如果一位底層員工提出了自己的工作意見(jiàn)，卻得不到上級(jí)的關(guān)注和支持，久而久之他發(fā)現(xiàn)提意見(jiàn)也沒(méi)用，索性閉上嘴什么都不說(shuō)。當(dāng)小矛盾累積成大雪球，當(dāng)一個(gè)人心中的憤懣和不滿醞釀到爆發(fā)的前一刻，可能一件很小的事情都會(huì)成為導(dǎo)火索，導(dǎo)致“憤而辭職”發(fā)生。

　　劉老板皺著眉頭，看著擺在辦公桌上的辭職信，信中毫不留情地列舉了他的15條罪狀，堪稱字字血淚。寫(xiě)信人是公司的文員小姐，平日里溫順得像只小綿羊，干活更是任勞任怨，沒(méi)想到竟采取了如此極端的辭職方式。

　　令他百思不得其解的是，既然有意見(jiàn)，之前她為什么不反映呢？整天低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，為什么不能通過(guò)有效溝通解決矛盾呢？其實(shí)，劉老板可能沒(méi)搞清楚一件事——地位懸殊的兩個(gè)人之間，很難實(shí)現(xiàn)有效溝通，因?yàn)闇贤ū仨毥⒃谄降群拖嗷プ鹬氐幕A(chǔ)上，而很多公司的企業(yè)文化最缺乏的就是這個(gè)。

　　如果一位底層員工提出了自己的工作意見(jiàn)，卻得不到上級(jí)的關(guān)注和支持，久而久之他發(fā)現(xiàn)提意見(jiàn)也沒(méi)用，索性閉上嘴什么都不說(shuō)。當(dāng)小矛盾累積成大雪球，當(dāng)一個(gè)人心中的憤懣和不滿醞釀到爆發(fā)的前一刻，可能一件很小的事情都會(huì)成為導(dǎo)火索，導(dǎo)致“事故”發(fā)生。

　　比如那位憤而辭職的文員小姐，其實(shí)她小宇宙爆發(fā)的原因很簡(jiǎn)單，就是老板未經(jīng)員工同意就要求大家國(guó)慶節(jié)加班四天，她一時(shí)新仇舊恨涌上心頭，于是揮筆寫(xiě)下這封火爆異常的辭職信，拍拍屁股走人。

　　說(shuō)到“憤而辭職”，其實(shí)很多職場(chǎng)人都有過(guò)類似的沖動(dòng)，大部分時(shí)候忍忍就過(guò)去了。如果實(shí)在忍不下去了，大多數(shù)人也會(huì)選擇和老板“好聚好散”，而非“一拍兩散”。如果你問(wèn)為什么，他們多半會(huì)說(shuō)：“哎，走都走了，還說(shuō)什么呀，挺沒(méi)意思的，以后我就和公司沒(méi)關(guān)系了，愛(ài)怎么著怎么著吧?！?

　　雖然他們可能對(duì)公司混亂的人際關(guān)系、明顯的業(yè)務(wù)漏洞、嚴(yán)苛的管理辦法頗有不滿，甚至在心底演練了一萬(wàn)遍向老板發(fā)飆的精彩場(chǎng)景——“實(shí)在受不了這些爛人爛事兒了，我走不是我能力有問(wèn)題，而是你的公司管理有問(wèn)題！”但真的到了辭職那一天，他們往往會(huì)低著頭走進(jìn)辦公室，像犯了罪等待審判似的輕聲表達(dá)辭職意愿，為了順利辭職甚至把所有責(zé)任都攬?jiān)谧约侯^上——“公司待我不薄，是我自己工作能力的問(wèn)題，不太適應(yīng)這份工作的要求，真的，我能力確實(shí)有問(wèn)題！”

　　表面上看，這么做很“面”，甚至很違心，但很多人都會(huì)這么做，因?yàn)闃I(yè)界的圈子往往就那么大，如果你不打算換城市，也不打算換行業(yè)，你就是孫悟空橫豎逃不出如來(lái)佛的手掌心，與其在如來(lái)佛手指上撒泡尿解解氣，倒不如說(shuō)幾句好話找個(gè)借口閃人，留給佛祖一個(gè)瀟灑的背影。

　　如果你真打算“一吐為快”，至少要做好三個(gè)思想準(zhǔn)備：一、你的老板有容人的雅量，不會(huì)在你的下家做盡職調(diào)查時(shí)給你下絆子。二、你反映的問(wèn)題有助于公司經(jīng)營(yíng)管理方面的改進(jìn)，而不僅僅是你的私人恩怨，或者是大家都心知肚明卻無(wú)能為力的客觀事實(shí)。三、你對(duì)問(wèn)題的理解原來(lái)很膚淺，領(lǐng)導(dǎo)給你上了很好一課，然后說(shuō)年輕人想走就走吧我也不留你，你好自為之。

　　再多一句嘴，如果你對(duì)公司感情很深，抱著“讓公司更好”的想法去和領(lǐng)導(dǎo)談辭職，可能一席話過(guò)后，你又樂(lè)顛顛地放棄了辭職的念頭，抱著一疊空頭支票繼續(xù)賣(mài)命干活了。

