趨勢(shì)于全球化的經(jīng)濟(jì)體系要求每一個(gè)職場(chǎng)人員，要有超凡的領(lǐng)導(dǎo)能力和良好的協(xié)調(diào)能力。越來越多的人開始關(guān)注如何在團(tuán)體中樹立自己的權(quán)威形象，如何培養(yǎng)自己的“領(lǐng)袖氣質(zhì)”。可是樹立權(quán)威形象，培養(yǎng)領(lǐng)袖氣質(zhì)，并不是一朝一夕的事情，如果我們?cè)谌粘９ぷ髦?，能夠注意到以下幾點(diǎn)，將會(huì)為你的領(lǐng)袖氣質(zhì)的培養(yǎng)打下良好的基礎(chǔ)。

    什么是領(lǐng)袖氣質(zhì)？

    你是否有過這樣的困惑，為什么同樣的一個(gè)建議，在你的口中說出與在他的口中說出所產(chǎn)生的是截然不動(dòng)的兩種效果？在某種情況下，為什么有著比他更出色才能的你，卻無法象他那樣得到團(tuán)體的認(rèn)可呢？你又是否意識(shí)到這種現(xiàn)象對(duì)你的職場(chǎng)進(jìn)階有著什么樣的影響呢？

    在任何一個(gè)團(tuán)體中，總有某一個(gè)人充當(dāng)著核心的角色，他的言行能夠被團(tuán)體認(rèn)可，并指引著團(tuán)體的某一些決策和行動(dòng)。我們可以把這種人所具備的人格魅力稱為：“領(lǐng)袖氣質(zhì)”。具有這種領(lǐng)袖氣質(zhì)的并不一定是高層的管理者，在任何一個(gè)團(tuán)體中，小到幾個(gè)人組成的辦公室，大到一個(gè)集團(tuán)，總會(huì)有一個(gè)人具有說服他人、引導(dǎo)他人的能力。在某種程度上，“領(lǐng)袖氣質(zhì)”也可以被認(rèn)為是人格魅力的一部分。

    誠實(shí)守信

    這個(gè)市場(chǎng)化的社會(huì)在權(quán)力、金錢等各種欲望的充斥下，變得爾虞我詐。“誠實(shí)”成了“老實(shí)”的代名詞，而“老實(shí)”又似乎成了“無能”的標(biāo)志。于是，剛從校園里面出來的書生，也會(huì)為找一份理想的工作，而演繹出在履歷上出現(xiàn)了同一所大學(xué)有三個(gè)學(xué)生會(huì)主席的鬧劇?？墒沁@種欺騙帶來的，只是對(duì)自己前途的阻礙。

    試想，一個(gè)欺詐而不講信用的人，連人格都讓人產(chǎn)生懷疑怎么可能在他人心里樹立權(quán)威形象呢？所以誠實(shí)守信是培養(yǎng)“領(lǐng)袖氣質(zhì)”的基本條件。

    學(xué)會(huì)傾聽

    在職場(chǎng)上，學(xué)會(huì)如何表現(xiàn)自己，是一件非常重要的事情。很多人認(rèn)為“說”比“聽”更能展現(xiàn)自我。這并沒有錯(cuò)，但是你是否想過自己所說的是不是能被團(tuán)體所接受？

    在日常生活中，有一些人在大家七嘴八舌的討論時(shí)，他總是一聲不吭地在一邊靜靜地坐著，仔細(xì)聆聽著別人的發(fā)言。到最后，他才會(huì)站出來果斷地說出自己的意見。因?yàn)椤奥牎笔紫仁菍?duì)他人的一種尊重，同時(shí)也可以幫助你了解別人的思想，了解別人的需求，了解自己和別人的差異，知道自己的長(zhǎng)處和不足，當(dāng)掌握了一切信息以后，你所提出的意見就會(huì)站在一個(gè)新的起點(diǎn)上，站在團(tuán)體的角度上。所以最后的發(fā)言在某種時(shí)候，因?yàn)檎莆樟烁嗟男畔?，見解也就更深入，更?quán)威。如果你每一次的意見都是相對(duì)正確的，那么自然而然地在他人心中樹立起權(quán)威形象。

