導(dǎo)購(gòu)員，一個(gè)龐大的群體，他們生活在產(chǎn)品銷售的最前線，是任何一個(gè)注重銷售及終端建設(shè)的消費(fèi)品生產(chǎn)廠家或渠道成員決不會(huì)忽略的銷售增長(zhǎng)因素。導(dǎo)購(gòu)是一個(gè)重要崗位，所以有必要也必須建立有效的導(dǎo)購(gòu)員管理體系。目前的情況不是很樂(lè)觀，很多的企業(yè)欠缺這一體系或者有但不完整。就我個(gè)人的意見，要建立一個(gè)完善有效的管理體系需要做好四方面的工作：招募、培訓(xùn)、管理以及考核評(píng)價(jià)系統(tǒng)。 
一、 招募 

導(dǎo)購(gòu)員的來(lái)源是由許多途徑的，有資歷的導(dǎo)購(gòu)員介紹的，公司網(wǎng)From EMKT.com.cn站上招聘的，在商場(chǎng)找到的，還有毛遂自薦的，所以導(dǎo)購(gòu)員的功績(jī)是滿足的，但對(duì)公司而言，合格甚至優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員才是有價(jià)值的。 

以往招募導(dǎo)購(gòu)員要求其吃苦耐勞，能說(shuō)會(huì)道，服從意識(shí)好，有工作經(jīng)驗(yàn)等，但是我認(rèn)為合格的導(dǎo)購(gòu)員就是能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)并積極輔助業(yè)務(wù)工作的人，我部要求導(dǎo)購(gòu)員必須能說(shuō)會(huì)道吃苦耐勞也不在乎以前的工作經(jīng)驗(yàn)，只要求它具有誠(chéng)實(shí)的品質(zhì)以及所在崗位上的價(jià)值。 

招募工作本身就是選擇成員并建立銷售團(tuán)隊(duì)的過(guò)程，所以必須作為一件重要的事情來(lái)做，而不能為了招募而招募，走馬觀花更不可要。 

二、 培訓(xùn) 

初次招募過(guò)來(lái)的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司以及公司的產(chǎn)品沒(méi)有一個(gè)完整清晰的認(rèn)識(shí)，必須進(jìn)行必要的培訓(xùn)，介紹公司的大體情況企業(yè)文化等。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的實(shí)質(zhì)培訓(xùn)主要有三個(gè)方面：①產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)②銷售技巧培訓(xùn)③軟培訓(xùn)。 

① 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 

產(chǎn)品培訓(xùn)，無(wú)非就是要求導(dǎo)購(gòu)員了解并清楚公司的產(chǎn)品，通常包括產(chǎn)品的系列，型號(hào)，外形，主要功能以及價(jià)，但更重要的是清楚各系列各型號(hào)產(chǎn)品的區(qū)別以及賣點(diǎn)所在，必要的時(shí)候可以將所有產(chǎn)品的主要功能、賣點(diǎn)所在等情況列表打印成冊(cè)分發(fā)個(gè)人了解記憶。 

培訓(xùn)的方法是很靈活的，賣場(chǎng)實(shí)習(xí)，督導(dǎo)教授或者業(yè)務(wù)言傳身教都是可以的，關(guān)鍵在于導(dǎo)購(gòu)員要用心的學(xué)習(xí)。不要求每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都市一部活電腦，畢竟每個(gè)人的能力有所不同，但是每提及一個(gè)型號(hào)，導(dǎo)購(gòu)員起碼得說(shuō)出它的相關(guān)信息。 

② 銷售技巧培訓(xùn) 

銷售技巧對(duì)于終端導(dǎo)購(gòu)是很有重要意義的，它一定程度上決定了交易的成敗。銷售就是將合適的產(chǎn)品賣個(gè)合適的人，技巧則是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者所需產(chǎn)品并說(shuō)服其產(chǎn)生購(gòu)買行為的方法。技巧培訓(xùn)是要給予導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)已經(jīng)相當(dāng)?shù)牧私狻?nbsp;

