對(duì)于如何制訂下一年度的招商政策，q企業(yè)內(nèi)部分歧嚴(yán)重。 

    新組建的營(yíng)銷(xiāo)管理層一改過(guò)去憑感覺(jué)決策的方式，進(jìn)行了大量的基礎(chǔ)調(diào)研工作。不但深入訪談具有典型意義的代理商，而且充分聽(tīng)取了一線業(yè)務(wù)人員的意見(jiàn)，最后集中討論形成了全新的招商政策。 

    其基本思路是：根據(jù)目前公司業(yè)務(wù)人員偏少、廣告費(fèi)用緊張的現(xiàn)實(shí)，充分利用現(xiàn)有300多家一級(jí)代理商，鼓勵(lì)和幫助他們?cè)诒镜貐^(qū)招商，擴(kuò)大二級(jí)網(wǎng)絡(luò)、增加終端數(shù)量。每發(fā)展一家新的二級(jí)代理，公司按新增銷(xiāo)售額的5%對(duì)一級(jí)代理商進(jìn)行補(bǔ)貼。 

    這種“借雞生蛋”的方式投入少、見(jiàn)效快。初步計(jì)算，在全年僅投入100萬(wàn)的情況下，即可新增提貨額2000萬(wàn)元，新增二級(jí)代理商200家以上，從根本上改變目前縣鎮(zhèn)終端專(zhuān)賣(mài)店嚴(yán)重不足的問(wèn)題。 

    但向公司匯報(bào)后，老板卻提出了強(qiáng)烈的反對(duì)意見(jiàn)。他認(rèn)為招商還是要依靠公司自己的業(yè)務(wù)人員去做，這樣不需要增加多少費(fèi)用，而且效果更好。 

    這實(shí)際上還是在延續(xù)過(guò)去的招商思路，事實(shí)證明，在操作中困難很多。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在會(huì)上反復(fù)解釋均不奏效，大家對(duì)老板的固執(zhí)己見(jiàn)普遍感到失望。 

    放棄現(xiàn)有的渠道力量不借用，按老方式招商，用人海戰(zhàn)術(shù)在全國(guó)范圍內(nèi)大海撈針，效果肯定不會(huì)理想，但如何去溝通才能得到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可呢？ 

    解決分歧的三因素理論 

    知道分歧的來(lái)源才能消除分歧。 

    如果肯定了目標(biāo)是一致的，那么上下級(jí)的分歧無(wú)非出自三個(gè)層面，找到這些因素并加以剖析，雙方即可達(dá)到共識(shí)。這可以稱為解決分歧的三因素理論。 

    因素一：信息來(lái)源差異。 

    即原始數(shù)據(jù)或基礎(chǔ)信息不同。常見(jiàn)的情況是上級(jí)對(duì)一線信息知之不詳，而下級(jí)對(duì)全局信息了解不夠。 

    這是“盲人摸象”式的分歧。幾個(gè)盲人，有的摸到大象腿，說(shuō)遇到四根大柱子；有的摸到大象身子，說(shuō)遇到一面墻。這種初始化上的差異，導(dǎo)致大家都拿著殘缺不全的“病態(tài)”論據(jù)說(shuō)話，自然無(wú)法得出一致結(jié)論。 

    因素二：推理過(guò)程差異。 

    即推導(dǎo)過(guò)程中出現(xiàn)邏輯誤判。 

    一個(gè)結(jié)論的得出，往往在邏輯上出現(xiàn)多個(gè)“與、或、非”的交織。論據(jù)相同，而上下級(jí)得出的結(jié)論不同，這一定是推導(dǎo)過(guò)程中的一方出現(xiàn)失誤。 

    因素三：結(jié)論判斷差異。 

    哪怕是得出了同樣的結(jié)論，但是每個(gè)人對(duì)結(jié)論的判斷和感覺(jué)也會(huì)有不同之處。比如同樣得到了半杯水，有人認(rèn)為還沒(méi)滿，會(huì)產(chǎn)生遺憾；有人則認(rèn)為至少還有半杯，會(huì)有滿足感。 

    根據(jù)上述原理，

營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)會(huì)后利用私下溝通的方式最終找到了差異點(diǎn)，成功化解分歧。 

