眾所周知績效管理是一個閉循環(huán)的系統(tǒng)。而績效管理中的“管”和“理”又如同硬幣的兩面，相互支撐，有機統(tǒng)一且各有不同的側(cè)重?！袄怼辈豁?，自然“管”不好；相反“管”不好勢必難以“理”順?？墒且_保企業(yè)績效管理活動真正發(fā)揮功效且支撐企業(yè)戰(zhàn)略，hr又將如何“長袖善舞”----切實做好其中的“管”和“理”的功夫呢？

首先，要“理”清企業(yè)戰(zhàn)略與績效管理的關(guān)系。豪無疑問企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略決定企業(yè)的人力資源戰(zhàn)略，而績效管理作為企業(yè)人力資源管理戰(zhàn)略中的子系統(tǒng)無疑應(yīng)對企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略起支撐作用；否則，績效管理將變得豪無意義?；蛟S沒有任何一個老板會砸出真金白銀讓hr去“折騰”對他的企業(yè)沒有任何收益的“績效管理”吧！正是基于企業(yè)戰(zhàn)略的績效管理日漸為眾多企業(yè)管理者或所有者所推崇的依據(jù)。然而，理清企業(yè)戰(zhàn)略與績效管理的關(guān)系，便于hr和績效管理活動的“操盤手”----企業(yè)直線經(jīng)理正確理解績效管理的目的，便于其更好地識別并分析驅(qū)動績效成功的關(guān)鍵因素，才是hr其當其沖之要務(wù)。

其次，要“理”清績效管理的目的與對績效相關(guān)者的利益?；蛟Shr們都清楚績效管理的目的是改善并提高員工的績效水平，進而提高企業(yè)的效益?？墒侨绾巫尶冃Ч芾硐嚓P(guān)者尤其是企業(yè)管理高層（老板）正確理解績效管理的目的，或許并不簡單，也決非是hr們僅有專業(yè)度即可解決的，而更考驗hr們的人際溝通與人際影響力。誠然，hr不能正確理順績效管理的目的，把績效管理視作單純的管理工具，如用來發(fā)放年終獎，或是簡單的“優(yōu)勝劣汰”，勢必將績效管理引向歧途而為績效相關(guān)者所詬病，甚至“千夫所指”。值得一提的是，通常情況下hr們只顧一味地強調(diào)績效管理的目的是什么？而忽略了績效管理活動究竟為績效相關(guān)者在哪些方面帶來何種程度的收益。如果hr不能很好地闡釋績效管理將給績效相關(guān)者帶來何種收益這一問題，要想獲得績效相關(guān)者的理解與支持恐怕是不現(xiàn)實的。那么hr又將如何來闡釋這個問題呢？筆者認為hr應(yīng)當從人性假設(shè)中的“趨勢避害”角度，針對績效各相關(guān)者（老板、直線經(jīng)理、員工、hr）的需求的差異性出發(fā)因人而宜的“差異化”闡釋?？傊子靡痪渌渍Z“見人說人話，見鬼說鬼語”，hr必須修練此等功夫入方可（此決非是忽悠）。

再次，要“理”清績效管理過程中各相關(guān)者的職責?？冃Ч芾硎且粋€p-d-c-a閉循環(huán)系統(tǒng)工程，需要各相關(guān)者的共同參與。在績效管理過程中各相關(guān)者（老板或企業(yè)高層管理、hr、直線經(jīng)理、員工）分工明確，各司其職，協(xié)同作戰(zhàn)才能確?？冃Ч芾淼挠行嵤Ｆ髽I(yè)高層管理者（或老板）在績效管理過程中的主要職責是為績效管理活動的有效開展提供政策支持與資源源保障，清晰明確地闡釋企業(yè)的中長期及短期經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略。同時，提出企業(yè)績效管理的目標要求。而hr只能充當企業(yè)績效管理活動的組織者，績效管理方案（此并非指績效考核表，而是績效管理的總體思路、策略、考核工具選擇建議以及績效反饋、申訴、績效爭議機制建立等政策性文件）的擬訂者，績效管理技術(shù)的教練和咨詢師，績效管理活動的協(xié)調(diào)者與監(jiān)督者，決非是企業(yè)績效管理活動的“操盤手”。直線經(jīng)理才是企業(yè)績效管理的真正“操盤手”，其職能貫穿績效管理活動的始終，包括績效計劃、績效實施、績效反饋面談、績效考評、績效結(jié)果應(yīng)用的落實，且參與績效管理機制建設(shè)與完善。員工是績效管理的重要參與者，而非被動的“被考核者”。因此應(yīng)當積極參與績效管理活動的各環(huán)節(jié)，充分表達個人訴求和意見。值得一提的是，hr還必須建立獨立于績效相關(guān)者之外的第三方績效仲裁委員會，由其擔當公正、公平處理企業(yè)內(nèi)部績效申訴與爭議的職責。