我曾在美的小家電一代理商處工作過(guò)，手下有40個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，就以我曾經(jīng)的培訓(xùn)為簡(jiǎn)例。 

顧客要買一個(gè)電飯煲，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品也相當(dāng)?shù)牧私狻?nbsp;

D： 歡迎光臨美的！您需要什么產(chǎn)品？ 

C：我想看看你們的電飯煲。 

D：我們美的的電飯煲質(zhì)量是完全信得過(guò)的。您有什么要求嗎？ 

C：實(shí)用些的，方便得。 

D；您先看看我們這種（YJ307E），這種性價(jià)比是最高的，銷售狀況也不錯(cuò)。 

C： 看起來(lái)小了一些，我們家4口人呢 

D： 那您是應(yīng)該拿一個(gè)稍微大的，4L的就差不多了。 

C： 這個(gè)內(nèi)鍋怎么有些薄阿 

D：是啊，這是我們?nèi)ツ甑睦袭a(chǎn)品了，今年我們的新產(chǎn)品內(nèi)鍋就加厚了，您可以看看這款（YH403） 

C：這個(gè)比剛才那個(gè)好多了 

D：您在功能上還有什么要求么？ 

C：要是能做飯也能煮粥就更好了 

D：我們有您說(shuō)的那種產(chǎn)品（YN403），雙功能，內(nèi)蓋板可拆細(xì)，陶土健康內(nèi)鍋。 

C：好！就拿這個(gè)吧 

D：我?guī)湍饋?lái)，我再外送您圍裙一個(gè)和淘米器一個(gè)。 

C： 謝謝！ 

D：歡迎您再次光臨！ 

雖然這只是一個(gè)小小的案例，但是卻實(shí)現(xiàn)了價(jià)值的升華（YJ系列130多元，YN系列300多元），也體現(xiàn)了導(dǎo)購(gòu)員本身的價(jià)值。技巧培訓(xùn)必須建立在導(dǎo)購(gòu)員完全掌握產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，否則很有可能事倍功半。 

③ 軟培訓(xùn) 

軟培訓(xùn)，不同于產(chǎn)品知識(shí)及技能培訓(xùn)，它存在于銷售整個(gè)過(guò)程中，我將對(duì)導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)素質(zhì)及道德的培訓(xùn)成為軟培訓(xùn)。 

導(dǎo)購(gòu)員的收入大體有基本工資、提成、考核獎(jiǎng)以及工齡幾個(gè)部分，其中提成占了較大的一部分，不排除一些導(dǎo)購(gòu)員為了增加收入而采取一些很惡劣的行為。有些導(dǎo)購(gòu)員采取欺騙消費(fèi)者（向消費(fèi)者夸大產(chǎn)品功能）或強(qiáng)賣產(chǎn)品，貶低其他同行產(chǎn)品而抬高自己，在同行的展臺(tái)前強(qiáng)搶顧客等行為，我都堅(jiān)決反對(duì)，因?yàn)檫@些都會(huì)給公司經(jīng)營(yíng)形象造成很大的負(fù)面影響。 

反對(duì)歸反對(duì)，我同樣鼓勵(lì)合理交易，提倡“大小通吃”的理念。大交易提成多，小交易提成少，很多導(dǎo)購(gòu)員只做大交易，不屑小交易，“大小通吃，抓到的就是自己的”就是在日常的培訓(xùn)中需要注入他們思想中的東西。 

定期召開成功銷售經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，促進(jìn)相互學(xué)習(xí)，鼓勵(lì)有利競(jìng)爭(zhēng)。 三、 管理 

對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理既是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理，管理的有效性直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)上。市場(chǎng)表現(xiàn)好，說(shuō)明了都?jí)驁F(tuán)隊(duì)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也間接反映了公司的導(dǎo)購(gòu)員管理能力?，F(xiàn)在好多企業(yè)越來(lái)越重視導(dǎo)購(gòu)員的管理工作，但是卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與期待的距離如此的遙遠(yuǎn)。如何有效管理導(dǎo)購(gòu)員呢？我認(rèn)為可以從3個(gè)方面開展工作： 

