店面銷售技巧
1、營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備
1） 說明
營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備是銷售工作的第一步，必須在顧客未上門之前，做好準(zhǔn)備工作，等待機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售。這個(gè)時(shí)刻，銷售員應(yīng)隨時(shí)注意是否有顧客走進(jìn)，引起顧客注意，并等待機(jī)會(huì)進(jìn)入下一時(shí)刻。
2） 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
a.至少在門市開門前5分鐘完成事前準(zhǔn)備工作.
b.保持地板、墻壁、天花板清潔.
c.保持陳列架及產(chǎn)品的清潔.
d.陳列貨品及價(jià)錢牌齊全，將產(chǎn)品及產(chǎn)品介紹彩頁擺放整齊.
e.配備足夠的宣傳品.儲(chǔ)物柜內(nèi)的物品擺放整齊，柜門關(guān)好.
f.保證有足夠的產(chǎn)品庫存.
g.工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品.
h.保持整潔的儀容：發(fā)式整潔（女士過肩長(zhǎng)發(fā)須 束起，著淡妝）.
i.保持個(gè)人衛(wèi)生，身體不可有異味.
j.衣履整潔，儀表莊重，男士不可留胡須.
k.按公司要求著裝（著專賣店工裝、領(lǐng)帶、領(lǐng)花，佩帶工作牌于左胸）
l.精神抖擻，正確及端莊的站立姿勢(shì).
m.站立于適當(dāng)?shù)奈恢?，隨時(shí)留意顧客的舉動(dòng).
3) 注意事項(xiàng)
a.不要在貨架及店內(nèi)工作桌上擺放食品及任何私人用品.
b.男銷售員頭發(fā)不可觸及衣領(lǐng).
c.不可戴夸張的耳環(huán).
d.不可染怪異的頭發(fā).
e.不可聊天/談笑/吃食物.
f.不可留長(zhǎng)指甲或涂指甲油.
g.當(dāng)班期間不可從事與工作無關(guān)的私人事物.
h.不可穿著涼鞋或露腳趾的鞋.
4)總結(jié)
做好一切準(zhǔn)備工作，才能有業(yè)績(jī)
3、初步接觸
1） 說明
初步接觸是要尋找合適機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣，和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì).
2）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
a.站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對(duì)客人
b.站立在適當(dāng)位置上，讓顧客能看見
c.掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近
d.與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時(shí)協(xié)助
e.與顧客談話時(shí)，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中
f.慢慢后退，讓顧客隨便參觀
3) 最佳接近顧客時(shí)刻
a.當(dāng)顧客凝視產(chǎn)品時(shí)
b.當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí).
c.當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí).
d.當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí).
e.當(dāng)顧客目光與銷售員相碰時(shí)
4)接近顧客方法（銷售技巧之一）
a.主動(dòng)打招呼——自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎
例： 歡迎光臨！
你好！這是七喜電腦專賣店（銷售部），請(qǐng)隨便參觀，我會(huì)隨時(shí)幫助你.
你好！有什麼可以幫忙的嗎？
請(qǐng)隨便看看，有需要請(qǐng)叫我。
有興趣的話，可以演示給你看.
（接近顧客，就要把握機(jī)會(huì)）
b.介紹產(chǎn)品——當(dāng)顧客注意到產(chǎn)品時(shí)，通過產(chǎn)品介紹與顧客搭話,簡(jiǎn)單向顧客陳述產(chǎn)品的特點(diǎn)Function)/優(yōu)點(diǎn)(Advantage)/好處(Benefit),引起顧客興趣.
c.直接服務(wù)——當(dāng)顧客已有購物意向時(shí)，直接向顧客提供服務(wù).
5)注意事項(xiàng)
a.切忌對(duì)顧客視而不理
b.切忌態(tài)度冷漠
c.不要機(jī)械式問答
d.避免過分熱情，硬性推銷
e.避免突然出現(xiàn)，驚擾顧客
6)總結(jié)
接近顧客，是成功的第一步
4、揣摩顧客需要
1）說明
不同的顧客有不同的購物需要和購物動(dòng)機(jī)，在這個(gè)時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品，促成銷售達(dá)成.