　　這是一篇令人期待已久的文章，文中介紹了6個(gè)步驟，幫助你實(shí)現(xiàn)B2B和B2C的銷售目標(biāo)。 

　　這些步驟是在與Linda Richardson談話基礎(chǔ)上歸納整理出來(lái)的。Linda Richardson是銷售培訓(xùn)公司Richardson的創(chuàng)立者，也是《完美銷售》這本暢銷書(shū)的作者。 

　　步驟1：摒棄ABC戰(zhàn)略 

　　我不是在開(kāi)玩笑。 

　　傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)課程一般在強(qiáng)調(diào)“ABC”（Always Be Closing）戰(zhàn)略，即“一定要成交”戰(zhàn)略。雖然，這個(gè)戰(zhàn)略很容易被人們所記住，但是它卻是一個(gè)糟糕的戰(zhàn)略。 

　　原因很簡(jiǎn)單。任何一個(gè)客戶都不愿意在別人的逼迫下購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。而ABC戰(zhàn)略對(duì)客戶形成一種購(gòu)買(mǎi)的壓力，這自然會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)銷售的抵制。 

　　即使是當(dāng)ABC戰(zhàn)略所得效果時(shí)，也不是好消息，銷售人員可能會(huì)面臨其它的麻煩。為什么這么說(shuō)呢？當(dāng)客戶屈服于銷售人員的壓力之后，他們不免會(huì)對(duì)銷售人員產(chǎn)生厭煩的心理，并找機(jī)會(huì)使眼下的這樁買(mǎi)賣(mài)不能成交，或者下次不再與銷售人員打交道。 

　　步驟2：樹(shù)立正確的心態(tài) 

　　優(yōu)秀的銷售人員認(rèn)為，時(shí)鐘只有一個(gè)時(shí)間那就是現(xiàn)在。如果他們獲得領(lǐng)先的機(jī)會(huì)，那么他們肯定會(huì)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，并完美地堅(jiān)持下去。 

　　如果你想使銷售取得成功，那你一定要堅(jiān)持不懈地努力。如果一樁買(mǎi)賣(mài)有三個(gè)銷售人員去競(jìng)爭(zhēng)的話，那么最后的成功者一定是一位有心人，（比如）他會(huì)在與客戶會(huì)面之后及時(shí)地把特制的信件或電子郵件發(fā)送給客戶。 

　　銷售人員應(yīng)該在采取行動(dòng)時(shí)既謹(jǐn)慎又不遺余力。他們應(yīng)當(dāng)善于與客戶交流，在銷售過(guò)程中合理地運(yùn)用技巧，并對(duì)銷售工作充滿自信。 

　　更重要的是，好的銷售人員會(huì)認(rèn)識(shí)到，為了成交一樁生意而破壞與客戶關(guān)系的做法是錯(cuò)誤的。 

　　步驟3：為每次會(huì)面設(shè)立一個(gè)目標(biāo) 

　　當(dāng)你去拜訪一個(gè)客戶時(shí)，你應(yīng)該有一個(gè)特定的、可衡量的、適度超前的目標(biāo)。 

　　特定的目標(biāo)并不等于是感覺(jué)良好的目標(biāo)，如“我一定要與客戶達(dá)成交易?！碧囟ǖ哪繕?biāo)是容易被評(píng)估和衡量的，比如“我要得到一份重要的決策人名單”或“我要向客戶提出交易請(qǐng)求”。 

　　目標(biāo)還應(yīng)當(dāng)適度超前，但是要符合你在銷售周期中所處的階段。比如，第一次去和多位決策者談一樁數(shù)百萬(wàn)美元的交易，如果你抱著“今天必須完成交易”的目標(biāo)，那就顯得過(guò)于激進(jìn)了。 

　　設(shè)定目標(biāo)并不意味著你的行動(dòng)失去了靈活性，也不表明你不能對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。優(yōu)秀的銷售人員總是懂得把握與客戶談話的方向，保持雙方對(duì)交易的興趣，進(jìn)而使一樁交易得以最終實(shí)現(xiàn)。 

　　步驟4：在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中不斷地檢驗(yàn) 

　　在與客戶見(jiàn)面的過(guò)程中，始終保持客戶積極地參與談話。在談話中，你能夠判斷客戶的目標(biāo)、戰(zhàn)略、決策過(guò)程、時(shí)間表等等重要信息，并把你的思路、產(chǎn)品情況和解決辦法告訴客戶，以迎合他們的需求。這是一個(gè)基本的銷售方法。 

　　你必須在與客戶的交談中拋出一些“檢驗(yàn)性”問(wèn)題，以求得對(duì)方的反饋。向他們?cè)儐?wèn)一些開(kāi)放性的、非引導(dǎo)性的問(wèn)題，可以幫助你了解客戶的需要，并及時(shí)調(diào)整你的解決方案。最重要的是，這個(gè)檢驗(yàn)的過(guò)程能夠幫助你獲得重要的信息，以實(shí)現(xiàn)最終的交易成功。 

