導(dǎo)購員是銷售團隊中的重要成員之一，對于這些人群的管理普遍比較粗放，有些銷售團隊也根本不講什么人情，往往由于銷售任務(wù)壓力、團隊親和力以及報酬分配等因素的影響，導(dǎo)致這些人群成為工作不穩(wěn)定、流動性大的人群。她們不斷更換服務(wù)對象、不斷接受各種各樣的培訓(xùn)，不斷在各類賣場里換來換去，她們很茫然，不知道前途在何方，也不知道能在新東家這里干多久…… 
事實上，頻繁更換導(dǎo)購員對于每個廠家來說損失都是不容忽視的，最直接的影響就是削弱了此品牌的終端銷售信心，而這些“信心”正好掌握在導(dǎo)購員手里。所以，培養(yǎng)并儲備一定數(shù)量的導(dǎo)購員對于每個品牌來講都意義重大，而培養(yǎng)和儲備工作都離不開對這些人群的管理。我們就此探討一下這個問題。 

我們暫且將導(dǎo)購員管理中的兩個極端模式稱作：“情深深雨濛濛”和“暴風驟雨”兩種模式。 

第一種模式“情深深雨濛濛”。 

張先生加入了某品牌的商超部，很快部門領(lǐng)導(dǎo)將他分到了東南區(qū)分管世紀聯(lián)華等超市的業(yè)務(wù)工作。張先生很快進入角色，他很重視導(dǎo)購員的管理和培養(yǎng)，一改上任業(yè)務(wù)的冷漠作風，采取了溫和的管理辦法。導(dǎo)購員有事情張先生便主動幫忙，而且非常了解每個導(dǎo)購員的生活情況，努力化解導(dǎo)購員的工作情緒，甚至有幾次個別導(dǎo)購員曠工，張先生都沒有介意。不到一個月，張先生“老大哥”的形象牢牢地得到了區(qū)域?qū)з弳T的普遍認可，導(dǎo)購員們前所未有地出現(xiàn)了團結(jié)一心、并肩作戰(zhàn)的好勢頭。 

此后，張先生將更多的參與權(quán)給了導(dǎo)購員，做陳列、做促銷等都要參考導(dǎo)購員的意見，每個導(dǎo)購員顯得很興奮。工作勢頭上去了，但工作業(yè)績增長不明顯，部分導(dǎo)購員越來越自由散漫，遲到早退現(xiàn)象層出不窮，面對這些，張先生不以為然，仍然堅持自己的管理方式，將“人性化”進行到底…… 

分析：我們將上面張先生的管理模式成為“情深深雨濛濛”模式，張先生講求人情第一，把每個導(dǎo)購都哄得很高興，每個人都干勁兒十足，但都“慣”出了脾氣，不好管理，容易變成“驕兵”。同時，這樣的導(dǎo)購員也容易和超市方發(fā)生矛盾，因為她們知道“老大哥”會給她們“做主”；長此以往，業(yè)務(wù)人員就會失去自己的指導(dǎo)作用，導(dǎo)購員成了你的哥們，根本不把你的命令當回事兒；這樣的模式還會導(dǎo)致一個隱患，那就是容易制造上一級領(lǐng)導(dǎo)和下任業(yè)務(wù)的矛盾。主管業(yè)務(wù)只是行使管理權(quán)，調(diào)動、考核、任免權(quán)全在部門經(jīng)理或?qū)Ｂ毜拇黉N主管那里，張先生制造的這個“死黨”無疑給這些上一級領(lǐng)導(dǎo)帶來麻煩，這就如同雍正痛恨朝中大臣之間的朋黨一樣，終會被上級領(lǐng)導(dǎo)發(fā)覺并予以打擊的；張先生的這種人情投入，勢必給后任的業(yè)務(wù)帶來麻煩，后任的業(yè)務(wù)不管采用哪種模式，工作難度都很大，需要很長時間才能客服這些導(dǎo)購的抵觸心理。 

第二種模式：“暴風驟雨” 

王先生是某品牌的銷售主管，負責六家大型超市的維護。王先生一貫的作風是雷厲風行、就事論事，從來不愛和人講什么情面。王先生所管轄的導(dǎo)購員都很怕他，他們之間的溝通很少，一導(dǎo)購員由于家中有事不小心遲到了一次，王先生得知，當場罰款50元；整理堆頭陳列，王先生首當其沖，導(dǎo)購員一個個埋頭苦干，什么時候干完什么時候收工，連續(xù)三天加班都到深夜3點多，導(dǎo)購員們累得精疲力竭，連一句“謝謝”或“辛苦了”都得不到；王先生轉(zhuǎn)店到哪里，批評就到哪里，從來不會肯定導(dǎo)購人員的勞動成果，天天都是批評。由于王先生過于強硬、冷漠，他所負責區(qū)域的導(dǎo)購員流動性很大，有的導(dǎo)購員甚至主動向公司要求不到王先生的區(qū)域工作…… 