    重視身邊的每一個(gè)人??從記住別人的名字開始！

    你要讓別人重視你，樹立起你的權(quán)威形象，就必須要學(xué)會(huì)重視別人?，F(xiàn)代社會(huì)，生活節(jié)奏加快，交流增多，“hi”一聲就可以認(rèn)識(shí)一個(gè)新的朋友。也許對(duì)你來說，要記住每一張新面孔實(shí)在不是一件易事，于是，再次見面卻想不起他人名字的尷尬場(chǎng)景便會(huì)常常發(fā)生在我們身上。可是有誰意識(shí)到這其實(shí)是對(duì)他人的一種忽視和不尊重呢？心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，當(dāng)許多人坐在一起討論某個(gè)問題時(shí)，如果在你發(fā)言中提到了多個(gè)同事的名字及他們說過的話時(shí)，那么，被提到的那幾個(gè)同事就會(huì)對(duì)你的發(fā)言重視一些，也容易接受一些。為什么一個(gè)稱呼會(huì)引起這么大魔力呢？那就是“被重視”這個(gè)因素在起作用。所以，讓我們從記住別人的姓名做起，重視身邊的每一個(gè)人。才能得到其它人的重視和尊重。

    從大局的利益出發(fā)

    一個(gè)人待人處世如果只從自己的利益出發(fā)，那就不可能得到團(tuán)體的認(rèn)可，也更談不上樹立自己在他人心目中的權(quán)威形象了。

    小胡在一家集團(tuán)的市場(chǎng)部工作，每一個(gè)月初部門都會(huì)招集地區(qū)級(jí)主管開定價(jià)會(huì)議，可是不知道為什么，小胡提出的定價(jià)總得不到認(rèn)可，甚至還遭到負(fù)責(zé)其它地區(qū)的同事的排斥，他覺得很苦惱。后來，在一次偶然的機(jī)會(huì)里，另一個(gè)地區(qū)的主管對(duì)他吐苦水，讓他找出了原由所在。事情很簡(jiǎn)單，因?yàn)樾『诘牡貐^(qū)銷售情況很好，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，相對(duì)而言，就可以制定一個(gè)比較高的價(jià)格?？墒瞧渌貐^(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力較強(qiáng)，市場(chǎng)的吞吐量又不是很大，銷售價(jià)格如果定得高，便不可能完成銷售目標(biāo)。小胡只考慮到自己所在地區(qū)的情況，沒有從大局考慮，他所提議的定價(jià)自然得不到大家的認(rèn)可。其實(shí)這種情況常常在我們的生活和工作中發(fā)生。因?yàn)槿丝偸菚?huì)自覺或不自覺的從自己的角度出發(fā)來考慮和處理工作，如果你學(xué)會(huì)設(shè)身處地的為他人著想，你就可以得到大家的信任。

    果斷的提出你的意見

    如果你做到了以上幾點(diǎn)，那么我相信，你已經(jīng)取得了大家的信任與尊重。但是如何來表現(xiàn)你的權(quán)威呢？你平時(shí)成績(jī)必須要做到自己心里有底，說話要堅(jiān)決。

    有些人，在工作中面對(duì)某些問題時(shí)，明明有自己的見解，卻思前想后，猶猶豫豫，等到其它同事提出時(shí)才懊悔不已。一次一次的錯(cuò)過，使得你失去了很多表現(xiàn)的機(jī)會(huì)；還有一些人，平時(shí)說話老是模棱兩可，明明是一個(gè)正確的意見，卻讓他人產(chǎn)生模糊的感覺，這也會(huì)讓他人對(duì)你的權(quán)威性產(chǎn)生懷疑。

    所以，當(dāng)你考慮好了，請(qǐng)果斷的提出你的意見。

培訓(xùn)課上講得好而實(shí)際工作未必管用,把理論宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解才是關(guān)鍵。 
員工希望得到的最佳培訓(xùn)往往是“今天聽完課明天就可以應(yīng)用于實(shí)際操作中去”。老板們希望得到的最佳培訓(xùn)往往是“很快在市場(chǎng)上有所回報(bào)”。如何使?fàn)I銷培訓(xùn)真正達(dá)到實(shí)戰(zhàn)效果,把空洞的理論宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解,對(duì)中國的企業(yè)界和培訓(xùn)界而言是迫切需求,是機(jī)會(huì),也是難題。 

加強(qiáng)培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際工作的轉(zhuǎn)化 

小王是B品牌駐京辦事處的零售主管,他的重要工作就是幫助前線銷售人員提高綜合實(shí)戰(zhàn)能力。在加入B品牌的一年時(shí)間里,他迅速地健全了導(dǎo)購員聘用、選拔、培訓(xùn)、關(guān)懷、激勵(lì)及薪資等管理制度。值得一提的是,他親手構(gòu)建的培訓(xùn)體系,在公司開了先河,它涵蓋了入職、在職、例會(huì)培訓(xùn)及臨促培訓(xùn)等各個(gè)層面,綜合性較強(qiáng)。培訓(xùn)實(shí)施后,導(dǎo)購員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、售貨技巧的掌握較之以前有了很大的提升,好評(píng)如潮,銷售額比上一年同期也有了明顯的提高,區(qū)域總監(jiān)對(duì)此比較滿意。然而,最近二個(gè)月來,小王發(fā)現(xiàn)在職培訓(xùn)效果明顯不如以前,現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)也比較平淡,這一點(diǎn)令他相當(dāng)困惑。 

