一、促銷員工作的重要性 

促銷工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，促銷員正是實現(xiàn)這關鍵一跳的關鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產品是一個艱難的過程，促銷員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產品，并讓顧客感到他所購買的產品是物超所值的。要作到這一點必須詳細的、耐心的講解所售的產品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點需要促銷員在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧。 

另外，促銷員是顧客能接觸到的唯一的一個廠家的人員，促銷員代表著公司的形象，顧客在沒深入了解產品之前，他對公司的感知直接來自于促銷員給他的感覺和印象。促銷員良好的促銷服務可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場，因為良好的促銷服務可以使顧客作到以下三點： 

顧客重復購買? 

顧客相關購買? 

顧客推薦購買? 

著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產生購買意向，1名顧客達成購買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，那么也會帶來相應損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補。由此可見向顧客提供優(yōu)質的產品或滿意的服務是每一位促銷員的重要職責。

二、優(yōu)秀促銷員應具備的基本素質 

（一）熱愛公司、熱愛崗位? 

一名優(yōu)秀的促銷員應該對所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。? 

（二）熱情主動的服務態(tài)度? 

促銷人員還應具備對顧客熱情主動的服務態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務，在接受你的同時來接受你的產品。 

（三）敏銳的觀察力和洞察力? 

優(yōu)秀的促銷員還應具備對顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化。了解了顧客的心理，可以有針對性地進行誘導。? 

（四）高超的語言溝通技巧和談判技巧? 

優(yōu)秀的促銷員還應具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質，才能讓顧客接受你的產品并在與顧客的價格交鋒中取勝。 

（五）良好的心理素質? 

除以上的素質外，還應具備良好的心理素質。這很關鍵，因為在促銷過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質是不行的。 

三、促銷員行為規(guī)范 

（一）儀表規(guī)范? 

干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應該時刻地注重自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求： 

·注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀； 

·化妝要適宜，不宜濃妝； 

·不能戴太大的耳環(huán)； 

·指甲不要留得太長，也不要染色；? 

·著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；? 

·要求穿高跟鞋；? 

·不要吃有異味的東西，避免口中的異味。? 

（二）用語規(guī)范? 

促銷員應保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務來打動顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。 

不同情況針對性用語 

見到來售點的顧客“您好，歡迎光臨”； 

稱呼顧客應使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂； 

對購機顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！” 

對未購買者，可使用“沒有關系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵性話語； 

不能立刻接待顧客“對不起，讓您久等了”； 

介紹產品時“讓我為您演示一下產品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產品介紹，好嗎？”等； 

讓顧客等待之后?“抱歉，讓您久等了！” 

在請教顧客時?“對不起，請問您貴姓？”； 

在向顧客道歉時?“非常抱歉，給您添麻煩了”。 

（三）服務規(guī)范? 

1、言語舉止符合規(guī)范； 

2、對產品及相關專業(yè)知識諳熟，當顧客的好參謀，不浮夸產品功能或功效； 

3、熱情、自信地待客，不冷落顧客； 

4、顧客較多時，應“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機造勢，掀起銷售高潮；? 

5、耐心待客，不得有不耐煩跡象；? 

6、為顧客拿產品或進行包裝時應熟練、正確，遞給顧客時應使用雙手；? 

7、收錢、找錢均應使用雙手； 

8、不管顧客是否購買，均應文明待客、禮貌送客； 

9、不強拉顧客； 

10、不中傷競爭對手的商品。 

（四）行政紀律 

1、準時上、下班，上班時間內不允許出現(xiàn)空崗； 

2、請假應遵守公司和賣場的考勤規(guī)定； 

3、就餐時間嚴格遵照賣場規(guī)定； 

4、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等； 

5、不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等； 

6、不得坐、靠著待客； 

7、不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵； 

8、不得兼職。 

（五）貨款管理 

1、工作時間內妥善保管，上、下班交接要全面、仔細； 

2、有收貨款的人員：

a、是經銷商的產品，當天與經銷商指定負責人結算，并得到簽名認可； 

b、是賣場的產品，下班時即與賣場指定負責人結算，并得到簽名認可。 

3、負責貨款產品、贈品以及各種物料的安全，若有遺失，照價賠償； 

4、做好售點各種銷售記錄，并及時向上級匯報； 

5、不得挪用貨款、產品等各種本企業(yè)及賣場的財、物。?

（六）售后服務處理規(guī)范? 

1、對購買后的回頭咨詢的顧客，應熱情、耐心地予以解答； 

2、對待投訴，應熱情地接待，確認投訴內容是否確因本公司的產品或服務引起的；若不是也必須耐心解釋； 

3、確因本公司的產品或服務引起的，應確認是否使用不當引起的；對于用法不當引起的，應悉心講解，并表示歉意； 

4、確因質量問題引起的，應予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈品等）但要遵守有關退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司；? 

5、問題較嚴重的，應先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務主管或其他上級匯報；? 

6、業(yè)務主管必須迅速核定事實，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴大；? 