① 紀(jì)律管理 

所謂“沒(méi)有規(guī)則，不成方圓”，為了提高管理的有效性，公司必須為導(dǎo)購(gòu)員制定一系列的紀(jì)律并加強(qiáng)管理。紀(jì)律這方面是需要公司給導(dǎo)購(gòu)員明確并書面化的，誰(shuí)誰(shuí)違反紀(jì)律就有據(jù)可依了。許多導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)入公司經(jīng)過(guò)培訓(xùn)即匆匆上崗，公司只告訴他上下班時(shí)間，這就顯得較為馬虎了。例如例會(huì)時(shí)間，報(bào)表提交時(shí)間，上下班時(shí)間，輪休制度以及相應(yīng)的獎(jiǎng)懲等都需要詳細(xì)的說(shuō)明。小細(xì)節(jié)往往能夠決定成敗，很多企業(yè)不屑于書面化規(guī)則，以致出現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員和公司在某一紀(jì)律問(wèn)題上相互頂沖，這樣管理的有效性就打折扣了。 

② 政策管理 

對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理方面，我倡導(dǎo)“透明化”管理，即將公司所有相關(guān)的政策書面化，解釋，分發(fā)給導(dǎo)購(gòu)員，實(shí)現(xiàn)對(duì)其的管理與其自身的自我管理。 

公司根據(jù)市場(chǎng)的變化經(jīng)常需要做出一些銷售政策的調(diào)整，例如價(jià)格調(diào)整、提成變化、促銷支持等相關(guān)政策。這些政策應(yīng)該及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞到銷售的終端，即導(dǎo)購(gòu)員處。為了傳遞的及時(shí)性，公司可為導(dǎo)購(gòu)員集體辦理移動(dòng)或聯(lián)通的集團(tuán)網(wǎng)，傳遞信息并書面化備案。 

在這個(gè)政策的調(diào)整過(guò)程中，不免有一些導(dǎo)購(gòu)員追求私利為了促成交易低價(jià)銷售公司產(chǎn)品或多送亂送公司的贈(zèng)品情況，這種行為有損公司的利益并有可能擾亂公司的價(jià)格及促銷政策，應(yīng)堅(jiān)決制止并要求導(dǎo)購(gòu)員做好每筆銷售的紀(jì)錄明細(xì)，包括銷售產(chǎn)品，價(jià)格，贈(zèng)品情況，對(duì)于高價(jià)值產(chǎn)品，還有必要留下購(gòu)買人的聯(lián)系方式以便驗(yàn)證，對(duì)于違反政策的導(dǎo)購(gòu)員罰款處理。 

導(dǎo)購(gòu)員的提成表需要明確列明并分發(fā)，讓導(dǎo)購(gòu)員知曉自己的提成情況，而有效避免工資結(jié)算過(guò)程中的出現(xiàn)的不必要的矛盾。 

③ 日常管理 

日常管理，就是導(dǎo)購(gòu)員與業(yè)務(wù)互動(dòng)的過(guò)程，日常管理的方法很有似于老師管理學(xué)生的方法，業(yè)務(wù)巡到每一個(gè)店面，需要知道該店的庫(kù)存情況，銷況，困難，競(jìng)品狀況，導(dǎo)購(gòu)員的合理建議等，并根據(jù)各個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在銷售過(guò)程中的表現(xiàn)，針對(duì)性的培訓(xùn)以及指導(dǎo)性的意見支持等。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的日產(chǎn)管理需要達(dá)到以下3個(gè)目標(biāo)： 

1. 反饋信息 

導(dǎo)購(gòu)員處于銷售終端，最了解市場(chǎng)終端的詳細(xì)狀況，這些信息對(duì)于公司適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，有效參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)重要。公司需要了解公司產(chǎn)品的狀況（庫(kù)存，老品庫(kù)存，銷量，面臨的困難）競(jìng)品狀況（競(jìng)品那些產(chǎn)品賣得最好，好在什么地方，促銷支持等），導(dǎo)購(gòu)員自己針對(duì)這種情況的意見等。反饋信息是導(dǎo)購(gòu)員的一大職責(zé)，并且優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員可以為公司提供很有效的建議。 

