現(xiàn)在，有許多著作和文章指引導購員如何進行自我修煉和提高，如何獲得更大的銷售業(yè)績。但普遍缺乏對于一個陌生人進入到導購員這一陌生行業(yè)的入門級培訓和指導。本文旨在為初入終端導購領(lǐng)域的人們提供一個由陌生到了解、由認知到熟知的過程講解，能夠真正意義上為他們排憂解難，指點迷津。萬事開頭難：不要害怕其實，進入任何一個陌生的領(lǐng)域和行業(yè)，都會面臨上面的問題。如果過來人能夠?qū)栴}講清楚，有效規(guī)避情況的再次出現(xiàn)，許多過來人往往會發(fā)出這樣的感嘆：唉，早知這樣，我就不害怕了。筆者接觸過不同行業(yè)不同企業(yè)的導購人員，他們總是展現(xiàn)在筆者面前的是一副成熟、不害怕的精神狀態(tài)。一次，在去某百貨商場購物的過程中，就被一個商場營業(yè)員給叫住了，她推銷某品牌用新材料制成的免燙襯衫。我對這種新型材料很感興趣，于是就停了下來，拿起一件襯衫觀看。此時，這名營業(yè)員就咨詢我所需要的尺寸。我一驚，心里盤算，我可沒有打算買。于是，馬上反問到，這種新材料制成的襯衫有什么優(yōu)點，她馬上對答如流。之后，我又追問到，為什么會有這種效果，這種新材料真的有這么好嗎？會不會是騙人的？一連串的反問，這位營業(yè)員就顯得有些緊張，說話開始結(jié)舌。此時，一個年齡較大的營業(yè)員走過來，向我解釋清楚。當然，我最終還是找個借口離開了。我想，前面的那位年青營業(yè)員肯定也接受過同樣的專業(yè)知識培訓和教育，她肯定也很清楚這種新材料的優(yōu)點。但是，她缺乏根本的自信心，害怕說錯、害怕說不到位。這就是剛?cè)腴T者與老導購員之間的最大區(qū)別，沒有經(jīng)驗，害怕失敗。但是，如果不經(jīng)歷過多的失敗，你如何才能積累經(jīng)驗，如果能夠收獲成功。因此，剛?cè)腴T的導購員們，請你們千萬不要害怕，要知道你所面對的顧客也是一個生手，他根本都不清楚你產(chǎn)品的優(yōu)勢。就算你說錯了一句話，做錯了一件事，也是不會被輕易發(fā)現(xiàn)和認知。因此，你還有什么好害怕的呢？筆者建議，很多時間，導購員需要換個思維，如果你作為顧客去購買別人的產(chǎn)品時，你對這一產(chǎn)品的知識和了解也只是空白。所以，別人說的對與錯，你又怎么清楚呢？在弄清楚定位之后，你就完全可以通過簡單的產(chǎn)品知識學習和導購技巧的學習之后，順利的進入新的行業(yè)了，而害怕只不過是一層窗戶紙。切忌經(jīng)驗主義：不要自以為是當一些導購員完成了從門外漢到門內(nèi)人的角色轉(zhuǎn)型之后，就會遭遇到其職業(yè)規(guī)劃生涯中的第一發(fā)展瓶頸：自以為是?？偸亲源蟮卣J為這種做法和行為是正確的，或者還盲目的認為原先的一些做法是還可以進行技巧的創(chuàng)新和提煉。