孔子是偉大的教育家和思想家，其德行、思想如日月經(jīng)天，成為中華民族道德和智慧的化身，其所創(chuàng)立的儒家學(xué)派對中國歷史和文化產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響?？鬃铀枷氲暮诵氖恰叭省保@一點(diǎn)對于現(xiàn)代人的人格塑造及現(xiàn)代社會人際關(guān)系的調(diào)整具有十分重要的現(xiàn)實意義，對現(xiàn)代企業(yè)管理也具有很多啟迪意義。

    孔子說：“仁者，人也?！保ㄒ浴吨杏埂罚┧选叭省苯缍槿酥疄槿说念惐举|(zhì)，故其有“成人”、“成仁”之說?？鬃訉θ实恼撌?，概括起來主要有仁者愛人、克己復(fù)禮、孝悌為本、殺身成仁等幾方面。

    其一，仁者愛人。

    《論語·顏淵》載：樊遲問仁。子曰“愛人”。孟子也說：“仁者愛人。”孔子認(rèn)為，一個人，要成就其理想人格，首先就要“范愛眾而親仁”。

    在企業(yè)里面我們可以把“仁者愛人”理解成“以人為本”。在工作中領(lǐng)導(dǎo)和管理人員要切切實實的為員工著想，想員工之所想、急員工之所急，為員工做事實、解難事、辦好事。通過與員工心與心的交流，來提升員工的責(zé)任感和事業(yè)心。

    在企業(yè)里面“仁者愛人”的核心是尊重員工。領(lǐng)導(dǎo)者和管理人員只有尊重下屬、尊重為其工作的人員，才能贏得這些人員對他們的尊重。有些企業(yè)下屬對領(lǐng)導(dǎo)唯唯諾諾，領(lǐng)導(dǎo)怎么說就怎么做，哪怕明知道是錯的也照樣執(zhí)行，這主要是因為領(lǐng)導(dǎo)對下屬平時不夠尊重，從來不聽下屬的意見，讓下屬“敬而遠(yuǎn)之”。

    日本大企業(yè)的老板每天早晨站在工廠門口向每一個來上班的員工鞠躬問候，既反映了日本公司的管理特色，更反映出了日本企業(yè)對員工的尊重。在這樣的企業(yè)，員工能夠感覺到自己被尊重，因而對企業(yè)的忠誠度發(fā)揮到了極致，將企業(yè)目標(biāo)與個人目標(biāo)最有效地結(jié)合起來了，每個人都在企業(yè)騰飛中同時實現(xiàn)了自己的價值。這也許是上世紀(jì)日本企業(yè)橫掃世界的原因之一吧。

    其二，克己復(fù)禮。

    《論語·顏淵》載：顏淵問仁。子曰：“克己復(fù)禮為仁，一日克己復(fù)禮，天下歸仁焉。為仁由己，而由人乎哉！”顏淵曰：“請問其目?！弊釉唬骸胺嵌Y勿視，非禮勿聽，非禮勿言，非禮勿動?！边@里“克己”，即克制和超越自己的生理本能、個體感性欲望：“復(fù)禮”，即按照社會典章制度和倫理原則行事，做到在視、聽、言、動諸方面皆合于禮。在這里，仁是禮的內(nèi)在依據(jù)，禮是仁的外在表現(xiàn)。

    在現(xiàn)代企業(yè)里，我們可以把“復(fù)禮”理解為遵守企業(yè)的規(guī)章制度，“克己”理解為克制自己的主觀隨意性。企業(yè)里面的“克己復(fù)禮”也就是要克制員工自己的主觀隨意性，來按照公司的規(guī)章制度來做事。沒有規(guī)矩，不成方圓，越是成功的企業(yè)規(guī)章制度越是完善。

