某高科技集團人力資源總監(jiān)盛先生站在窗前不斷徘徊，桌上放著一份研發(fā)技術人員的離職申請報告，雖說從統(tǒng)計數(shù)據(jù)上來看，該公司的離職率并不高，在5%左右，遠遠低于行業(yè)平均值。但每個核心和骨干研發(fā)技術人員的離職都會對公司產生巨大的經(jīng)濟損失，這時他腦海中不斷閃現(xiàn)出今年來研發(fā)技術人員離職后，去其他公司對公司產生的負面影響。
　　
　　1、研發(fā)技術中心研發(fā)技術人員黃某于2009年3月向公司提出離職申請報告，在同年4月該公司的競標中，公司競標人員發(fā)現(xiàn)其中最主要的競爭對手提供的競標條件和樣品的主要技術指標竟然跟公司的非常相像，最令業(yè)務人員驚奇的是該競爭對手的講標人竟然是黃某，最終導致該公司失去了該訂單，令總裁大發(fā)雷霆。
　　
　　2、2009年4月上旬下屬事業(yè)部應用研發(fā)技術人員田某向公司人力資源部提出離職申請，同年10月在國際高科技產品展銷大會上，該公司參會人員發(fā)現(xiàn)該事業(yè)部競爭對手展出的產品無論技術參數(shù)還是產品規(guī)格等方面，跟該公司產品非常相似，甚至某些技術參數(shù)比該公司更有改良。后經(jīng)該事業(yè)部業(yè)務人員調查發(fā)現(xiàn)，競爭對手的研發(fā)技術總監(jiān)竟然是今年剛從該事業(yè)部辭職的田某，集團人力資源部對其進一步跟蹤調查，發(fā)現(xiàn)盡然是競爭對手為了使產品性能上有所提升，通過獵頭公司找到了該集團核心研發(fā)技術人員黃某，為了將黃某成功挖走，不惜將黃某的年薪提高了2.5倍。
　　
　　3、2008年3月事業(yè)部應用研發(fā)部核心技術骨干黨某和區(qū)域經(jīng)理李某，先后向公司提出辭職申請，后經(jīng)人力資源部跟蹤調查，兩人是被獵頭公司挖到與該公司競爭對手公司，分別擔任市場總監(jiān)和研發(fā)副總經(jīng)理，在該公司多次競標中，雖經(jīng)過該公司多方防范，但該競爭對手還是先后幾次因此而勝出，令公司蒙受了較大的經(jīng)濟損失。
　　
　　解析

　　雖說合理的員工流動是企業(yè)人才優(yōu)化的一種方法和方式，但是企業(yè)面對自身辛辛苦苦培養(yǎng)的核心技術人員被競爭對手惡意挖角，也顯得很無奈，如以上盛先生所面臨的尷尬一樣，如果不批的話，違背了《勞動合同法》規(guī)定，屬于違法行為?！秳趧雍贤ā焚x予了勞動者更多的權利，使用人單位在用人、管人和留人上完全處于劣勢，如關于勞動者離職，《勞動合同法》第三十七條規(guī)定：勞動者提前三十日以書面形式通知用人單位，可以解除勞動合同。勞動者在試用期內提前三日通知用人單位，可以解除勞動合同。法律賦予了員工更加自由的離職條件，受到企業(yè)的約束性越來越小，核心技術人員和關鍵研發(fā)人員的流失，尤其是加盟競爭對手后，如以上案例中所述，往往會直接對企業(yè)造成較大的經(jīng)濟損失，更不用說企業(yè)通過社會招聘和校園招聘人員后，所付出的培訓成本、人工成本就無法回收了，使企業(yè)也處于兩難境地，如果直接培養(yǎng)的話，人才流失會直接或間接都進一步抬高了企業(yè)的用工成本，如果不培養(yǎng)的話，企業(yè)就失去了持續(xù)發(fā)展的源動力。因此，如何提高研發(fā)技術員工的離職門檻（尤其是防止員工惡意離職，不顧職業(yè)道德約束直接加盟競爭對手）成為企業(yè)新的課題，也是困擾大多數(shù)人力資源管理人員的共同課題；如何增加研發(fā)技術(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內容)人員的滿意度，使其能長久的呆在企業(yè)中，這些問題都有待于人力資源管理人員和企業(yè)的中高層人員去研究；尤其是企業(yè)如何應對部分公司為了短期的利益，通過惡意人才挖角，不惜重金強挖競爭對手的核心和關鍵技術人員，以達到其短期內技術快速提升的目的，造成人才的惡性競爭。
　　
　　解決方案