殊不知就是在這一系列的創(chuàng)新中，許多導購員人員陷入了投機取巧的偽陷阱。對一這種行為，筆者分析后認為，這是導購員在發(fā)展初期，由內(nèi)心的首獲成功從而產(chǎn)生的個人主觀主義和經(jīng)驗主義。下面，我們就要通過幾種手段的運用來避免和阻止這種錯誤的再度發(fā)生。第一步：扎實基本功。大家都清楚，高樓大廈墻腳起，墻腳一定要踏實。如果不踏實，一年不會有問題，二年就會顯示出問題了。因此，對于導購員而言，在開始接觸這一事物之前，一定要將產(chǎn)品知識、導購技巧等最為基本的知識弄清楚，弄明白，這樣才能夠獲得厚積薄發(fā)的作用。第二步：不要相信速成法；凡事都要經(jīng)歷一個由失敗到成功的過程中，萬物也都會經(jīng)歷一個由幼稚向成熟的過程；因此，不要相信有什么速成法。一個月速成法學會英語的人，跟二年逐步學成英語的人，根本不在一個檔次上。因此，不要以為你生性外向，就會比別人快速掌握導購技巧，凡事都要講究一個量化到質(zhì)變的積累，而這需要一個過程。第三步：多點失敗。在這里，不是鼓勵所有導購人員隨便就放走手中的客人，也不是不努力不去爭取。而是指能夠以一顆平常心來對待失敗。由于口詞不清、或囈饉擋壞轎?，让一隔滬奉佭留|В灰虼碩晃兜嗇誥?，而要蓸阍熰]О艿母嶂醒罷也蛔?，下磁P倜植掛膊懷佟５脊涸泵刻於薊崦媼僮挪煌巳翰煌嘈偷南顏擼О芤淮聞率裁?？从重再赖A(chǔ)！？專家變雜家：不能單戀一枝花我們不提倡培養(yǎng)導購專家，我們希望能夠擁有一大批的社會雜家，什么都有應有所了解，什么能夠說上一段。對于這一問題，我們舉一個北京的哥的例子，便可清楚明白。北京的哥應該是社會最底層的人物，接觸的人卻是錯綜復雜、層次各不相同，但是與每一位乘客，北京的哥都能聊得來。上知天文地理，下知陰陽五倫，大至社會經(jīng)濟政治文化等大事，小至柴米油鹽、隱私等等，無論不能。因此，在北京打的，不覺得路長，也不覺著時間過得慢，只閑北京的哥車開太快，為什么啊，聽著過隱！在這時，北京的哥的身份就是社會雜家。當然，這里不是要求導購人員也像北京的哥，說的沒完沒了，到時候生意都沒法做了，光顧著聊天。而是說，導購員要能夠在日常的導購工作中靈活掌握，遇到不同類型的消費者，就能夠拋出不同類型的介紹語言，這樣就能夠針對性地進行介紹，減少介紹過程中冗余信息。那如如何成為一名社會雜家，筆者認為需要通過以下兩方面的努力，有意識地進行培養(yǎng)。一方面，積累多方面的知識。這種知識包括產(chǎn)品功能、導購技巧、談吐方式、自我打扮方法等等，不一定要成為某一方面的專家，而是盡可能多的吸收多方面的知識，建立自身的資料庫。比如，冰箱導購員不能只知道冰箱的相關(guān)知識，適當關(guān)注一下彩電也未嘗不可，再接觸一些社會生活方面的消息更好了。屆時，你的潛在消費者就會延伸至彩電柜臺，甚至一些沒事閑逛商場者。

