華為新員工入職180天詳細培訓計劃
新員工的前6個月的培養(yǎng)周期往往體現(xiàn)出企業(yè)對于人才培養(yǎng)的重視程度，但許多企業(yè)往往只將重點放在前15天，導致力新生代員工的離職率高峰出現(xiàn)在入職第6個月到1年，讓企業(yè)損失大量的成本，如何快速提升新員工的能力，取決于前180天管理者做了什么。
第1階段：新人入職，讓他知道來干什么的 （3~7天）
為了讓員工在7天內(nèi)快速融入企業(yè)，管理者需要做到下面七點：
1．給新人安排好座位及辦公的桌子，擁有自己的地方，并介紹位置周圍的同事相互認識（每人介紹的時間不少于1分鐘）；
2．開一個歡迎會或聚餐介紹部門里的每一人，相互認識；
3．直接上司與其單獨溝通：讓其了解公司文化、發(fā)展戰(zhàn)略等，并了解新人專業(yè)能力、家庭背景、職業(yè)規(guī)劃與興趣愛好。
4．HR主管告訴新員工的工作職責及給自身的發(fā)展空間及價值。
5．直接上司明確安排第一周的工作任務，包括：每天要做什么、怎么做、與任務相關的同事部門負責人是誰。
6．對于日常工作中的問題及時發(fā)現(xiàn)及時糾正（不作批評），并給予及時肯定和表揚（反饋原則）；檢查每天的工作量及工作難點在哪里；
7．讓老同事（工作1年以上）盡可能多的和新人接觸，消除新人的陌生感，讓其盡快融入團隊。關鍵點：一起吃午飯，多聊天，不要在第一周談論過多的工作目標及給予工作壓力。
第2階段：新人過渡，讓他知道如何能做好 （8~30天）
轉變往往是痛苦的，但又是必須的，管理者需要用較短的時間幫助新員工完成角色過度，下面提供五個關鍵方法：
1．帶領新員工熟悉公司環(huán)境和各部門人，讓他知道怎么寫規(guī)范的公司郵件，怎么發(fā)傳真，電腦出現(xiàn)問題找哪個人，如何接內(nèi)部電話等；
2．最好將新員工安排在老同事附近，方便觀察和指導。
3．及時觀察其情緒狀態(tài)，做好及時調(diào)整，通過詢問發(fā)現(xiàn)其是否存在壓力；
4．適時把自己的經(jīng)驗及時教給他，讓其在實戰(zhàn)中學習，學中干，干中學是新員工十分看重的；
5．對其成長和進步及時肯定和贊揚，并提出更高的期望，要點：4C、反饋技巧。
第3階段：讓新員工接受挑戰(zhàn)性任務 （31~60天）
在適當?shù)臅r候給予適當?shù)膲毫?，往往能促進新員工的成長，但大部分管理者卻選了錯誤的方式施壓。
1．知道新員工的長處及掌握的技能，對其講清工作的要求及考核的指標要求；
2．多開展公司團隊活動，觀察其優(yōu)點和能力，揚長提短；
3．犯了錯誤時給其改善的機會，觀察其逆境時的心態(tài)，觀察其行為，看其的培養(yǎng)價值；
4．如果實在無法勝任當前崗位，看看是否適合其它部門，多給其機會，管理者很容易犯的錯誤就是一刀切；
第4階段：表揚與鼓勵，建立互信關系（61~90天）
管理者很容易吝嗇自己的贊美的語言，或者說缺乏表揚的技巧，而表揚一般遵循三個原則：及時性、多樣性和開放性。
1．當新員工完成挑戰(zhàn)性任務，或者有進步的地方及時給予表揚和獎勵，表揚鼓勵的及時性；
2．多種形式的表揚和鼓勵，要多給他驚喜，多創(chuàng)造不同的驚喜感，表揚鼓勵的多樣性；
3．向公司同事展示下屬的成績，并分享成功的經(jīng)驗，表揚鼓勵的開放性；