最后，要“理”清績效管理機制。績效管理機制包括績效管理程序、績效申訴、績效爭議仲裁辦法、績效激勵機制（績效結(jié)果應(yīng)用）。只有建立并完善績效管理機制，才能確?？冃Ч芾沓绦蛏系墓c公平；才能更好地保障績效相關(guān)者的利益，才能確保發(fā)生績效爭議時被考核者方可享有申訴機會，彰顯績效管理的公平性。只有建立公平、公正、公開基礎(chǔ)上的績效管理活動，才能最大限度地贏得其相關(guān)者的認可與支持。

是不是做好了績效管理過程中“理”的環(huán)節(jié)就意味著hr的績效管理職能履行完畢了呢？其實在漫漫績效管理征途中，僅僅是走完了一半的路程。Hr還必須要花費精力設(shè)法做好績效管理中的“管”的功夫。

首先，“管”好績效計劃關(guān)?！胺彩骂A則立，不預則廢”。績效計劃是績效管理系統(tǒng)的關(guān)鍵步驟。在績效計劃環(huán)節(jié)，hr要重點關(guān)注以下各方面：第一，績效相關(guān)者尤其是直線經(jīng)理和員工（被考核者）是否積極參與周期內(nèi)績效計劃的制定工作。第二，還必須關(guān)注績效相關(guān)者在制定績效計劃時是否充分地將企業(yè)總體發(fā)展目標（短期、中長期）與部門職責、崗位職責有機的結(jié)合來思考并設(shè)計其考核指標和考核標準。第三，所選取的績效指標是否是驅(qū)動部門或崗位成功的關(guān)鍵因素并且有效支撐企業(yè)總體發(fā)展目標。第四，考核指標和考核標準是否合理。判斷合理與否的標準就是考核指標和考核標準是否符合“SMRAT”原則。最后，需要關(guān)注的是績效計劃是否是直線經(jīng)理與被考核者雙方達成一致的結(jié)果；并且關(guān)注雙方是否就這份達成一致績效計劃建立了相應(yīng)的約束機制---雙方是否簽訂了績效契約。

其次，“管”好績效培訓關(guān)。Hr在企業(yè)績效管理活動中扮演的角色是咨詢師和教練。因此，切實為績效管理相關(guān)者提供績效管理技術(shù)培訓與咨詢才是履行職責的表現(xiàn)。那種大包大攬式替績效管理相關(guān)者包辦其自身職責的行為，是做不好績效管理工作的。通過績效管理培訓，讓績效管理相關(guān)者理解、認同績效管理，才能積極參與。“磨刀不誤砍柴功”，hr事先下點功夫做好企業(yè)績效管理相關(guān)者的績效培訓工作才能真正做到“事半功倍”。