    企業(yè)的規(guī)章制度，要不折不扣的執(zhí)行，不論是誰，在企業(yè)規(guī)章制度面前一律平等，任何人不能超越于制度之上。一家世界著名大公司的總經(jīng)理早晨上班時由于忘記帶胸卡，在公司門口照樣被門衛(wèi)攔住要求其出示證件。后來有人問那個門衛(wèi)“你不知道他是我們的總經(jīng)理嗎？”那個門衛(wèi)說：“我知道他是我們的總經(jīng)理，可我們的職責(zé)就是檢查出入人員的證件，任何人都不能例外?！笔澜缫涣鞴驹谧袷匾?guī)章制度方面就是嚴(yán)格，也正是因為他們能始終嚴(yán)格地執(zhí)行公司的規(guī)章制度，才鑄就了其世界一流公司的品質(zhì)。


    “復(fù)禮”還有在企業(yè)里面還有一種解釋，就是堅持文明、堅持禮儀。在公司里面，領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間，老板與員工之間要保持基本的禮儀。有些領(lǐng)導(dǎo)在下屬犯錯誤時對其大呼大叫，甚至把以前不相干的東西也夾雜其中，這必會極大的打擊下屬員工的積極性。即使在事情平息之后，下屬也會對這件事情心存芥蒂；其他員工為了避免這種事情發(fā)生在自己身上，也會明哲保身，對公司不關(guān)自己的事情不發(fā)一言，高高掛起。長此以往，公司就會如一潭死水、毫無生機(jī)，也就喪失了發(fā)展的動力。

    其三，孝悌為本。

    孔門弟子有若說的好：“君子務(wù)本，本立而道生。孝悌也者，其為仁之本與！”（《論語·學(xué)而》）這里的“孝”指子女對父母的親情，“悌”指弟弟對兄長的親情。在孔子看來，孝為百行之本，是實現(xiàn)人道之仁的心理感情基礎(chǔ)。

    孝悌的本質(zhì)是熱愛、忠誠的態(tài)度。在企業(yè)管理里面我們可以把“孝悌”靈活的理解為對企業(yè)的忠誠、對事業(yè)的堅貞。一個人如果對所從事的事業(yè)沒有熱情，是不可能取得事業(yè)的成功的。現(xiàn)在許多有名的大公司在剛成立的時候都是倍受爭議的，比如搜狐網(wǎng)站、阿里巴巴網(wǎng)站(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)、吉利汽車，甚至美國通用電器公司、日本索尼公司等等，這些企業(yè)之所以能生存下來，好多都是因為其領(lǐng)導(dǎo)人的堅持，因為他們把從事這個事業(yè)當(dāng)作是自己必生的追求。

    皇明太陽能集團(tuán)總經(jīng)理黃鳴因其對太陽能產(chǎn)業(yè)的癡情而被人稱為“瘋子”。為了保證熱水器的質(zhì)量，他曾經(jīng)被員工拿刀來砍；為了使主管部門修改有關(guān)規(guī)定支持太陽能產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策，在磨了大半天結(jié)果仍沒結(jié)果后，他忍不住拍案而起，并威脅說：“我?guī)е鴰兹f人到你頭頭那里吃飯去?！睘榱擞懻摷夹g(shù)，他與請來的專家開會開到2點(diǎn)多還人家不許吃飯，還說：“吃飯可以，我們有饅頭，有快餐，咱們就現(xiàn)場吃?！被仡櫚肷?，黃鳴這樣總結(jié)自己：我最好的品質(zhì)不過“熱愛”兩字，而我惟一的追求只是愛“熱”，愛太陽能熱水器。正是這種“瘋子”精神造就了黃鳴的成功，2006年5月，他被請上聯(lián)合國講臺，各國政要臺下聆聽他的授課；國際能源界給他“太陽王”的稱號，以他名字命名的“皇明”品牌價值早已超過50億。

    其四，殺身成仁。

    孔子認(rèn)為，一個徒具人的形骸和自然生命的人，只是一個自在的人，而不是理想的人。人生的最高價值或終極意義在于實現(xiàn)人之所以為人的道德理想，此即“成仁”。為了仁，有時需要付出重大的犧牲，甚至獻(xiàn)出自己的生命。所以孔子說：“朝聞道，夕死可矣。”成仁在一定意義上比生命還重要，它是一種崇高的理想境界和莊嚴(yán)的倫理義務(wù)。達(dá)到此種境地，實踐了此種義務(wù)，那樣才能真正感到做人的神圣于莊嚴(yán)。