      另一方面，注意各類知識地及時性、針對性輸出。當你擁有了許多知識后還沒有用，最后關(guān)鍵一步是你要能夠?qū)⒋娣旁诙亲永?、大腦里的資料有針對性輸入。比如，看一大爺來買微波爐，臉色蠟黃，一問才是腸胃有毛病，這時你偏巧你知道幾個中藥小偏方，包治這病。告訴大爺后，生意不成人情在，多好的事！當然，相關(guān)的例子還有很多，關(guān)鍵的是各位能夠觸類旁通。平凡到卓越：銷量不是唯一現(xiàn)在，很多企業(yè)受到業(yè)績所累，衡量導購員是否優(yōu)秀時，大多采用一些硬性指標：銷售臺數(shù)、銷售利潤、銷售產(chǎn)品類型。眾多的導購員也為了銷售業(yè)績所累，很多時候為了能夠完成一項硬性銷售指標，不得不使出一些非常規(guī)手段，甚至會出現(xiàn)一些惡意中傷其它品牌的事件發(fā)生。筆者認為，如果按照這種標準來衡量導購員，不僅不利于企業(yè)培養(yǎng)一支卓越的導購員隊伍，最終還將喪失企業(yè)在終端賣場的競爭力。這絕不是危言聳聽。日前，我們在與一家企業(yè)的培訓主管溝通過程中，他就講述了一件發(fā)生在公司最優(yōu)秀導購員身上的事情。那名女導購員是在公司成立之初就做產(chǎn)品促銷，工作二年多了，每月銷售任務都能夠及時完成，經(jīng)常還會超額。而且對公司終端銷售提出許多建設(shè)性意見。就是這么一名出色的導購員，竟然在前段時間的促銷活動中，為了完成公司規(guī)定的銷量，竟然虛報銷售數(shù)據(jù)，而且還伙同商場主管一起對庫存數(shù)據(jù)造假，為公司造成了一定程度的損失。后來經(jīng)過了解，一方面是公司對她的銷售任務制定過高，造成了她在銷售過程中的壓力過大；另一方面，由于旁邊新開了一家賣場，原先的商場人氣較差，而這位導購員為了急于完成任務，竟然在導購過程中對競爭對手產(chǎn)品進行貶低和中傷，造成了其它導購人員的嚴重不滿，情急之下只能伙同商場主管上演了一出造假。在這一過程中，我們就非常清楚地看到，單純地追求銷售業(yè)績對導購員自身的發(fā)展和成長所造成了極大傷害。而很多時候，剛進入導購領(lǐng)域的人員，為了滿足公司的要求，盡量表現(xiàn)自我存在的價值，在原來銷售無望的情況下就會采取一些過激甚至非法手段，置公司利益、市場競爭環(huán)境、自身健康成長等因素不顧，這樣不僅不能夠完成任務，反正傷害了自己。筆者建議，所有的導購員，當你任務沒有辦法完成，當你的個人價值在短時間內(nèi)無法展現(xiàn)時，一定要通過正常方法來解決。你需要明白，銷量不是體現(xiàn)你個人價值的唯一途徑。在銷量的背后，由于你的真誠付出，由于你的不斷積累，你的背后將會擁有一大批潛在消費者。還要清楚，導購員的工作能力，是需要五年甚至更長的時候才能逐步顯現(xiàn)出來。關(guān)注細節(jié)：成功捷徑成功是一個很誘惑人的字眼，許多導購員都夢想在這一平凡的崗位上也能夠收獲成功，不僅是物質(zhì)上的，還有精神享受。曾經(jīng)聽說這么一件事情，一彩電品牌的導購員在賣場里做促銷時，一位老太太過來要買臺電視機，他就推薦了一款性價比高、貼近老人家的產(chǎn)品。隨后，老太太交完錢開完票，準備離開時，這位導購員就順便問了一句：阿姨，你住在幾樓啊。老太太說，我們家就兩間小瓦房。導購員又順口問到，你們家還有誰嗎？老太太說，就我一個孤老婆子，前兩天兒子怕我一個悶就寄錢回來讓我買臺彩電。導購員又問到：那你們家有沒有裝有線電視？老太太一頭霧水，不知道什么是有線無線，反問到：電視機還要什么線？不是買回去就好看的嘛。之后，老太太就回家了。隨后，這位導購員就有心地從商場售后部了解到這位老太太的送貨地址，下班之后，這位導購員先回家將自家不用的那個天線給老太太送了過去，解決了老太太一時之急。后天，這位老太太的兒子就寫了封感謝信到商場，并贈送了一面錦旗。之后，商場又了解到，這位導購員在長達五年的導購生涯中，利用自己的休息日免費上門為顧客提供電視維修，同時還注意平時與消費者之間的溝通，利用自己的知識解決消費者心中的疑惑。最后，這位導購員成了商場的導購明星，還受到了商場和廠家的共同表彰。這位導購員，我們認為他是成功的。這不在于他收獲了多少金錢和錦旗，而是在內(nèi)心深處有一顆細致的心，能夠用于時刻關(guān)心別人。筆者最后提醒廣大導購員：成功不是一促而僦的，更不是刻意而為之的，需要每一位導購人員在具體的工作中，注意每一處細小問題的及時解決和溝通，用一顆真勢地心對待每一位顧客，最終收獲地將不只是成功，更是一種人生享受。