　　作為企業(yè)的人力資源管理和中高層人員，幻想像競爭對手一樣，通過單純增加該類人員的薪酬來留住研發(fā)技術人員，是不現(xiàn)實的，因此，要想在短期內解決核心和關鍵技術人員的離職問題，只有通過提高研發(fā)技術人員的離職門檻，才能達到短期內控制研發(fā)技術人員離職的比率。
　　
　　1、擺正心態(tài)，正?？创藛T流動，正視核心研發(fā)技術人員的離職問題。正如人生的悲歡離合一樣，將離職淡然地當作夫妻離婚，“離職就像離婚，員工可以‘再嫁’，企業(yè)可以‘再娶’”。但幸福的婚姻，更多基于企業(yè)做一個有心胸和有遠見的‘老公’，員工也要做一個有愛心、忠貞的‘老婆’。 雖然骨干離職是企業(yè)最痛心的事情，但也不應該讓對方嫉恨一輩子，當年應對林彪的叛逃，毛澤東曾經(jīng)釋然地說過“天要下雨，娘要嫁人，讓他去吧”，因此，針對核心研發(fā)技術人員離職，企業(yè)應具有較大的包容心，即使是國內知名企業(yè)如創(chuàng)維還曾經(jīng)出現(xiàn)過陸強華的“集體背叛”；聯(lián)想當年也有孫宏斌的“帶頭造反”；堅秉“狼性文化”的華為，也有曾被視為接班人的李一男的“二進二出”的離職創(chuàng)業(yè)事件，因為業(yè)務和華為直接競爭，任正非不惜花重金成立“打港辦”，予以了沉痛打擊，這些人都曾經(jīng)是他們所在企業(yè)的頂梁柱甚至接班人。相反經(jīng)歷過這類事件后，企業(yè)內部針對該類員工可能出現(xiàn)的問題，進行了綜合整治，加強內部管理，修煉內功，反而，致使很多企業(yè)進一步增強了對高技術人才的吸引力。因此，面對核心研發(fā)技術人員的離職要擺正心態(tài)，反正中國人才市場比較大，多他一個競爭不多，少他一個競爭不少，即使短期內受損，我們一樣可以找到更誠信的合作伙伴，忘掉已經(jīng)離開的這個人，鼓舞團隊的士氣，調整競爭的策略，部署競爭的準備，然后以更加“勤奮和學習”的心態(tài)投入競爭。
　　
　　2、加強內部流程建設，細分研發(fā)流程，將研發(fā)工作進行模塊化切分。以往研發(fā)工作的條狀分工，使每個研發(fā)技術人員都可以操控企業(yè)的全部研發(fā)技術流程，企業(yè)所培養(yǎng)的研發(fā)技術人員大多是全才，這樣無形中放大了核心研發(fā)技術人員離職的風險，尤其是骨干員工的離職，甚至會使企業(yè)蒙受巨大的經(jīng)濟損失。因此，在企業(yè)研發(fā)過程中，要不斷理順研發(fā)管理流程，研發(fā)高層主管要有意識地將研發(fā)流程進一步細分，將原有的條狀研發(fā)流程，切割成模塊狀，同時對現(xiàn)有員工管理進行精細化分工，對員工進行清晰定位，使其掌握的技術要點是整個研發(fā)流程的一小部分，堅決杜絕“大廚式”人才培養(yǎng)。同時，加強研發(fā)文件檔案管理，必須明確新技術得到傳承更多是依據(jù)有形的工具，堅決杜絕那種關鍵項目僅僅依靠關鍵員工匹夫之勇的現(xiàn)象。
　　
　　3、在運營中，企業(yè)要逐漸改變運營模式，努力從過去的“經(jīng)營產品”模式轉變到“經(jīng)營服務，經(jīng)營客戶”模式，從而達到從依賴明星員工轉變到依賴組織力量。核心研發(fā)技術人員較為了解公司產品成本、核心技術等內部情況，該部分人員離職后，要么依靠自身掌握的技術或產品會選擇自主創(chuàng)業(yè)，要么跳槽到競爭對手，但無論怎樣的選擇，都會帶走企業(yè)的核心關鍵技術秘密，直接跟公司形成產品競爭，正如盛先生所在公司的三個案例中所列舉到情形一樣，作為大多數(shù)企業(yè)不可能像當年微軟通過協(xié)議規(guī)定李開復在google的頭兩年只能做他能做的事情，而李開復也顧及到自身的職業(yè)經(jīng)理人身份，很好的遵守這些條款，將微軟的損失降低到了最小。因此，企業(yè)在經(jīng)營中，要不斷調整經(jīng)營策略，重視產品研發(fā)的同時，也重視產品經(jīng)營所帶來的服務等，跟客戶形成良性的供應商關系，同時也經(jīng)營自身的供應商，形成優(yōu)質的供應鏈管理體系。
　　
　　4、未雨綢繆，塑造良好的企業(yè)文化氛圍、溝通機制和用人管理機制，從新員工入職時，各級主管本身要起到表率作用，本身要做一個出色的管理者，并能不斷向新員工不斷傳遞在公司合格新員工標準，即必須具備誠信的品質和專業(yè)的技能，同時向新員工傳遞企業(yè)夢想和價值觀，新員工能融入于企業(yè)目標和團隊，并能使自己的價值觀和企業(yè)的價值觀步調一致，并能經(jīng)過轉正考核，以及團隊的不斷熏陶，這樣新員工成長為核心員工后，就不會輕易離開。
　　
　　5、當然留住核心研發(fā)技術人員的前提是盡量把員工的利益想在員工前面，通過為他們提供期權、股票等，增強他們的主人翁責任感，使他們成為企業(yè)未來發(fā)展的主人，為他們提供一個富有想象力的成長空間和逐步增長的福利待遇。
總之，提高核心研發(fā)技術人員離職門檻的方法有很多，但是千萬別忘記花大力氣去培養(yǎng)更多的核心骨干。只有這樣，當一兩個核心研發(fā)技術人員離開時，才不會感到巨大的威脅，也才能真正做到“心態(tài)平和，態(tài)度從容，眼睛看遠”。  