    做企業(yè)管理有時也是需要這種“殺身成仁”的勇氣的。在絕大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)還在國內(nèi)紅海拼命競爭的時候，TCL、海爾、聯(lián)想等少數(shù)國內(nèi)成功企業(yè)已經(jīng)把目光瞄向了國際市場。當(dāng)然他們也知道在國際市場上與狼共舞并非容易，但憑著一種“不成為先驅(qū)，就成為先烈”的精神，開啟了中國企業(yè)國際化發(fā)展的征途。

    2004年，TCL在做了兩筆大生意，一是兼并了湯姆遜的電視業(yè)務(wù)，二是兼并了阿爾卡特的手機(jī)業(yè)務(wù)?？墒菄H化發(fā)展談何容易，這兩件收購并沒有使TCL馬上獲得贏利，反而造成了巨額虧損，受其拖累TCL集團(tuán)整體收益大副下降，甚至到了集團(tuán)整體虧損的邊緣。一年多的時間里許多人都對這種國際化和李東升本人提出了質(zhì)疑?？衫顤|升本人卻從沒有對這種國際化發(fā)展道路有過一絲一毫的動搖。在參加CCTV《對話》節(jié)目時，主持人陳偉鴻問到：“假設(shè)如果說您和TCL真的成了先烈的話，那你最擔(dān)心失去的是什么？”李東升的回答是：“我們希望不要因為我們?nèi)绻幸粌纱螒?zhàn)役的失敗，大家對中國企業(yè)國際化這項事業(yè)喪失信心?！?


    哲學(xué)是一種在“現(xiàn)實世界”之上建構(gòu)和解讀“意義世界”的活動?，F(xiàn)實世界充滿矛盾和沖突，哲學(xué)家的創(chuàng)造性思維來自于他們對現(xiàn)實世界的矛盾、“人”的存在本質(zhì)、生命的意義、歷史的目的、人的道德局限等作“超越性關(guān)懷”所產(chǎn)生的獨(dú)到的見解，此種見解構(gòu)成他們各自的意義世界。借此意義世界人們獲得安身立命的根據(jù)和理想的存在方式。

發(fā)展是硬道理，銷售考真功夫。 

 

　　在一個企業(yè)的營銷團(tuán)隊中，總是有人業(yè)績突出，成長為銷售明星；而有人業(yè)績平平，混跡于同行四處謀生；更有那么一些失敗者，他們除了消耗公司的差旅費(fèi)之外，基本見不到其績效。究其因，樂觀者曰時機(jī)，悲觀者曰命運(yùn)，明理者曰區(qū)域差異，糊涂者曰客戶素質(zhì)----不一而足。 營銷 銷售 營銷師 銷售培訓(xùn) 營銷培訓(xùn) 電話營銷 更多…

 

　　數(shù)年前，本人手下新招來一位年輕業(yè)務(wù)經(jīng)理，他是營銷專業(yè)科班出身，在大學(xué)里又是教授營銷學(xué)，因此對于我們這些半路出家搞營銷的人而言，開初都很看重他，并相信他會出手不凡。孰料他幾個月下來一事無成。一次，我利用巡視市場的機(jī)會，親自帶他走市場。三天后，他對我說：“我明白了我們之間的差距。其實你對客戶所講的道理我都會講，有些理論我們還搞過專題研究。但是我缺乏銷售達(dá)成的實際經(jīng)驗和豐富技巧。我真是白跑了。我申請調(diào)離銷售部，讓我去市場部吧?；蛘?-----？” 

 

　　可見，其實造成銷售業(yè)績差異的根本點(diǎn)，還在于銷售達(dá)成的技巧和功夫上。就算是大學(xué)里同樣優(yōu)秀的畢業(yè)生，開發(fā)或者管理同樣市場的同一個客戶，其效率和效益也可能截然不同，區(qū)別就在于他們達(dá)成實際銷售的能力不同。 