學(xué)以致用,才是真正的學(xué)習(xí)。導(dǎo)購員培訓(xùn)亦是如此。你講授了最新的、最好的銷售技巧,那只是培訓(xùn)中最基本的東西,如何讓導(dǎo)購們將知識(shí)、技巧應(yīng)用到實(shí)際工作中,如何融會(huì)貫通,這些才是我們培訓(xùn)的重點(diǎn)。小王的問題就出在這里。他的背景告訴我們:他具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)性外向,因此,他在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)個(gè)人色彩強(qiáng)烈,講故事多,經(jīng)驗(yàn)傳授多,現(xiàn)場(chǎng)演練少,壓迫式提高少。認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題后,小王在接下來的培訓(xùn)中,減少了很多個(gè)人發(fā)揮的內(nèi)容,增加了大量的案例分析及現(xiàn)場(chǎng)演練,側(cè)重培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際工作之間的轉(zhuǎn)換。 

在一次吸塵器銷售技巧培訓(xùn)中,小王著重進(jìn)行了“銷售構(gòu)圖技巧”的運(yùn)用訓(xùn)練,這最關(guān)鍵的地方在于讓導(dǎo)購員很清楚地明白構(gòu)圖的概念及構(gòu)圖的技巧。如果單純的根據(jù)理論來講,導(dǎo)購員會(huì)很難接受。因此,小王用很簡(jiǎn)練、生動(dòng)的語言講敘了銷售構(gòu)圖與小說故事情節(jié)的關(guān)聯(lián):如《射雕英雄傳》中的郭靖為什么那么木訥、憨厚,而黃蓉為什么那么鬼怪精靈呢?關(guān)鍵就在于金庸勾勒了大量生動(dòng)的畫面,人物才栩栩如生,讓讀者身臨其境、感同身受。很快,導(dǎo)購員就明白了銷售構(gòu)圖與小說創(chuàng)作的類似性,理解構(gòu)圖的概念就容易多了。 

緊接著,小王趁熱打鐵,馬上剖析了一個(gè)銷售構(gòu)圖的案例:周六,丈夫用臥式吸塵器吸地、妻子用手提式吸塵器吸窗簾、女兒在沙發(fā)上蹦蹦跳跳的情景……在導(dǎo)購員明白了如何構(gòu)圖后,小王馬上又安排了大量的情景練習(xí)。如分別針對(duì)功能描述、賣點(diǎn)突出、整機(jī)使用時(shí)等情形,要求大家快速構(gòu)圖,然后對(duì)構(gòu)圖最為出色的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。一邊點(diǎn)評(píng)一邊獎(jiǎng)勵(lì),導(dǎo)購員很快就接受了銷售構(gòu)圖技巧。 

培訓(xùn)課結(jié)束后,小王驚喜的發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員比以前更踴躍、積極、認(rèn)真地演練了,現(xiàn)場(chǎng)氣氛根本不用刻意調(diào)節(jié)。兩天后,“培訓(xùn)意見反饋報(bào)告”出來了:參加本次培訓(xùn)的20家重點(diǎn)門店導(dǎo)購員,有99%的人認(rèn)為這次培訓(xùn)比以往培訓(xùn)的實(shí)效性和實(shí)戰(zhàn)性都強(qiáng)!其中一位大姐說:“王經(jīng)理,你以前培訓(xùn)的時(shí)候,我們也是認(rèn)真的聽,認(rèn)真的做筆記,但每次回到現(xiàn)場(chǎng)后,才發(fā)現(xiàn)你講的內(nèi)容,我根本不知道怎么用,時(shí)間一長(zhǎng),就都忘了。但今天你講的真是比較好,我現(xiàn)在信心倍增,恨不得馬上就去現(xiàn)場(chǎng)試一試。” 

