導(dǎo)購員培訓(xùn)什么？ 
導(dǎo)購員培訓(xùn)是一個系統(tǒng)性、目的性都很強的工作。培訓(xùn)師必須根據(jù)受訓(xùn)群的能力水平，靈活掌控，制定出針對性強的培訓(xùn)計劃，提高導(dǎo)購員培訓(xùn)的效果。比方說，一個售貨經(jīng)驗在五年以上的大姐，你跟她講銷售技巧、講產(chǎn)品知識，那不是瞎扯嗎？這么說吧，如果你是一個老將軍，一個入伍不久的大學(xué)生跟你講如何計算子彈的彈道，你會愛聽嗎？可能不等人家說完，你早就“呯”的一槍命中十環(huán)了。同理，對于大姐們來說，只有提供強烈的態(tài)度激勵和滿足其自尊的需要，才能激發(fā)她們潛在的愿望，順從公司的質(zhì)素提升要求。展開培訓(xùn)之前，充分了解受訓(xùn)者的要求，做好培訓(xùn)需求調(diào)研，是培訓(xùn)師的首要工作之一。 

根據(jù)我多年來對導(dǎo)購員培訓(xùn)工作的實踐和研究來看，入職時間不同的導(dǎo)購員在培訓(xùn)需求上側(cè)重點不盡相同（詳見下表）。在培訓(xùn)時一定要“應(yīng)材施教、重點不同”，最好是將培訓(xùn)內(nèi)容，形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，用時就像搭積木一樣簡單有效。雖說，導(dǎo)購員培訓(xùn)應(yīng)培訓(xùn)哪些內(nèi)容，業(yè)內(nèi)還有爭議，但有一些東西基本上大家還是認(rèn)可的，比如：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、競品分析、銷售技巧、柜臺語言技巧、管理制度、態(tài)度激勵等。本文，試結(jié)合這幾方面的內(nèi)容與各界朋友交流、相互提高。 

一、 企業(yè)文化 

記得，在一篇關(guān)于“培訓(xùn)什么”的文章中，作者對企業(yè)文化培訓(xùn)的重要性和如何培訓(xùn)，提出了自己的一些看法，我個人認(rèn)為非常具有代表性，現(xiàn)將該節(jié)部分摘錄如下： 

導(dǎo)購員當(dāng)?shù)仄赣玫默F(xiàn)狀，并不能說明導(dǎo)購員們就可以游離在企業(yè)的歷史文化之外。 而不把導(dǎo)購員當(dāng)人看當(dāng)作企業(yè)員工的一份子對待在大多數(shù)企業(yè)里卻存在這一現(xiàn)象。大多數(shù)企業(yè)把企業(yè)文化和歷史榮譽培訓(xùn)當(dāng)作導(dǎo)購員所應(yīng)該掌握的一種技能，在宣傳促銷的過程中把企業(yè)文化和歷史榮譽作為產(chǎn)品的附屬賣點把產(chǎn)品銷售出去。 

企業(yè)文化和歷史榮譽的培訓(xùn)作為導(dǎo)購員培訓(xùn)的首要內(nèi)容，是諸多導(dǎo)購培訓(xùn)專家由于置身企業(yè)之外而無法開展的。而我們則將此項內(nèi)容作為新進導(dǎo)購員崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容以外，還隨著公司企業(yè)文化和公司動態(tài)的積極變化，利用導(dǎo)購員周例會的機會，隨時傳達最新的企業(yè)文化和榮譽變化的信息。并且每季度開展一次系統(tǒng)的完整的企業(yè)文化和歷史榮譽往復(fù)培訓(xùn)。通過堅持不懈的企業(yè)文化和歷史榮譽的培訓(xùn)，一方面我們收到了銷量不斷提升來自于市場的回報，另一方面，有效地增強了導(dǎo)購員對公司的歸屬感、榮譽感，并收到了凝聚導(dǎo)購員隊伍，穩(wěn)定導(dǎo)購員隊伍，增強隊伍戰(zhàn)斗力的多重功效。 

企業(yè)文化培訓(xùn)說白了，就是要增強導(dǎo)購員對公司的認(rèn)可度,從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時候就會自然而然的流露出對公司的強烈認(rèn)同感，從而折服而不是說服顧客。 

