選擇經(jīng)商的店址，民間俗稱“選碼頭”?！按a頭”位置的好壞，對(duì)經(jīng)營(yíng)的生意好壞，有很大的影響。經(jīng)商店鋪的風(fēng)水選址，主要在于選擇一個(gè)能保證商家精力旺盛、招迎顧客、利于買(mǎi)賣(mài)，能帶來(lái)生意興隆的好環(huán)境。今天起，我們將推出小旺鋪系列，助你招財(cái)進(jìn)寶。

　　第一招：取南向避東北

　　風(fēng)水在選擇陽(yáng)宅的基址時(shí)，力求坐北朝南，其目的是為了避免夏季的暴曬和冬季的寒風(fēng)。經(jīng)商地址的選擇，也同樣需要考慮避日曬和寒風(fēng)。那么，最好的也還是坐北朝南，即取南向。

　　作為經(jīng)商性質(zhì)使用的店鋪，在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)需要把門(mén)全部打開(kāi)。如果店門(mén)是朝東西開(kāi)，那么，在夏季，陽(yáng)光就會(huì)從早晨到傍晚，通過(guò)店門(mén)照射到店內(nèi)。夏季的陽(yáng)光是火辣辣的，風(fēng)水將此視為煞氣。這一股煞氣對(duì)商店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是不利的。煞氣進(jìn)入店內(nèi)首先受到干擾的是店員。店員在烈日的暴曬之下，口干舌燥，頭冒金星，全身大汗，很難堅(jiān)持良好的工作情緒。店員工作情緒低落，或自找遮陽(yáng)物，或盡管納涼，或電扇冷氣猛吹，處在這樣境況下的店員，必定心火煩躁，因而也就勢(shì)必對(duì)經(jīng)商者視為“上帝”的顧客簡(jiǎn)單應(yīng)付，甚至粗暴對(duì)待。如此這般，當(dāng)然也就談不上做買(mǎi)賣(mài)了。

　　受到煞氣干擾的，第二就是商品。商品在烈日的暴曬之下，十分容易變脆發(fā)黃，嚴(yán)重的會(huì)影響到商品的質(zhì)量。如果商品存放不久，即能賣(mài)掉，其影響還不大，倘若商品是久銷不動(dòng)，就非報(bào)廢不可。結(jié)果是生意沒(méi)做成，反要賠本。

　　受到煞氣干擾的，第三就是顧客。商店在烈日之下熱氣逼人，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，不是迫不得已就不會(huì)登門(mén)。再者就是，沒(méi)有顧客愿意在烈日暴曬之下選擇商品。商店沒(méi)有了顧客，煞氣就顯得更重。煞氣變死氣，此店就不行了。如果店鋪朝北方，冬季來(lái)臨也是不堪設(shè)想。不管是刮東北風(fēng)，還是刮西北風(fēng)，都會(huì)朝著門(mén)戶大開(kāi)的店鋪里鉆。風(fēng)水也視寒氣為一種煞氣，寒氣過(guò)重，對(duì)人對(duì)經(jīng)商活動(dòng)均有不利。寒風(fēng)襲來(lái)，店員又受到了另一種煎熬，身體好的還能頂一頂，身體差的就可能得病。盡管店員是加衣烤火，但寒氣過(guò)重，就使店員不愿走動(dòng)，未達(dá)到商品銷售的目的。店員因寒冷不愿走動(dòng)，就會(huì)使商品的流動(dòng)速度減慢，造成商品銷售量減少。

　　然而，店鋪選擇坐北朝南，即取南向，就可避免受朝東西向和面北方所帶來(lái)的一切季節(jié)性的麻煩和不利，其生意就有可能要比前二者要好。

　　如果是迫不得已，商店非要選在朝東西方和西北方的地址不可，就要采取措施來(lái)制止夏冬兩季帶來(lái)的煞氣。在夏季，可在店前撐遮陽(yáng)傘、掛遮陽(yáng)簾、搭遮陽(yáng)篷等等，以避免烈日的直接暴曬。在冬季，則需要給商店掛保暖門(mén)簾，在店內(nèi)安裝暖氣設(shè)備，使店內(nèi)溫度回升，造就一個(gè)適應(yīng)人們進(jìn)行正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的環(huán)境。這種調(diào)諧寒暑的辦法，風(fēng)水就叫做“陰陽(yáng)相克”或曰“五行相勝”。

