導(dǎo)購員在經(jīng)歷對(duì)顧客的判斷和初步接觸之后，就得針對(duì)對(duì)家具感興趣或者有意向的顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹了。這個(gè)介紹的過程也是相當(dāng)關(guān)鍵的，產(chǎn)品介紹不單是對(duì)產(chǎn)品本身的推薦，也是激發(fā)顧客購買欲望、堅(jiān)定顧客購買信心的一個(gè)重要過程。  
　　賣場擺設(shè)的家具雖然能讓顧客充分地了解產(chǎn)品的外觀、質(zhì)感以及功能，但導(dǎo)購員給顧客的感覺及展示技巧也會(huì)起到很關(guān)鍵的作用，介紹過程是顧客了解與體驗(yàn)家具產(chǎn)品的過程，也是導(dǎo)購員訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí)機(jī)，通過導(dǎo)購員對(duì)家具有順序、有邏輯、有重點(diǎn)、完整地介紹和說明，通過利益和購買促成，最終達(dá)到成交的目的。 
介紹家具產(chǎn)品的要點(diǎn) 
　　當(dāng)獲取了顧客的基本信息后，針對(duì)家具的特點(diǎn)不同還有顧客的需求各異，對(duì)家具介紹強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)和介紹的方法也不盡相同，但是要注意把握家具介紹的幾個(gè)要點(diǎn)。 
　　1.有明確的針對(duì)性 
　　首先要針對(duì)顧客需要和關(guān)心的方面來介紹。有的顧客關(guān)注質(zhì)量，有的顧客關(guān)注款式，有的顧客關(guān)注價(jià)格，通過順暢的、肯定的圍繞顧客關(guān)注點(diǎn)的介紹詞，配合實(shí)物介紹，使整個(gè)銷售過程變得順利、流暢，一步一步達(dá)到預(yù)定目的。 
　　2.介紹要有條理性 
　　其次介紹要條理清楚，簡單明確，整個(gè)介紹過程要有明確的步驟。 
　　步驟1：根據(jù)觀察判斷找準(zhǔn)顧客的關(guān)注點(diǎn)； 
　　步驟2：用簡單流暢的語言介紹家具的特性及優(yōu)點(diǎn)； 
　　步驟3：用互動(dòng)的方式和顧客交流，針對(duì)顧客關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)解說； 
　　步驟4：進(jìn)行總結(jié)，并要求購買。                           
　　3. 調(diào)動(dòng)顧客積極性 
　　整個(gè)過程如果導(dǎo)購員一口氣地講，顧客除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機(jī)會(huì)太少。作為導(dǎo)購員，須積極調(diào)動(dòng)顧客參與，將介紹與征詢看法結(jié)合起來，與顧客對(duì)話并鼓勵(lì)顧客用親身體驗(yàn)來感受你的講解，積極地參與到講解過程中，以增加顧客參與感。 
  
　4.介紹不失專業(yè)水準(zhǔn) 
　　要對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，以免顧客提問時(shí)一問三不知處于被動(dòng)位置，但介紹產(chǎn)品時(shí)要用顧客聽得懂的話語，切忌使用過多的“專業(yè)名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達(dá)的意思 
　　5. 選擇適當(dāng)時(shí)機(jī) 
　　在向顧客表達(dá)自己想法特別是要求購買的時(shí)候，一定要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。比如當(dāng)顧客對(duì)所說的內(nèi)容相當(dāng)感興趣的時(shí)候，可以先談?wù)撘恍┍容^次要的話題，不急于把自己真正想要表達(dá)的、也是最重要的內(nèi)容傳遞給對(duì)方。與此相反，在顧客對(duì)話題不怎么感興趣的時(shí)候，談話一開始就應(yīng)先強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)，然后在說一些次要的、可以隨意處理的內(nèi)容。 

介紹家具產(chǎn)品的方法 
　　針對(duì)不同的顧客，可以選擇不同的介紹家具的方法，通過導(dǎo)購生動(dòng)的解說和展示來打動(dòng)顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導(dǎo)購借鑒和發(fā)揮。 
　　1.體驗(yàn)法 
　　這是一種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗(yàn)融為一體，往往在不經(jīng)意中達(dá)成交易。如果導(dǎo)購員只是憑嘴巴向顧客介紹的話，效果就非常有限的。所以，要增加業(yè)績，最有效的方法是調(diào)動(dòng)顧客的各種感官，善用實(shí)物效果會(huì)更加顯著。一般的顧客最對(duì)被導(dǎo)購員牽著鼻子走都有一種排斥感，而當(dāng)你以實(shí)物去展示時(shí)，是讓顧客自己發(fā)覺產(chǎn)品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。 
　　2.實(shí)例法 
　　可利用一些動(dòng)人的實(shí)例來增強(qiáng)你介紹家具產(chǎn)品的感染 

   克服成交心理障礙的要點(diǎn)包括以下幾點(diǎn)。
1．勇敢面對(duì)顧客的拒絕
    在導(dǎo)購工作中，不少導(dǎo)購員害怕主動(dòng)接近顧客，更怕遭到顧客的奚落和拒絕，這是新導(dǎo)購員常見的一種最大的心理障礙。
2．克服職業(yè)自卑感
    另一種常見的成交心理障礙是有些導(dǎo)購員總認(rèn)為自己的工作低人一等，形同乞討，是在懇求別人買東西，存在著很強(qiáng)的自卑感。
職業(yè)自卑感的產(chǎn)生主要在于社會(huì)上對(duì)導(dǎo)購員存在著極大的偏見，同時(shí)，這也與導(dǎo)購員自身的知識(shí)水平有限有關(guān)。
3．期望值不能過高
    導(dǎo)購員對(duì)成交的期望過高也會(huì)構(gòu)成一種成交的心理障礙。有些導(dǎo)購員前期工作完成得非常出色，而且與顧客談得比較投機(jī)，形成了良好的人際關(guān)系，因而認(rèn)為成交是水到渠成的事，從而放松了警惕，不去主動(dòng)促成交易，而是被動(dòng)地等待顧客提出成交。
善于自我解壓
有快樂的導(dǎo)購員才有快樂的顧客。每個(gè)人都期盼自己能取得成功。但能否承受工作中的壓力決定了導(dǎo)購員是否有成功的機(jī)會(huì)。
1．壓力的來源
壓力的來源有三個(gè)因素：
（1）心理因素
（2）情緒因素
（3）環(huán)境因素
（4）角色因素
（5）工作壓力
2．緩解壓力的方法
導(dǎo)購員應(yīng)該適時(shí)地給自己必要的訓(xùn)練和鼓勵(lì)，減輕心理壓力，讓自己能愉快地完成工作。導(dǎo)購員可以借鑒以下方法來緩解工作壓力：
（1）回想曾經(jīng)歷程，擺脫疲憊心態(tài)
（2）聯(lián)想勝者歷程，積極面對(duì)壓力
（3）設(shè)想競爭對(duì)手，理性面對(duì)壓力
（4）同事互助互勵(lì)，團(tuán)隊(duì)互相借力
（5）避開某些壓力源