 

　　為什么說銷售的實際達(dá)成是銷售工作中最重要的環(huán)節(jié)呢？這就類似于踢球，你會空中停球、盤球、帶球、挑球、過人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、側(cè)射、抽射、倒掛金鉤------你的技巧再多再好，可是臨門一腳時，你打在門柱上，球偏了！反彈回來，你再補(bǔ)射，可是球飛出場地了------殊知前面那些一切的一切，都只不過是基本功，是過程。沒有實現(xiàn)“進(jìn)球”這個最根本的目標(biāo)，隨你怎么安慰自己，反正在局外人看來，這場球你就算是白踢了。 

 

　　有感于此，筆者根據(jù)數(shù)年來的營銷實踐，將一些初淺的心得體會輯錄如下，希望能對奮斗在一線的營銷人員有所幫助。營銷 銷售 營銷師 銷售培訓(xùn) 營銷培訓(xùn) 電話營銷 更多…

 

 

　　射門的關(guān)鍵：把握時機(jī) 

 

　　誰都知道時機(jī)的重要性，晚一秒，也許車禍就不會發(fā)生，早一秒，也許那粒決勝的球就進(jìn)了------問題是，在實際營銷工作中，我發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員通常犯的第一大錯誤，就是不會把握時機(jī)；或者說，他們比較遲鈍，沒有意識到時機(jī)已經(jīng)來臨，與成功失之交臂。當(dāng)然，創(chuàng)造時機(jī)，那是另外一種境界。 

 

　　我們常見業(yè)務(wù)員應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的一句話就是：“那個客戶很不錯，實力可以，網(wǎng)絡(luò)也可以，信譽(yù)也很好，人很有誠意------我們談得很好。應(yīng)該很有做成的機(jī)會。” 

 

　　讓領(lǐng)導(dǎo)白興奮一場。事實上，讓他再跟多幾次客戶，他還是這樣說。因為他已經(jīng)錯失良機(jī)了。 

 

　　誤區(qū)在于，他把跟客戶溝通或者談判的氛圍想當(dāng)然地當(dāng)成了結(jié)果。 

 

　　不少業(yè)務(wù)員以能跟客戶搭上話為成功，甚至以能跟客戶海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了，可能客戶還開心地笑了，你也給他留下了一個比較親和的印象了，但主題沒有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒有（或沒有勇氣）落實，你就只好寄希望于下次再來談。但下次拜訪時，客戶出差了，或談到一半時臨時有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了------最有可能的是，你的競爭對手已經(jīng)捷足先登了。營銷 銷售 營銷師 銷售培訓(xùn) 營銷培訓(xùn) 電話營銷 更多…

 

 

　　把握時機(jī)，就是在引導(dǎo)客戶談?wù)撋虅?wù)主題時，如果你初步確定客戶的興趣點(diǎn)已經(jīng)有了，差的只是興奮點(diǎn)，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內(nèi)就當(dāng)場答復(fù)，超出政策就借口走出門外立即請示。如果客戶不愿意先講，你也可以主動出擊，先原則性地攤牌，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動權(quán)應(yīng)掌握在自己手中。 

 

　　總之，應(yīng)該記?。何覀兓藭r間、精力和金錢來拜訪客戶，我們一定會有一個目的，我們業(yè)務(wù)人員的汗水是值錢的，我們絕對不能空手而歸——哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時間來拜訪這個所謂的客戶了，這也是一種成功。但是無論如何都要一個結(jié)果，這個結(jié)果現(xiàn)在就要，而不是等到下次。 

 