7、馬上填制〈投訴處理辦法申請表〉（見附表），向銷售總部提出申請，獲準后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延；? 

8、及時與顧客協(xié)調處理，并取得相關部門證明（如鑒定報告、診斷病歷卡、費用發(fā)票等），簽訂〈投訴處理協(xié)議〉（見附表），達成正式諒解； 

9、月底將所有相關資料（賣場小票或證明、相關部門證明、顧客有效證件復印件、上級批復的申請、協(xié)議等）寄回銷售總部； 

10、整個處理過程應注意隔離事件，嚴防事件被媒體進行不利的報道。 

（七）考核條例 

1、上班時間8：00-14：00；14：00-20：00；? 

　　 2、積極參加公司各種培訓活動，努力提高推銷技巧；? 

　　 3、促銷員必須定期上報本柜臺銷售情況及競品銷售情況報告；異常情況及時上報； 

　　 4、連續(xù)兩月在辦事處評比中為倒數(shù)第一的給予辭退；? 

　　 5、業(yè)績考核：? 

　　 a、薪資構成：薪資=基本工資+銷售提成獎+考核獎金；? 

　　 b、基本工資：基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定400-550元人民幣/月； 

　　 c、銷售提成獎? 

　　 任務銷量：依據具體城市確定? 

　　 實際銷量小于60%的任務銷量時：銷售提成獎=（實際銷量-任務銷量*0.6）*2元/臺。 

　　 實際銷量大于60%的任務銷量時：銷售提成獎=（實際銷量-任務銷量*0.6）*3元/臺。 

　　 d、考核獎金（通過各種工作質量指標計算出得分） 

　　 考核獎金=實際得分/100分*100%*標準考核獎金；? 

　　 標準考核獎金金額200元。? 

　 　四、促銷的技巧與藝術 

　　 （一）促銷中的MAN原則? 

　　 一個優(yōu)秀的促銷員經過長期的工作經驗積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作出準確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出以下分類：? 

　　 A、漫不經心、隨便看看的； 

　　 B、有購買意向，前來打聽價格的； 

　　 C、想購買但還存在猶豫心理的； 

　　 D、能夠作出決策、馬上購買的。 

　　 如果能作到這一點的話，那么就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權的人花費太多的時間。要注意擁有購買力（MONEY）的人、購買決定權（AUTHORY）的人、購買需求（NEED）的人，以上稱之為MAN的原則。要學會如何觀察，通過MAN的原則：一個成功促銷員是能夠看出MAN原則的高手。? 

　　 我們的目標消費群是中學生，由于我們的產品價格比較高，所以學生單獨購買的可能性不高，家長陪同購買的可能性比較大，特別是媽媽陪同的比率在80%以上。這一階段的女性的消費特征是：精打細算、辦事認真、愛嘮嘮叨叨、斤斤計較、比較難對付。? 

　　 對付這樣的消費者一定要有耐心，針對其消費特征進行促銷。? 

　　 在促銷中可以采取以下策略：? 

　　 對付精打細算的：可以采取施以小恩小惠贈送其一些小禮品； 

　　 對付愛嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄；? 

　　 對于愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題。 

　　 （二）AIDA促銷法講解? 

　　 在確定顧客的身份之后，接下來可以遵循AIDA法的順序開展一系列的促銷工作，促銷員要做的就是把AIDA的每一步做好。? 

　　 AIDA——注意，興趣，欲望，行為。? 

　　 許多促銷方法都跟隨著AIDA順序，每一個促銷員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時，需要考慮運用這個過程。 

　　 AIDA促銷法介紹： 

　　 （三）DIPADA推銷模式講解 

　　 （四）FABE費比模式促銷法講解： 

　　 FABE費比模式是美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士，臺灣中興大學商學院院長郭昆漠教授提出來的，是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過一步一步的誘導達到成功促銷的目的。? 
　　 
　　 FABE促銷法講解：? 

　　 F：代表產品的某項特征，特別是產品某些特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征；? 

　　 A：代表分析產品特征的優(yōu)點；? 

　　 B：盡數(shù)產品帶來的利益；? 

　　 E：以真實的證據說服顧客。? 

　　 例如：? 

　　 以E100分真人發(fā)音這一功能來介紹一下FABE促銷方法？? 

　　 第一步：向顧客介紹E100所具有的真人發(fā)音功能? 

　　 我們的E100分的發(fā)音是由真人發(fā)音的，由語言學家的真人發(fā)音，而不同于市場上其他產品的電子發(fā)聲。? 

　　 第二步：向顧客介紹真人發(fā)音的優(yōu)點? 

　　 E100分由于使用語言家（中央電視臺著名播音員）的標準英語發(fā)音，語音準確、清晰。? 

　　 第三步：向顧客說明真人發(fā)音帶來的好處? 

　　 便于學習者跟讀、模仿以及矯正自己的不正確的發(fā)音。? 

　　 第四步：讓顧客親自操作，感受真人發(fā)音的效果，從而說服顧客購買? 