　　有效的“檢驗(yàn)性”問(wèn)題不能是那些引導(dǎo)性問(wèn)題，比如“這對(duì)你有意義嗎？”或“你是否同意？”在回答這些引導(dǎo)性問(wèn)題時(shí)，客戶通常會(huì)選擇簡(jiǎn)單的方法回答，答案并不一定是他們的真實(shí)想法。因此，你應(yīng)當(dāng)問(wèn)一些“檢驗(yàn)性”問(wèn)題，比如“這聽(tīng)起來(lái)怎么樣？”或“你怎么想？” 

　　與引導(dǎo)性問(wèn)題不同，“檢驗(yàn)性”問(wèn)題會(huì)使客戶為你提供坦率的、重要的信息。例如： 

　　不好的交流方式： 

　　你：“我們?cè)谒兄匾袌?chǎng)都擁有一流的交付能力?！保ㄤN售人員在表達(dá)完自己的意思之后得不到有效的回答。） 

　　客戶：“那么如何開(kāi)具發(fā)票？” 

　　以上的對(duì)話不能表現(xiàn)出客戶對(duì)你所說(shuō)的“一流交付能力”是否同意。 

　　好的交流方式： 

　　你：“我們?cè)谒兄匾袌?chǎng)都擁有一流的交付能力。你認(rèn)為這對(duì)于你們有幫助嗎？” 

　　客戶：“我擔(dān)心的是，你們無(wú)法滿足我們的全球市場(chǎng)需求。” 

　　你：“我知道你們需求是全球性的，為什么你認(rèn)為我們無(wú)法滿足你們的需求呢？” 

　　客戶：“因?yàn)槟銈兒孟駴](méi)有國(guó)際分支機(jī)構(gòu)?！?nbsp;

　　你：“在全世界進(jìn)行人員部署很重要，為此我們?cè)诿總€(gè)地區(qū)都與當(dāng)?shù)氐捻敿馄髽I(yè)結(jié)成了伙伴關(guān)系，這樣我們就無(wú)須再設(shè)立分支機(jī)構(gòu)了。不知這樣能否滿足你們的要求？” 

　　客戶：“當(dāng)然可以，這樣說(shuō)你們可以集中開(kāi)具貨物發(fā)票?！?nbsp;

　　上面的對(duì)話可以使銷售人員了解客戶所想，并且可以為最終達(dá)成交易而重新配置公司能力。 

　　總之，每一次你在介紹產(chǎn)品和服務(wù)之后，都應(yīng)該從客戶那里獲得反饋信息。最好的反饋是，客戶對(duì)你所說(shuō)的一切表示認(rèn)可，并急于與你進(jìn)行交易。 

　　步驟5：總結(jié)，然后進(jìn)行最終檢驗(yàn) 

　　如果你的客戶沒(méi)有表現(xiàn)出急于成交的意思，那么你必須進(jìn)行最后的努力，否則你將失去有利地位甚至失去這樁生意。 

　　你已經(jīng)將你的產(chǎn)品和服務(wù)向客戶做了清晰的介紹，客戶也已經(jīng)了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能夠滿足他們的需要。而且通過(guò)“檢驗(yàn)性”問(wèn)題，你清楚了客戶對(duì)于你表達(dá)意思的理解和他們的態(tài)度。這樣，現(xiàn)在就應(yīng)當(dāng)進(jìn)行談判的最后環(huán)節(jié)了。 

　　首先，在給客戶一個(gè)簡(jiǎn)短而清晰的總結(jié)，重申你的產(chǎn)品和服務(wù)能給客戶帶來(lái)的好處。做完這一步，直接進(jìn)入最后的檢驗(yàn)環(huán)節(jié)，不是為了讓客戶了解什么，而是為了征求他們的同意。比如： 

　　你：“我們遍及全球的服務(wù)可以使你的員工在任何地方都能享受到，而且成本比你們今天使用的服務(wù)要低很多。這能否達(dá)到你們的期望？” 

　　最后檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的目的是為了達(dá)成最終交易鋪路，同時(shí)也給客戶一個(gè)提出異議的機(jī)會(huì)。如果客戶提出不利于交易實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題，那么靈活地應(yīng)對(duì)，再次爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。 

　　步驟6：提出成交請(qǐng)求 

　　已經(jīng)到了該直接詢問(wèn)是否能達(dá)成交易的時(shí)候了。在進(jìn)行這一步時(shí)，一定要有自信，而且意思要表達(dá)清楚。比如： 

　　你：“我們已經(jīng)為這樁生意做好了準(zhǔn)備，你能否與我們合作下去？” 

　　如果客戶沒(méi)有同意，那要搞清楚是什么原因，然后再繼續(xù)嘗試。無(wú)論你是否能夠最終實(shí)現(xiàn)這樁交易，但在與客戶的整個(gè)會(huì)面過(guò)程中，你的自信、活力和誠(chéng)意都會(huì)給他們留下深刻的印象。 

　　最后謝謝你的客戶與你達(dá)成交易，或者表達(dá)繼續(xù)與他們保持密切聯(lián)系的愿望。