   攻方隊員反越位成功，迅速啟動，帶球突破，直指本方禁區(qū)。此時，本方一名后衛(wèi)迅速回位，該隊員判斷好時機，沒有猛然上搶斷對方腳下球，而是看準攻方隊員的移動腳步，采用合理站位，緊緊跟隨，對方移動他移動、對方扯邊他扯邊，注意力高度集中，不急不躁。等待其他防守隊員形成補防之勢。這時當攻方隊員拔腳射門時候，本方防守隊員的位置已經(jīng)牢牢卡住，那么這次射門就便以失敗告終，同時一次漂亮的防守也順利完成。 

　　在足球場上，這種漂亮的卡位技術(shù)需要球員鎮(zhèn)定自若，精確判斷來球的有效落點，搶先對手占據(jù)有利位置，不莽撞不冒進，就能將對手阻擋在最佳位置以外，從而獲得控制權(quán)。足球如此，商場亦是如此，只要卡位成功了，企業(yè)就會在競爭激烈的市場上，游刃有余，立于不敗之地。 

　　那么，如何作好卡位戰(zhàn)術(shù)，這就需要企業(yè)在打造品牌渠道時，怎樣去確立產(chǎn)品的位置？怎樣了解消費者的心理需求？怎樣有效區(qū)分渠道銷售的攻防戰(zhàn)術(shù)？等等。比如以下案例就可以使得企業(yè)“窺一斑而知全豹”，從中真正領(lǐng)略到市場卡位戰(zhàn)術(shù)的頭頭道道。 

　　李寧：“目標式卡位”贏市場 

　　在試水國際市場以來，飽受爭議的李寧被批評花費數(shù)億做各種賽事贊助，因為缺乏有效合理的投入和推廣機制，營銷的投入產(chǎn)出比并不理想，經(jīng)典的體育營銷案例更是乏善可陳。但是，李寧團隊并未因此而放棄自己的布防戰(zhàn)術(shù)。 

　　2006年9月3日男籃世錦賽，西班牙70：47戰(zhàn)勝希臘，這個令人意外的比分讓李寧成了男籃世錦賽上最大的商業(yè)贏家。這場遲來的勝利在很多人看來，意味著在付出大量真金白銀之后，李寧品牌在90年代初亞運會開始的充滿偶然和奇跡的品牌旅行并沒有完全終結(jié)。 

　　2007年1月11日，李寧又與阿根廷籃球協(xié)會在北京簽署了為期6年的戰(zhàn)略合作協(xié)議，正式成為阿根廷籃球協(xié)會的合作伙伴，并成為阿根廷國家男、女籃球隊的指定運動服裝贊助商。這意味著在2012年倫敦奧運會上，阿根廷國家籃球隊仍將身披李寧戰(zhàn)袍（包括專門設(shè)計制作的訓練服、比賽服及領(lǐng)獎服），上演“籃球探戈”。與實力超群的西班牙隊相比，實力同樣不俗的阿根廷男籃在最近的三項世界頂級賽事(2002年世錦賽，2004年奧運會，2006年世錦賽)中都打入了四強。 

　　有分析認為：籃球人口正在以難以想象的速度增長，選擇頂級籃球球隊代言并不是李寧的一時沖動之舉。籃球作為李寧的突破口帶來的關(guān)注度和吸引力已經(jīng)形成了一個巨大的平臺。這也是李寧選擇籃球作為卡位突破口的最根本因素。 

　　沒有人敢輕易忘掉明星，作為最容易復制也是最有效的策略，擁有兩支籃球世界冠軍隊，躋身曾經(jīng)為國際品牌所壟斷的國外奧運國家隊頂級贊助團隊，李寧希望在各類運動賽場上遍地開花的野心顯然不小。雖然資源如果全部集中在一個點上，力度會大很多，但這個不是李寧品牌所選擇的策略。 

　　李寧運用卡位在做市場營銷的時候，目的就是會用一個更專業(yè)化、更有國際品牌水平的做法，也就是說會從整合的角度去做，而不是采取單點式的做法。這個整合肯定將把營銷、產(chǎn)品、渠道等各個方面全部串起來，因為建立一個品牌絕對不是一個點的戰(zhàn)爭，它是一個線和面的戰(zhàn)爭，不管是在區(qū)域或者在時空來說都是一樣的。也只有靠不斷的擴充、累積，才能有一個比較明顯的效果，建立品牌真的是一個非常漫長的過程和工作。但現(xiàn)在最重要的是卡住自己的位置，完善好自己已有的市場資源，而后發(fā)起進攻。 

