企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中，凡是涉及到企業(yè)花錢的地方，企業(yè)和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人一定要刨根問底。 

    案例：朋友創(chuàng)業(yè)，開了一家商貿(mào)公司，招聘了10來個(gè)營(yíng)銷人員。為了激勵(lì)員工，同時(shí)便于管理，朋友將所有營(yíng)銷人員的定額費(fèi)用（包括通訊費(fèi)、短途交通費(fèi)、長(zhǎng)途差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)活動(dòng)費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等）全部納入到營(yíng)銷人員的提成中，根據(jù)營(yíng)銷人員的提成來確定他們的工資收入，并以工資形式來發(fā)放。從某種意義上來說，就是取消了營(yíng)銷人員的定額費(fèi)用，一切憑提成來衡量。

    朋友自認(rèn)為這種模式非常成功，并很是得意的在筆者面前炫耀。對(duì)此，筆者深以為憾，并專門詳細(xì)給朋友剖析了一番。

    從表象來看，朋友的這種模式確實(shí)簡(jiǎn)單明了，將營(yíng)銷人員的各種貓膩全部給消除了；但是，換另外一個(gè)角度來說，朋友的這種做法，是變相的為自己增加了大量經(jīng)營(yíng)成本。

    我們知道，注冊(cè)資本達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的公司，其定額費(fèi)用屬于公司的經(jīng)營(yíng)成本，要扣減公司的營(yíng)業(yè)收入，即減少公司的營(yíng)業(yè)所得稅。朋友將所有的定額費(fèi)用（其實(shí)也是公司正常的經(jīng)營(yíng)成本）全部取消，即大量的經(jīng)營(yíng)成本沒有被扣減出來，導(dǎo)致公司的營(yíng)業(yè)收入“虛漲”一大截，其后果就是公司要交納更多的營(yíng)業(yè)稅。

    同時(shí)，朋友將營(yíng)銷人員的全部定額費(fèi)用全部納入到工資額度中，導(dǎo)致營(yíng)銷人員工資額度“虛高”，營(yíng)銷人員需要為此付出一筆不菲的個(gè)人所得稅；更嚴(yán)重的是，營(yíng)銷人員和公司都需要為此付出更高昂的“社保金”。筆者曾經(jīng)粗略的計(jì)算過：一個(gè)員工月工資收入是1萬，那么公司需要為此承擔(dān)的“五險(xiǎn)一金”月累計(jì)將達(dá)到3535元！員工需要承擔(dān)的金額也將達(dá)到1600元！

    所以，從理性的角度來說，朋友應(yīng)該將營(yíng)銷人員的定額費(fèi)用全部納入到營(yíng)銷人員的提成中來，但是這些定額費(fèi)用是單獨(dú)報(bào)銷，不納入到營(yíng)銷人員的工資收入中，即從營(yíng)銷人員的提成中扣出這部分定額費(fèi)用作為營(yíng)銷人員的工資收入，這樣才是最科學(xué)、也是最節(jié)約成本的一種模式。

    以上述案例為由，筆者在此只是想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中，凡是涉及到花錢的地方，企業(yè)和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人一定要刨根問底，對(duì)花錢的每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)不明白的地方，多問幾個(gè)為什么：

    為什么要花這筆錢？

    為什么要這么花錢？

    為什么要花這么多錢？

    ……

    筆者非財(cái)務(wù)專業(yè)出身，在多年?duì)I銷管理過程中，積累了一些“個(gè)人經(jīng)驗(yàn)”，現(xiàn)謹(jǐn)提供出來，不足之處，請(qǐng)各位大方之家指正：

    1、不懂就問。千萬不要“不懂裝懂”，現(xiàn)代財(cái)務(wù)制度日益完善，我們所不明白、不熟悉的地方非常多，這個(gè)時(shí)候一定要虛心請(qǐng)假，向?qū)I(yè)人士請(qǐng)教，向親朋好友求教。絕對(duì)不能人人亦云，某些企業(yè)的財(cái)務(wù)人員圖自己方便，要求企業(yè)的所有帳目全部按照最死板的規(guī)章制度來辦理，最后是企業(yè)在不知不覺中就破產(chǎn)了。