    1．消除信息差異。 

    深入交流中發(fā)現(xiàn)，老板認(rèn)為“自派業(yè)務(wù)員招商費(fèi)用低”，是受到了以前信息的誤導(dǎo)。 

    為突出業(yè)績(jī)，前任營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)向上匯報(bào)招商成果時(shí)，只談及招商人員花掉多少差旅費(fèi)、人工費(fèi)，這樣計(jì)算下來(lái)，招商費(fèi)用只占到新增銷(xiāo)售額的3%，看起來(lái)十分劃算。 

    但實(shí)際上自主招商需要大量廣告支持，同時(shí)公司要提供門(mén)店裝修費(fèi)用，此外還要對(duì)新代理商首批提貨給予優(yōu)惠返點(diǎn)，這三項(xiàng)費(fèi)用是隱藏在營(yíng)銷(xiāo)日常費(fèi)用中的，但都與招商密不可分。 

    統(tǒng)算下來(lái)，自派業(yè)務(wù)員赴全國(guó)招商，總費(fèi)用要占到新增提貨額的12%，遠(yuǎn)比公司給一級(jí)代理商的招商獎(jiǎng)勵(lì)高得多。 

    2．消除推理差異。 

    繼續(xù)溝通，發(fā)現(xiàn)“自主招商效果好”的觀點(diǎn)來(lái)自于推理上的誤判。 

    在推理過(guò)程中，老板根據(jù)以前經(jīng)驗(yàn)，每家二級(jí)代理年銷(xiāo)售額約10萬(wàn)元，按每名業(yè)務(wù)員一年可新招5家計(jì)算，現(xiàn)有的50名業(yè)務(wù)人員，年增加銷(xiāo)售額2500萬(wàn)元。 

    但現(xiàn)實(shí)中這種情況是不可能發(fā)生的。有的代理是年初招到的，有的則是在年末。即便是每家二級(jí)代理的年銷(xiāo)售額為10萬(wàn)元，由于加盟時(shí)間參差不齊，年內(nèi)增加銷(xiāo)售額為2500萬(wàn)元的推理也是錯(cuò)誤的。通常來(lái)說(shuō)，這樣最理想的效果也只是1000萬(wàn)左右。 

    所以，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)推出的方案更有銷(xiāo)量保證。 

    3．消除判斷差異。 

    明確了哪種方案費(fèi)用更低、效果更好之后，雙方還存在對(duì)結(jié)論的判斷差異。 

    老板認(rèn)為，由一級(jí)代理商招收來(lái)的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)公司缺乏忠誠(chéng)度。這種擔(dān)心是不必要的。新代理商加盟看重的是企業(yè)品牌，誰(shuí)招收來(lái)的不重要，重要的是企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售終端的管理。而只要把業(yè)務(wù)人員從繁重的招商工作中脫離出來(lái)（以往業(yè)務(wù)人員只顧招商卻無(wú)暇管理，二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的忠誠(chéng)度其實(shí)更低），把主要精力集中在渠道管理上，企業(yè)的渠道控制力不會(huì)成為問(wèn)題。 

    通過(guò)上述逐項(xiàng)分析，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)繞開(kāi)雙方方案上的分歧，把隱含的差異抽絲剝繭地找出來(lái)，最終使新的招商政策得到了批準(zhǔn)。

    老板：謹(jǐn)防“官渡陷阱” 

    表面的問(wèn)題雖然得到解決，但背后的問(wèn)題仍然值得思考。 

    從這一事件中可以看出，q企業(yè)的授權(quán)機(jī)制還有待完善。制訂招商政策本屬于營(yíng)銷(xiāo)中心職權(quán)范圍內(nèi)的事情，老板不應(yīng)在關(guān)鍵戰(zhàn)役籌劃上干擾一線將官的指揮權(quán)。 

    公司層面對(duì)下只授執(zhí)行權(quán)不授戰(zhàn)略制訂權(quán)固然正確，但執(zhí)行權(quán)也包括策略制訂權(quán)，營(yíng)銷(xiāo)政策就是策略權(quán)的一部分，不能讓下級(jí)一點(diǎn)的思考的余地都沒(méi)有。 