第5階段：讓新員工融入團隊主動完成工作（91~120天）
對于新生代員工來說，他們不缺乏創(chuàng)造性，更多的時候管理者需要耐性的指導他們?nèi)绾芜M行團隊合作，如何融入團隊。
1．鼓勵下屬積極踴躍參與團隊的會議并在會議中發(fā)言，當他們發(fā)言之后作出表揚和鼓勵；
2．對于激勵機制、團隊建設、任務流程、成長、好的經(jīng)驗要多進行會議商討、分享；
3．與新員工探討任務處理的方法與建議，當下屬提出好的建議時要去肯定他們；
4．如果出現(xiàn)與舊同事間的矛盾要及時處理；
第6階段：賦予員工使命，適度授權（121~179天）
當度過了前3個月，一般新員工會轉正成為正式員工，隨之而來的是新的挑戰(zhàn)，當然也可以說是新員工真正成為公司的一份子，管理者的任務中心也要隨之轉入以下5點：
1．幫助下屬重新定位，讓下屬重新認識工作的價值、工作的意義、工作的責任、工作的使命、工作的高度，找到自己的目標和方向；
2．時刻關注新下屬，當下屬有負面的情緒時，要及時調(diào)整，要對下屬的各個方面有敏感性；當下屬問道一下負面的、幼稚的問題時，要轉換方式，從正面積極的一面去解除他的問題，管理者的思維轉換；
3．讓員工感受到企業(yè)的使命，放大公司的愿景和文化價值、放大戰(zhàn)略決策和領導意圖等，聚焦凝聚人心和文化落地、聚焦方向正確和高效溝通、聚焦績效提升和職業(yè)素質(zhì)；
4．當公司有什么重大的事情或者振奮人心的消息時，要引導大家分享； 要求：隨時隨地激勵下屬；
5．開始適度放權讓下屬自行完成工作，發(fā)現(xiàn)工作的價值與享受成果帶來的喜悅，放權不宜一步到位；
第7階段：總結，制定發(fā)展計劃（180天）
6個月過去了，是時候幫下屬做一次正式的評估與發(fā)展計劃，一次完整的績效面談一般包括下面的六個步驟：
1．每個季度保證至少1~2次1個小時以上的正式績效面談，面談之前做好充分的調(diào)查，談話做到有理、有據(jù)、有法；
2．績效面談要做到：明確目的；員工自評（做了哪些事情，有哪些成果，為成果做了什么努力、哪些方面做的不足、哪些方面和其他同事有差距）；
3．領導的評價包括：成果、能力、日常表現(xiàn)，要做到先肯定成果，再說不足，再談不足的時候要有真實的例子做支撐（依然是反饋技巧）；
4．協(xié)助下屬制定目標和措施，讓他做出承諾，監(jiān)督檢查目標的進度，協(xié)助他達成既定的目標；
5．為下屬爭取發(fā)展提升的機會，多與他探討未來的發(fā)展，至少每3-6個月給下屬評估一次；
6．給予下屬參加培訓的機會，鼓勵他平時多學習，多看書，每個人制定出成長計劃，分階段去檢查；
第8階段：全方位關注下屬成長（每一天）
度過了前90天，一般新員工會轉正成為正式員工，隨之而來的是新的挑戰(zhàn)，當然也可以說是新員工真正成為公司的一份子。
1．關注新下屬的生活，當他受打擊、生病、失戀、遭遇生活變故、心理產(chǎn)生迷茫時多支持、多溝通、多關心、多幫助；
2．記住部門每個同事生日，并在生日當天部門集體慶祝；記錄部門大事記和同事的每次突破，給每次的進步給予表揚、獎勵；
3．每月舉辦一次各種形式的團隊集體活動，增加團隊的凝聚力，關鍵點：坦誠、賞識、感情、誠信。