　　 點擊出發(fā)音較長的句型，讓顧客試聽真人發(fā)音的效果，勸其購買，達成交易。? 

　　?五、促銷案例講解 

　　 （一）促銷中處理異議的幾種方式? 

　　 1、第一種方法是“是”，“但是”法。? 

　　 在促銷中顧客永遠是對的，即使不對，也不要直接的指出來，而是先同意顧客潛在的異議，但同時用另一種說法抵消他，通過充分陳述實情，而與潛在顧客取得一致的意見。比如顧客說“E100太貴了”，你就對他說“是呀！的確貴了點，但是它可以使用六年，還是挺劃算的不是嗎？”。? 

　　 2、第二種方法是迂回法。? 

　　 把顧客的異議轉化為購買的原因，當顧客的異議是錯誤時，對促銷更加有效。比如顧客說“許多人買的都是復讀機，很少有人買E100”。你就對他說“現(xiàn)在是數(shù)碼時代，真正有眼光的人、有遠見的人都不會買復讀機，而買數(shù)碼類的學習機” 

　　 3、第三種方法是舉例法。? 

　　 當異議是建立在顧客對產品功能的效果懷疑時，應當告訴顧客，其他顧客剛開始也有這種疑慮，但使用了產品之后，就打消了這種顧慮。比如顧客說“E100真的對學生的學習有效嗎？”你可以說“我理解你的想法，許多顧客一開始也有這樣的疑慮。但他們使用產品一周后就沒有這種顧慮了?！?nbsp;

　　 （二）促銷案例講解? 

　　 案例1：這樣一個東西，竟要480元太貴了吧？ 

　　 答：E100表面上看上去的確貴了點，但實際上講是物超所值，首先從硬件上它配備有鋰電池和充電器，而不是一般的堿性電池，它有64MB海量內存。從軟件上說，它存儲的資料如果是書本的話，那將有1米多厚，它的各種習題是國家教育部八位教育專家多年心血的結晶。它具有高中和初中兩個學習模塊，可以用6年時間?；?80元等于把八位教育專家請回家教您孩子六年，挺劃算的是嗎？ 

　　 案例2：你公司的名字和這個產品的名字以前沒有聽說過，質量怎么樣呢？ 

　　 答：不錯，我們的公司的確是新建立的，而且學生掌上電腦這個行業(yè)本身就是一個全新的行業(yè)，不過公司擁有雄厚的科研實力，在深圳設立了電子研發(fā)中心，全體員工本科以上學歷占80%，我們的產品經過國家權威部門嚴格檢測，我們已在各地建立了完整的售后服務體系，隨時解決你可能出現(xiàn)的問題。您可以完全地放心使用我們的產品。 

　　 案例3：E百分對學生英語學習成績的提高真的有幫助嗎？ 

　　 答：E百分的內容是國家教育部具有豐富教學經驗的八位專家根據學生的學習習慣，心理特征，記憶特征而編寫的。它的內容結構是完全符合學生的學習習慣，首先學生可以利用E百分隨時隨地進行“聽、說、讀、寫”的練習。語言分級訓練與及時反饋同步講解相結合。語言訓練分畢業(yè)級別（A級），選拔級別（B級）不同級別的語言訓練設計適應學習者不同的需求。另外還有各種題解，學習者可邊看邊練習邊傾聽，同時配合切合題意的講解。就像優(yōu)秀英語老師在教學生在學的互動過程。在自主的學習過程中，學習者的各方面的能力得鍛煉和培養(yǎng)。E百分的功能并不僅僅是電子詞典、復讀機、練習冊的簡單疊加，而是通過良好的設計與技術支持使學習者的學習、練習過程與學習診斷、答題過程想結合，使學習、復習過程更有針對性和實效性，以取得獨立的字典、語法書、教材、練習冊和聽力磁帶所起不到的功效。 

　　 案例4：E100分真的就比復讀機、電子詞典先進嗎？? 

　　 答：復讀機、電子詞典從本質上講仍然是一種學習的工具，缺乏互動性，只是一種學習的工具。與以前的錄音機、書本詞典沒有本質的區(qū)別。而E100分不僅僅融合了復讀機和電子詞典的功能，而且其最大的功能表現(xiàn)為所包含的軟件部分，科學權威合理的內容設計使學生可以根據自身的學習狀況自主的安排自己的學習計劃，詳細的題解和復讀功能可以使學生得到“聽、說、讀、寫四位一體”的訓練。它小巧精致的外觀設計，可以使學生隨時隨地的進行英語的學習。 

　　 案例5：我的孩子愛運動，E100雖然攜帶方便但經得起摔打嗎？ 

　　 答：這您完全可以放心，E100在內部設計上不同于復讀機，復讀機內部構造完全是機械設計容易破碎，而E100完全是數(shù)碼線路設計，不怕摔打。并且E100分在出廠之前經過國家權威部門的各種各樣的抗摔打測試。因此您可以放心使用。