2. 合理化建議 

針對(duì)市場(chǎng)變化，公司要求導(dǎo)購(gòu)員提出合理化建議并設(shè)立意見獎(jiǎng)以提高導(dǎo)購(gòu)員的參與程度以及主人翁意識(shí)。 

3. 培訓(xùn)提高 

針對(duì)每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的親昵概況進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，幫助其提高能力，有的是產(chǎn)品知識(shí)需要培訓(xùn)，有的則是銷售技巧或者職業(yè)素質(zhì)方面，這種培訓(xùn)應(yīng)該是持續(xù)進(jìn)行的。 

四 考核及評(píng)價(jià) 

以往導(dǎo)購(gòu)員的考核指標(biāo)往往只有銷量一項(xiàng)，我個(gè)人認(rèn)為這是不公平的，尤其對(duì)于處于不利地段店面的導(dǎo)購(gòu)員?？己思霸u(píng)價(jià)體系應(yīng)該建立在公平的基礎(chǔ)上，以動(dòng)態(tài)考核為方法，以獎(jiǎng)優(yōu)罰劣為目的，一公司車過(guò)年長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提高為目標(biāo)。 

導(dǎo)購(gòu)員的考核應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的，我認(rèn)為應(yīng)該從幾個(gè)方面綜合考慮：銷量、銷量增長(zhǎng)率、政策執(zhí)行情況、紀(jì)律遵守、出勤率。不同的公司可根據(jù)實(shí)際情況賦予各個(gè)參數(shù)不公的權(quán)重，綜合考察導(dǎo)購(gòu)員的工作能力，引進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，對(duì)以優(yōu)秀的給予獎(jiǎng)勵(lì)，合格的勉其努力并幫助其提高，對(duì)以不合格的則末位淘汰。 

以上就是我個(gè)人的管理導(dǎo)購(gòu)員管理方面的一些拙見，望指正相互學(xué)習(xí)。

    在銷售談判中無(wú)時(shí)無(wú)刻不感覺(jué)到壓力的存在，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者不僅懂得合理的轉(zhuǎn)移壓力還可以巧妙的制造壓力。在談判技巧之中懂的將壓力轉(zhuǎn)移到對(duì)方的身上，讓自己輕松應(yīng)對(duì)的人才會(huì)成為贏家?？扇绾尾拍苻D(zhuǎn)移壓力呢？  

    即便是全球首席談判者也會(huì)無(wú)時(shí)無(wú)刻地面對(duì)壓力，他們?cè)谥貕合乱矔?huì)做出一些錯(cuò)誤的決定。如果要評(píng)選出世界十大可怕事物，我想“壓力”一定名列前茅。壓力之所以可怕是因?yàn)樗鼈兛床灰娒恢渥饔迷谟跓o(wú)形之中，能給人猝不及防的打擊。  

    我始終認(rèn)為一個(gè)人能否成功，最主要的決定因素是他是否有坦然面對(duì)壓力的勇氣和巧妙化解壓力的能力，一個(gè)輕易就被壓力擊倒的人不會(huì)成功，而一個(gè)不懂得分解壓力的人恐怕要長(zhǎng)期與失敗為伴了。  

    在談判桌前似乎連空氣的流動(dòng)也會(huì)加快，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者不僅懂得合理的避免壓力還可以巧妙的制造壓力，在和他們共事時(shí)你會(huì)倍感輕松，這些高明的談判手永遠(yuǎn)是談笑風(fēng)生、一張一弛不緊不慢，你甚至?xí)J(rèn)為他們根本不是在談判，而是走走過(guò)場(chǎng)而已。事實(shí)并不是這樣，在談判中無(wú)論是買方還是賣方各有各的壓力，他們只不過(guò)更善于化解壓力，更準(zhǔn)確的說(shuō)是轉(zhuǎn)移壓力。那么這些壓力到底轉(zhuǎn)移到哪里了，當(dāng)然不會(huì)到中國(guó)足球隊(duì)主教練的頭上，一定是到了他的談判對(duì)手身上。如果你不幸遇到了這些人，請(qǐng)看完本節(jié)后再去與他們談判。  