2）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
a.注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)產(chǎn)品有興趣.
b.向顧客推薦產(chǎn)品，觀看顧客的表情。
c.詢問顧客的需要，用開放式的問題引導(dǎo)顧客的回答
d.精神集中，專心傾聽顧客意見。
e.對(duì)顧客的談話做出積極的回應(yīng).
f.了解顧客對(duì)產(chǎn)品的要求揣摩顧客需要的同時(shí)，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行
3)語言技巧（開放式問題）
a.你是準(zhǔn)備自己用，還是送朋友？
b.你喜歡那一款機(jī)器，我可以為你介紹.
c.你需要什麼樣的功能？功能多一點(diǎn)的，還是簡(jiǎn)單一點(diǎn)的？
d.這一款機(jī)器剛剛上市，價(jià)格比較適中，我可以為你介紹以一下 [NextPage]
e.以前用過電腦嗎？用后的感覺如何？
3） 注意事項(xiàng)
a.不要采用機(jī)械式的簡(jiǎn)單疑問句向顧客提問。
b.切忌態(tài)度冷漠
c.切忌以衣帽取人
d.不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽顧客談話.
e.不要打斷顧客的談話
4） 總結(jié)
必須掌握顧客的購物心理，才能投其所好！
5、產(chǎn)品介紹過程
1）說明
向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客了解產(chǎn)品的特性，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。
2)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
a.介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來得好處（FAB銷售法）
b.根據(jù)顧客需要，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特性（USP銷售法）
c.展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證.
d.讓顧客了解產(chǎn)品的使用情形，示范使用及解釋使用方法.
e.鼓勵(lì)顧客實(shí)際操作產(chǎn)品。
f.讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值。
g.給予顧客更多的選擇
h.讓顧客感覺銷售員的專業(yè)性
i.引導(dǎo)顧客比較七喜電腦產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
j.實(shí)事求是對(duì)顧客進(jìn)行購買勸說
3) 語言技巧
a.讓我試給你看，很容易的，還很方便的！
b.請(qǐng)你來試試
c.我覺得這款產(chǎn)品挺適合你用的，你覺得怎麼樣？
d.新品系列剛上市，價(jià)位及性能都很好，我建議你買這個(gè)系列的機(jī)器。
4)注意事項(xiàng)
a.不要說你決定買我才給你演示看
b.切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會(huì)顧客疑問
c.避免使用很專業(yè)的名詞，令顧客不明白
d.切忌顧客問一句，答一句
e.不可詆毀其它品牌
5)總結(jié)
怎樣才能更好的介紹產(chǎn)品呢？不斷的改良工作方法和不斷學(xué)習(xí)是成功的法門。
6、處理異議
1） 說明
顧客在有一定購買意向時(shí)，會(huì)提出一些疑問，或?qū)︿N售員的介紹有異議。在這一時(shí)刻，銷售員應(yīng)耐心聽取顧客的疑問，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。
2）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
a.對(duì)顧客的意見表示理解
b.仔細(xì)傾聽顧客意見，并迅速提供滿意的解釋
c.認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因
d.站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮
e.耐心解釋，不厭其煩
3)顧客異議一般有
a.價(jià)格問題——化整為零
b.產(chǎn)地問題
c.功能問題——USP銷售法
4)注意事項(xiàng)
a.不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)
b.切忌讓顧客難堪，不能與顧客爭(zhēng)高低
c.切忌認(rèn)為顧客無知，有藐視顧客的情緒
d.切忌表示不耐煩
e.切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)
f.必須具備熟悉的產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)及行業(yè)知識(shí)
5)總結(jié)：給予顧客合理的解釋，切忌與顧客爭(zhēng)執(zhí)
6、成交
1） 說明
清楚地向顧客介紹了產(chǎn)品，并解答了顧客疑問后，在這一時(shí)刻，銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買產(chǎn)品。
2）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
a.觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)
b.進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客的適用性和給顧客帶來得好處
c.幫助顧客做出明智的選擇
d.讓顧客相信購買行動(dòng)是非常正確的決定
3)成交時(shí)機(jī)
a.顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)
b.話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)
c.顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)
d.顧客開始注意價(jià)錢時(shí)
e.顧客開始關(guān)心售后問題時(shí)
f.顧客反復(fù)詢問同一個(gè)問題時(shí)
本文就促成訂單的八種銷售技巧進(jìn)行分享。假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的推銷技巧?！罢?qǐng)問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”
●假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“請(qǐng)問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請(qǐng)問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了。
●幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實(shí)了。
●利用“怕買不到”的心理，人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了?！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了。”
●先買一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。
欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。
●反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
●快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”
●拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。
記者獲悉在17日開幕當(dāng)天上午將舉辦佛山市順德家具研究開發(fā)院揭牌儀式，下午14：00-16：30將舉辦以“原材料的創(chuàng)新應(yīng)用——家具業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)新起點(diǎn)”為主題的“2010首屆亞洲國際論壇”。出席的嘉賓有中國家具協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)陳寶光、廣東省家具協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)王克、順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院 博士 劉曉紅、成都南方家私總經(jīng)理 張君。18日舉辦采購商/供應(yīng)商對(duì)接會(huì)。現(xiàn)各項(xiàng)工作正在緊鑼密鼓的進(jìn)行中，明日將盛大揭幕。
展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
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