售人員，請務(wù)必在關(guān)鍵時刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶在不經(jīng)意間流失，給公司的市場運作及個人帶來不利影響。
客戶的流失，通常主要出現(xiàn)在以下幾種情況：
1.粗魯、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備 ，例如對客戶提出的需求忘記或不予理會，拜訪客戶前的資料準(zhǔn)備不充分。
2.不清楚誰是負(fù)責(zé)人，一直告訴客戶說自己要上級匯報，這樣會失去在客戶心目中的價值與信任感。
3.不知所云，浪費顧客時間，永遠(yuǎn)記住與客戶溝通的機會是非常寶貴的，珍惜每一分鐘與談話的機會，提高銷售效率。
4.夸張你產(chǎn)品的利益或服務(wù)，會給客戶帶來不信任感，信任感是銷售過程的基礎(chǔ)。
5.隱瞞產(chǎn)品的注意事項，省錢的選擇或已提前登場的新品，知道產(chǎn)品的細(xì)節(jié)是客戶的權(quán)利，永遠(yuǎn)要尊重客戶的權(quán)利。
6.盡力從每次交易中，榨取每分錢，完全沒有誠信度，好的銷售是會“放長線釣大魚的”。
7.頻繁改變交易方式 ，會令客戶反感，質(zhì)疑你的公司品牌價值，對建立長期銷售關(guān)系非常不利。
8.交易后，不致電給顧客，以確認(rèn)一切都沒有問題，99％的努力會因為這1％的疏忽而付諸東流。
9.不履行你所承諾的事情 ，沒有任何一個客戶愿意和沒有誠信的銷售長期合作的。
10.不回電或回復(fù)郵件，尤其當(dāng)問題發(fā)生時，細(xì)節(jié)是每個銷售過程成功與否的關(guān)鍵因素。