　　搜狐：創(chuàng)造利潤的“(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)交流式卡位” 

　　縱觀各類作為營銷渠道的媒體，近幾年的一個共同的發(fā)展趨勢就是營銷資源向強勢媒體集中，報紙、電視是這樣，互聯(lián)網(wǎng)同樣如此，這是因為強勢媒體擁有營銷價值產(chǎn)生的最重要的基礎(chǔ)——受眾數(shù)量。有了一定的用戶基礎(chǔ)，作為大眾化產(chǎn)品的快消品才有可能接觸到足夠多的潛在消費者，企業(yè)的營銷付出才能有更多的回報。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過十余年的發(fā)展，至今依然遵循以數(shù)量決定質(zhì)量的價值標準，但隨著網(wǎng)絡用戶的成熟和廣告主對互聯(lián)網(wǎng)媒體認知程度的提高，網(wǎng)絡媒體的價值標準在發(fā)生變化，產(chǎn)品化營銷逐漸得到更多廣告主的認可不但是網(wǎng)絡營銷的趨勢，而且越來越多地成為現(xiàn)實。最明顯的就是網(wǎng)絡產(chǎn)品的豐富程度逐漸成為衡量媒體平臺價值的重要標準。 

　　搜狐從2004年針對競爭對手，開始實施“技術(shù)驅(qū)動，產(chǎn)品導向”的卡位戰(zhàn)略，經(jīng)過五年時間的精心經(jīng)營，到2009年已經(jīng)陸續(xù)開花結(jié)果。從技術(shù)驅(qū)動的結(jié)果看，無論是視頻、搜索還是博客、輸入法，都成為業(yè)界領(lǐng)先的基于技術(shù)的新產(chǎn)品，經(jīng)過不斷升級和完善，用戶的美譽度不斷提高。以搜狗輸入法為例，這項基于網(wǎng)絡搜索技術(shù)的新型拼音輸入法不但引來競爭對手的模仿，而且由于其強大的拼寫能力讓用戶的打字能力倍增，許多用戶自愿為這款輸入法做宣傳，這種口碑推薦的效果對于一個純粹的打字工具來說殊為不易，這樣的待遇通常只有那些娛樂性的段子或得心應手的交流工具才可能享受到。而對于搜狐眾多的產(chǎn)品來說，最大的產(chǎn)品就是以2008奧運會官方網(wǎng)站為核心衍生出的一系列內(nèi)容產(chǎn)品和主題活動。這個以“中國門戶”命名的系列產(chǎn)品的組合體，儼然是搜狐圍繞奧運推出的一個全新的結(jié)合奧運資源的富礦，無論是“中國制造”、“中國速度”等以盤點改革開放30年成就為主題的大型活動，還是以“點亮我的奧運”為主題的調(diào)動網(wǎng)民深度參與由搜狐發(fā)起的各項與奧運相關(guān)的活動，都將搜狐推向奧運年核心網(wǎng)絡媒體的地位，讓搜狐在網(wǎng)民心目中牢牢地打上了主流、公信力媒體的烙印，激發(fā)了無數(shù)網(wǎng)民參與的熱情。在這一龐大的集合了政治、經(jīng)濟、文化、民生、娛樂等諸多元素的平臺上，數(shù)不勝數(shù)的產(chǎn)品為企業(yè)提供了便捷的營銷渠道。同時，借助奧運概念，搜狐將產(chǎn)品營銷威力的極致化發(fā)揮，大大提升了網(wǎng)絡媒體的營銷價值。 