    2、對(duì)花錢的每個(gè)環(huán)節(jié)刨根問底。在這種“深挖行動(dòng)”中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)許多“合理、合法、合情”的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、降低成本的方式方法。事實(shí)上，這還談不上所謂的“合理避稅”，它就是企業(yè)內(nèi)部機(jī)制、制度不完善，內(nèi)部的內(nèi)耗和漏洞。我們?nèi)绻е媲缶男膽B(tài)，就必然會(huì)發(fā)現(xiàn)很多奇妙的事情發(fā)生。

    企業(yè)經(jīng)營(yíng)虧損或者破產(chǎn)，根源往往不在于企業(yè)是否“合理避稅”，而在于企業(yè)內(nèi)部機(jī)制、制度是否完善，管理是否到位。通過對(duì)花錢的每個(gè)環(huán)節(jié)跟蹤到位、一查到底，往往能夠發(fā)現(xiàn)我們管理中存在的問題和弊病，并以最快的速度彌補(bǔ)和解決，從而為企業(yè)穩(wěn)健健康發(fā)展保駕護(hù)航。

    3、各項(xiàng)花錢的地方，尤其是金額較大的投入，采取公開競(jìng)標(biāo)制?！柏洷热?，擇優(yōu)錄用”。筆者在營(yíng)銷管理過程中，采用競(jìng)標(biāo)制，為企業(yè)省下大筆費(fèi)用。前年，筆者組織一次演示設(shè)備招標(biāo)。招標(biāo)前，我們的演示設(shè)備是安徽某家企業(yè)提供的，單價(jià)4000元/臺(tái)，性能和質(zhì)量非常糟糕，售后服務(wù)更糟糕；經(jīng)過1個(gè)半月的公開招標(biāo)，最終我們確定上海的兩家演示設(shè)備廠家中標(biāo)，單價(jià)1450元/臺(tái)，性能和質(zhì)量遠(yuǎn)超安徽企業(yè)的產(chǎn)品，售后服務(wù)更是隨叫隨到。那時(shí)，我們?nèi)珖?guó)每年采購(gòu)演示設(shè)備的需求量在5000臺(tái)左右，單此一項(xiàng)，為企業(yè)節(jié)約費(fèi)用就達(dá)1200多萬。筆者最初對(duì)演示設(shè)備也是一竅不通，然而，通過公開招標(biāo)及一一詢問，最后也變成了半個(gè)專家。

    4、采購(gòu)辦公用品及其他固定資產(chǎn)，遵循“適用、耐用、價(jià)格低廉”為優(yōu)先原則。對(duì)于絕大部分企業(yè)來說，我們的費(fèi)用都是很緊張的，絕對(duì)不適合鋪張浪費(fèi)、大肆揮霍。筆者有一個(gè)親身經(jīng)歷：

    辦公室主任花費(fèi)1880元購(gòu)買了一臺(tái)某國(guó)際品牌最新型的打印、傳真一體化的打印機(jī)，結(jié)果從買回來第二天起，問題不斷，幾乎每隔一兩天都要打電話通知維修人員上門維修，一個(gè)星期后，沒有人再愿意使用這個(gè)“最先進(jìn)、最時(shí)髦”的打印機(jī)了，后面直等一年后變成廢品賣掉。反之，同一天，筆者托辦公室主任花費(fèi)350元購(gòu)買了該品牌最便宜的一款打印機(jī)，自己私用，結(jié)果一直使用到現(xiàn)在，從未出現(xiàn)過故障，員工們都搶著使用。

    5、主動(dòng)加班，區(qū)別看待。很多企業(yè)特別喜歡員工主動(dòng)加班，周末加班，周一到周五晚上也要加班，對(duì)于此種做法，筆者認(rèn)為該區(qū)別看待。在某些時(shí)候，比如說銷售旺季，或者緊急趕單，那么鼓勵(lì)員工加班是好的；但是，將加班變成一種常態(tài)、甚至是一種病態(tài)，筆者就不敢茍同了。

