一個群體的生活方式?jīng)Q定這個群體的層次。 

　　科特勒把營銷定義為“塑造并傳遞一種更高標準的生活”。因為“塑造”并“傳遞”，所以“更高標準的生活”不是生活質(zhì)量而是生活方式。 

　　生活質(zhì)量只是物質(zhì)的豐富，生活方式是從心理到行為的改變。一種社會意義的提升。生活質(zhì)量只是物品的擁有，生活方式是生活里的一種習(xí)慣行為。生活質(zhì)量就像你擁有了高爾夫球場卻不懂擊球的標準姿勢。而生活方式是一種經(jīng)常性習(xí)慣性的享用。 

　　看看我們的生活中行為發(fā)生什么樣的變化就知道是什么一直在影響著我們?？蓸穭傔M入中國的時候，沒有人喝得慣，但是它是美國人的生活方式，我們就必須要去試一試。照相機、牛仔褲、搖滾樂、霹靂舞、咖啡、家用汽車這些都帶著美國色彩的生活方式，為什么消費者都要去嘗試消費，進而變成自己的生活方式？ 

　　因為美國作為世界上最強大的國家，我們的消費者一直對于美國的生活方式心存仰視。而不管購買的商品是否是美國生產(chǎn)的，只要能夠代表美國的生活方式。開放30年以來美國的生活方式一直影響著中國人。 

　　正如“只有民族的，才是世界的?！币粯?，具備獨特色彩的生活方式才能夠影響世界，否則只是一個沒有個性色彩的跟隨者。一個經(jīng)濟殖民地。一種灰色的商業(yè)模式，一種拼湊出來的生活質(zhì)量。一種暴發(fā)戶的心理。 

　　美國是一個歷史短暫的新興國家，美國的生活方式代表著創(chuàng)新與變化，所以美國的產(chǎn)品都是代表著新潮在引導(dǎo)求變的人或者年輕人的消費。 

　　歐洲有久遠的貴族傳統(tǒng)，貴族的生活方式使歐洲成了奢侈品的集中地。意大利皮具、巴黎服裝、法官葡萄酒、瑞士手表、香奈兒香水這些頂級的奢侈品品牌都有其國家慣有的生活方式做最好的背書。日本雖然電器和汽車是公認的好產(chǎn)品，但是沒有日本式的生活方式做背書，產(chǎn)品只代表產(chǎn)品，使消費者對于產(chǎn)品吹毛求疵，盈利能力很低。我們知道的日本生活方式是日式的壽司和茶道。去體驗日本壽司、茶道和藝妓的人倒是愿意多花一些錢的。 

　　韓國在80年代的奧運會上展示了新形象使韓國產(chǎn)品進入國際市場，但是和日本產(chǎn)品一樣，盈利能力很低。后來韓國積極開展國家營銷使韓國的生活方式和文化被世界所認同和接受，濃郁的民族風(fēng)格使韓國的泡菜和韓服風(fēng)靡世界。 

　　生活方式帶給消費者向往甚至神圣的因素，因此具備了很高的溢價能力。例如中國偏遠的西藏，那里的生活方式是佛國凈土，有宗教信仰和渴望探秘的旅游者很愿意多付出一些費用去那里。如果西藏經(jīng)營旅游用品的人愿意的話，打造一個帶著濃厚宗教色彩的奢侈品是非常容易的事情。所以奢侈品并不被富有的地方獨有。 

　　還有什么比生活方式更有影響力，更有營銷力？ 

　　奧運之后的中國，展示了一個全新的形象給世界。中國式的生活方式部分已經(jīng)世界被接受甚至效仿。如北京的四合院、中國的水餃、月餅、剪紙、中國結(jié)、景泰藍、玉雕、茶葉、白酒。還有國家作為品牌背書的很多民族特色產(chǎn)品。其中月餅、剪紙、中國結(jié)、景泰藍、玉雕、茶葉作為中國特色的生活方式，最可惜的是還沒有可以拿得出來的品牌。 