　　第二招：取開(kāi)闊避狹窄

　　風(fēng)水在選擇宅址時(shí)，講求屋前開(kāi)闊，接納八方生氣，這與經(jīng)商講究廣納四方來(lái)客契合。按照這一原則，選擇店鋪的地址時(shí)，也應(yīng)考慮店鋪正前方的開(kāi)闊，要求不能有任何遮擋物，比如圍墻、電線桿、廣告牌和過(guò)大遮眼的樹(shù)木等。講求商店門(mén)前的開(kāi)闊，可以使商店面向四方，不僅使商店的視野廣闊，也使處在較遠(yuǎn)的顧客和行人都可看到鋪面，這樣利于將商店經(jīng)營(yíng)的商品信息傳播四方，傳給顧客，傳給行人。

　　風(fēng)水把這種信息的傳遞，叫做氣的流動(dòng)，有了氣的流動(dòng)，就會(huì)生機(jī)勃勃。從經(jīng)商的角度說(shuō)，顧客和行人接受到了店鋪的商品信息，就可能前來(lái)選購(gòu)。對(duì)于店面狹窄，或者受遮擋的店鋪，改選的對(duì)策有四點(diǎn)，一是努力去拆除店前的遮擋物，使店面顯露出來(lái)；二是若店面狹窄而無(wú)法改變，就把店牌加大高懸，使較遠(yuǎn)的地方張眼就能看到；三是通過(guò)電視、電臺(tái)、報(bào)紙、廣告牌等新聞媒介，廣泛地進(jìn)行介紹宣傳，盡量做到使顧客知道商店的地址、經(jīng)營(yíng)的商品，以及商品服務(wù)的特點(diǎn)；四是積極參加各種社會(huì)福利的贊助活動(dòng)，以擴(kuò)大商店的知名度。

　　第三招：取繁華避偏僻

　　在市鎮(zhèn)上，人流穿梭密集的地方就是繁華的地段。按照風(fēng)水的說(shuō)法，有人就有生氣，人越多生氣就越旺，乘生氣就能帶來(lái)生意的興隆。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度說(shuō)，市鎮(zhèn)上的繁華地段，就是商品交易最活躍最頻繁的地方，人們聚集而來(lái)，很大程度上就是為了選購(gòu)商品。在我國(guó)的大多數(shù)城鎮(zhèn)，繁華的地段往往都是集中在T字形和Y字形的路口處，如果選擇在此開(kāi)店，就會(huì)有同住宅一樣，受到來(lái)自大道的煞氣沖擊；如若不在此開(kāi)店，又避開(kāi)了有利于發(fā)財(cái)?shù)纳鷼狻９识?，在這樣的情況下，風(fēng)水有一種“制煞”的方法——

　　一是要求在開(kāi)設(shè)于T字形和Y字形路口的店鋪前，加建一個(gè)布的或者篾制的圍屏，或者圍障，或者將店鋪門(mén)的入口改由側(cè)進(jìn)，以擋住和避開(kāi)迎大路而來(lái)的風(fēng)塵。

　　二是在店前栽種樹(shù)木和花草，以增加店前的生氣和消除塵埃。

　　三是盡管采用以上的方法對(duì)店鋪前生氣與煞氣進(jìn)行調(diào)整，處在此路段經(jīng)營(yíng)商務(wù)，還是風(fēng)塵很大，因此，還要注意多在門(mén)前灑水消塵，以使店前空氣清新；還要勤于店前衛(wèi)生的清掃和店面門(mén)窗的擦洗，以清除沉積的塵土。

　　第四招︰店鋪外觀造型

　　一個(gè)商店外觀造型的特色，最好是能圍繞商店所經(jīng)營(yíng)的主要商品，或者是針對(duì)商品的營(yíng)銷特色去展開(kāi)設(shè)計(jì)和構(gòu)想，主要原則就是要使顧客從商店的外觀，就能體會(huì)到或者猜測(cè)到商店經(jīng)營(yíng)的范圍，使之在商品的營(yíng)銷活動(dòng)中，起到宣傳商店和招攬顧客的作用。