    策略上不授權(quán)，仗是打不好的。授權(quán)不充分常常是企業(yè)最突出的問(wèn)題之一。 

    管理學(xué)中，有一個(gè)典型的現(xiàn)象叫做“官渡陷阱”。

這是取例于三國(guó)時(shí)期的中國(guó)化案例。 

    在袁紹與曹操對(duì)峙于官渡時(shí)，人才濟(jì)濟(jì)的袁紹帳下形成兩種意見(jiàn)。謀士團(tuán)隊(duì)代表郭圖提出，此時(shí)應(yīng)派精兵夜劫曹操大營(yíng)；而武將張郃等人則力主先保己方的烏巢糧草。 

    袁紹是一個(gè)比較糊涂的管理者，最終的決定是派張郃去劫營(yíng)，派郭圖推舉的一個(gè)平庸將領(lǐng)去保烏巢。 

    兩路的執(zhí)行者都在干和自己意愿相反的事。張郃在郁悶，劫營(yíng)成功是自己執(zhí)行得好呢，還是郭圖出的主意好？同樣，另一路也同樣郁悶，巴不得證明對(duì)方的想法是錯(cuò)的，所以兩路人在執(zhí)行中都不肯盡全力。結(jié)果，兩路均大敗。此后，曹操雄霸一方，而袁紹則一蹶不振，徹底退出逐鹿之爭(zhēng)。 

    決策與執(zhí)行脫節(jié)是這類(lèi)問(wèn)題的本質(zhì)。 

    拿主意的人不去執(zhí)行，執(zhí)行的人不讓拿主意。結(jié)果錯(cuò)了搞不清原因，對(duì)了分不出功勞?；煸谝黄?，誰(shuí)為結(jié)果負(fù)責(zé)呢？ 

    下次還這樣，下級(jí)就會(huì)比張郃還郁悶。結(jié)果出岔子，領(lǐng)導(dǎo)首先會(huì)考慮換將，但不改變授權(quán)機(jī)制，換多少人都是一樣。 

    企業(yè)在管理中應(yīng)盡力避免這種“領(lǐng)導(dǎo)挖陷阱、大家一起跳”的怪現(xiàn)象。越大的企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)人因素越要淡化，以法治代替人治，才能防止因個(gè)人決策上的缺陷造成企業(yè)的巨大損失。 

    那種興亡安危系于領(lǐng)袖一人的企業(yè)，成功了是僥幸，失敗了則是必然。 

    營(yíng)銷(xiāo)干部：進(jìn)諫需要資格和方法 

    在授權(quán)不充分的情況下如何開(kāi)展工作？ 

    首先，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)會(huì)后再與老板私下溝通顯然是必要的。 

    分歧大時(shí)，先放一下無(wú)妨。但下級(jí)不可斷言上級(jí)的思路就一定是錯(cuò)誤的，而應(yīng)再補(bǔ)充調(diào)查，否則很難找到雙方的差異點(diǎn)。在沒(méi)有找到雙方的差異點(diǎn)之前，不要盲目進(jìn)言。 

    營(yíng)銷(xiāo)干部手握重兵、身居要職，企業(yè)最重要的市場(chǎng)業(yè)績(jī)要靠他們?nèi)?chuàng)造，所以有時(shí)難免會(huì)有“直言進(jìn)諫”的習(xí)慣，這對(duì)解決分歧有時(shí)適得其反。 

    歷史上從古至今，從來(lái)就不乏屈死的忠臣。他們的目的是好的，抱著為國(guó)為君肝腦涂地的心情，但做出的事卻讓皇帝切齒痛恨。他們一心想進(jìn)諫，卻大多忘記了問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：一是你有沒(méi)有進(jìn)諫的資格，二是你有沒(méi)有進(jìn)諫的方法。 

    不是所有人都有進(jìn)諫資格的，與皇帝親近一些的人可以直言，而疏遠(yuǎn)的人就不行。重臣和心腹是兩個(gè)概念，官高也不等于信任。不分場(chǎng)合的堅(jiān)持會(huì)使人懷疑動(dòng)機(jī)，而一旦皇帝對(duì)你動(dòng)機(jī)產(chǎn)生懷疑時(shí)，內(nèi)容正確與否已經(jīng)不重要了。 

