“人在江湖漂，怎能不挨刀”為了少挨刀，我們業(yè)務(wù)員在行走江湖前，首先就要學(xué)會(huì)如何度量江湖的“深淺”。在銷售人員的銷售管理學(xué)習(xí)之中，我們要懂得哪個(gè)是“陷阱”哪個(gè)是“餡餅”。


   常聽見(jiàn)業(yè)務(wù)員說(shuō)“這個(gè)客戶很有實(shí)力”，“這個(gè)賣場(chǎng)零售在當(dāng)?shù)匾恢鼻皫酌钡仍捳Z(yǔ)，而且一些公司的銷售經(jīng)理，甚至公司老總也不知怎么回事，一旦聽見(jiàn)業(yè)務(wù)員類似這樣的業(yè)務(wù)報(bào)告，立即血管擴(kuò)張異常興奮，馬上下令“不管什么條件，也不管通過(guò)什么手段，一定要把該客戶爭(zhēng)取過(guò)來(lái)！”但是，好景不長(zhǎng)，類似這樣的客戶，不是業(yè)績(jī)做不起來(lái)，成了中看不中用的“紙老虎”，就是卷了貨款走人的“黑心狐貍”！


    看來(lái)這江湖也確實(shí)不平靜，看似“錢程無(wú)量”的生意，為什么卻是一個(gè)個(gè)美麗的“陷阱”？這確實(shí)讓從事銷售的同仁們很傷腦筋，在行走江湖時(shí)不得不多一個(gè)心眼。 因此，業(yè)務(wù)員在行走江湖前，首先要學(xué)會(huì)如何度量江湖的“深淺”。 


　　度量經(jīng)銷商的“深淺”


　　有個(gè)文化用品公司的業(yè)務(wù)員，發(fā)展客戶時(shí)經(jīng)常找“真彩”(競(jìng)品)的代理商，理由是該客戶做“真彩”一年可以批發(fā)幾千萬(wàn)元，所以自己的產(chǎn)品給他做，至少也能銷個(gè)上千萬(wàn)吧。公司銷售經(jīng)理好象也拿不出什么有力的理由來(lái)進(jìn)行反駁，或者進(jìn)行更深刻的業(yè)務(wù)引導(dǎo)，結(jié)果該業(yè)務(wù)員區(qū)域內(nèi)的客戶大部分是做“真彩”的代理商。不久，問(wèn)題也就來(lái)了，那些客戶老是走不了多少量，銷售經(jīng)理一急經(jīng)過(guò)專門了解，才知道那些客戶的主要精力都放在做“真彩”的產(chǎn)品，而對(duì)自己公司的產(chǎn)品只是附帶著自然銷售而已，連產(chǎn)品陳列也是放在門市一個(gè)不顯眼的角落，當(dāng)然沒(méi)有什么業(yè)績(jī)了。可見(jiàn)，一個(gè)經(jīng)銷商，一年能銷售幾千萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，但如果不是以你的產(chǎn)品作為主要業(yè)務(wù)，就沒(méi)有什么意義的。


　　度量經(jīng)銷商的“深淺”，一般可從以下幾個(gè)方面著手：


　　1.公司概況 一般包含對(duì)方公司的成立時(shí)間、成長(zhǎng)歷史、股東、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)(銷售、助銷、后勤)、在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布、老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向等。


　　了解客戶公司的一些基本概況，有助于你評(píng)估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。


　　2.同類品牌 一般包含對(duì)方目前代理什么品牌？代理品牌在當(dāng)?shù)刈呤裁翠N售渠道？銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾危繉?duì)現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受(如優(yōu)勢(shì)和不足，以及他們對(duì)廠家的看法和態(tài)度)？如對(duì)方代理的牌子太多(一般以5個(gè)以內(nèi)為宜)，就無(wú)法把更多的精力放在自己公司的產(chǎn)品，那么業(yè)績(jī)?nèi)绾尉涂上攵恕；蛘邔?duì)方代理的幾個(gè)產(chǎn)品業(yè)績(jī)都不理想，那么就說(shuō)明對(duì)方可能分銷能力比較差，難以達(dá)到廠家的要求。