　　良好的建筑造型，就在于挖掘人們對(duì)造型結(jié)構(gòu)的審美意識(shí)。這種審美意識(shí)，對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，就是講究結(jié)構(gòu)的左右對(duì)稱，前后高低均等，弧圈流暢，方正圈圓等等。因此，在設(shè)計(jì)商店外觀的獨(dú)特造型時(shí)，要注意造型結(jié)構(gòu)的詣?wù){(diào)性。就是說(shuō)，要考慮商店外觀的獨(dú)特造型是否符合人們對(duì)建筑結(jié)構(gòu)的審美觀念。具體來(lái)說(shuō)，大致要看處于左右兩側(cè)的部分是否對(duì)稱，前后的高低是否相宜，建筑物四周留出的空間是否均等，該成圓形的圓了沒(méi)有，該成方形的方了沒(méi)有，該成角形的，成了沒(méi)角等等。

　　第五招︰外觀造型與區(qū)域景致諧調(diào)

　　風(fēng)水學(xué)認(rèn)為，宇宙大地的萬(wàn)物都蘊(yùn)藏著氣，優(yōu)美的山川景致表明生氣盎然，相反殘?jiān)珨啾诰褪撬罋庥俜e。在山川美景的區(qū)域，氣的流動(dòng)順暢，而在殘?jiān)珨啾诘膮^(qū)域，氣的流動(dòng)受阻。

　　按風(fēng)水學(xué)的說(shuō)法，在考慮商店的外觀造型與所處區(qū)域自然景致的關(guān)系時(shí)，有意識(shí)地使外觀造型與區(qū)域景致相諧調(diào)，就意味著順應(yīng)了宇宙之氣的流通，就是將商店融入了大自然的生氣之中。商店建筑與自然景致的不諧調(diào)，是指商店的建筑很不相襯，或者是十分別扭地出現(xiàn)在優(yōu)美的自然景致之中。商店的建筑與自然景致的不諧調(diào)，就破壞了原有的大自然之美。按照風(fēng)水的說(shuō)法，就是商店的建筑與區(qū)域自然之氣不順，擾亂了宇宙間的自然之氣，使宇宙間的生氣流通受阻。宇宙生氣受阻帶來(lái)的就是煞氣的產(chǎn)生，原有的生氣就變成了煞氣。商店建筑帶來(lái)煞氣的同時(shí)，也就受到了煞氣的包圍。在煞氣包圍之中的商店，生意就會(huì)清淡。觀察一個(gè)商店的外觀造型是否與所處區(qū)域的自然景致相諧調(diào)，最簡(jiǎn)便的一個(gè)方法，就是在早晚的時(shí)候，用視覺(jué)從不同的角度，來(lái)觀察商店的外觀是否美好。特別是在有朝霞和晚霞的時(shí)候，看一看映襯在霞光之中的商店外觀造型，是否美麗動(dòng)人。

　　第六招︰巧取五行好顏色

　　按照風(fēng)水學(xué)的五行之說(shuō)，天地萬(wàn)物是水、火、土、金、木等五種元素構(gòu)成。天地萬(wàn)物都以五行分配，顏色配五行就為五色，即青、赤、白、黃、黑等五種顏色。青色，相當(dāng)于溫和之春，為木葉萌芽之色；赤色，相當(dāng)于炎熱之夏，為火燃燒之色；黃色，相當(dāng)于土，為土之色；白色，等于清涼之秋，為金屬光澤之色；黑色等于寒冷之冬，為水，為深淵之色。簡(jiǎn)化就是，木為青色，火為赤色，土為黃色，金為白色，水為黑色。

　　青、赤、黃、白、黑等五色，在中國(guó)古代還有特殊的意昧︰青色—永遠(yuǎn)平和赤色—幸福、喜黃色—力、富、皇帝白色—悲哀、平和、雅潔黑色—破壞、沉穩(wěn)人們對(duì)顏色所表現(xiàn)出來(lái)的習(xí)尚，已經(jīng)不是一種簡(jiǎn)單的顏色欣賞，而是一種寓含著某種人類情感的寄托物。于是，在設(shè)計(jì)商店外觀的顏色時(shí)，就要注意將之與人們對(duì)顏色的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)觀念相諧調(diào)，要使人們接受所賦予商店建筑外觀的顏色。按風(fēng)水的理論，顏色不正，色彩不諧調(diào)，都帶有煞氣。商店外觀造型顏色不諧調(diào)，就使商店帶上了煞氣，有了煞氣，就要給商店帶來(lái)兇災(zāi)。且不談風(fēng)水論，商店外觀造型顏色的不諧調(diào)，就好似一個(gè)人穿了一件不倫不類而遭人厭棄的外裝，是應(yīng)該加以避免的。