銷售任務就像一座大山，壓在每一位銷售人員的頭上。無論你是一名銷售新手，還是一名銷售高手，都可能為無法獲得更多的訂單而發(fā)愁。
其實，獲得訂單只需要簡單的五步——接近客戶、發(fā)掘客戶需求、進行銷售陳述、處理客戶異議、達成銷售協(xié)議。
在電話中成功約見客戶并給客戶留下好印象就等于成功了一半；發(fā)掘客戶的正確需求才能對癥下藥，提高訂單的成功率；銷售陳述是銷售過程的核心部分，也是銷售人員不可或缺的基本功；處理好客戶的異議會使你離訂單更近一步；掌握達成協(xié)議的技巧才能確保訂單的最終完成。這五個步驟環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。
第一步：如何接近客戶
1．贏得面談的機會
1）打電話前需做的準備工作
2）收集客戶資料
3）了解客戶潛在需求
4）找出關鍵人物
5）向行業(yè)界了解客戶相關資料
2.打電話接近客戶時的常見錯誤
1）抨擊競爭對手
2）電話里談論細節(jié)
3）不清楚誰是主要負責人
4）在電話里和客戶討價還價
3. 建立良好第一印象
1）專業(yè)良好的外表
—有否不適當行為
2）正確的身體語言
—握手姿勢
—目光接觸
—適度微笑
—合適坐姿
—交換名片
—注意體味
4. 輕松而愉快地談話
1）安全距離
2）選擇合適的開場白
—客戶愛好
—所在行業(yè)探討
—適當贊美
3）聲音適當，話不多不少
4）善于轉移話題
—提出拜訪目的
—陳述價值
—征求客戶同意
第二步：如何發(fā)掘客戶需求
1. 認識需求
1）了解需求贏得客戶認同而實現(xiàn)銷售
2）找出購買動機
3）需求的層次
4）解決問題是需求的最高層次
2. 利用發(fā)問了解需求
1）開放式
2）封閉式
3）油燈法則
—確定現(xiàn)狀 -封閉式
—了解期望-開放式
—重點探討-開放式
—確認理解-封閉式
4）發(fā)問三原則
—客戶需求了解要清晰
—客戶需求了解要完整
—與客戶達成共識
5）探尋客戶隱憂
3. 發(fā)問和聆聽
1）用反問來控制局面
2）動態(tài)聆聽
—活躍思維
—有目的地聽，把握談話
—收集有效信息
—看準機會，重點出招
第三步：如何有效進行銷售陳述
1.銷售陳述注意事項
1）充滿信心
2）加強對產(chǎn)品了解的介紹
3）對市場和應用了解
4）不抨擊競爭者
2.介紹利益
1）講明特點和利益
2）將利益與客戶需求結合
3）借助工具，尋找外援
3.知己知彼
1）了解客戶購買原則
2）了解客戶未說疑問
3）協(xié)調(diào)利益相關方
4）了解競爭者強弱點
4.表達技巧
1）使用積極語言打動客戶
2）提高聲音的表現(xiàn)力
3）賦予感情
第四步：如何處理客戶異議
1.采取積極態(tài)度
2.認同客戶感受
3.使反對具體化
1）利用發(fā)問技巧
2）詢問細節(jié)
4.給予補償
1）用產(chǎn)品其他利益補償
—讓步價值和回報
—盡量爭取公司利益
2）巧將異議變賣點
5.難處異議
1）及時告別，以禮相待
2）調(diào)查研究，再創(chuàng)機會
6.處理技巧
1）認同客戶感受
2）比大小，看優(yōu)點
第五步：如何快速達成銷售協(xié)議
1.主動提出交易
1）克服心理障礙
2.達成協(xié)議的時機
1）掌握時機
2）留意購買信號
—語言和非語言
3.達成協(xié)議的方法
1）直接法
—關鍵得到客戶明確的信號