    做到了親近只是第一步，親近的人在不贊同領(lǐng)導(dǎo)想法時(shí)，也要注意進(jìn)諫的方法。比如，絕對(duì)不能公開(kāi)爭(zhēng)論，因?yàn)楫?dāng)問(wèn)題變成挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威時(shí)，性質(zhì)就變化了。而且，在公開(kāi)的會(huì)議上找到了差異點(diǎn)也很難講清楚，即使講清楚了，領(lǐng)導(dǎo)也不好當(dāng)場(chǎng)改變主意。 

    會(huì)上擁護(hù)、會(huì)下懇談是可行之道，沒(méi)有外人在場(chǎng)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)才好接受，這是下級(jí)必須體諒上級(jí)的地方。 

    其次，會(huì)下的進(jìn)諫也要先揚(yáng)后抑，先肯定領(lǐng)導(dǎo)思路中的可取之處，代表自己深刻思考過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的指示，這樣才能讓領(lǐng)導(dǎo)有好感并繼續(xù)聽(tīng)下去，然后才陳述理由。

    理由不能只是自己的感覺(jué)，事實(shí)更有說(shuō)服力。和老板一樣拍腦袋提方案，你的腦袋肯定沒(méi)有老板的大。 

    最后，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)仍然無(wú)法改變錯(cuò)誤觀點(diǎn)時(shí)，要想好補(bǔ)救的措施。 

    在著名的街亭之戰(zhàn)中，馬謖的助手王平做到了這一點(diǎn)。他不但向主將提出了建議，而且當(dāng)意見(jiàn)不被采納時(shí)，做好了善后的準(zhǔn)備工作。所以在馬謖被斬、諸葛亮“自貶三級(jí)”的敗軍之際，王平仍然可以升官封侯。 

    今日切記： 

    聽(tīng)諫也需要資格 

    作為領(lǐng)導(dǎo)，志向與胸懷不夠是聽(tīng)不到直言建議的，他們以為沒(méi)有，殊不知是下屬不敢說(shuō)。一定不要忘記“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”的大道理，在自己接觸少的地方要藏拙，主動(dòng)找一下與下級(jí)產(chǎn)生差異的原因。明君不是項(xiàng)羽似的力可拔山，而是劉邦、劉備似的博采眾長(zhǎng)。要讓自己具備聽(tīng)諫的資格，是成為英明領(lǐng)導(dǎo)者的必修功課。

   作為領(lǐng)導(dǎo)干部，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)與能力的的要求是很高的，其中辨別是非的能力、平衡情勢(shì)的能力和平衡協(xié)調(diào)的能力，都是不可或缺的。辨別是非的能力可以保障我們作正確的事，控制情勢(shì)的能力可以避免工作失去理性而導(dǎo)致失誤，平衡協(xié)調(diào)的能力可以幫助我們最大限度地發(fā)揮人財(cái)物的優(yōu)勢(shì)，把工作做的更好。 
    §一要提升辨別是非的能力：在生活中，是與非，對(duì)與錯(cuò)，善與惡，單從表面上看，有時(shí)并沒(méi)有嚴(yán)格的明顯分野，“是”有時(shí)隱藏在“非”中，“非”有時(shí)也似“非”而“是”；“對(duì)”有時(shí)與“錯(cuò)”交織，“錯(cuò)”有時(shí)也含有“對(duì)”的因素；有人為了作惡有時(shí)表面行善，有些善舉也許不為人所識(shí)。種種類(lèi)似的問(wèn)題，在我們周?chē)纳钪校鋵?shí)都是經(jīng)常存在著的。但是，無(wú)論表象多么華美，只要我們放出眼光，善于洞察事物的內(nèi)在本質(zhì)，我們就會(huì)盡可能少地避免被假象迷惑，盡可能多地認(rèn)識(shí)到是非、對(duì)錯(cuò)和善惡的區(qū)別，從而使自己在矛盾的判斷中作出正確地抉擇。作為黨員干部，應(yīng)該有這個(gè)辨別是非的能力，也應(yīng)該有控制自己向善避非的能力，只有這樣，才能帶領(lǐng)大家做正確地事，才能把正確的事做好。