　　生活方式營銷無疑是一個很大的課題，它所代表的將是一個國家或者區(qū)域的生活方式印象縮影。例如中國的白酒，不同區(qū)域的生活方式產(chǎn)生不同的白酒。魯迅寫的咸亨酒店里的茴香豆(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)和黃酒，讓我們知道了黃酒是浙江的一種生活方式。所以黃酒企業(yè)只要說來自浙江，消費者就認為是好的。 

　　中國的茶葉是最有資格打造世界頂級奢侈品的行業(yè)。國際市場上印度可以作為茶葉最大的出產(chǎn)國，但是要讓國際市場的消費者相信印度出產(chǎn)的茶葉是全球最好的，基本上沒有可能。因為中國源遠流長的茶文化能夠為頂級茶品牌做最好的注解。 

　　很顯然生活方式?jīng)Q定一個國家在經(jīng)濟與文化中所處的層級。中國式營銷今后最重要的任務(wù)是，注解什么是中國式的生活方式，脫離了這個，中國式營銷無疑就是一個沒有個性的跟隨者。 

　　我們權(quán)且不談什么4P、4S等等的營銷術(shù)語及定義，跳出三界外不在五行中來尋找營銷的終極目的。市場營銷在中國經(jīng)歷了30年的中國式進程，極大的豐富了消費者的物質(zhì)生活，提高了生活質(zhì)量。但是什么是中國式的生活方式，消費者的生活方式里留下了什么中國式營銷的影子。 

