軍人打仗時要搶占有利地形，商人經(jīng)營也要求得一塊風水寶地。都市商區(qū)可分為五大類型，每一街區(qū)都有自己的特點，你需要把哪一方區(qū)域當做寶地，還要看自己經(jīng)營的品種、規(guī)模、檔次及消費對象。

　　兵戰(zhàn)之術(shù)中講究“天時、地利、人和”，商戰(zhàn)更是如此。在商戰(zhàn)中，“天時”代表市場機會；“人和”即人的協(xié)調(diào)和睦；而“地利”則是發(fā)展生意的一個好位置。恰到好處地選擇一塊經(jīng)營位置，生意差不多就已經(jīng)成功了三成。但對各具特色的服裝店來說，并不是只要選擇房租最貴的商業(yè)區(qū)就是自己的黃金地段。老板們準備開設(shè)的服裝店，有做衣服的裁縫店，有賣衣服的時裝店，有大型的，有小型的，有針對工薪階層的，有做名牌專賣的，有專門針對農(nóng)村市場的，有專賣嬰幼孕服飾的，有生產(chǎn)職業(yè)服的等，他們各自都有自己最合適的位置。無論是選擇服裝廠址，還是時裝店址，或公司、學(xué)校的經(jīng)營地址，都需要認真考慮。商圈中有很多這樣的例子，本來是一間生意興隆的商店，因為業(yè)務(wù)的擴展而搬遷到另外一個位置，結(jié)果因缺少適合自己的顧客，只好坐守空門。在每座城市，都可以劃分為五種典型的區(qū)域類型，即中心商業(yè)區(qū)、次繁華商業(yè)區(qū)、群居商業(yè)區(qū)、居民小區(qū)、偏僻街道與城市近郊。每一種區(qū)域都有自己的商業(yè)價值，關(guān)鍵是選擇一處適合自己企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展的位置。

　?。?）中心商業(yè)區(qū)寸土寸金中心商業(yè)區(qū)也稱為都市繁華區(qū)，大多位于城市的中心地帶，是商業(yè)活動的高密度區(qū)域，所以房租價位也是最高的，可以說是“寸土寸金”。該區(qū)的主導(dǎo)力量是大型自選商場和百貨商店，其商品種類多，規(guī)格全。由于客流量大，在雙休日或節(jié)假日有可能出現(xiàn)“人山人?！钡膱雒?。所以，如果有足夠的資金，在中心商業(yè)區(qū)租一間鋪面，也是值得考慮的。你可以開一家高檔時裝專賣店，或高品質(zhì)的裁縫店，也可以在大型服裝商場中，策劃一間“店中店”。

　?。?）次繁華商業(yè)區(qū)是“風水寶地”次繁華商業(yè)區(qū)一般位于中心商業(yè)區(qū)的外圍邊緣地帶，雖然客流量沒有中心商業(yè)區(qū)那么大，但交通比較便利。次繁華區(qū)大多是從居民區(qū)到繁華區(qū)的中間地帶，所以適合開設(shè)規(guī)模中等、情調(diào)優(yōu)雅的服裝店。在經(jīng)營上應(yīng)盡可能的做一些宣傳，把信息傳給千家萬戶，建立自己特定的顧客群，這樣就可以與繁華區(qū)的經(jīng)營者一比高低。另外，在一些大型商務(wù)中心或行政區(qū)，也不妨開一家顧客對象明確的小型時裝店。

　?。?）群居商業(yè)區(qū)也能自成氣候在許多城市，都會有一些一字排開的群居商業(yè)區(qū)，它們雖然沒有中心區(qū)那樣繁華，但在時裝的某一領(lǐng)域卻能自成氣候。如鄭州市健康路為高級白領(lǐng)服飾的天下，光彩一條街則針對都市另類、花季少年，火車站附近的敦睦路是中低檔服裝批發(fā)的專業(yè)地帶。在群居商業(yè)區(qū)，時裝店開大開小取決于自己的資金能力，但最重要的是銷售的產(chǎn)品要對位。

　?。?）居民小區(qū)的服裝店割據(jù)一方在現(xiàn)代城市規(guī)劃建設(shè)中有大量的居民小區(qū)，一個居民小區(qū)就如同一個微縮的小城市，市農(nóng)工商、各行各業(yè)人員應(yīng)有盡有。

　　不過，聰明的老板總能研究出它的特點。如有的小區(qū)老城搬遷戶較多，有的小區(qū)政府官員較多，還有一些銀行、媒體、教師的聚居區(qū)等。因此每個小區(qū)的消費水平及文化品味還是有所區(qū)別的，開設(shè)服裝店時，應(yīng)綜合考慮產(chǎn)品的類型和價位檔次。一般居民小區(qū)不適合經(jīng)營高級白領(lǐng)的職業(yè)服、名牌西裝等。居家服、休閑服、運動服也許是更好的選擇，這當然與經(jīng)營環(huán)境和人們逛店的心情有關(guān)。與居民小區(qū)類似，還有一些大型廠礦家屬區(qū)，其消費對象的定位則更容易把握。

　?。?）偏僻街道與城市近郊，經(jīng)營有方引客來在城市的一些偏僻街道，商店寥落、行人稀少，但房租也更為便宜，是開辦外向服務(wù)型服裝公司的好地方。服裝公司雖然地處偏僻，但通過業(yè)務(wù)把觸角伸向四面八方，完全彌補了街區(qū)的偏僻。由于房租便宜，廠地可以更大一些，企業(yè)實力與形象也就表現(xiàn)出來了。公司甚至可以不用門面房，而租用高層樓房的辦公間。偏僻街道有一些小院是開辦服裝學(xué)校的最佳位置，學(xué)員來自各地，通過廣告慕名而來，僻靜之處也更有利于專心學(xué)習。小型服裝加工廠有時就租在家屬樓的一層，商務(wù)與生活合為一體，自得其便。