　　無論是奧運會比賽這樣的特殊資源，還是日常提供的常規(guī)資源，依托網(wǎng)絡產(chǎn)品為企業(yè)提供的營銷服務，關(guān)鍵是要為企業(yè)找到與企業(yè)產(chǎn)品或品牌營銷的結(jié)合點，前提還是網(wǎng)絡產(chǎn)品要給用戶以積極參與的理由，有了參與活動的用戶基礎(chǔ)，企業(yè)產(chǎn)品或品牌才能實現(xiàn)與潛在消費者的溝通與交流。在將用戶流轉(zhuǎn)化為消費流的過程中，圍繞特殊時點恰當卡位，才是考驗搜狐服務能力的重要尺度。 

　　特步：個性分明的“概念式卡位” 

　　在企業(yè)的卡位營銷中，品牌標志起到占領(lǐng)顧客品牌認識系統(tǒng)的重要作用。耐克的標志是一個對勾，與耐克所倡導的運動精神非常吻合，鼓勵顧客運動，鼓勵顧客不斷實現(xiàn)自我超越。特步把標志設(shè)計成一把叉，表明特步正在與顧客在不斷否定自己的過程中，實現(xiàn)自我超越，這與年青的消費群體個性、叛逆、特立獨行的特征非常吻合，品牌個性完美呈現(xiàn)出來。 

　　特步在國內(nèi)第一家改變了運動產(chǎn)品的專有屬性和冷冰冰的品牌形象，并根據(jù)運動鞋的穿著特點，在行業(yè)中獨家引進日本技術(shù)，讓每一雙鞋有一股淡淡的香水味，起到祛味、除臭的作用。在保證產(chǎn)品品質(zhì)前提下，特步還在產(chǎn)品用色、設(shè)計上大膽突破，每年每季均推出自己的主題概念商品如：風火、冷血豪情、刀鋒、圣火、先鋒等。在這種氛圍的感召下，為了能更好的卡位后，蓄勢待發(fā)的發(fā)起新一輪的進攻。特步以每年人民幣450萬元的代價與英皇旗下藝人謝霆鋒簽約，謝霆鋒成為特步品牌代言人和形象大使。謝霆鋒在年青人一代中有非凡的號召力，是“X一代”的核心領(lǐng)導人物，其叛逆、個性、時尚集中體現(xiàn)了特步的品牌特征，此后全國各地謝霆鋒的忠實歌迷瘋搶特步運動鞋，海報、CD、簽名畫冊曾在全國幾度斷貨。在代言人深度配合方面，特步也成立了專案組與英皇緊密配合，實施跟蹤推廣。謝霆鋒到大陸的每一次媒體見面會，都有特步簽售會的身影。 

　　此外，特步在品牌形象代言手法堅持采取“立體代言”策略，用不同明星的影響力帶動目標市場不同個體需求，最終實現(xiàn)目標市場消費者特征集合營銷。謝霆鋒成功后，青春、朝氣、活力的TWINS演唱組合，針對18歲以下顧客有非凡影響力的BOY‘Z組合相繼進入特步視線，成為特步品牌代言人。與QQ、動感地帶一樣，特步用“X一代”來概括目標市場核心特征，建立“X一代”的核心價值觀和品牌歸屬感，用多明星立體代言方式不斷擴充“X一代”陣營成員，建立起個性、時尚、特立獨行的個性品牌形象。同時，特步還實施了品牌卡位的一項策略——整合營銷傳播。集中在CCTV進行品牌推廣，搶占強勢媒介的話語權(quán)，以此為產(chǎn)品建設(shè)全國銷售網(wǎng)絡服務，吸引了大批分銷商加入特步連鎖系統(tǒng)。并且，特步還有針對性做區(qū)域性的媒體投放，包括與湖南衛(wèi)視《快樂大本營》《娛樂無極限》、《金鷹之星》、東方衛(wèi)視《娛樂星天地》、光線傳媒等娛樂時尚媒介合作推廣。 

　　現(xiàn)在，通過概念卡位，特步立足根本、持續(xù)創(chuàng)新，已將眾多競爭對手遠遠拋在身后，并正由單一時尚運動品牌，升華為蘊含時尚氣息的運動品牌，品牌價值也得到理性的回歸和升化。 