該商務談判案例包括起因、溝通過程、事后跟蹤…… 

    淮海醫(yī)藥分公司經(jīng)過短短的幾年發(fā)展，由一個小小的區(qū)域醫(yī)藥物流批發(fā)公司、快速成長為國內最具有發(fā)展前景的知名醫(yī)藥公司。05年快速實現(xiàn)了銷售收入9.8億元人民幣，據(jù)該公司高層管理人員告知、06年預期實現(xiàn)銷售收入16億元人民幣。如此快速發(fā)展的秘吷在于“低價，快速批發(fā)、快速配送”的經(jīng)營理念?！暗蛢r”是其搶占市場，控制鎖定下游終端客戶的法寶、也正因為有此法定給許多廠家?guī)砹撕芏嗟氖袌鰡栴}和風險。筆者所服務企業(yè)的產品也存在著同樣的問題和風險。 

    筆者所服務企業(yè)銷售的產品是一個美國原裝進口的補鈣產品，進入國內市場已有６年時間。在這６年的時間里經(jīng)過公司在醫(yī)院市場上專業(yè)化的學術推廣和精耕細作，已在市場上擁有了一批穩(wěn)定的忠實消費者、在國內補鈣市場上享有較高的品牌知名度和影響力。院內市場上銷售額排名在第二位，國內市場上排名在前５名。正是基于這樣的市場基礎以及院外其它市場的需求，加上淮海醫(yī)藥分公司有廣泛的下游終端客戶群和較強的下游終端配送能力、在０４年公司與淮海醫(yī)藥分公司一拍即合、建立起了廠商供貨關系。 

    剛開始的時候，雙方的合作一直都是很好、沒有什么問題。隨著筆者所服務企業(yè)在“大力拓展整合銷售渠道，精耕細作”的時候。由鞏固院內市場銷售的同時向ＯＴＣ和社區(qū)醫(yī)院市場快速拓展，在國內市場上的銷售量大幅得到提升?；春ａt(yī)藥分公司銷售公司產品也由過去的月銷售１０００盒，快速達到每月銷售４０００盒左右、銷售增長率達到了４００％。這本來是廠商皆大歡喜的事情?？删褪沁@樣，問題就接著一樁接一樁的來了。為了此事，江蘇辦事處商務主管老謝在前段時間可郁悶心煩透了。

 

    起因是這樣的

 