　　營銷為了什么？什么是營銷的終極目的？唯有生活方式！

　客戶就要落筆簽約了，突然提出將保修條款從1年改為3年，此時答應(yīng)或者不答應(yīng)，都是陷入了銷售思維的誤區(qū)，都于己不利!這已不是純粹的銷售，是什么?談判。記住，談判是成功銷售的一個部分。 
　　成功應(yīng)對并拿下客戶簽約前的刁難，文中有無數(shù)妙解…… 
　　 
　　勝：100g6來自比點嗎 
　　 
　　游戲道具：撲克牌中的一副花色，13張牌。 
　　游戲規(guī)則：5人參與，各抽取一張牌，在經(jīng)過一個活動后，點數(shù)最大者獲獎(大小依次是A→2)。 
　　獎勵內(nèi)容：1000元現(xiàn)金，談判三段證書(商業(yè)談判八段為最高段位)，獎金不能平分，證書只授予點數(shù)最大的人。 
　　 
　　游戲活動：抽牌后，各自決定是否與別人交換，只要雙方自愿，5人可任意交換，交換后不得反悔?；顒訒r間為30分鐘。最后，亮牌，點數(shù)最大者勝。 
　　假設(shè)你抽到的牌是7，于是，你面臨3個關(guān)鍵問題： 
　　1．你是否愿意嘗試與其他人交換? 
　　2．你如何確定能換到點數(shù)大一點的牌? 
　　3．小組其他成員是否愿意與你交換? 
　　請給出答案。還沒來得及找到答案，就有人與你協(xié)商，要求交換，你是否同意交換，為什么? 
　　參與的人都希望成為贏家，拿到A的人肯定不愿意換，點數(shù)小的人傾向于交換，只要換就可能變大。參與的人熱火朝天，他們既要保護自己牌的真實信息，又要努力獲得他人牌的信息，而且，還要有相當(dāng)?shù)恼f服力，交換得到比自己原來的牌點大的牌。 
　　 
　　三類人，三類策略 
　　 
　　A類學(xué)員基本上放棄參與。 
　　B類學(xué)員積極參與，有的直接亮出自己的牌，尋求交換，努力說服別人將贏的機會給自己，居然真有人將大牌交換給他。 
　　C類學(xué)員并不多，但是，每次都有這樣有創(chuàng)意的人。他們居然告知別人自己的牌是10，并開了一個價，誰出200元，他就交換。當(dāng)別人要求他亮牌的時候，他拒絕，并強調(diào)說，比10大的還有J、Q、K、A，所以，10值200元，點數(shù)小的人交換它是值得的。 
　　其中，A類學(xué)員挺多，所以有時這個游戲無法達到效果，說明中國人的談判、獲利意識并不強，尤其是國營企業(yè)的員工參與這個活動的積極性非常低，B類學(xué)員主要集中在外企，他們明確表示要維護自己的利益，只要有機會，就要努力爭取一下，C類學(xué)員非常罕見。 
　　您如何理解這個游戲?這與談判有什么關(guān)系呢? 
　　 
　　人性、文化與談判 
　　 
　　中國人的文化中沒有強調(diào)維護自己利益的立場，但是，由于每個人本質(zhì)上、本能中都是以維護自己利益為出發(fā)點的，所以，內(nèi)心仍然會考慮自己的利益。只不過不習(xí)慣公開、明確地表達，內(nèi)心的話不輕易說出，需要彼此領(lǐng)悟、揣測與試探。 
　　德國人總結(jié)說：中國人說是不代表著是，他們答應(yīng)的事情未必可以做到，因為，他們還有太多的內(nèi)心真實的想法沒有說出來。他們說“是”，不是西方文化中的一諾千金，他們說是不意味著答應(yīng)，只是他們有些話不愿意直說。但是，中國人如果說不了，那肯定是無法合作了。 
　　談判意味著參與的各方都有明確的自我利益，而且，愿意就這些利益之間的區(qū)別進行協(xié)商。這些利益可能有共性，更多是不同。從中國文化上來看，中國人不擅長談判。 
　　談判是銷售的一部分，好的銷售有時不需要談判，需要談判的情況多數(shù)是還沒有獲得對方的信任，所以，才會就利益的問題討價還價，建立了信任，不需要談判。需要談判的銷售，通常是大型、正式、復(fù)雜的合作，比如上海F1的價格問題、朝核問題、伊朗核問題等。 
　　 
　　 
　　談判的三重境界 
　　 
　　在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)站搜索，談判類圖書共有136本，其中128本為外版引進，8本是中國國內(nèi)學(xué)院的教材，都是中國作者的編著、綜合、拼湊，基本上沒有任何直接參考的意義。如果以談判類型的圖書規(guī)劃、指引自己的職業(yè)發(fā)展，如果你的職業(yè)是銷售人員，尤其是工業(yè)品銷售人員，或者是采購人員、人力資源招聘(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)、薪酬體系規(guī)劃等，那么，都需要理解談判。那么就以談判這個商業(yè)主題來規(guī)劃一個進階計劃，以下3類圖書能助您順利成長： 