分析：從客觀上講，王先生是位非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，工作認真負責，但其卻缺乏對導(dǎo)購員的管理能力，不會打造自己區(qū)域市場銷售團隊的戰(zhàn)斗精神，更不會調(diào)動導(dǎo)購員的積極性，是個不會體恤下屬的魯莽將軍，團隊人心渙散、離心離德，還到哪里去找什么干勁兒，還能到哪里找什么人氣？ 

以上張先生和王先生的例子就是導(dǎo)購員管理過程中存在的兩種極端的模式，每一種模式都有其優(yōu)點和缺點，在管理行為上截然相反，在管理效果上也大不相同。這兩種模式都不可取，但我們可以充分的借鑒，將兩者結(jié)合起來，形成張弛有度、軟硬兼施、合理有效的管理模式。要想做到這一點，應(yīng)該不難。 

是不是會為如何開口來邀約這位未謀面的神秘人物而感到恐懼呢？如何通過電話讓對方愉快地接受你從而達到面談的目的，本文就教你的十四個電話約見技巧。

 

技巧一讓自己處于微笑狀態(tài)   

     

         微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得更有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進入對方的時空。   

     

         技巧二音量與速度要協(xié)調(diào)   

     

         人與人見面時，都會有所謂「磁場」，在電話銷售之中，當然也有電話磁場，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶關(guān)系的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是「同一掛」的。   

     

         依我就業(yè)的經(jīng)驗看對于中年的客戶速度適中即可，對于偏老的客戶自然是慢速才能讓客戶不會覺得你說的太快了。   

     

         技巧三判別通話者的形象，增進彼此互動   

     

         從對方的語調(diào)中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對方「適當?shù)慕ㄗh」。   

     

         技巧四表明不會占用太多時間，簡單說明   

     

         「耽誤您兩分鐘好嗎？」為了讓對方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現(xiàn)「反正才兩分鐘，就聽聽看好了」的想法。實際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個人的功力了！   

     

         技巧五語氣、語調(diào)要一致   

     

在電話中，開場白通常是國語發(fā)音，但是假如對方的反應(yīng)是以臺語回答，我會馬上轉(zhuǎn)成臺語和對方說話，有時國、臺語交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要「與對方站在同一個磁場」。   

 

         技巧六善用電話開場白   

     

好的開場白可以讓對方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了「耽誤兩分鐘」之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多暸解對方的想法，不妨問：「最近推出的投資型商品，請問您有什么看法？」諸如此類的開放式問句。   

 

         技巧七善用暫停與保留的技巧   

     

         什么是暫停？當業(yè)務(wù)人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問對方：「您喜歡上午還是下午？」說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。   

     

         至于保留，則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說明或者碰到難以回答的問題時所采用的方式，舉例來說，當對方要求業(yè)務(wù)人員電話中說明費率時，業(yè)務(wù)人員就可以告訴對方：「這個問題我們見面談時、當面計算給您聽，比較清楚」，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。    
      假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動吧！試著將身體挺直或站著說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。 

技巧九使用開放式問句，不斷問問題  

     

         問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是暸解客戶真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判定。  

     

         不妨用：「請教您一個簡單的問題」、「能不能請您多談一談，為何會有如此的想法？」等問題，鼓勵客戶繼續(xù)說下去。  

     

         技巧十即時逆轉(zhuǎn)  

     

         即時逆轉(zhuǎn)就是馬上順著客戶的話走，例如當客戶說：「我買了很多保險」時，不妨就順著他的話說：「我就是知道您買很多保險，才打這通電話?！巩斂蛻粽f：「我是你們公司的客戶」，不妨接續(xù)「我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這通電話。」  

     

         技巧十一一再強調(diào)您自己判定、您自己做決定  

     

         為了讓客戶答應(yīng)和你見面，在電話中強調(diào)「由您自己做決定」、「全由您自己判定」等句子，可以讓客戶感覺業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會死纏活纏的，進而提高約訪機率。  

     

         技巧十二強調(diào)產(chǎn)品的功能或獨特性  

     

         「這個產(chǎn)品很非凡，必須當面談，才能讓您充分暸解………」在談話中，多強調(diào)產(chǎn)品很非凡，再加上「由您自己做決定」，讓客戶愿意將他寶貴的時間給你，切記千萬不要說得太繁雜或使用太多專業(yè)術(shù)語，讓客戶失去見面的愛好。  

     

          技巧十三給予二選一的問題及機會  

    

         二選一方式能夠幫助對方做選擇，同時也加快對方與業(yè)務(wù)人員見面的速度，比如「早上或下午拜訪」、「星期三或星期四見面」等問句，都是二選一的方式。  

     

         技巧十四為下一次開場做預(yù)備   


      

         技巧八身體挺直、站著說話或閉上眼睛