　　3.口碑 了解該客戶在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)信譽(yù)，特別是在貨款以及串貨方面有無(wú)“劣跡”。


　　4.合作意愿 客戶對(duì)自己公司產(chǎn)品的合作興趣有多高，對(duì)方興趣越高，那么投入用于市場(chǎng)啟動(dòng)的資金、人力等資源可能就越多。


　　度量賣場(chǎng)的“深淺”


　　這幾年，大賣場(chǎng)作為一種發(fā)展迅速以及漸趨成熟的零售業(yè)態(tài)，在企業(yè)的銷售渠道中占據(jù)著越來(lái)越重要的作用。無(wú)論是銷售產(chǎn)品還是提升品牌形象，大賣場(chǎng)都成了眾多國(guó)際及國(guó)內(nèi)品牌激烈逐鹿的地方。因此，如何做進(jìn)大賣場(chǎng)，如何做好大賣場(chǎng)，以及如何守住大賣場(chǎng)一直是很多企業(yè)的重點(diǎn)“攻堅(jiān)目標(biāo)”，甚至納入了一些公司的年度經(jīng)營(yíng)考核目標(biāo)。


　　但是，凡事有利必有弊，隨著賣場(chǎng)熱的出現(xiàn)和廠商的深入合作，與之相關(guān)的諸多“并發(fā)癥”也顯現(xiàn)出來(lái)了。在很多情況下，“大賣場(chǎng)”也是一個(gè)看不見(jiàn)的終端“陷阱”，在一種美麗而熱烈的熱銷氣氛后面，是無(wú)數(shù)廠家付出了慘痛的甚至“血”的代價(jià)。常見(jiàn)的情況是供應(yīng)商被賣場(chǎng)單方面設(shè)計(jì)的游戲規(guī)則，整的“死去活來(lái)”：該交的費(fèi)用交了，該做的活動(dòng)做了，屁股還沒(méi)有坐熱，就被賣場(chǎng)通知下架；更慘的是，很多零售企業(yè)利用賣場(chǎng)來(lái)圈供應(yīng)商的錢，深圳等城市就曾發(fā)生很多起這樣的案例，賣場(chǎng)開了不到半年，就關(guān)了，至于供應(yīng)商的貨款，什

么時(shí)間能夠要回那就是只有天知地知了。


　　所以，業(yè)務(wù)員在與賣場(chǎng)打交道時(shí)，事先還要善于如何判斷賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況，能夠度量他們的“深淺”。常見(jiàn)的方法一般是：


　　1.看商超的經(jīng)營(yíng)水平 比如看商超的收銀臺(tái)總數(shù)量和有效使用情況，就能知道商超的規(guī)模和業(yè)務(wù)情況。


　　2.看超市的賣場(chǎng)設(shè)置 比如通過(guò)看商超是否寬敞、規(guī)范、整齊、衛(wèi)生、人員素質(zhì)好不好等，可以知道對(duì)方的管理水平。


　　3.看貨架上陳列的產(chǎn)品 ①看行業(yè)主導(dǎo)品牌是否都有，以及品種是否陳列齊全。②陳列產(chǎn)品生產(chǎn)日期不能太舊。③快速消費(fèi)品無(wú)灰塵，則表示生意比較好，貨物上架周轉(zhuǎn)比較快。④耐用消費(fèi)品如果沒(méi)有灰塵，則表示為管理比較正規(guī)。


　　4.向同行、市民、經(jīng)銷商打聽 打聽了解他們?nèi)绾卧u(píng)價(jià)該賣場(chǎng)，可以從不同角度獲得很多有利信息。比如向經(jīng)銷商可以了解該商超的進(jìn)場(chǎng)條件以及貨款結(jié)算情況，為自己談進(jìn)場(chǎng)積累參考經(jīng)驗(yàn)。而市民則會(huì)告訴你哪個(gè)商超在他們心目中是最有“生命力”的，以及與之相關(guān)的原因。


　　度量廠家的“深淺”