　　我的兩個部下在處理同樣的退貨事項時，就產(chǎn)生了截然不同的結(jié)果。一個是在福建漳州，他跟客戶商量好了退貨變促銷的條件，就立即報告了公司，并跟客戶簽了一份備忘錄傳真回來，下午就去客戶庫房辦好了清點(diǎn)工作，然后順利同客戶結(jié)算鋪底金。之后該客戶換了我司的其他品牌繼續(xù)運(yùn)作。而在合肥的一個業(yè)務(wù)員，也給客戶講好了條件，如按5元/件降價處理庫存，但就未能當(dāng)場結(jié)算鋪底金，變成了客戶享受了降價優(yōu)惠，卻要等賣完再結(jié)算。事實上，沒花錢的貨也就不上心，拖了兩年還是那樣，貨也爛了，客戶的信心也徹底滅了，最后公司要催款，客戶還不認(rèn)帳，搞到法庭相見。這幾乎在我們公司變成了兩個經(jīng)典案例。 

 

　　象我們這種職業(yè)經(jīng)理人，每年都在全國跑來跑去。然而說到哪個具體的客戶頭上，我們一生又能和他見多少次面呢？所以，我們每一次的拜訪，都必須是高效拜訪，有效拜訪。我們到市場就是為了診斷問題，解決問題。我們要創(chuàng)造和把握一切可利用的時機(jī)，促成合作和深化合作。我想，還在一線的同志如果也有這樣的心態(tài)并不斷努力，相信你會取得更快的進(jìn)步和更大的成功。

 

射門的要點(diǎn)：選準(zhǔn)角度 

 

　　如果我們面對的是一座空門，而你又是一個人自由自在地玩耍，我相信不會踢球的人也能輕松進(jìn)球,除非你是香港腳（腳太臭）。但是，在賽場，后有追兵，前有堵截，旁有干擾和偷襲，上有觀眾，耳邊有裁判的哨子，對手有時根本就不講什么游戲規(guī)則，恨不得給你招招致命------身在其境，想必每個人都有巨大的壓力——有人指出，足球前鋒射門時的壓力比飛行員起飛那一剎那還大。營銷 銷售 營銷師 銷售培訓(xùn) 營銷培訓(xùn) 電話營銷 更多…

 

 

　　你現(xiàn)在知道千載難逢的射門機(jī)會已經(jīng)來臨了，下一步的關(guān)鍵就是要選準(zhǔn)角度。 

 

　　按理說，球門比球大N倍，好象隨意都能進(jìn)球。實際上，你的機(jī)會是轉(zhuǎn)瞬即逝的，你只有選擇最佳角度才有成功的可能。否則，差之毫厘，失之千里——不要說千里，就是1000um也完全失敗了。 

 

　　落實到營銷上，在特定的商業(yè)談判氛圍中，要達(dá)到計劃中的談判目標(biāo)——而且現(xiàn)在已經(jīng)有了這種成功的可能，還必須選準(zhǔn)最佳的切入點(diǎn)，順勢談下去才有可能實現(xiàn)突破。 

 

　　這是因為，客戶的關(guān)注點(diǎn)一般來說都比較多，如品牌的區(qū)域規(guī)劃與保護(hù)、渠道的價格政策、鋪底數(shù)額、回款政策、返點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)、退貨政策、廣告、促銷等等------這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶也表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但最后你失望地發(fā)現(xiàn)，客戶還是不能當(dāng)場下定決心跟你達(dá)成合作。原因何在？原來這是一個由板材想轉(zhuǎn)型做油漆涂料的客戶，他的資金不是問題，分銷的渠道很好，物流配送的能力也具備。你知道他跟你談話時最擔(dān)心的是什么嗎？因為他怕招不到合用的油漆項目經(jīng)理人，招不到好的業(yè)務(wù)員、營業(yè)員、技術(shù)服務(wù)員，而自己又不大懂，所以，盡管自己挺感興趣，但哪里敢去開什么涂料專賣店或者搞什么工程漆代理？ 

 