　　第七招：店門(mén)宜寬敞

　　商店的門(mén)是商店的咽喉，是顧客與商品出入與流通的通道。商店的門(mén)每日迎送顧客的多少，決定著商店的興衰。因而，為了使商店能提高對(duì)顧客的接待量，門(mén)不宜做得太小。商店的門(mén)做得過(guò)小，按風(fēng)水的說(shuō)法就是縮小了屋宅的氣口，不利于納氣，使氣的流入減少減慢，從而減少屋內(nèi)的生氣，增加死氣。對(duì)于經(jīng)商活動(dòng)來(lái)說(shuō)，作為出入通道的門(mén)做得過(guò)小，就會(huì)使顧客出入不便，如果顧客還要提攜商品的話，就會(huì)出現(xiàn)撞撞碰碰，很有可能會(huì)損壞已賣(mài)出的商品。狹小的店門(mén)，還會(huì)造成人流擁擠，擁擠的人流就有可能使一些顧客止步，也會(huì)因人流的擁擠發(fā)生顧客間的爭(zhēng)訟，以及扒竊事件，最終影響商店正常的營(yíng)業(yè)秩序。這就帶來(lái)了風(fēng)水常說(shuō)的“災(zāi)禍”。

　　要求店門(mén)寬敞的意義，還在于使顧客更大范圍、更方便地接觸商品。實(shí)踐證明，能讓顧客更廣泛地接觸商品，能讓顧客按自己的意愿自由地取舍商品，就可以提高商店的營(yíng)業(yè)額。這也是商店的“門(mén)宜寬敞”所要達(dá)到的效應(yīng)。

　　第八招：定個(gè)好朝向

　　商店的朝向是商家十分看重的事情，往往將之看成是經(jīng)商成敗的關(guān)鍵。因而，在強(qiáng)烈的求吉避兇心理的趨使下，就常有人去請(qǐng)風(fēng)水師來(lái)占卜定奪。風(fēng)水師就常用一個(gè)表作為指南：這個(gè)表是按五行相克相生的原理編制的。實(shí)際上，商店的興衰取決于顧客，顧客是商店的財(cái)源所在。顧客盈門(mén)，世界商業(yè)報(bào)道[biz.icxo.com]商店就會(huì)興旺發(fā)達(dá)，反之，商店就要倒閉。所以，商店門(mén)的朝向，應(yīng)取決于顧客，應(yīng)該是顧客在哪里，商店的門(mén)就開(kāi)向哪里，做到門(mén)迎顧客。如果是經(jīng)營(yíng)旅館業(yè)的，在夏季里，除了在旅館門(mén)前搭遮陽(yáng)篷外，還可以在旅館的前廳擺置一個(gè)大的金魚(yú)缸，擺上若干盆景。金魚(yú)缸屬水，盆景屬木，都可以起到室內(nèi)熱氣減弱的作用。而且，人在暑天里看到一缸清涼之水，其中又有生氣勃勃的金魚(yú)，就會(huì)獲得清新之感。

　　第九招：門(mén)避不祥之物

　　從心理衛(wèi)生和環(huán)境衛(wèi)生的方面而論，商店的門(mén)向還應(yīng)避免正面對(duì)著一些被風(fēng)水稱為不吉祥的建筑物。

　　風(fēng)水所說(shuō)的不吉祥的建筑，主要是指一些類如煙囪、廁所、牛欄、馬廄、殯儀館、醫(yī)院等一些容易使人感到心理不適的建筑。這些建筑，或是黑煙滾滾，或是臭氣熏天，或是哭嚎，或是病吟。由不吉祥的建筑帶來(lái)的這些氣流，風(fēng)水視之為兇氣。

　　當(dāng)然，在商店的選址時(shí)就應(yīng)避免在有不吉祥建筑的區(qū)域開(kāi)業(yè)，如因其他緣故要設(shè)店于有不吉祥之物的區(qū)域，開(kāi)門(mén)時(shí)就一定要避開(kāi)這些不祥之物，選擇朝有上乘之氣的方向開(kāi)門(mén)，而且在大門(mén)之內(nèi)，最好再安放一架屏風(fēng)，以對(duì)煞氣再做些阻隔。