　　1．店面類型圖書，閱讀此類圖書，以建立對談判主題的興趣為主。代表書有：海南出版社的《談判大師手冊》、《經(jīng)理人談判技巧》，中國宇航出版社的《談判的真理》，上海人民出版社的《你想談成更多買賣嗎?》，華夏出版社的《有效談判秘訣》，中國商業(yè)出版社的《銷售人員談判訓(xùn)練》。共同的特點就是案例多。故事多、生動、有趣、現(xiàn)實、具體，弱點是基本上都是美國案例，沒有中國案例。 
　　初入門的讀者可選擇閱讀《銷售人員談判訓(xùn)練》，它由許多小型案例組成，有關(guān)談判的所有細節(jié)都涉及到了，非常適合入門閱讀，不需要特別理解書中涉及到的技巧背后的原理，只要做到簡單模仿，平時與客戶溝通、與供應(yīng)商就售后服務(wù)的溝通就足夠用了。 
　　2．過渡性的學(xué)習(xí)目標，有一定的抽象理論，將現(xiàn)實的內(nèi)容提高到一定的程度，需要學(xué)習(xí)的過程，不是簡單的閱讀就可以完成的。代表書有：華章經(jīng)管的《無法說不》，機械工業(yè)出版社的《談判》、《影子談判》、《理性談判》。 一類攻克后，如果確實對談判有濃厚的興趣，還不解渴，那就選擇攻克這本《無法說不》或者《理性談判》。二者的共性是：從實踐上升到理論層面，水平彼此彼此，都是美國大大小小上百家以談判為核心主題的培訓(xùn)公司的教練們寫的，比前者的講故事有了更進一層的思考，不是簡單閱讀就可以透徹吃掉的。 
　　3．高度概念層，此類談判圖書的特點是高度概括和抽象，在理論、學(xué)術(shù)層面上透徹理解談判的核心道理。在這個層面上讀懂談判，則一通百通，融會貫通而運用自如了。代表作有：中國財政經(jīng)濟出版社的《活學(xué)活用博弈論》，華章經(jīng)管的《決策、博弈與談判》，當(dāng)代中國出版社的《談判的力量》，最有代表性的就是東北財經(jīng)大學(xué)出版社的《談判分析》。 
　　要成為談判大師，縱橫捭闔，就必須從技巧的形式層面提高到最高境界的概念層，即攻占第三類圖書，談判的核心來自對博弈的透徹理解和應(yīng)用。本類中的4本，任何一本都非常之好。頂峰之作，也是最難吃透的一本，是東北財經(jīng)大學(xué)出版社的《談判分析》，攻克了這奉書，談判如入無人之境，出神入化，登峰造極。此書的作者既有談判的實戰(zhàn)經(jīng)驗，又有大學(xué)教授般的邏輯思考能力。 
　　 
　　三個永恒的談判主題 
　　 
　　所有談判圖書無一例外地都會涉及到3個最核心的主題：最佳替代方案，保留價格，協(xié)議空間。 
　　這3個核心主題源自哈佛談判研究小組，在充當(dāng)談判智囊角色方面，該小組已經(jīng)超越了之前持久把持獨占局面的蘭德公司，美國國務(wù)院、國防部以及參眾兩院的1／3的談判咨詢單子都在哈佛談判研究小組落戶安家了。所以，后來所有的談判圖書都離不開這3個概念。 
　　 
　　1．最佳替代方案。用中國的俗語說就是條件換條件，自己有多少個可以替換的條件來與對方周旋。 
　　客戶幾乎就要簽約時，要求你將合同中的1年保修條款改為3年，多數(shù)銷售人員陷入了答應(yīng)還是不答應(yīng)的誤區(qū)。答應(yīng)，公司內(nèi)部有嚴格規(guī)定，你無權(quán)修改保修條款；不答應(yīng)，你擔(dān)心失去合同，畢竟是60臺臺式機的合同。 
　　如果深知條件換條件，那么，你可以要求對方限制所有臺式機使用者都要經(jīng)過一定的計算機使用的專業(yè)訓(xùn)練，或者要求每一個有可能接觸計算機的員工都必須經(jīng)過一個考核等。這就是條件換條件的出發(fā)點，面對對方提出的任何要求，從來不陷入是或者否的選擇境地，面對條件提出一個新的條件是一種創(chuàng)新，尤其是提出一個非金錢的條件就更是高手。 
　　 
　　2．保留價格。意思是，在得知與對方的預(yù)設(shè)價格差距太大的時候，就不繼續(xù)就合作進行會談了，而是離開，起身就走。 