　　如果我們采用斯沃特分析法來研究這個客戶，很快就可以明白，這個客戶的優(yōu)勢就是前文所述的資金、分銷、物流；而劣勢呢，他做慣了坐商，不善于主動出擊，所以做終端、搞市場推廣、促銷等，是他天然的弱項；威脅點(diǎn)在于，一是他還沒有真正意識到經(jīng)營需要轉(zhuǎn)型，二是他不清楚做化工的現(xiàn)實和長遠(yuǎn)意義，轉(zhuǎn)型也將轉(zhuǎn)到其他行業(yè)，如去開酒樓或洗腳城；機(jī)會點(diǎn)在于，一是給他描述涂料行業(yè)的前景和市場成長的空間，讓他似乎能看得見摸得著；二是一定要給他算投入與產(chǎn)出比，三、四十萬的投入，做得好一年有200萬以上的回報；三是重點(diǎn)講解我司將如何幫助他招聘、培訓(xùn)人員、開發(fā)多種渠道、售后現(xiàn)場服務(wù)，將來又如何協(xié)助他進(jìn)行公司化運(yùn)作------總而言之，動之以情，曉之以利，誘之以服務(wù)，這才是他內(nèi)心真正的關(guān)注點(diǎn)。如果不從這個隱性的角度切入，你大談市場、品牌、產(chǎn)品、廣告，可能都是白談。 

 

　　通過上述案例使我們認(rèn)識到：要選準(zhǔn)切入的角度，不是一件簡單的事，必須運(yùn)用斯沃特分析工具，透徹分析該客戶的綜合背景，從而得出他的優(yōu)勢、劣勢、威脅點(diǎn)、機(jī)會點(diǎn)。所謂“角度”，就是抓住機(jī)會點(diǎn)來談。這個機(jī)會點(diǎn)，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過表象看出本質(zhì)。（諸位要練就練這個真工夫。） 

 

　　射門的技巧：掌握方式　　 

 

　　前文已提及，同樣是射門，有多種方式可能選擇，如頭球、正射、側(cè)射、抽射、倒射（倒掛金鉤）等，其實，在實戰(zhàn)中，還可以射滾地球、射小門、傳球式射門等。只有選用最適當(dāng)?shù)姆绞剑拍鼙ＷC進(jìn)球的效果，否則，仍然可能是雞飛蛋打！ 

 

　　在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，憑理性判斷（而不是憑經(jīng)驗）選準(zhǔn)話題切入，還需要采取最合適的方法開展談判，才最有可能達(dá)到你所想要的目的。營銷 銷售 營銷師 銷售培訓(xùn) 營銷培訓(xùn) 電話營銷 更多…　　 

 

　　通常在切入正題后的談判方式有： 

 

　　1、正面突破式。對該客戶的關(guān)鍵性心理需求已了然于胸，即可單刀直入，直奔要害，干脆利落地拿出針對性的解決方案。抓住了主要矛盾或矛盾的主要方面，大局已定，其他問題就可迎刃而解了。 

 

　　2、側(cè)面迂回式。因話題太大，或客戶的顧慮點(diǎn)較多，和客戶的關(guān)系也不太熟，適合采用此方式。即圍繞談話主題的幾個要點(diǎn)，由遠(yuǎn)及近，由常規(guī)（政策范圍內(nèi)）到要害（客戶的非常規(guī)或超常規(guī)要求），越談越熱烈，越談越深入，最后經(jīng)請示、備案后才形成合作方案。 

 

　　3、口頭承諾式。有經(jīng)驗的客戶一般對包裝物破損和產(chǎn)品質(zhì)量原因造成的退貨、甚至是因為自己經(jīng)營缺乏經(jīng)驗導(dǎo)致某些品種、規(guī)格的積壓，都擔(dān)心廠家不負(fù)責(zé)任。這個時候，你必須做出口頭承諾：1、產(chǎn)品質(zhì)量原因，我廠絕對包退、包換、包賠；2、包裝破損，不是客戶的錯，可先扣付貨款，再由我方找物流公司協(xié)調(diào)賠償；3、不適應(yīng)市場的品種、規(guī)格的產(chǎn)品，原則上是不能退貨的，可盡量由我們共同把市場工作做得細(xì)一些，推適銷對路的產(chǎn)品；如果發(fā)生了這種情況，也可通過促銷等手段來消化；實在不行，你愿意積極出面向公司申請退貨，但運(yùn)費(fèi)和包裝費(fèi)要客戶承擔(dān)。注意：口頭承諾要注意把握原則尺度，切忌信口開河，說到就要做到，不能失信于人。 