　　風(fēng)水強(qiáng)調(diào)陽(yáng)宅開(kāi)門(mén)避開(kāi)不祥物，從另一個(gè)意義上，就是強(qiáng)調(diào)人的工作和生活需要有一個(gè)空氣清新、視覺(jué)良好的環(huán)境。在良好的環(huán)境中，人們的工作精神愉快，智力的發(fā)揮也最好，自然人們做事的成功率也就最高。

作為一名終端導(dǎo)購(gòu)員在現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所起的作用無(wú)須多言，導(dǎo)購(gòu)員承擔(dān)著產(chǎn)品銷售、終端品牌推廣、信息反饋等重任。但最直接任務(wù)就是“賣(mài)貨”,“更多的賣(mài)貨！”。要把自己的產(chǎn)品推銷出去其實(shí)就是要做到兩點(diǎn)：1、根據(jù)顧客需求推薦合適的產(chǎn)品2、讓顧客相信自己的產(chǎn)品是最好的選擇?，F(xiàn)在迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，廠家與導(dǎo)購(gòu)員都在怎樣提升導(dǎo)購(gòu)能力上絞盡腦汁，而結(jié)果有時(shí)是費(fèi)勁心計(jì)卻收效甚微，結(jié)合本人的導(dǎo)購(gòu)、培訓(xùn)經(jīng)歷，以及長(zhǎng)期對(duì)這一領(lǐng)域的關(guān)注，我認(rèn)為提升導(dǎo)購(gòu)能力應(yīng)把握好以下三點(diǎn)。

一、建立認(rèn)同感

導(dǎo)購(gòu)行業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，社會(huì)地位較低，很多人把它看作是一個(gè)吃青春飯的工作?，F(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)的平均年齡較低，家電、服裝、建材等行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員的平均年齡在26歲以下。學(xué)歷一般為中專、高中、技校居多，現(xiàn)在迫于就業(yè)壓力以及一些公司出于提高導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)的考率，導(dǎo)購(gòu)行業(yè)也出現(xiàn)了學(xué)歷層次提升的現(xiàn)象。但縱觀不同導(dǎo)購(gòu)人員的從業(yè)心態(tài)，出于生計(jì)、出于無(wú)奈選擇這一行業(yè)的不在少數(shù)。所以現(xiàn)在很多導(dǎo)購(gòu)員在工作基本保證的情況下，出于對(duì)前途的考慮，利用業(yè)余時(shí)間或是參加電腦培訓(xùn)，或是報(bào)考各種學(xué)歷證書(shū)，或是考公務(wù)員，或是琢么開(kāi)店創(chuàng)業(yè)，尋找出路！所以很少有人主動(dòng)研究導(dǎo)購(gòu)工作更深入的東西。培訓(xùn)主管、專家們講的那些理論性強(qiáng)、讓人感覺(jué)高深莫測(cè)、看不到實(shí)用價(jià)值的服務(wù)心態(tài)，職責(zé)規(guī)范、消費(fèi)者心理、企業(yè)文化、促銷法則什么的，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員要求這個(gè)、要求那個(gè)，很少能站在導(dǎo)購(gòu)的立場(chǎng)為導(dǎo)購(gòu)員切身利益考慮，很多人一開(kāi)始就有抵觸情緒，不能把導(dǎo)購(gòu)人員的自身上進(jìn)的動(dòng)力挖掘出來(lái)，讓導(dǎo)購(gòu)人員產(chǎn)生心理的共鳴，有時(shí)侯又缺乏實(shí)戰(zhàn)性，這就是很多培訓(xùn)流于形式的原因。