    辦事處在和淮海醫(yī)藥分公司建立起廠商供貨業(yè)務關系的時候，雙方有個約定（公司總部要求）公司尊重淮海醫(yī)藥分公司的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡、在銷售區(qū)域上公司總部沒有限制。只是要求淮海醫(yī)藥分公司銷售本公司產品時要提供真實的產品銷售流向，產品的出貨開票價不得低于大迪：32.5/盒、小迪：23.27/盒。公司產品在淮海醫(yī)藥分公司的進銷存查詢是在網(wǎng)上完成的。大約在6月份的時候，筆者在每月的例行網(wǎng)上查詢中發(fā)現(xiàn)、淮海醫(yī)藥分公司在當月共有280筆銷售業(yè)務,其中大迪有72筆違規(guī)低價銷售、小迪有42筆違規(guī)低價銷售、違規(guī)銷售占正常銷售業(yè)務的比例達41%。這在公司全國經(jīng)銷商和辦事處來說，是一次很嚴重的醫(yī)藥公司違規(guī)低價銷售公司產品事件。在當月華東片區(qū)，華北片區(qū)的辦事處也分別向公司總部投訴淮海醫(yī)藥分公司低于公司全國統(tǒng)一的醫(yī)藥公司出貨價銷售公司產品、在當?shù)夭糠葆t(yī)藥批發(fā)公司引起不好的影響。這對于公司今年不容易建立起的價格保護體系和市場維護帶來較大的沖擊。這不僅如此，附近省區(qū)的公司一級商為了把丟掉的市場和下游終端客戶搶過來、也有點蠢蠢欲動。

 

    為了維護公司剛推出的“商務渠道管理條例”得以全面，權威的執(zhí)行，也為了維護公司得之不易的價格保護體系和市場保護體系得以保障、更為了廣大遵守公司市場管理體系的全國經(jīng)銷商得以持續(xù)穩(wěn)定的銷售公司產品而獲得合理的商業(yè)利潤。筆者在向上級總監(jiān)匯報后，當即決定。責成江蘇辦事處經(jīng)理和商務主管老謝在本周內盡快解決淮海醫(yī)藥分公司低價銷售公司產品一事。辦事處在接到公司總部通知和指示后，責成商務主管老謝去與之交涉。第二天一早老謝就去淮海醫(yī)藥分公司，找到采購部采購、向其說明此事件的嚴重性和給咱們公司產品及其它附近省區(qū)帶來很不好的影響和負面作用。采購部采購當即表示會盡快整改。老謝滿懷心喜地向辦事處經(jīng)理匯報已搞定，辦事處經(jīng)理也立即向公司總部匯報事情的進展情況和結果。盡管如此，總部還是加大了每天網(wǎng)上查詢監(jiān)管的力度。此后幾天內淮海醫(yī)藥分公司依然是我行我素，全然不顧辦事處老謝的交涉、還在低價銷售公司產品。以此同時在周圍省區(qū)的公司一級經(jīng)銷商也不約而同的反饋給各辦事處，投訴告狀淮海醫(yī)藥分公司低價銷售公司產品、公司產品在他們那里銷售受到了較大影響。下游終端客戶有部份都轉到淮海分公司，不從他們公司進貨了、希望公司總部給予加強管理，違護市場的合理正常銷售秩序。于是筆者又責成江蘇辦事處經(jīng)理親自去與淮海醫(yī)藥公司交涉。辦事處經(jīng)理帶著商務主管老謝趕到淮海分公司去進行溝通交流，在與采購部采購溝通交流進程中、采購依然是表示會盡快改善、遵守雙方共同商定的產品出貨價。事后辦事處經(jīng)理即時把溝通的進程和結果及時告訴了筆者，但同時也對淮海分公司能否照此執(zhí)行要多打幾個？？？此后的幾天中筆者每天都在網(wǎng)上查詢淮海的銷售流向，從網(wǎng)上銷售流向看依然是沒有改善。 [NextPage]
    在溝通交流中尋求廠商共贏 