   此處，筆者不多談?dòng)嘘P(guān)工作與生活、正常作息時(shí)間的話題；在此，只是就經(jīng)營(yíng)成本來做一個(gè)簡(jiǎn)單分析。 

    員工到企業(yè)加班，肯定需要消耗企業(yè)大量的水、電，夏天或者冬天還有空調(diào)使用費(fèi)、暖氣使用費(fèi)，這些都是錢，都是經(jīng)營(yíng)成本。而且，員工加班，真能創(chuàng)造出更高的價(jià)值嗎？員工會(huì)甘心情愿加班、會(huì)全心加班工作嗎？答案不言而喻！

    筆者認(rèn)為：除非特定時(shí)候，否則不鼓勵(lì)員工主動(dòng)加班；員工的工作必須在規(guī)定的上班時(shí)間之內(nèi)完成；如果員工完成不了，那么員工需要自己想方設(shè)法在家或者在其他地方完成，辦公室只負(fù)責(zé)員工在正常上班時(shí)間的工作！

    這樣一種策略，也有助于我們的員工更好的、充分的利用好上班時(shí)間，全心全意完成自己該完成的工作。筆者認(rèn)為，這種效果比強(qiáng)制性要求加班效果更好！

    總之，企業(yè)經(jīng)營(yíng)，花錢的事情，永遠(yuǎn)不是說找到一個(gè)好的財(cái)務(wù)經(jīng)理就能萬事大吉；它需要我們的企業(yè)和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，真正從戰(zhàn)略高度關(guān)注和重視財(cái)務(wù)，重視經(jīng)營(yíng)成本，對(duì)于花錢的每個(gè)環(huán)節(jié)，一定要打破常規(guī)思維，追查到底，否則，吃虧的總是企業(yè)和企業(yè)老板。“一分成本就是兩分利潤(rùn)”，說的就是這個(gè)道理。 
 

    營(yíng)銷人員在與顧客談話過程中，要注意哪些說話技巧呢？我們說，溝通要有藝術(shù)，良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。所以，我們與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說，什么話不應(yīng)該講。下面就向大家說說談話“十忌”。 

    忌爭(zhēng)辯 

    營(yíng)銷人員在與顧客溝通時(shí)，時(shí)刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問題，只會(huì)招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。 

    忌質(zhì)問 

    營(yíng)銷人員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營(yíng)銷人員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。 

    忌命令 

    營(yíng)銷人員在與顧客交談時(shí)，展露一點(diǎn)微笑，態(tài)度和藹一點(diǎn)，說話輕聲一點(diǎn)，語氣柔和一點(diǎn)，要用征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠(yuǎn)記住一條———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無權(quán)對(duì)顧客指手畫腳，下命令或下指示。 

    忌炫耀 

    當(dāng)與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的。記住，您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的；您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。 

    忌直白 

    俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說他這也不是？那也不對(duì)？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白?？档略?jīng)說過：“對(duì)男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對(duì)女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋?！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶?duì)象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。 


    忌批評(píng) 

    我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。 

    忌專業(yè) 

    在推銷產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專業(yè)術(shù)語。比如推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，由于在每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對(duì)方的不快。 

    忌獨(dú)白 

    與顧客談話時(shí)要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個(gè)人的基本情況。切忌營(yíng)銷人員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。 

    忌冷談 

    與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營(yíng)銷人員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來對(duì)方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來業(yè)務(wù)泡湯。 

    (續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容);忌生硬 

    營(yíng)銷人員在與顧客說話時(shí)，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有?。徽Z速有快有慢；語調(diào)有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。 

    簡(jiǎn)言之，不知道所忌，就會(huì)造成失??；不知道所宜，就會(huì)造成停滯，我們?cè)谡勗捴校谩笆伞薄?