    首先介紹買家的策略。不要認(rèn)為買方是最幸福的職業(yè)，他們受到方方面面的壓力決不比賣方少，比如你所在的企業(yè)由于發(fā)展的需要，急需遷至更大使用空間的辦公場(chǎng)所，你作為行政主管自然當(dāng)仁不讓地承擔(dān)了這個(gè)任務(wù)，從表面看你手握支票是一位不折不扣的大買家，其實(shí)只有你自己這次任務(wù)潛在著多大的壓力：  

    你要挑選的辦公場(chǎng)所必須使每一個(gè)部門都滿意，要知道做一件事能讓所有人都皆大歡喜是多么不易；更重要的你要讓上司高興，作為老板肯定希望租金最低而使用面積無(wú)限大，最好電話費(fèi)、停車費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)全免；還有就是時(shí)間限制，公司總不會(huì)讓你像美國(guó)西部淘金一樣慢工出細(xì)活，目前場(chǎng)地的租金肯定是不交了，在合同到期前如果還找不到合適的場(chǎng)所，那公司這一百多號(hào)人只好每天到你家辦公了，另外有些同事還得管住。  

    雖然目前受到的壓力的確是不小，但不一定非要自己來(lái)扛，你可以將壓力轉(zhuǎn)移到賣方的身上。根據(jù)本方的具體需求你應(yīng)該圈定至少三家房產(chǎn)商，隨后讓他們提供詳細(xì)的場(chǎng)地介紹與報(bào)價(jià)。你可以從他們的投標(biāo)書中看到各自的特點(diǎn)以及同自己要求的差距，同時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?nèi)以诟犊罘绞?、物業(yè)管理、相關(guān)費(fèi)用等各不相同，而且相差甚遠(yuǎn)。所以不必急于做決定，因?yàn)橐坏┠氵x擇出現(xiàn)了偏差就很難改變了，晚做決定對(duì)交易結(jié)果會(huì)有較大的影響，能夠?qū)毫D(zhuǎn)移到對(duì)手身上，當(dāng)然，前提是你首先克服自己面臨的壓力。  

    在收到他們的投標(biāo)書后你即刻約定以上三家的負(fù)責(zé)人到公司面談，時(shí)間分別為九點(diǎn)、九點(diǎn)半、十點(diǎn)，讓他們知道自己只是潛在中標(biāo)者之一，只有通過(guò)更優(yōu)厚的條件才能贏得此項(xiàng)目，最好能讓他們?cè)跁?huì)客廳里見面。  

    當(dāng)他們了解到所面臨的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，情況會(huì)發(fā)生一些微妙的轉(zhuǎn)變。出租方甲會(huì)告訴你他們配備了8部三菱高速電梯，可以達(dá)到4米/秒，在高檔寫字樓中絕對(duì)算是鶴立雞群，同時(shí)暗示其他兩家根本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，有很多問(wèn)題存在。如果雙方能夠達(dá)成協(xié)議，他們?cè)敢饨档鸵徊糠肿饨稹ｋS后與出租方乙會(huì)面，他們的特點(diǎn)是擁有500個(gè)停車位可供使用，大樓內(nèi)飾全部采用進(jìn)口設(shè)備，高檔尊貴，咖啡廳、西餐廳面面俱到，為了表示合作誠(chéng)意他們決定免去半年的物業(yè)管理費(fèi)；第三位出租方強(qiáng)調(diào)的是地理位置與商圈效益，能夠提高企業(yè)的形象等云云，在付款條件上也做出了一定的讓步。
     你一定要與他們見面才能了解到具體情況嗎？當(dāng)然不是，有很多渠道可以獲得詳細(xì)的信息，比如在互聯(lián)網(wǎng)、媒體廣告、宣傳資料上，為什么還要花費(fèi)一上午的時(shí)間與他們會(huì)面呢？這顯然是醉翁之意不在酒，要讓他們清楚地知道自己的競(jìng)爭(zhēng)處境，出租方必須提供更多的優(yōu)惠條件才能爭(zhēng)取到合同，同時(shí)也要讓對(duì)方了解你還沒(méi)有做出決定，任何一方都有希望拿到合同，這場(chǎng)交易對(duì)雙方都是公平的，大家都是站在同一條起跑上競(jìng)爭(zhēng)，至少在會(huì)面當(dāng)天誰(shuí)也沒(méi)先邁出一步，大家都有機(jī)會(huì)，就看誰(shuí)能開出更好的條件。  