　　城市近郊適合開辦中型服裝加工廠，100人左右的生產(chǎn)規(guī)模也很可觀，老板用交通信息工具與市中心進行“前店”或批發(fā)市場聯(lián)絡(luò)，廉價的地皮和房租能節(jié)約一筆不小的費用?？傊?，服裝店以經(jīng)營高附加利潤的、經(jīng)營品牌或塑造企業(yè)形象的，適合在繁華街區(qū)開店。需要場地較大而不需要直接與消費者接觸的服裝加工廠、服裝公司等適合開在偏僻街區(qū)或近郊的城鄉(xiāng)結(jié)合部。２□陳列服裝商品的妙法打開時裝店，招待十六方，陳列有訣竅，塑造好形象。好的陳列首先能引人入勝，使顧客產(chǎn)生興趣萌發(fā)購買的潛在動機。商品的陳列成功，銷售也就接近了成功。商品陳列要方便顧客，還要經(jīng)常變換形式，給人的感覺是該店又推出了新一季節(jié)的應(yīng)季流行款式。

   導(dǎo)購員在經(jīng)歷對顧客的判斷和初步接觸之后，就得針對對家具感興趣或者有意向的顧客進行產(chǎn)品介紹了。這個介紹的過程也是相當關(guān)鍵的，產(chǎn)品介紹不單是對產(chǎn)品本身的推薦，也是激發(fā)顧客購買欲望、堅定顧客購買信心的一個重要過程。  
　　賣場擺設(shè)的家具雖然能讓顧客充分地了解產(chǎn)品的外觀、質(zhì)感以及功能，但導(dǎo)購員給顧客的感覺及展示技巧也會起到很關(guān)鍵的作用，介紹過程是顧客了解與體驗家具產(chǎn)品的過程，也是導(dǎo)購員訴求產(chǎn)品利益的最好時機，通過導(dǎo)購員對家具有順序、有邏輯、有重點、完整地介紹和說明，通過利益和購買促成，最終達到成交的目的。 
介紹家具產(chǎn)品的要點 
　　當獲取了顧客的基本信息后，針對家具的特點不同還有顧客的需求各異，對家具介紹強調(diào)的重點和介紹的方法也不盡相同，但是要注意把握家具介紹的幾個要點。 
　　1.有明確的針對性 
　　首先要針對顧客需要和關(guān)心的方面來介紹。有的顧客關(guān)注質(zhì)量，有的顧客關(guān)注款式，有的顧客關(guān)注價格，通過順暢的、肯定的圍繞顧客關(guān)注點的介紹詞，配合實物介紹，使整個銷售過程變得順利、流暢，一步一步達到預(yù)定目的。 
　　2.介紹要有條理性 
　　其次介紹要條理清楚，簡單明確，整個介紹過程要有明確的步驟。 
　　步驟1：根據(jù)觀察判斷找準顧客的關(guān)注點； 
　　步驟2：用簡單流暢的語言介紹家具的特性及優(yōu)點； 
　　步驟3：用互動的方式和顧客交流，針對顧客關(guān)注點進行重點解說； 
　　步驟4：進行總結(jié)，并要求購買。                           
　　3. 調(diào)動顧客積極性 
　　整個過程如果導(dǎo)購員一口氣地講，顧客除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機會太少。作為導(dǎo)購員，須積極調(diào)動顧客參與，將介紹與征詢看法結(jié)合起來，與顧客對話并鼓勵顧客用親身體驗來感受你的講解，積極地參與到講解過程中，以增加顧客參與感。 
  
　4.介紹不失專業(yè)水準 
　　要對自己的產(chǎn)品了如指掌，以免顧客提問時一問三不知處于被動位置，但介紹產(chǎn)品時要用顧客聽得懂的話語，切忌使用過多的“專業(yè)名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達的意思 
　　5. 選擇適當時機 
　　在向顧客表達自己想法特別是要求購買的時候，一定要選擇適當?shù)臅r機。比如當顧客對所說的內(nèi)容相當感興趣的時候，可以先談?wù)撘恍┍容^次要的話題，不急于把自己真正想要表達的、也是最重要的內(nèi)容傳遞給對方。與此相反，在顧客對話題不怎么感興趣的時候，談話一開始就應(yīng)先強調(diào)要點，然后在說一些次要的、可以隨意處理的內(nèi)容。 

介紹家具產(chǎn)品的方法 
　　針對不同的顧客，可以選擇不同的介紹家具的方法，通過導(dǎo)購生動的解說和展示來打動顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導(dǎo)購借鑒和發(fā)揮。 
　　1.體驗法 
　　這是一種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗融為一體，往往在不經(jīng)意中達成交易。如果導(dǎo)購員只是憑嘴巴向顧客介紹的話，效果就非常有限的。所以，要增加業(yè)績，最有效的方法是調(diào)動顧客的各種感官，善用實物效果會更加顯著。一般的顧客最對被導(dǎo)購員牽著鼻子走都有一種排斥感，而當你以實物去展示時，是讓顧客自己發(fā)覺產(chǎn)品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。 
　　2.實例法 
　　可利用一些動人的實例來增強你介紹家具產(chǎn)品的感染