　　在上海的襄陽路市場，北京的秀水市場、雅秀市場，這些自由買賣的地方，當(dāng)貨主開出一個天價，你轉(zhuǎn)身就走，許多情況下貨主會招呼你回來，還一個價。你轉(zhuǎn)身就走的行動就是談判這個概念的一種表現(xiàn)。有時，當(dāng)你的出價太離譜的時候，貨主就不再與你說話，而是去招呼其他客戶了，這對你來說，也是一種離開。 
　　當(dāng)對方報出的價格與你內(nèi)心保留的價格差距非常大的時候，你沒有采用這個策略，對方就會認為，你可以承受的價格與他開的價格差不多。也就是說，你沒有走的這個行動給了對方一個錯誤的信號，于是導(dǎo)致達成交易的可能性非常小，因為根據(jù)得到的信號，他會用盡努力將價格維持在第一次開的價附近。 
　　 
　　3．協(xié)議空間，仍然是與談判底線有關(guān)的。 
　　比如伊朗核問題，伊朗的底線就是維護國家主權(quán)，而美國的底線是不接受核武器研制的任何嘗試。當(dāng)?shù)拙€差距很大的時候，雙方根本沒有會談的必要。中美就世界貿(mào)易組織協(xié)議談了14年，主要就是雙方的空間中共同的部分太小，即使有讓步的思想準備，也根本沒有多少空間可以讓步，所以，14年來，真正的談判其實是在簽約前的一年間發(fā)生的。 
　　用貿(mào)易談判、伊朗核問題舉例的目的是希望讀者不要認為只有價格的數(shù)字才是空間的上限和下限，任何條件都可以構(gòu)成上限和下限。比如，孩子回家要求媽媽同意他出去游泳，這并不是他真正要的，而他真正的底線是，最好不要做作業(yè)。家長一般不同意孩子去游泳，但是，在連續(xù)拒絕孩子的3個要求后，會同意孩子看電視的要求，說明家長自己底線不清。 
　　談判中底線不清的危害非常大，會不知不覺讓步，從而滿足了對方的底線。有時，雙方的底線可能是沒有空間的，于是就回到了條件換條件的談判概念中，或者重新確定自己的保留價格等。 
　　任何談判技能都要包括以上3個關(guān)鍵概念，不同的談判圖書會涉及受到大量的技巧，有的書籍顯示了197個談判技巧，有的是81個談判竅門等，不過都是概念的具體應(yīng)用。 
　　談判類圖書有兩個明顯的趨勢：一是作者普遍都是商業(yè)中的資深人士，學(xué)府中將談判科目講好的教授真不多見，哈佛大學(xué)的談判研窮小組，其組成成員也多數(shù)有著深厚的商業(yè)背景，二是談判多數(shù)以對外談判技能為主，缺少企業(yè)內(nèi)部員工、管理層、不同部門之間沖突解決談判的內(nèi)容。 
　　《利害沖突》(人民大學(xué)出版社)一書則主要以解決企業(yè)內(nèi)部各種沖突為核心，展開了內(nèi)部視角的雙贏談判模式，雖然，談判使用到的原理都是一樣的，但是沖突的描述，解決沖突所依托的談判方之間的關(guān)系程度、深度是不一樣的，從這個境界來看，《利害沖突》彌補了談判領(lǐng)域的—個空白。 
　　本書最精彩的就是測試，可以則試出不同的人面對沖突的基本行為模式，相當(dāng)準確。哪怕廠家與供應(yīng)商之間的利益糾紛所需要的談判技能，也與銷售與客戶之間的談判內(nèi)容有著出入。 
　　文章開篇的游戲原型出自兩本書：《活學(xué)活用博弈論》和《談判分析》，書中還有大量的博弈游戲介紹、相應(yīng)的測試結(jié)果和嚴密的分析，以及實用指導(dǎo)，我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬?yōu)勢談判課程中，許多實戰(zhàn)對抗的活動都出自這些卓越的圖書。 
　　不過，不是每個游戲都適合中國企業(yè)培訓(xùn)用，比如一個小組對抗的游戲，通過不同的小組選擇X、Y從而達到理解沖突的本質(zhì)的游戲，在中國企業(yè)根本無法操作，因為中國企業(yè)員工的文化不是表達型的，在以掩蓋自我真實動機和目的為生存的文化中，這個類型的游戲完全不適合。 
　　今天的中國，各行各業(yè)都需要溝通，溝通中涉及到大量的談判核心，中國的教育領(lǐng)域中又幾乎沒有這個科目的系統(tǒng)教育，因此，用一年的時間來規(guī)劃自己的職業(yè)發(fā)展，攻克談判這個主題，比投資20多萬攻克一個MBA學(xué)位更務(wù)實，更有意義。 
　　大千世界，千變?nèi)f化，高手并不是一個圖書館，也不是武器庫，而是一個有著既定之規(guī)，依托核心原理兵來將擋、水來土掩的超級大師。