深入了解終端,融入導(dǎo)購員的生活 

小肖所在的A品牌是國內(nèi)一家大型家電生產(chǎn)企業(yè),公司的培訓(xùn)架構(gòu)相當(dāng)健全,各層次培訓(xùn)都有明確的大綱、詳細(xì)的教材、翔實(shí)豐富的案例庫。然而,最近一段時(shí)間,他遭遇了跟小王一樣的困境:現(xiàn)場(chǎng)氣氛冷淡、培訓(xùn)效果差,甚至有個(gè)別導(dǎo)購員帶頭發(fā)難,更為糟糕的是,他時(shí)常有一種力不從心的感覺。為此,培訓(xùn)經(jīng)理找他談了好幾次,要求他盡快找出問題,提高培訓(xùn)質(zhì)量。小肖仔細(xì)地想了個(gè)遍,發(fā)現(xiàn)自己每次都是嚴(yán)格按照總部配發(fā)的大綱、教材在進(jìn)行培訓(xùn),對(duì)于教材的把握、理解比較到位,程序上沒有問題,選用案例也比較實(shí)戰(zhàn)。但培訓(xùn)效果為什么這么不理想呢? 

喜歡看書的朋友都知道,如果一本書的作者沒有豐富的生活體驗(yàn)或深刻的生活感悟,那么他寫的東西就很難打動(dòng)讀者。銷售培訓(xùn)也是如此,必須依賴你在現(xiàn)場(chǎng)有過深刻體驗(yàn),這樣對(duì)許多導(dǎo)購員遇到的實(shí)際問題,你才能提出具體、靈活、有效的解決方法、思路。 

相對(duì)來講,零售經(jīng)理的素質(zhì)較高,對(duì)問題的分析、歸納、解決等能力比導(dǎo)購要強(qiáng),對(duì)全局的把握及信息的綜合處理也有很大的優(yōu)勢(shì),但他們都有一個(gè)致命的硬傷,那就是缺乏現(xiàn)場(chǎng)售貨經(jīng)歷,不能完全融入導(dǎo)購員的生活。因此,作為一個(gè)零售經(jīng)理來講,每周兩次,每次花三到五個(gè)小時(shí)去現(xiàn)場(chǎng)售貨會(huì)有很多好處,除了有助于提高自身銷售技巧的運(yùn)用能力外,還可以與導(dǎo)購?fù)瑘?chǎng)獻(xiàn)技(這對(duì)自身來說也是一種有益的壓力——你是他的上級(jí)、培訓(xùn)師,如果你都做不好,以后還怎么去教他們賣貨呢?),也可以發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員存在哪些問題急待改進(jìn)。 

在筆者的建議下,小肖來到一個(gè)客情關(guān)系比較好的電器專營(yíng)店蹲點(diǎn)。他放下培訓(xùn)師的架子,每天按時(shí)上下班,恪守導(dǎo)購員的工作職責(zé):介紹產(chǎn)品、切貨、提貨、現(xiàn)場(chǎng)演示、叫賣、宣傳品牌、收集對(duì)手情報(bào)、清潔產(chǎn)品柜臺(tái)…… 

半個(gè)月的時(shí)間很快就過去了,小肖告訴我他終于意識(shí)到存在的問題了:總部開發(fā)的培訓(xùn)大綱、教材沒有什么問題,關(guān)鍵是自己缺乏前線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),有時(shí)候很難把案例、技巧結(jié)合實(shí)際工作進(jìn)行講解。小肖也找到了導(dǎo)購員培訓(xùn)的另一個(gè)突破口:深入了解終端,融入導(dǎo)購員的生活。 

在后來的一次在職培訓(xùn)中,他將以往從案例中直接摘抄的內(nèi)容進(jìn)行了多方面的提煉,用自己的語言,講出了對(duì)對(duì)手、對(duì)市場(chǎng)的理解。如他根據(jù)對(duì)手的出樣、陳列、專柜、導(dǎo)購員管理等細(xì)節(jié)講了對(duì)手的市場(chǎng)策略、市場(chǎng)操作手段、如何規(guī)避強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、如何狠狠打擊對(duì)手劣勢(shì)等。由于在現(xiàn)場(chǎng)有了切身的體驗(yàn),他的分析不僅讓導(dǎo)購員有很強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)感,而且也吸收得特別快。柜臺(tái)語言方面,他在終端搜集了大量的顧客常見問題、常有的提問,拿到培訓(xùn)會(huì)上對(duì)這些問題進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)解答、點(diǎn)評(píng),并發(fā)表了自己的看法(可以說99%的導(dǎo)購員對(duì)這些內(nèi)容嚴(yán)加關(guān)注)。培訓(xùn)會(huì)后,小肖給導(dǎo)購員團(tuán)團(tuán)圍住索要培訓(xùn)資料,培訓(xùn)意見需求表上也空前的填滿了各式各樣的問題,看來,這次培訓(xùn)真的說到他們的心坎上了。