所以從導(dǎo)購(gòu)人員的心態(tài)上，首先應(yīng)該讓導(dǎo)購(gòu)員建立認(rèn)同感，包括對(duì)職業(yè)的認(rèn)同、對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員管理者的認(rèn)同等。從職業(yè)方面，要站在導(dǎo)購(gòu)人員利益的基礎(chǔ)上，分析崗位的從業(yè)收獲、發(fā)展前景，為員工規(guī)劃個(gè)人發(fā)展藍(lán)圖。導(dǎo)購(gòu)這一職業(yè)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展早以成為營(yíng)銷的前沿力量，但是很多導(dǎo)購(gòu)對(duì)從事這一職業(yè)對(duì)前途的意義認(rèn)識(shí)不夠，就拿筆者本人來(lái)說(shuō)，畢業(yè)后進(jìn)入本地一家商場(chǎng)從事手機(jī)導(dǎo)購(gòu)，工作了半年左右，由于始終感覺(jué)前途有限，所以后來(lái)離開(kāi)了這個(gè)崗位，但是不管是后來(lái)所從事的廣告設(shè)計(jì)、策劃、到督導(dǎo)、業(yè)務(wù)經(jīng)理到現(xiàn)在的營(yíng)銷策劃都從以前的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)歷中受益匪淺！導(dǎo)購(gòu)這個(gè)行業(yè)也培養(yǎng)了很多的營(yíng)銷精英、區(qū)域經(jīng)理、策劃專家、市場(chǎng)總監(jiān)甚至公司老總，對(duì)個(gè)人以后創(chuàng)業(yè)也是意義重大。導(dǎo)購(gòu)人員成功的事例不勝枚舉，這些導(dǎo)購(gòu)人員成功的案例，我想很容易激起導(dǎo)購(gòu)人員的戰(zhàn)斗力。要比那些可以讓人一時(shí)興奮的寓言故事更能讓人產(chǎn)生共鳴！

另外作為廠家在待遇、福利、保險(xiǎn)、發(fā)展空間等方面提供實(shí)在的職業(yè)保障，比如某家電公司就是靠為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)而把很多同行優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)收歸旗下。另外導(dǎo)購(gòu)主管與每位員工建立融洽、親密的關(guān)系，與促銷打成一片，營(yíng)造家一般的工作氛圍，提升工作滿意度。另外組織一些郊游、到總部參觀等團(tuán)體活動(dòng)都能很好的調(diào)動(dòng)員工工作熱情，提升對(duì)崗位、企業(yè)的認(rèn)同感，忠誠(chéng)度。

只要讓導(dǎo)購(gòu)人員內(nèi)心有了動(dòng)力，很多問(wèn)題可以迎刃而解，工作態(tài)度、自信心等等問(wèn)題不攻自破。導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)主動(dòng)的去研究產(chǎn)品，研究對(duì)手，解決問(wèn)題、總結(jié)促銷技巧。自己主動(dòng)去學(xué)習(xí)總結(jié)的東西比任何人灌輸?shù)亩家行У亩唷?

二、做產(chǎn)品專家

精通產(chǎn)品是導(dǎo)夠人員所必背的最基本起碼條件，但是對(duì)于了解到什么程度，人們卻各有看法，有人認(rèn)為只要能達(dá)到為顧客講解、回答顧客各種提問(wèn)就夠了，因?yàn)轭櫩蛯?duì)產(chǎn)品一般知之甚少，問(wèn)不出什么專業(yè)問(wèn)題，給顧客講太專業(yè)的顧客也聽(tīng)不懂，沒(méi)興趣聽(tīng)。甚至很多專家們也不斷的引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員跳出賣(mài)產(chǎn)品的思維，比如“賣(mài)態(tài)度”“賣(mài)服務(wù)”“賣(mài)健康”等等。這些都沒(méi)有錯(cuò)！但是產(chǎn)品永遠(yuǎn)是導(dǎo)購(gòu)工作的基礎(chǔ)，是顧客購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象，不管從什么角度都應(yīng)該是要學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。 1、導(dǎo)夠人員要牽住顧客牛鼻子、引導(dǎo)客戶思維，真正理解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，達(dá)到賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)的程度，都需要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有很深的掌握。2、對(duì)任何產(chǎn)品來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)都是在所難免，與對(duì)手對(duì)抗，不但要對(duì)自己的產(chǎn)品了如執(zhí)掌，還要對(duì)竟品的產(chǎn)品，包括其優(yōu)缺點(diǎn)了如執(zhí)掌，比如說(shuō)當(dāng)你某個(gè)顧客在對(duì)手的展臺(tái)了解了一款產(chǎn)品，當(dāng)他走到自己的展臺(tái)前時(shí)很可能已經(jīng)受到對(duì)手左右，甚至對(duì)我產(chǎn)品進(jìn)行了不利的引導(dǎo)，只有詳細(xì)了解對(duì)方的講解說(shuō)辭及其產(chǎn)品的弱點(diǎn)，采取對(duì)抗性的講解才有可能打動(dòng)顧客。3、現(xiàn)在很多產(chǎn)品都處在同質(zhì)化的時(shí)代，在顧客憂郁不決的情況下，一個(gè)細(xì)節(jié)的優(yōu)勢(shì)就很可能刺激顧客達(dá)成購(gòu)買(mǎi),所以要對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)要完全掌握。

