銷售任務(wù)就像一座大山，壓在每一位銷售人員的頭上。無論你是一名銷售新手，還是一名銷售高手，都可能為無法獲得更多的訂單而發(fā)愁。

    其實，獲得訂單只需要簡單的五步——接近客戶、發(fā)掘客戶需求、進(jìn)行銷售陳述、處理客戶異議、達(dá)成銷售協(xié)議。

    在電話中成功約見客戶并給客戶留下好印象就等于成功了一半；發(fā)掘客戶的正確需求才能對癥下藥，提高訂單的成功率；銷售陳述是銷售過程的核心部分，也是銷售人員不可或缺的基本功；處理好客戶的異議會使你離訂單更近一步；掌握達(dá)成協(xié)議的技巧才能確保訂單的最終完成。這五個步驟環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。

    第一步：如何接近客戶

    1．贏得面談的機(jī)會
    1）打電話前需做的準(zhǔn)備工作
    2）收集客戶資料
    3）了解客戶潛在需求
    4）找出關(guān)鍵人物
    5）向行業(yè)界了解客戶相關(guān)資料

    2.打電話接近客戶時的常見錯誤
    1）抨擊競爭對手
    2）電話里談?wù)摷?xì)節(jié)
    3）不清楚誰是主要負(fù)責(zé)人
    4）在電話里和客戶討價還價

  3. 建立良好第一印象
    1）專業(yè)良好的外表
    —有否不適當(dāng)行為
    2）正確的身體語言
    —握手姿勢
    —目光接觸
    —適度微笑
    —合適坐姿
    —交換名片
    —注意體味

    4. 輕松而愉快地談話
    1）安全距離
    2）選擇合適的開場白
    —客戶愛好
    —所在行業(yè)探討
    —適當(dāng)贊美
    3）聲音適當(dāng)，話不多不少
    4）善于轉(zhuǎn)移話題
    —提出拜訪目的
    —陳述價值
    —征求客戶同意

    第二步：如何發(fā)掘客戶需求

    1. 認(rèn)識需求
    1）了解需求贏得客戶認(rèn)同而實現(xiàn)銷售
    2）找出購買動機(jī)
    3）需求的層次
    4）解決問題是需求的最高層次

    2. 利用發(fā)問了解需求
    1）開放式
    2）封閉式
    3）油燈法則
    —確定現(xiàn)狀 -封閉式
    —了解期望-開放式
    —重點探討-開放式
    —確認(rèn)理解-封閉式
    4）發(fā)問三原則
    —客戶需求了解要清晰
    —客戶需求了解要完整
    —與客戶達(dá)成共識
    5）探尋客戶隱憂

    3. 發(fā)問和聆聽
    1）用反問來控制局面
    2）動態(tài)聆聽
    —活躍思維
    —有目的地聽，把握談話
    —收集有效信息
    —看準(zhǔn)機(jī)會，重點出招

    第三步：如何有效進(jìn)行銷售陳述

    1.銷售陳述注意事項
    1）充滿信心
    2）加強(qiáng)對產(chǎn)品了解的介紹
    3）對市場和應(yīng)用了解
    4）不抨擊競爭者

    2.介紹利益
    1）講明特點和利益
    2）將利益與客戶需求結(jié)合
    3）借助工具，尋找外援

    3.知己知彼
    1）了解客戶購買原則
    2）了解客戶未說疑問
    3）協(xié)調(diào)利益相關(guān)方
    4）了解競爭者強(qiáng)弱點

    4.表達(dá)技巧
    1）使用積極語言打動客戶
    2）提高聲音的表現(xiàn)力
    3）賦予感情

    第四步：如何處理客戶異議

    1.采取積極態(tài)度

    2.認(rèn)同客戶感受

    3.使反對具體化
    1）利用發(fā)問技巧
    2）詢問細(xì)節(jié)

    4.給予補償
    1）用產(chǎn)品其他利益補償
    —讓步價值和回報
    —盡量爭取公司利益
    2）巧將異議變賣點

    5.難處異議
    1）及時告別，以禮相待
    2）調(diào)查研究，再創(chuàng)機(jī)會

    6.處理技巧
    1）認(rèn)同客戶感受
    2）比大小，看優(yōu)點

    第五步：如何快速達(dá)成銷售協(xié)議

    1.主動提出交易
    1）克服心理障礙

    2.達(dá)成協(xié)議的時機(jī)
    1）掌握時機(jī)
    2）留意購買信號
    —語言和非語言

    3.達(dá)成協(xié)議的方法
    1）直接法
    —關(guān)鍵得到客戶明確的信號
    2)選擇法
    —提出你要的建議
    —不要提出兩個以上的選擇
    3)利用總結(jié)利益法