    這時(shí)你在無(wú)形中已經(jīng)占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，無(wú)論你和哪一家出租方合作都能得到比較優(yōu)厚的條件，這樣的結(jié)果和談判策略本身是分不開的。假如你沒(méi)有讓賣方相互見面，而是采取單獨(dú)會(huì)面的方式，那么這樣的談判結(jié)果是絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)的，因?yàn)樵谡勁兄心銢](méi)有體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)，賣方也沒(méi)有體會(huì)出競(jìng)爭(zhēng)的壓力，在一場(chǎng)旗鼓相當(dāng)?shù)恼勁兄校赡茉谑展匐A段你會(huì)發(fā)現(xiàn)賣方反而占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，在談判中這是常有的事情。  

    競(jìng)爭(zhēng)是商業(yè)社會(huì)的本質(zhì)之一，之所以將賣方聚集到一起，其目的就是讓他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)下產(chǎn)生緊張和焦慮的心情，使他們認(rèn)為只要再在努力一點(diǎn)就可以贏得這份合同，相反，如果因?yàn)橐粋€(gè)讓步而丟掉整個(gè)合作是十分不明智的。當(dāng)買方合理地將壓力轉(zhuǎn)嫁到賣方的身上，談判地位發(fā)生了轉(zhuǎn)變，在進(jìn)入談判階段后，賣方打算放棄這筆生意就沒(méi)有一開始那樣容易了，他們?nèi)杂锌赡鼙黄茸龀鲚^大的讓步。買方使用轉(zhuǎn)移壓力的策略，決勝在無(wú)形之中，有時(shí)甚至激化對(duì)方的矛盾，但事情的結(jié)果沒(méi)有變化，有的人會(huì)愿意通過(guò)降價(jià)的方式把生意搶過(guò)來(lái)，有的人則準(zhǔn)備退出。無(wú)論如何，買家總能占據(jù)上風(fēng)。  

    使用這種策略不是永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順，也會(huì)有意想不到的事情發(fā)生。比如有些在競(jìng)標(biāo)時(shí)做出重大讓步的賣方，通常會(huì)在拿到合同之后進(jìn)行復(fù)議，如果認(rèn)為付出的代價(jià)與交易收益不成正比，他們會(huì)在其他方面進(jìn)行彌補(bǔ)或者拒不履行合同中約定的條款。所以簽訂合同書后并不代表萬(wàn)事大吉，要充分考慮到合作中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，事前設(shè)計(jì)好備選方案，在對(duì)方發(fā)生變化時(shí)能夠在第一時(shí)間做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。 

應(yīng)對(duì)壓力  

    如果你作為賣方，在談判中忽然發(fā)現(xiàn)對(duì)方正在使用這個(gè)策略，怎么辦，只能束手就擒嗎？答案一定是否定的，賣方只要抓住事情的重點(diǎn)，堅(jiān)持幾點(diǎn)必要的原則，在交易中就不會(huì)落于下風(fēng)，有時(shí)還會(huì)反敗為勝，獲得相對(duì)有利的合同條款。  