　　有些銷售原料的業(yè)務(wù)員，容易被對(duì)方公司的氣勢(shì)所嚇倒！比如對(duì)方公司規(guī)模很大時(shí)，業(yè)務(wù)員就容易把這樣的客戶作為最好的客戶看待，提供給對(duì)方最好的條件，最優(yōu)惠的價(jià)格，結(jié)果等到對(duì)方下單時(shí)，數(shù)量卻比一般的公司還要小的可憐！


　　如銷售化工原料的業(yè)務(wù)員小林，據(jù)他了解，他要去拜訪的某公司年出口額都在10億以上，所以小林把該公司列為重點(diǎn)客戶，但是待花費(fèi)很大的心血，和提供給對(duì)方很優(yōu)惠的條件簽約成功后，對(duì)方下了個(gè)訂單卻只有2萬(wàn)元！原來(lái)該公司年出口10億人民幣一點(diǎn)不假，但是小林的原料并不是該公司產(chǎn)品的主要需求原料，即使一年下來(lái)可能也只有10萬(wàn)元的需求。這使得小林和經(jīng)理大跌眼鏡，但是又不得不怪自己看問(wèn)題太主觀。


　　因此，在度量廠家的“深淺”時(shí)，一定要先摸清楚對(duì)方的主要業(yè)務(wù)是什么？自己的原料在對(duì)方采購(gòu)計(jì)劃中被列為第幾位，一年的需求量大概有多少，以及對(duì)方是否有把主要原料分給幾個(gè)供應(yīng)商的操作規(guī)定，還有一個(gè)核心的問(wèn)題就是貨款如何結(jié)算等等。如此，才不會(huì)被對(duì)方的“表象”迷惑了你沒(méi)有久經(jīng)江湖的眼睛。

  木皮市場(chǎng)：東北木皮價(jià)格上漲，總體銷量高位震蕩 

    天然木皮：產(chǎn)品銷量小幅增加，木皮價(jià)格繼續(xù)維穩(wěn)。近半月，木皮產(chǎn)品的銷量較上半月出現(xiàn)小幅增加，其中，東北木皮、非洲木皮、北美木皮業(yè)績(jī)居前。興業(yè)市場(chǎng)經(jīng)銷商介紹，前段時(shí)間，部分木皮門市的銷量一度下跌，使得木皮行情出現(xiàn)一個(gè)短期調(diào)整；時(shí)至12月下半月，需求恢復(fù)，木皮市場(chǎng)供求平衡，整體銷量與11月份相當(dāng)。價(jià)格方面，近期，各類木皮產(chǎn)品的價(jià)格總體穩(wěn)定，漲勢(shì)微小，前幾月漲幅較大的品種現(xiàn)已趨于穩(wěn)定，如厚度0.6mm的美國(guó)黑胡桃樹瘤木皮報(bào)價(jià)為：A+級(jí)產(chǎn)品報(bào)180元/m²、A級(jí)產(chǎn)品報(bào)120元/m²、AB級(jí)產(chǎn)品報(bào)60元/m²、B級(jí)產(chǎn)品報(bào)40元/m²。 

    科技木皮：市場(chǎng)行情有所分化，產(chǎn)品價(jià)格小幅震蕩。12月的上、下兩個(gè)月半月，科技木市場(chǎng)業(yè)績(jī)處于同一水平，銷量和價(jià)格幾乎沒(méi)有變化。從興業(yè)市場(chǎng)相關(guān)門市了解到，進(jìn)入12月份，科技木皮等產(chǎn)品的行情走勢(shì)平穩(wěn)，黑檀、橡木、斑馬、水洗等系列木皮依然是市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品；期間，行情有所分化，不同門市的銷量均出現(xiàn)小幅漲跌情況，經(jīng)銷商認(rèn)為，這是正常的市場(chǎng)波動(dòng)現(xiàn)象，市場(chǎng)整體態(tài)勢(shì)并未改變。目前，科技木皮產(chǎn)品的價(jià)格總體穩(wěn)定，僅小部分產(chǎn)品市價(jià)隨行情出現(xiàn)窄幅調(diào)整。