    筆者向上級總監(jiān)匯報后，充分征求了江蘇辦事處經(jīng)理的意見。在公司中高層領導內部達成了共識：“上策是公司已積極的心態(tài)去應對此事件的發(fā)生，積極與淮海分公司中高層管理人員進行充分的溝通交流、配合公司的市場管理政策得以實施；下策是取消淮海分公司一級經(jīng)銷商資格，轉為二級商進行管理、也就是斷他的貨、請其從其它醫(yī)藥公司進貨”。并為可能會出現(xiàn)的下策情況作了安排：辦事處在近幾天內不在給淮海分公司發(fā)貨，在近幾天內趕緊把未收貨款收回、以免談判破裂公司處于被動、在貨款上存在應收賬款風險。筆者安排好公司工作后，電話通知辦事處經(jīng)理和商務主管老謝在第二天全都趕到徐州去淮海醫(yī)藥分公司。第二天一早大家在賓館碰過頭后，即到淮海分公司去。到淮海分公司后，筆者帶上辦事處經(jīng)理和商務老謝先是找到該公司總經(jīng)理談了此事?？偨?jīng)理表示知道這個事情，想不到總部的人這么快就來了。我們以正式和嚴肅的態(tài)度向總經(jīng)理說明了事件的過程，表明了公司總部的立場、希望貴公司能夠給予理解和配合。同時向其闡述公司“商務渠道政策的制定”，目的有二：一是保障經(jīng)銷商在銷售公司產品能獲得持續(xù)，穩(wěn)定、長遠、合理的商業(yè)利潤；其二是確保公司商務政策得以貫徹執(zhí)行，使公司產品市場保護體系和價格體系處于總部可控之內、使產品獲得持續(xù)穩(wěn)定的高速發(fā)展。該公司總經(jīng)理對于公司總部這樣有利廠商雙贏的“商務渠道管理”表示理解和支持，會在開會時要求開票部負責人和開票部的所有人員高度重視、并采取措施和安排。即在公司“電腦上鎖定本公司產品的最低出貨價”。也就是說，任何一個電腦開票員要想低于“大迪：32.5/盒,小迪:23.27/盒”銷售是開不出銷售明細單的。對此安排我們也表示感謝和認同。從總經(jīng)理辦出來后，緊接著去采購部。與采購部部經(jīng)理和采購進行了接觸，把和該公司總經(jīng)理談話的過程和結果重述一遍、采購部經(jīng)理和采購表示將嚴格按公司總經(jīng)理的指示辦、同時也希望公司總部的人能經(jīng)常過來與他們保持密切的溝通和交流。以便有分岐有問題時雙方能有一個及時暢通的溝通交流管道，可以在第一時間內把問題說明和解決清楚。在采購經(jīng)理的引見下也分別和開票部經(jīng)理和營銷部經(jīng)理都作了認識，作了一些簡單的溝通和交流、希望他們部門能盡快按照該公司總經(jīng)理的承諾去抓緊執(zhí)行、開票部經(jīng)理表示在近幾天完成電腦鎖定最低限價事情。離開淮海公司后，筆者請辦事處經(jīng)理和商務主管老謝在近幾天在過來，在淮海分公司電腦上看是否已鎖定公司產品的最低出貨價。 

    事后的追蹤 

    過幾天后辦事處老謝來到淮海醫(yī)藥分公司，在采購部和開票部電腦上分別看到了公司產品在電腦的最低出貨價已被鎖定。在這幾天當中筆者也在每天的工作中會在電腦上隨時關注淮海分公司的銷售明細動向。筆者注意到幾天以后在網(wǎng)上就沒有出現(xiàn)過低于公司規(guī)定的最低出貨價銷售公司產品了。此事件以過，問題已解決、但過后留給了筆者一些思考。在廠商合作的過程當中，產品的銷售流向是否真實，產品的價格銷售政策在醫(yī)藥公司能否得以貫徹落實、惡意低價傾銷廠家產品的事情能否杜絕。如此類醫(yī)藥公司不規(guī)范的銷售行為，作為廠家來說是要堅決給予杜絕和制止的。這是原則性的問題，不可調和。但是在堅持原則的基礎上筆者認為又有靈活性可講。在事件出現(xiàn)后及時與醫(yī)藥公司進行多溝通多交流，在溝通交流中找到解決問題的措施和辦法。還有就是在合作之前，雙方要簽定一個大家共同遵守的“銷售合作協(xié)議”。協(xié)議中如：“醫(yī)藥公司要提供真實的產品銷售流向，不能低于什么價銷售公司產品、遵守雙方約定的銷售區(qū)域、不得惡意低價傾銷公司產品等”。以保障廠商間來共同遵守雙方約定的協(xié)議事項，一旦有違規(guī)銷售行為時大家有章可循、這是原則性。但同時筆者也認為在平時工作當中，各級管理人員要加強與主要的醫(yī)藥公司保持密切的接觸、多溝通多交流、以便有問題時能在第一時間在溝通交流中處理掉、防患已未然。