    §二要提升控制情勢(shì)的能力：自然界中有一種奇特的現(xiàn)象：蟈蟈有時(shí)會(huì)“無(wú)故”跳水“自殺”。科學(xué)家們經(jīng)過(guò)深入研究發(fā)現(xiàn)，寄生在蟈蟈體內(nèi)的線蟲(chóng)幼蟲(chóng)是罪魁禍?zhǔn)住．?dāng)線蟲(chóng)發(fā)育到一定程度后，它們需要在水里完成生長(zhǎng)及繁殖，于是就會(huì)分泌出一種在結(jié)構(gòu)上與寄主的控制中樞神經(jīng)細(xì)胞生長(zhǎng)的特定蛋白極為相似的化學(xué)元素，這種元素能控制寄主的中樞神經(jīng)，從而導(dǎo)致蟈蟈“神經(jīng)失?！倍白詺ⅰ薄Ｒ胩颖堋白詺ⅰ泵\(yùn)，蟈蟈就必須和寄生在體內(nèi)的線蟲(chóng)做好控制與反控制的各種準(zhǔn)備。其實(shí)，在我們平時(shí)的工作生活中，同樣也面臨著一個(gè)控制自我、控制情勢(shì)的問(wèn)題。管不好自己是廢物，控制不住局面是庸才。一個(gè)人能控制住自己的情緒，不因情緒波動(dòng)而影響工作和自己周?chē)椒矫婷娴年P(guān)系，就需要不斷發(fā)展和完善良好的情商；一個(gè)人要控制住工作的局面，不使局面失控，就要學(xué)會(huì)從宏觀上把握全局、預(yù)測(cè)事物的發(fā)展趨勢(shì)、正確處理生活和工作中遇到的各種問(wèn)題，在控制與反控制中找到解決矛盾的有效途徑和和諧的平衡點(diǎn)。黨員干部，一言一行都事關(guān)黨的形象，所以必須時(shí)刻注意控制自己的情緒和工作局面，只有這樣，才能避免蟈蟈“自殺”式的情緒失控現(xiàn)象，才能真正成為一個(gè)理性的人，完善的人，對(duì)社會(huì)有所貢獻(xiàn)的人。

    §三要提升平衡協(xié)調(diào)的能力：平衡協(xié)調(diào)也是生產(chǎn)力。生產(chǎn)力的哲學(xué)概念是人們征服自然，改造自然的能力，其中有人的因素和物的因素，而人是生產(chǎn)力中最活躍的。既包括由先進(jìn)生產(chǎn)力武裝的人，也包括掌握了先進(jìn)生產(chǎn)力的人。協(xié)調(diào)工作的前提是尊重人，尊重主導(dǎo)協(xié)調(diào)工作方向的人。放下架子，俯下身子，不厭其煩的說(shuō)明情況，闡明事由。在協(xié)調(diào)進(jìn)程中，力求以理說(shuō)服，盡可能地讓事實(shí)說(shuō)話，用數(shù)據(jù)論證觀點(diǎn)。協(xié)調(diào)工作的內(nèi)功在平時(shí)。立足平時(shí)的交往和做人、做事，認(rèn)真做好日常協(xié)調(diào)，關(guān)鍵時(shí)刻才能無(wú)往而不勝。準(zhǔn)備充分是做好協(xié)調(diào)工作的基礎(chǔ)。對(duì)要協(xié)調(diào)的問(wèn)題，提前深思熟慮做好預(yù)案，有備協(xié)調(diào)，才能避免盲目。協(xié)調(diào)切忌是高高在上、旁若無(wú)人，或者看不起他人，藐視協(xié)調(diào)各方，否則即使準(zhǔn)備多日的協(xié)調(diào)也會(huì)付之東流。協(xié)調(diào)是門(mén)高超的藝術(shù)。會(huì)因人而異，因事而異，因時(shí)而異，但只要開(kāi)動(dòng)腦筋，因地制宜，一切問(wèn)題都會(huì)迎刃而解。