2)選擇法
—提出你要的建議
—不要提出兩個以上的選擇
3)利用總結利益法
4.促成成交技巧
1)成交的讓步
2)成交時不貪婪
3)不要再妥協(xié)后再起爭議
4)管理過渡
5.跟蹤銷售落實
面對他們，我們還是得“兵來將擋，水來土掩”，知己知彼，見招拆招。
案例：新員工遭遇雙面上司
小芳剛從學校離職就來到一間日資工廠工作，入職三個月以來一直未能很好地適應新的工作環(huán)境。最令她發(fā)愁的就是不知如何與“奇怪”的上司打交道，這個上司怪就怪在工作時非常嚴肅，對部門人員的要求非常嚴格，但私底下卻和員工有說有笑，還挺幽默，讓她實在不清楚自己應該如何應對。
不過慢慢地，她就明白了，這位被其他同事稱作“大俠”的主管就是這樣的管理方式：平時對下屬要求嚴格，強調(diào)下屬的執(zhí)行力，他認為工作中必須讓員工有一定的工作壓力和保持向上的動力，目的是培養(yǎng)能干的、能獨當一面的下屬。但他又不想成為下屬眼中的“暴君”，他認為公事可以公辦，而非工作時間，他更愿意與員工成為朋友，談笑風生。這樣既能消除員工與自己的隔閡，也能讓自己變得不那么“可恨”。了解領導的特點后，小芳終于知道他要求的是什么，所以在工作上不再畏首畏尾，對自己的要求也慢慢提高，強將手下無弱兵嘛，她就是這樣想的。
啟示一：知己知彼 才能見招拆招
對愛挑剔的人，比如說遇到苛刻的同事或上司，此時不妨先考察一下，他對我們挑剔的背后動機是什么?是他本身對自己、對工作的要求就很高，還是要借此來考驗我們或者打壓別人?
遇到要求高的管理者，不妨欣然接受對方的批評和建議，視他為鞭策自己成長和進步的“貴人”，擺正心態(tài)很重要，特別是部門的新人都會遭遇部門主管對自己的考驗，以此了解自己的各方面能力，能經(jīng)得住考驗的人才能受到上司的賞識。通常管理者給定的目標是要我們經(jīng)過一定的努力才能達到的。但是如果我們實在被對方逼得喘不過氣來，也不妨適度表達一下自己的感受，例如：“你的標準真高，我們都達不到。”意思是提醒對方，別總是追求完美。不過這樣是要建立在事實的基礎上，如果每一次都抗議和拒絕，勢必會讓你的管理者對你的能力產(chǎn)生質(zhì)疑，因此，哪怕需要完成不可能完成的任務，你也要盡力去做，實在不行再向管理者匯報進展的情況，以便讓他知道你并不是無所作為，而是已經(jīng)盡力了。另外，你還可以適時地尋求“盟友”的支持，即由信得過的同事來幫你作證，以獲得上司的理解。
啟示二：建立工作上的支持系統(tǒng)
如果工作中有批評者，如上司，對你“暗藏殺機”，也別被他打倒了。
著名人際關系學家戴爾·卡耐基說：“批評往往是掩飾的贊美。”因為你已經(jīng)引起別人的嫉妒，是非難免隨之而來。但盡量不要把同事視為競爭者或敵人，要知道，那些大腦里沒有共贏概念、只想自己掌控一切的人，是無法在職場中長期生存的。
我們對待這些批評者的態(tài)度是不正面與之交鋒，而是睜一只眼閉一只眼，言之有理則聽之，言而無物則任之，讓批評者不攻自破。公道自在人心，總有一天大家都會明白事實的真相的。
最后，我們還要多提高自己的調(diào)適能力和增強自信心，積極建立工作上的支持系統(tǒng)，適時找樂觀向上的同事為自己打氣。另外，還要注意增強自己的信念，培養(yǎng)對事對人的觀察能力，塑造不畏逆境的心態(tài)，這樣的話，我們離成功就會越來越近了。