    賣方首先要非常清楚自己的優(yōu)勢(shì)，即獨(dú)特的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要是指企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)年積累而具備的，短時(shí)間（2—3年）內(nèi)不容易被其他企業(yè)復(fù)制的及特有的“專長(zhǎng)”和“特點(diǎn)”，這里有管理方面的、也有技術(shù)方面的，同時(shí)還有市場(chǎng)方面和人才方面的。無(wú)論你掌握是哪一方面的優(yōu)勢(shì)，要讓買方清楚地了解到，在這一點(diǎn)上花費(fèi)再多的時(shí)間和精力都是值得的。你只有強(qiáng)化你的優(yōu)勢(shì)才能更好的抵消劣勢(shì)所帶來(lái)的影響。另外向?qū)Ψ酵其N自己的優(yōu)勢(shì)在談判中會(huì)起到?jīng)Q定性的作用，通常買方在權(quán)衡一樁生意時(shí)主要是比較對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，如果你的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于劣勢(shì)，那么你存在的劣勢(shì)也就無(wú)足輕重了。所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買方在使用轉(zhuǎn)移壓力策略時(shí)，你需要立即調(diào)整談判策略，把優(yōu)勢(shì)介紹提到第一談判議題，并且不斷地強(qiáng)化它的力量，在買方心智中留下深刻的印象。  

    如果你的優(yōu)勢(shì)不夠強(qiáng)大，不足以取勝于其他的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，也并不是無(wú)計(jì)可施，你馬上要做的是研究自己的弱點(diǎn)，想辦法立即改善它。在談判中對(duì)方可能會(huì)對(duì)你的優(yōu)勢(shì)不屑一顧，接下來(lái)他們一定會(huì)談?wù)撃惴降娜觞c(diǎn)，因?yàn)橹挥羞@樣才能迫使你讓步，這就是他們的目的所在。為了避免被動(dòng)局面，你要準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方案，對(duì)本方弱點(diǎn)有一個(gè)客觀的評(píng)估，積極尋找短期內(nèi)可以解決的方案，如果涉及面較大無(wú)法在近期內(nèi)解決，你至少應(yīng)該有一套改善的想法，并形成正式的文字提交給買家，否則對(duì)方會(huì)揪住你的劣勢(shì)不放，那時(shí)只有兩條路可以選擇，即要么出局要么讓步。
    在進(jìn)入談判前要對(duì)交易結(jié)果做好充分的評(píng)估，設(shè)計(jì)好自己的最低底線。買家會(huì)無(wú)時(shí)無(wú)刻地利用所有的手段逼迫你讓步，甚至可能有些理由連你自己都認(rèn)為很有道理。不要被買家的言語(yǔ)所困擾，也不要屈服于眼前的壓力，對(duì)你而言有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者和有一百個(gè)沒(méi)什么區(qū)別，不該讓步之處決不讓步，嚴(yán)格遵守自己設(shè)定的底線。  

    這里要說(shuō)明一點(diǎn)，拒絕讓步和談判出局沒(méi)有因果關(guān)系，也不存在任何的必然性，買方不會(huì)因?yàn)槟愕膱?jiān)持而終止談判，相反賣方也不會(huì)因?yàn)樽尣蕉厝荒玫胶贤?nbsp; 

    如果是涉及比較專業(yè)或復(fù)雜的交易，建議你帶領(lǐng)一位此領(lǐng)域中的專業(yè)人士共同參與談判。在買方眼里專業(yè)與高價(jià)的概念是對(duì)等的，如果他們認(rèn)為你方的專業(yè)化程度要高人一籌，那么在交易過(guò)程中你會(huì)比較輕松，他們不會(huì)過(guò)分地逼迫你讓步。專業(yè)人士還能使對(duì)方在開始階段就充滿了對(duì)你的信賴。  

    自古以來(lái)談判雙方從來(lái)都是互不信任，如果你能使對(duì)方多一分信任，交易就能多一分達(dá)成的機(jī)會(huì)。希望大家能靈活掌握其中的方法，在交易中拿到應(yīng)該屬于你的東西。