管理之道:刨根問底法 
    子夏曰：“博學(xué)而篤志，切問而近思，仁在其中矣。”中國國際模具網(wǎng)


    不少老板或主管最怕管自己不熟悉的行業(yè)，遇到部門技術(shù)人員或具有專家（專業(yè)）身份的人，恨不得能躲多遠(yuǎn)就躲多遠(yuǎn)，尤其是剛剛調(diào)換新崗位的主管，剛上任時(shí)不注意調(diào)查研究，有心理障礙，不能不恥下問，時(shí)間長了更不敢問――怕別人說他外行，什么都不懂。結(jié)果讓下屬，尤其是懂行的下屬抓住弱點(diǎn)，胡蒙一氣，工作上不去還不敢管，也管不了，做了不管事的劉阿斗，蒙事的老板（主管）業(yè)績能好得了嗎？ 

    有人要問，開始霧里看花看不出門道，后來云山霧海不好意思問，新來的或外行主管怎么才能較快地抓住牛鼻子，掌控局面呢？ 

    記得2002年皇明干部調(diào)動(dòng)時(shí)，按例集團(tuán)搞9000管理的一個(gè)干部調(diào)任主管生產(chǎn)，他對9000質(zhì)量管理體系是專家但對生產(chǎn)制造、工藝設(shè)備、技術(shù)等某些方面是外行。一天質(zhì)量部門反映：熱水器支架噴塑工序附著力指標(biāo)不合格（該工序指標(biāo)是熱水器主支架防護(hù)層防腐、防脫落的關(guān)鍵指標(biāo)，將影響整機(jī)壽命。問題嚴(yán)重甚至?xí)斐商?，摔落傷人事故），而廠領(lǐng)導(dǎo)對此束手無策。 

    我到車間后，找來這位制造部長問怎么回事？他答不上來，紅著臉說自己是外行。我知道應(yīng)讓他學(xué)會(huì)外行怎樣領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，并從外行變內(nèi)行。于是我讓他把該車間管技術(shù)、工藝設(shè)備、生產(chǎn)的幾個(gè)干將都叫來，當(dāng)著他的面演了一出“外行”管內(nèi)行的好戲，在噴涂生產(chǎn)線旁，我開始發(fā)問。 

    問：聽說噴塑附著力指標(biāo)不合格？ 

    答：是的。 

    問：主要原因是什么？ 

    答：工件表面前處理不合格。 

    問：什么原因？ 

    答：前處理液溫度太低。 

    問：為什么低？ 

    答：環(huán)境溫度低。 

    問：為什么環(huán)境溫度低？ 

    答：臨近大門常開關(guān)。 

    問：為什么常開關(guān)？ 

    答：人員需要常走動(dòng)。 

    問：能不能走其他的門？ 

    答：能。 

    問：怎么辦？ 

    答：這門不再開了。 

    問：不開以后可以嗎？ 

    答：不行。 

    問：為什么？ 

    答：這門還透風(fēng)。 

    問：為什么？ 

    答：門框和門縫隙太大。 

    問：怎么辦？ 

    答：封上。


問：怎么封閉？ 

    答：上膠條。 

    問：膠條封上就行了嗎？ 

    答：不行。 

    問：為什么？ 

    答：門是鐵的，傳熱快。 

    問：怎么辦？ 

    答：用棉簾子才行。 

    問：這樣行了嗎？ 

    答：還不行，溫度還是達(dá)不到工藝值。 

    問：為什么原來的環(huán)境夠了，而現(xiàn)在不行？ 

    答：原來還要輔助電加熱。 

    問：現(xiàn)在呢？ 

    答：壞了。 

    問：修了嗎？ 

    答：修了，兩個(gè)星期后廠家才能修好。 

    問：眼前怎么辦？ 

    答：用臨時(shí)電加熱管。 

    問：用了嗎？ 

    答：用了。 

    問：行嗎？ 

    答：不行。 

    問：為什么？ 

    答：臨時(shí)買的質(zhì)量差，待幾個(gè)小時(shí)就壞。 

    問：為什么壞的還買來？ 

    答：沒有檢測。 

    問：咱們能檢測嗎？ 

    答：能，來不及。 

    問：有原來檢測過的嗎？ 

    答：有，咱們常規(guī)產(chǎn)品（太陽能熱水器）上的輔助電加熱管質(zhì)量就很好，壽命長。 

    這時(shí)在場的人全都豁然開朗，有人說，怎么沒想到呢？咱們現(xiàn)成的配件質(zhì)量最好干嘛要舍近求遠(yuǎn)呢？不過單根的功率太小，不夠。我不說話，鋒利的眼神看著他們，等著他們想。 

    有人答：唉，對了，多加幾根組合不就有了嘛！ 

    問：還有什么問題嗎？下一步，怎么辦？ 

    答：干！ 

    問：（我親切地拍了拍他們幾個(gè)的肩膀并推了一把說）對呀！還愣著干啥？ 

    他們幾個(gè)不好意思地朝我咧著嘴傻笑著跑著忙活去了。幾個(gè)小時(shí)后，一切搞定！沒等我開口說什么，那個(gè)新主管開口了。 

    說：我服了。 

    問：服什么？ 

    說：服你懂裝不懂。


問：我要是真不懂呢？ 

    說：不懂的比懂的還厲害。 

    問：這就抓住了管理的真根兒了，實(shí)際上我們高高在上的永遠(yuǎn)不可能也不需要對下屬對具體業(yè)務(wù)懂行和了解，但我們比下面這些內(nèi)行懂得更多的話那就是管理之道，這管理之道的根本是什么呢？ 

    說：是我們更重視質(zhì)量，更知道公司要什么。 

    問：我們?yōu)槭裁催@么重視質(zhì)量？公司為什么要這些指標(biāo)呢？ 

    說：為了消費(fèi)者。 

    問：所以你的下屬是細(xì)節(jié)專家，是內(nèi)行，而你應(yīng)該是什么專家，什么內(nèi)行呢？ 

    答：是公司大道專家，文化專家，公司標(biāo)準(zhǔn)和各項(xiàng)指標(biāo)的專家，是消費(fèi)者需求的專家，更是刨根問底“憋死?！钡膶＜?。 

    問：你現(xiàn)在還因你不懂行不敢問不會(huì)問嗎？ 

    說：不了。 

    問：不但不怕問還會(huì)問上癮，成為追問專家，你問他們，他們會(huì)瞧不起你嗎？ 

    說：他們自顧不暇，忙于想招，哪里還顧上這個(gè)。 

    問：不但顧不上反而會(huì)不知你的深淺，這新來的頭可不好糊弄，從今往后老老實(shí)實(shí)該干嘛干嘛吧。不單如此他們還向你學(xué)了這絕招如法炮制，整他們的下屬，這工作不就一順百順，一通百通了嗎？ 

    后記：上述案例可謂集“切問近思，博學(xué)而篤志”之大成，“切問”切入引發(fā)人（包括被問者）近思，使人篤行以成事而后“博學(xué)”亦在其中。 
  

 

    營銷人員是企業(yè)中最難管的人群，縱觀現(xiàn)在所有的企業(yè)，不管他有多么先進(jìn)，也不管他有多么落后，能夠真正處理好銷售管理的并不多，更不用說讓銷售人員“服從”管理，所謂“服從”是真的服從，而不是假的服從，所謂“假服從”就是當(dāng)面一套背后一套，或者是嘴上一套，做著一套。經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)：如果需要讓銷售人員服從，與以下幾個(gè)管理環(huán)節(jié)密切相關(guān)。請注冊本站會(huì)員,查看完整文章內(nèi)容!