　　金六福：“情感式卡位”疏通渠道 

　　節(jié)慶盛典，家人團圓，親朋聚會，少不了要把酒言歡；中秋佳節(jié)，探親訪友，你來我往，也少不了以酒傳情。 

　　“金六?！比齻€字，迎合了人們盼福和喜好吉利的傳統(tǒng)習俗和心理需求。在人們慶功、賀喜、祝壽、助興、交友相互祝福的同時，又引導人們追求“福、壽、和、孝”的美好生活境界。 

　　這也與金六福的“福文化”理念不謀而合，滿足了消費者從文化層面對金六福的需求：金六福酒就是一家團圓的最好見證，是對美好生活的最好祝福。在這個意義上說，節(jié)慶營銷對于金六福來說具有其他產(chǎn)品所不具備的獨特性，這本身就為金六福建立了一個競爭對手所不具備和無法超越的壁壘。 

　　其實，金六福自創(chuàng)立以來，一直堅持走中國傳統(tǒng)文化情感路線，提出了極具中國本土文化特色的“福文化”理念并進行市場營銷傳播。在“福文化”的基礎(chǔ)上進行延生開發(fā)，金六福推出了一系列帶有濃郁的傳統(tǒng)文化特色的活動。金六福運用“國有喜事金六福，家有喜事金六福，中秋團圓金六福，春節(jié)回家金六?！毕盗袕V告，以中華民族的傳統(tǒng)與感情為訴求，拉近與消費者的距離。金六福善用事件營銷，不斷挖掘重大社會事件中的民族情感寄托，做活品牌關(guān)聯(lián)。大到民族感情，小到家庭團圓喜慶，都被它用心地凝聚在“?！弊稚希瑥娀鹆５暮诵膬r值定位。從一聲稚嫩的“好日子，離不開金六福”拉開其情感營銷序幕，到展現(xiàn)中國社會“福滿乾坤春滿門”，金六福以“情”贏得了顧客，贏得了市場。 

　　正如金六福曾提出的一個著名的三角形支點理論所闡述的：三角形頂端的支點，是酒的質(zhì)量，金六福通過不斷創(chuàng)新，這個角已經(jīng)非常牢固。三角形底端的兩個角，一個是酒的文化內(nèi)涵，金六福的“福”就牢牢抓住了這個文化賣點，迎合消費者的心理訴求。經(jīng)過市場檢驗，老百姓在飲宴歡聚的時候，都愿意討個好彩頭。第三個支點是酒的氣氛，喝酒要講氣氛，中國人最愛在喜慶的時候喝酒慶祝。因此，金六福酒包裝常見為“喜慶的酒”，這也是金六福一次次作為盛大事件見證者的原因。 

　　尾聲：卡位在創(chuàng)新里延續(xù) 

　　《禮記·禮運》所言：用人之知去其詐。確實，一個能在商業(yè)訊息混雜的環(huán)境中脫穎而出，清楚卡位品牌的主題。營銷活動和執(zhí)行方式必須要有變化，才能給人新鮮感，企業(yè)才更具活力、更具競爭力。 

　　企業(yè)要想發(fā)展、壯大，離不開卡位的運作，卡位，是營銷手段中的一個重要方法。比如，它能使廣告不隨波逐流，沖破一般廣告的傳統(tǒng)模式，能讓產(chǎn)品的獨特性由廣告產(chǎn)生的獨特性準確地反映出來。引發(fā)消費者購買的興趣與欲望。做好品牌卡位，會使企業(yè)更具競爭力，會使企業(yè)在競爭激烈的市場上贏得更多的擁躉。但是，卡位本身并不是唯一和消費者建立關(guān)系并認同品牌的手段，關(guān)鍵還是要看這個品牌是否踏踏實實做了很多事情。一個品牌絕對不能變成所謂的電視品牌，或者媒體品牌，最重要的還是走到草根這邊來，要和年輕消費群更接近，讓他們感受到不是只有在電視上看到這個品牌，而是這個品牌在他們的身邊。 

　　消費者對個性化服務需求正在快速增長，就需要企業(yè)尋找符合消費者心愿同時又有別與其他品牌的獨特方式顯得尤為重要，只有技術(shù)創(chuàng)新而且注重創(chuàng)新服務的產(chǎn)品，才是企業(yè)應用卡位戰(zhàn)術(shù)的首選標準。