 

　　4、現(xiàn)場規(guī)劃式。凡涉及到店頭門面招牌、燈箱、廣告噴繪、背景墻、展示架、貨架、貨物陳列或堆碼等事項，口說就不如行動，宜現(xiàn)場就帶客戶看場地、作規(guī)劃，讓客戶從想象中去感受如果按你的規(guī)劃去做出來之后，該是怎樣的整齊、美觀、大方、現(xiàn)代感甚至是霸氣------最后，你還必須向他交代上述物料的費(fèi)用分?jǐn)偡椒?。?dāng)然你能把圖紙上、想象中的場景向客戶描述的很生動，打動了他，一般來說，如何分?jǐn)傎M(fèi)用，并不是客戶最關(guān)心的事。 

 

　　5、化難為易式。象前面所提到的說服板材客戶轉(zhuǎn)型做油漆涂料的案例，就是典型的化難為易式。對于習(xí)慣于搞批發(fā)、做分銷的任何客戶來說，或者是一些文化層次不夠高的客戶，你如果想成功開發(fā)他，都要采取此法。原因在于，你越想全方位、多角度、多層次地闡述，他越怕麻煩，或者不太能聽懂。那么我們的職責(zé)，就是要把復(fù)雜的問題簡單化，抓住要點(diǎn)，用他能聽懂的語言，通俗地解釋，著重地強(qiáng)調(diào)。他理解了，當(dāng)然才能接受。 

 

　　6、化簡為繁式。對于已成功開發(fā)的客戶，涉及到具體的項目工作需要推動，則要反向采取化簡為繁的辦法。還是以那個板材客戶為例：假如他現(xiàn)在專賣店或店中店已開了，但是銷量上不去，你去處理，那就要不厭其煩地做工作、引導(dǎo)他搞公司化運(yùn)作。因為：零售在油漆涂料的經(jīng)營中只能占到10—20%的比例，傳統(tǒng)的分銷現(xiàn)在很難做，所以他還必須配備小區(qū)推廣人員、家裝渠道人員、工程渠道人員、同城及異地分銷人員、技術(shù)服務(wù)人員------。然后你替他規(guī)劃、招聘及培訓(xùn)這支隊伍。工作不做細(xì)，大而化之，就見不到銷量增長，最后就是該客戶的自生自滅。 

 

　　7、誘之以利式。企業(yè)是一種追求利潤的動物，而客戶是一種攫取利益的殘酷動物。沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益。所以，跟客戶談利益，永遠(yuǎn)是他感興趣的話題。但是，談利益，我們主張要談得實際一點(diǎn)：一要幫客戶規(guī)劃分銷價、終端零售價，讓他確實感覺到可能的利潤空間，切莫只報價就算完事，這樣的話客戶永遠(yuǎn)都會嫌你的價格貴，因為你沒告訴他如何高進(jìn)高出，穩(wěn)定獲利；二要積極替客戶預(yù)測將可能達(dá)到的規(guī)模和效益，讓他將未來可能賺到的錢就好象已經(jīng)裝到了口袋里似的，這樣他就很難不下決心投入，因為他怕喪失如此難得的賺錢機(jī)會。最好是采用原始辦法，找張紙、一只筆、再借個計算器，當(dāng)場算效益帳給他。算好帳之際，也就是你和客戶握手言歡之時！ 

 