    4.促成成交技巧
    1)成交的讓步
    2)成交時不貪婪
    3)不要再妥協(xié)后再起爭議
    4)管理過渡

    5.跟蹤銷售落實

    面對他們，我們還是得“兵來將擋，水來土掩”，知己知彼，見招拆招。

    案例：新員工遭遇雙面上司

    小芳剛從學(xué)校離職就來到一間日資工廠工作，入職三個月以來一直未能很好地適應(yīng)新的工作環(huán)境。最令她發(fā)愁的就是不知如何與“奇怪”的上司打交道，這個上司怪就怪在工作時非常嚴(yán)肅，對部門人員的要求非常嚴(yán)格，但私底下卻和員工有說有笑，還挺幽默，讓她實在不清楚自己應(yīng)該如何應(yīng)對。

    不過慢慢地，她就明白了，這位被其他同事稱作“大俠”的主管就是這樣的管理方式：平時對下屬要求嚴(yán)格，強(qiáng)調(diào)下屬的執(zhí)行力，他認(rèn)為工作中必須讓員工有一定的工作壓力和保持向上的動力，目的是培養(yǎng)能干的、能獨當(dāng)一面的下屬。但他又不想成為下屬眼中的“暴君”，他認(rèn)為公事可以公辦，而非工作時間，他更愿意與員工成為朋友，談笑風(fēng)生。這樣既能消除員工與自己的隔閡，也能讓自己變得不那么“可恨”。了解領(lǐng)導(dǎo)的特點后，小芳終于知道他要求的是什么，所以在工作上不再畏首畏尾，對自己的要求也慢慢提高，強(qiáng)將手下無弱兵嘛，她就是這樣想的。

    啟示一：知己知彼 才能見招拆招

    對愛挑剔的人，比如說遇到苛刻的同事或上司，此時不妨先考察一下，他對我們挑剔的背后動機(jī)是什么?是他本身對自己、對工作的要求就很高，還是要借此來考驗我們或者打壓別人?

    遇到要求高的管理者，不妨欣然接受對方的批評和建議，視他為鞭策自己成長和進(jìn)步的“貴人”，擺正心態(tài)很重要，特別是部門的新人都會遭遇部門主管對自己的考驗，以此了解自己的各方面能力，能經(jīng)得住考驗的人才能受到上司的賞識。通常管理者給定的目標(biāo)是要我們經(jīng)過一定的努力才能達(dá)到的。但是如果我們實在被對方逼得喘不過氣來，也不妨適度表達(dá)一下自己的感受，例如：“你的標(biāo)準(zhǔn)真高，我們都達(dá)不到。”意思是提醒對方，別總是追求完美。不過這樣是要建立在事實的基礎(chǔ)上，如果每一次都抗議和拒絕，勢必會讓你的管理者對你的能力產(chǎn)生質(zhì)疑，因此，哪怕需要完成不可能完成的任務(wù)，你也要盡力去做，實在不行再向管理者匯報進(jìn)展的情況，以便讓他知道你并不是無所作為，而是已經(jīng)盡力了。另外，你還可以適時地尋求“盟友”的支持，即由信得過的同事來幫你作證，以獲得上司的理解。

    啟示二：建立工作上的支持系統(tǒng)

    如果工作中有批評者，如上司，對你“暗藏殺機(jī)”，也別被他打倒了。

    著名人際關(guān)系學(xué)家戴爾·卡耐基說：“批評往往是掩飾的贊美。”因為你已經(jīng)引起別人的嫉妒，是非難免隨之而來。但盡量不要把同事視為競爭者或敵人，要知道，那些大腦里沒有共贏概念、只想自己掌控一切的人，是無法在職場中長期生存的。

    我們對待這些批評者的態(tài)度是不正面與之交鋒，而是睜一只眼閉一只眼，言之有理則聽之，言而無物則任之，讓批評者不攻自破。公道自在人心，總有一天大家都會明白事實的真相的。

    最后，我們還要多提高自己的調(diào)適能力和增強(qiáng)自信心，積極建立工作上的支持系統(tǒng)，適時找樂觀向上的同事為自己打氣。另外，還要注意增強(qiáng)自己的信念，培養(yǎng)對事對人的觀察能力，塑造不畏逆境的心態(tài)，這樣的話，我們離成功就會越來越近了。