要作好導(dǎo)購(gòu)工作，產(chǎn)品知識(shí)至關(guān)重要。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員也許風(fēng)格各異，但是他們共同的特點(diǎn)就是與自己推銷的產(chǎn)品了如指掌。不光是基本的產(chǎn)品常識(shí)、原理、結(jié)構(gòu)、制作工藝、安裝、售后、賣(mài)點(diǎn)等。還包括與產(chǎn)品相關(guān)的周邊知識(shí)，包括行業(yè)規(guī)范、法律知識(shí)、行業(yè)狀況、最新的流行趨勢(shì)、竟品動(dòng)向、色彩搭配知識(shí)等等?？傊?，對(duì)產(chǎn)品多了解一分則勝算就多一分，實(shí)現(xiàn)以不變應(yīng)萬(wàn)變,增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的了解程度永遠(yuǎn)是提升業(yè)績(jī)的有效途徑。

三、做溝通高手

其實(shí)說(shuō)來(lái)說(shuō)去，導(dǎo)購(gòu)工作做的就是溝通工作，在產(chǎn)品與顧客中間架起橋梁。與顧客的溝通有很多形式，語(yǔ)言、動(dòng)作、表情、傾聽(tīng)等等。關(guān)于溝通，總結(jié)了很多，從原則上：將心比心、換位思考，對(duì)顧客進(jìn)行分類，對(duì)待不同的人采用不同的策略，充滿信心、要了解顧客需求，拉近與顧客距離，獲得顧客認(rèn)同與信任。在促銷準(zhǔn)則上，比如“5S”，“MAN”、“AIDA”、“FAB”等等，應(yīng)該說(shuō)這些法則及促銷技巧都具有很大的指導(dǎo)意義，但由于任何理論本身都有其適用條件、另外受培訓(xùn)方式、導(dǎo)購(gòu)人員的理解消化能力等因素影響，面對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作涉及到的各式各樣的情況、形形色色的顧客、眾多對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng), 盡管很多廠家都寫(xiě)進(jìn)了促銷手冊(cè)，甚至請(qǐng)專家培訓(xùn)，這些理論常常因?yàn)槿狈刹僮餍?、不能產(chǎn)生立竿見(jiàn)影的效果，被很多導(dǎo)購(gòu)人員認(rèn)為沒(méi)什么價(jià)值。究其原因，是因?yàn)檫@些理論的立足點(diǎn)是讓導(dǎo)購(gòu)人員形成良好的思維與行為方式，任何思維與行為方式都不是一朝一夕所能養(yǎng)成的，需要廠家持續(xù)的要求、培訓(xùn)，更需要導(dǎo)購(gòu)人員真正潛心去思考、研究、根據(jù)具體的工作特點(diǎn)去實(shí)踐、消化吸收。

不管從導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，還是對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，為了完成銷售目標(biāo)，往往需要的 首先是掌握那些具有實(shí)戰(zhàn)作用的技巧。筆者做了一下匯總。

打比方：把一些專業(yè)性的產(chǎn)品知識(shí)、原理等用打比方的形式給顧客講解出來(lái)，這是比較常用的方式，比如彩電導(dǎo)購(gòu)給顧客講解什么是“引擎”時(shí)，把他比喻為電腦的CPU、人的大腦、汽車的發(fā)動(dòng)機(jī),顧客很容易弄明白。再比如，某位顧客問(wèn)某煙機(jī)導(dǎo)購(gòu)：“聽(tīng)說(shuō)你們的機(jī)器賣(mài)的就是這個(gè)油網(wǎng)，這個(gè)網(wǎng)才值幾塊錢(qián)！為什么貴這么多？”。這就用打比方的方式巧妙的回答了顧客的疑問(wèn)：“先生，你說(shuō)木頭值不值錢(qián)，也不值什么錢(qián)，但是把它做成工藝品是不是就值錢(qián)了?!我們賣(mài)的是技術(shù)，再說(shuō)這是我們的專利，我們科研人員花費(fèi)了幾年的時(shí)間，才研究出來(lái)，在說(shuō)，你說(shuō)電燈炮簡(jiǎn)單不簡(jiǎn)單，但是愛(ài)笛生發(fā)明電能付出了多少努力，就這么一個(gè)小小的東西給整個(gè)人類都帶來(lái)了光明！”