再次，“管”好績效考評與績效反饋關(guān)?？冃Э荚u是對周期內(nèi)被考核者按照事先雙方達一致性的績效目標進行評估的環(huán)節(jié)，目的在于肯定優(yōu)點，發(fā)現(xiàn)不足并按照通過績效反饋面談達成新的績效改進計劃切實加強改進，進而達成改善并提高績效水平的目的?？冃Х答伡纯冃嬲劊粌H僅局限于績效結(jié)果的反饋面談，而應(yīng)當是貫穿于績效管理的全過程。中國本土企業(yè)尤其是中小民營企業(yè)對泊來的“績效管理”呈現(xiàn)出“水土不服”的現(xiàn)象的要因之一便是忽視甚至人為地省略了“績效反饋（績效面談）”這一環(huán)節(jié)。偶爾沒有丟掉這一環(huán)節(jié)的企業(yè)，其績效反饋也走樣了----只是單純地就員工的考核結(jié)果進行簡單粗暴的反饋。最終的結(jié)局是導致績效面談雙方要不是“不歡而散”，要不就是“相互扯皮”。因此，hr在績效管理活動中強化對績效反饋（績效面談）環(huán)節(jié)的“管”控，并適時為考核者（直線經(jīng)理）和被考核者（員工）提供適當?shù)目冃嬲劶夹g(shù)培訓的話，或許能夠增強企業(yè)績效管理的“免疫力”吧。而對于績效考評環(huán)節(jié)的“管”，hr只需關(guān)注直線經(jīng)理的考評結(jié)果是否公正，同時適時為其提供相關(guān)考評技術(shù)咨詢與培訓，就算“功德圓滿”了。

最后，“管”好績效結(jié)果應(yīng)用關(guān)?？冃Ч芾硎欠裼行鋵崳P(guān)鍵在于對績效結(jié)果是否能夠得到“不折不扣”地執(zhí)行。值得一提的是，在“管”好績效結(jié)果應(yīng)用之際除了強調(diào)“按章辦事外”更應(yīng)該注重“人性關(guān)懷”；做到“剛?cè)岵笨偙纫晃秷猿衷瓌t會讓績效管理結(jié)果應(yīng)用更加有效。

　　曾經(jīng)給鉆石行業(yè)帶來革命性影響的網(wǎng)絡(luò)鉆石營銷模式現(xiàn)在遇到了不可忽視的麻煩。原本在線上發(fā)展得如火如荼的鉆石行業(yè)，一時間，一個美夢面臨破滅。

　　越過華貿(mào)中心的寫字樓群，“鉆石小鳥”北京體驗店中，四壁滿鋪鉆石的璀璨店面、一屋子的成品鉆戒柜臺，除了是建在寫字樓里之外，跟傳統(tǒng)的鉆石珠寶店沒有什么不一樣，誰能想到“鉆石小鳥”是中國鉆石網(wǎng)絡(luò)銷售第一品牌。

　　角落里有幾臺電腦，是顧客上網(wǎng)區(qū)，這符合網(wǎng)絡(luò)營銷的特色。但迎面走來的銷售卻告知，網(wǎng)上的訂單不多，網(wǎng)上訂購很多時候尺寸不合適，那也不能退，因此大多數(shù)都是到體驗店來購買。

　　上月剛在廣州天河區(qū)開張了一家體驗店的彼愛鉆石市場總監(jiān)陶延成介紹，鉆石電子商務(wù)的商家越來越多地選擇在線下開設(shè)體驗店，線上銷售額還占不到總量的二成，80%的交易是在體驗店完成。

　　雖然體驗店開設(shè)在寫字樓省去了繁華商鋪的高昂成本，但鉆石定價體系是死的，隨著越來越多的體驗店開張，鉆石網(wǎng)銷商家們的價格戰(zhàn)愈演愈烈，價格只是傳統(tǒng)鉆石珠寶商家的一半，鉆石網(wǎng)銷的利潤已經(jīng)薄之又薄。

　　“除非一段時間之后，行業(yè)內(nèi)部重新洗牌。相信這種惡性競爭不會持續(xù)太久，在鉆石網(wǎng)銷的初期，價格低就是吸引力，但低價不是出路?！碧昭映烧f。

　　網(wǎng)銷難題

　　假借電子商務(wù)之名打開知名度，后開設(shè)實體店招攬顧客，這是鉆石網(wǎng)銷商家們現(xiàn)在的生存之道，鉆石這樣的貴重物品在國內(nèi)依然不適合網(wǎng)銷。

　　徐瀟知道用網(wǎng)絡(luò)賣鉆石，最初是電子商務(wù)，最終也會是電子商務(wù)，但中間在國人的適應(yīng)期必須有一個殺手锏。

　　所以，“鉆石小鳥”成立兩年之后，作為CEO的徐瀟嘗試了中國首家鉆石網(wǎng)銷的體驗店?；叵肫饋恚F(xiàn)在有多少中國的鉆石電子商務(wù)玩家應(yīng)該感謝徐瀟的這一發(fā)明。