　　8、曉之以理式。此招對已經(jīng)有一定規(guī)模、在當(dāng)?shù)厥袌鲆延幸稽c(diǎn)聲望的客戶很管用。我們有必要把他放到當(dāng)?shù)匾粋€宏觀的市場背景中來分析（也許他從來還沒有被人這樣當(dāng)面分析過），告知他的長項和弱項，讓他明白如果和我們合作將帶來的結(jié)果是幫助他做大做強(qiáng)、在當(dāng)?shù)乜赡艿於堫^地位、共同成長、雙贏，這是給他講機(jī)會點(diǎn)；同時，還應(yīng)該給他講威脅點(diǎn)，如當(dāng)?shù)啬男┍人龅么蟮?、或?guī)模差不多的（一定要點(diǎn)名），和我們已有了初步合作意向（讓他有興趣就去調(diào)查吧），我們?yōu)槭裁礇Q定選擇他來合作？道理講清楚了，不愁他不和你簽合同或進(jìn)一步擴(kuò)大合作。

 

射門的要領(lǐng)：掌控力度　　 

 

　　球場上，要準(zhǔn)確地進(jìn)球，必須根據(jù)來球方向、所處位置角度、距球門遠(yuǎn)近、攔截干擾狀況等多種因素，掌控最適合的力度起腳，方可能應(yīng)聲入網(wǎng)，取得萬眾歡呼的結(jié)果。成功僅是一種結(jié)果，雖不排除有一定機(jī)緣性，但總體來說，成功靠的還是科學(xué)的訓(xùn)練、良好的身體素質(zhì)、心理素質(zhì)，特別是球員綜合的技能技巧、臨場判斷與處置。 

 

　　一般來說，距離球門越遠(yuǎn)，踢球的力度就需要越大，否則，沒有進(jìn)球的可能。所處的位置越刁，也需要加大力度，才能讓守門員防不勝防。但是，力度也不是隨意想加就加的，尤其是已經(jīng)臨門了，再拔腳狂射，有必要嗎？要么是浪費(fèi)力氣，要么還會飛出場外。巧射不也是一門藝術(shù)嗎？營銷 銷售 營銷師 銷售培訓(xùn) 營銷培訓(xùn) 電話營銷 更多…

 

　　反映在營銷上，要注意下述情況： 

 

　　1、新客戶開發(fā)，要巧射。新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對來說也不夠，大力抽射是不合適宜的。因為缺乏比較，你大力了，他也未必感受得到。相反，如果一開始就是較大的力度，他還可能形成習(xí)慣性的依賴。以貨款結(jié)算方式為例：如果我們一開始就堅持先款后貨、或貨到付款，客戶就會習(xí)慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金周轉(zhuǎn)壓力和貨款回籠風(fēng)險。偶爾特殊情況下，經(jīng)請示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺得你幫了他很大的忙，心懷感激。但是，如果你一開始就放寬到批結(jié)、或月結(jié)，你就忙著催款吧，明明你已經(jīng)很寬松，但他絕對不會感激你，而只會埋怨你，因為你讓他討厭——老是催他要錢。 

 

　　2、老客戶維護(hù)，視情而定，既需要巧射，亦需要力射。有經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時候也不好處理，因為他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么辦呢？常規(guī)事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢；非常規(guī)的事務(wù)，有時你要學(xué)會打太極，往上級推一推，不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實和滿足他。對確實合理而又必要的事，你當(dāng)然也不要怕麻煩，要盡力為他爭取政策和條件；超出常規(guī)的事務(wù)，那已經(jīng)超越了你的權(quán)限，適當(dāng)?shù)丶哟罅Χ仁菓?yīng)該的，不然很可能影響客戶對你的信心，也會影響合作。營銷 銷售 營銷師 銷售培訓(xùn) 營銷培訓(xùn) 電話營銷 更多…

 

　　3、對有潛力的老客戶的發(fā)展問題，必須是力射。因為老客戶大家早就建立了良好的合作基礎(chǔ)，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營銷學(xué)原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以，擴(kuò)大，就是促使他在原有合作項目的基礎(chǔ)上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品；深化，就是把業(yè)已合作的項目加大人力物力的投入，把銷量沖上去，把市場占有率提高，把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當(dāng)然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準(zhǔn)市場、選好客戶，加大扶持力度。對好客戶，就是要下猛藥，才能立竿見影，起到樹立樣板市場和打造優(yōu)秀客戶的表率作用！