舉例子：比如顧客問(wèn)：“你們的售后服務(wù)現(xiàn)在說(shuō)的很好，買(mǎi)回家以后就不是這樣了！”答：“大姐，這個(gè)您絕對(duì)放心，我們說(shuō)到做到，前一段時(shí)間有為顧客十年前裝的機(jī)器出了點(diǎn)問(wèn)題，連顧客自己都不太相信我們會(huì)給維修，結(jié)果我們售后服務(wù)接到電話后，第二天就上門(mén)給那位顧客修好了機(jī)器，因?yàn)槭切?wèn)題，沒(méi)換部件，也沒(méi)收任何費(fèi)用。顧客非常滿意還給我們寫(xiě)了封感謝信！”

做演示：作演示基本上是任何產(chǎn)品都會(huì)用到的技巧，比如賣(mài)彩電的用遙控器敲打屏幕證明顯像管品質(zhì)、賣(mài)煙機(jī)的用KT板證明吸力等等。這是非常行之有效的方式，可讓顧客直觀的感受到產(chǎn)品的特點(diǎn)。

巧轉(zhuǎn)移:很多時(shí)候顧客的思路與關(guān)注點(diǎn)是對(duì)自己的銷售不利的，特別是當(dāng)顧客已經(jīng)受到對(duì)手思路左右的時(shí)候，如果直接正面回答顧客的提問(wèn)會(huì)掉入陷阱。 比如問(wèn)你們的機(jī)器率多大？好像比**品牌的要大??！這說(shuō)明顧客的關(guān)注點(diǎn)在節(jié)能上，如果自己的產(chǎn)品在這方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，這時(shí)很顯然要扭轉(zhuǎn)顧客的思維，比如可以這樣回答：“我們的機(jī)器功率是大了點(diǎn)，但只大10W，您要是想省錢(qián)的話一年也就可以省十幾快錢(qián)！您既然花這么多錢(qián)買(mǎi)機(jī)器肯定不缺這點(diǎn)錢(qián)!我們功率大是為了保證機(jī)器可以達(dá)到最佳效果，功率越大，效果肯定越好，你是選擇省這點(diǎn)錢(qián)還是選擇效果、性能好的電器?!”。

拿證據(jù):有時(shí)侯我們僅靠一張嘴是很難打動(dòng)顧客的，榮譽(yù)證書(shū)、保修卡、銷售記錄、舊的標(biāo)價(jià)簽等等都是最有力的武器，比如拿出銷售臺(tái)帳：“師傅，您看！這款機(jī)器今天已經(jīng)賣(mài)出十幾臺(tái)了，這位顧客跟您還是一個(gè)小區(qū)！”。靈活運(yùn)用各種促銷資源有時(shí)能很快打銷顧客疑慮，建立信任。

這種類似的技巧很多，類似的還有靈活運(yùn)用廠家、商場(chǎng)的贈(zèng)品、促銷政策，與同事演雙簧等等。這些往往是容易掌握、見(jiàn)效快的實(shí)用技巧，特別是作為導(dǎo)購(gòu)新手如果能做到靈活運(yùn)用可以迅速進(jìn)入角色。

但是，作為一名導(dǎo)購(gòu)人員最重要的還是根據(jù)自身情況，自我總結(jié)、提煉，只要全身心的投入工作，任何技巧都會(huì)成為一種無(wú)形的習(xí)慣，面對(duì)不同的顧客會(huì)很自然的應(yīng)用不同的有效方法。所以對(duì)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)你問(wèn)他有什么技巧，他們總是感覺(jué)沒(méi)有什么，靠的是日積月壘形成的準(zhǔn)確的判斷力、良好的感覺(jué)、習(xí)慣！武俠小說(shuō)或電視劇中那些用劍的高手把劍道的境界分三層：手中有劍，心中無(wú)劍；手中有劍，心中也有劍；手中無(wú)劍，心中也無(wú)劍。其實(shí)導(dǎo)購(gòu)人員的最高境界是沒(méi)什么技巧，無(wú)招勝有招！與產(chǎn)品、與顧客融為一體，提供個(gè)性化、人性化的服務(wù)，真正成為一個(gè)產(chǎn)品專家、溝通的高手。