　　現(xiàn)在，這也證明了鉆石尚不適合網(wǎng)銷。

　　“中國整個鉆石電子商務(wù)業(yè)務(wù)加起來，市場銷售總額還占不到5%，行業(yè)內(nèi)部并沒有將鉆石網(wǎng)售看成是威脅?！眰鹘y(tǒng)商家鉆石世家市場部一名負責人表示。

　　中國消費者現(xiàn)階段對鉆石這一貴重物品的消費特性依然是 “應(yīng)該現(xiàn)場看實物”?！般@石小鳥”銷售人員說，雖然價格便宜百分之五十吸引了很多顧客，但仍有相當數(shù)量的客戶猶豫不決。

　　為了節(jié)約成本，網(wǎng)絡(luò)零售商一般把鉆石與戒托分開賣，因此體驗店里或者網(wǎng)上均只有少量的成品鉆戒。如果消費者對這些成品不滿意，只能選擇裸鉆加戒托進行定制，在鉆石小鳥，所有定制均需要至少15天的時間，這種模式與商場提供的多樣選擇無法比擬。

　　網(wǎng)絡(luò)零售商面臨的尷尬之處還在于，售后不能完全保證。

　　當前鉆石網(wǎng)絡(luò)零售商的做法是：體驗店+電子商務(wù)+呼叫中心。顧客的鉆戒有問題，需要用郵寄的方式寄回公司做檢測和維修，需要的時間是20天，這會給鉆石消費打很大的折扣。

　　體驗店畢竟不夠多，鉆戒的維護和保養(yǎng)也很不方便，特別對于生活在中小城市的人。即便是“鉆石小鳥”，從2004年在國內(nèi)首開鉆石體驗中心至今日，也不過才在上海、北京、杭州、廣州等10家一二線城市開設(shè)了體驗店。網(wǎng)絡(luò)零售商一般都對客戶說，可以以快遞的方式送到店里來免費清洗。但貴重物品消費者一般不會選擇郵寄或快遞，所以需要清洗和保養(yǎng)時，自己花錢去金店或鉆石店解決的不在少數(shù)。

　　成本優(yōu)勢？

　　網(wǎng)絡(luò)銷售鉆石的唯一優(yōu)勢在于通過將鉆石的切割商與消費者直接聯(lián)系，越過中間層層批發(fā)商，繞開昂貴的商場柜臺，使得“電子商務(wù)賣鉆石，價格只有市面柜臺價格的一半”。

　　但體驗店的投入大大提高了成本，“鉆石小鳥”的未來計劃是在全國二線城市都開設(shè)體驗店，這樣的投入遠遠超過了原始網(wǎng)銷的預算成本。

　　即便體驗店大多開在寫字樓而不是商場旺鋪，只相當于街面店鋪價格的十分之一，但同時失去了在繁華旺鋪提高知名度的機會。在相對偏僻的寫字樓開店，要想能殺出重圍，另外一個費用會大漲，要通過大量廣告投入提高知名度?！般@石小鳥”每年都花巨資在各種媒體渠道做廣告。場地和廣告費用一減一增，加起來的總體效益是網(wǎng)售還是傳統(tǒng)珠寶商更有優(yōu)勢，還得看具體品牌。

　　上述彼愛鉆石與 “鉆石小鳥”不同，把體驗店都開在臨街旺鋪，這樣成本更加節(jié)省不了。彼愛市場總監(jiān)陶延成曾經(jīng)研究過把體驗店設(shè)在寫字樓的做法，卻發(fā)現(xiàn)不能只算店鋪成本，要考慮綜合成本。

　　寫字樓比臨街旺鋪節(jié)約費用大概20%－30%。但是把消費者拉到寫字樓消費，這種方式的接受度還不高，必須通過廣告來支撐，廣告等推廣投入必須算到成本之內(nèi)。但臨街旺鋪本身就是宣傳，因為它有客流，比較符合中國消費者對鉆石的消費習慣。

　　鉆石網(wǎng)商們都說，自己有獨特的進貨渠道，因此成本大大縮減?！般@石小鳥”內(nèi)部人士對記者表示，“我們的優(yōu)勢就是貨源不同，聯(lián)合CEO徐磊在創(chuàng)辦鉆石小鳥之前是多年的鉆石批發(fā)商?！?

　　彼愛鉆石總經(jīng)理曹霖也表示，彼愛能在嚴格的鉆石進貨體系中越級取貨，降低成本，這是因為彼愛的前身是一家上市的傳統(tǒng)珠寶企業(yè)，該傳統(tǒng)珠寶店在經(jīng)營過程中與珠寶批發(fā)商建立了良好的關(guān)系。如果沒有這些之前的聯(lián)系，彼愛不可能越級拿到鉆石。

　　假設(shè)所有的網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售商都與“鉆石小鳥”及彼愛一樣，有著特殊的“前世今生”，然而，廣州知名品牌金鉆隨緣創(chuàng)辦者、中國科學院廣州分院礦物學研究員張世柏一語道破，“鉆石行業(yè)拿貨渠道是按照進貨規(guī)模來定的”，其實不存在直銷商或傳統(tǒng)商跨過一個或幾個進貨渠道去拿貨。

　　除此之外，全球的鉆石定價體系都是固定的。

　　南非的戴比爾斯公司過去壟斷了全世界80%的毛坯，目前壟斷了50%左右，全世界的鉆石價格都向它的報價看齊。

　　戴比爾斯在全世界成立了統(tǒng)售機構(gòu)，通過統(tǒng)售機構(gòu)向全世界賣鉆石。戴比爾斯向獲得資格的少數(shù)一級鉆石批發(fā)商供貨。再由一級批發(fā)商往下面上千上萬的批發(fā)商提供鉆石。零售商只能向他們上一級、規(guī)模接近的批發(fā)商進貨。

　　如果網(wǎng)絡(luò)零售商家果真都有自己的獨特進貨渠道，能夠越過層層批發(fā)商，那他們至少也都應(yīng)該是一級或下一級鉆石批發(fā)商，但行業(yè)規(guī)則是按照進貨規(guī)模供貨，像彼愛一樣每個月僅銷售2000枚鉆戒的小量經(jīng)營，怎么可能取得特別優(yōu)待的資格？

　　張世柏說：“批發(fā)商進貨量龐大，零售商的購買力連它一個零頭都達不到。對于一個珠寶零售商來說，一年賣一個億的鉆石已經(jīng)很了不起。但是它頭頂做批發(fā)的，一個月都不止賣一個億。因此零售商不可能上另外一個臺階拿貨?！?

　　對此，曹霖的回答是批發(fā)商看中了電子商務(wù)的發(fā)展?jié)摿?，和增長速度；2009年開始，中國已成為全球僅次于美國排第二位的鉆石消費國家。

　　鉆石世家市場部負責人表示，鉆石的定價體系幾百年傳承下來，零售商不可能直接跑到礦商進貨。但是這幾年來體系有所松動，零售商可以越過一些批發(fā)商。

　　據(jù)記者了解，這幾年定價體系有所松動，零售商可以越過一些批發(fā)商。

　　即便如此，批發(fā)商面對不同的拿貨者會開出不同的折扣，這樣一來，就把下面層級的生意都做了。

　　目前，在上海、廣州這些大城市，各自有幾十家同類鉆石網(wǎng)銷企業(yè)在搏殺。僅廣州市天河區(qū)的維多利廣場，就有上十家鉆石網(wǎng)售店。這些網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的普遍利潤只有10%，一些商家不理智地降低價格，導致了現(xiàn)在市場存在大規(guī)模壓價狀況。

　　彼愛市場總監(jiān)陶延成說，“我們基本也是10%。周大福賣一萬多的鉆飾，我們賣三四千。”

　　為了提高銷售額，已經(jīng)有一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商也開始模仿網(wǎng)絡(luò)零售商開設(shè)網(wǎng)店和體驗店，譬如老廟黃金(1104.30,11.40,1.04%)，它們在自己店里隔出一塊地方，或者在商場里再租一個便宜的地方，提供裸鉆體驗型銷售。

　　因此，電子商務(wù)者們還要應(yīng)對傳統(tǒng)商家瓜分網(wǎng)銷市場的激烈競爭。