二、 產(chǎn)品知識、競品分析： 

目前最常見的產(chǎn)品知識培訓(xùn)方法有：1、與競品進行對比分析，即根據(jù)自家產(chǎn)品的功能特點與對手進行對比，找出各自的優(yōu)缺點，并就對方的獨特賣點進行對比分析，如表三所列；2、從專業(yè)網(wǎng)站或公司的技術(shù)部門找來一堆產(chǎn)品技術(shù)資料，來組織培訓(xùn)，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業(yè)性很強的內(nèi)容，你說它對導(dǎo)購員有用嗎？導(dǎo)購員能接受嗎？培訓(xùn)技術(shù)員跟導(dǎo)購員可不是一回事??！3、可笑的是，有些哥們姐們，拿著個產(chǎn)品彩頁往前邊一站，“不 

好意思啊，我對這款產(chǎn)品不是很了解，講得不好，請別見笑！”這是我在培訓(xùn)現(xiàn)場見過的最可恥的事情，你都弄不懂也敢做培訓(xùn)，也不怕下邊的導(dǎo)購員拿鞋子砸你。事實上，像這樣連 

產(chǎn)品都沒弄透就敢往臺前一杵的人還真不少。我認(rèn)為，產(chǎn)品知識至少要占到導(dǎo)購員例行培訓(xùn) 

比例的40%以上，導(dǎo)購員只有深入了解產(chǎn)品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的依賴。想想看，一個對產(chǎn)品相當(dāng)熟悉的導(dǎo)購員，在說貨的時候產(chǎn)品是不是好像就在她眼前懸浮著呢？古人云：“胸有成竹”大概也就是這個樣子吧！一般來說，產(chǎn)品知識培訓(xùn)應(yīng)包括：賣點的FAB練習(xí)、新品講解演練、競品分析打壓、賣點提煉、導(dǎo)購詞、終端常見質(zhì)量問題及顧客常問問題解答技巧等。 


三、 銷售技巧：柜臺語言技巧已成為一些培訓(xùn)者必講的內(nèi)容，但導(dǎo)購員又真能吸引和消化多少呢？我曾參加過不下9個品牌的導(dǎo)購員培訓(xùn)會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內(nèi)容，培訓(xùn)師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓(xùn)者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓(xùn)現(xiàn)場見得實在是太多了，究其原因就是培訓(xùn)師缺乏實際現(xiàn)場售貨能力、與導(dǎo)購員生活相隔甚遠，因此在講一些比較實際的終端問題時，常常給導(dǎo)購員一種很遙遠的感覺。以“柜臺語言訓(xùn)練”為例，如果培訓(xùn)師單純的只是講一些理論性的東西，比如“兩多兩少、變換句式、迂回技巧”等大量教科書上現(xiàn)成的東西，而不進行深加工，導(dǎo)購員肯定不愛聽，這道理就好比喂小寶寶一樣，蘋果換誰都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，你要把蘋果弄成果醬才行。導(dǎo)購員亦然，由于受制于自身文化素質(zhì)的影響，大多數(shù)人的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細(xì)細(xì)琢磨才能發(fā)揮作用的話，那對于導(dǎo)購員來說就等于沒用一樣。作為培訓(xùn)師來講，一定要清楚，導(dǎo)購員與業(yè)務(wù)員培訓(xùn)完全不一樣，導(dǎo)購員工作在前線，前線是越簡單越實用就越有效。雖說導(dǎo)購員培訓(xùn)的方法各有千秋、各有所長，但只有受訓(xùn)者能迅速接受的才是最有效的。比如說在做“柜臺語言”培訓(xùn)時，筆者所采用的的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題及導(dǎo)購應(yīng)對的幾種典型說法，在現(xiàn)場進行分析、點評，讓導(dǎo)購員在現(xiàn)場就能很快判斷哪種方法更為有效？更有技巧？這種方式的最大特點是現(xiàn)場參與性很強，能夠幫助導(dǎo)購員在最短的時間內(nèi)自行修正自己的一些不恰當(dāng)?shù)恼f詞，直接作用于終端，這是不是比你大講特講理論性的技巧更為實用呢？再者，在幫助導(dǎo)購員理解“顧客購買心理及行為特征八階段”時，很多的培訓(xùn)者按照下圖一步一步進行分解，表面來看條理性強、秩序井然，但一堂課下來，導(dǎo)購員聽得云里霧里，有甚者，他們還以為自己根本就不會賣貨，這是不是很可笑呢？依我的經(jīng)驗來看，最好的一種辦法就是按照這八個步驟，將終端的實際事例擺出來，如顧客在注目時，我們應(yīng)該干什么？不應(yīng)該干什么，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會更好，如在顧客感興趣時，你又應(yīng)該怎么辦呢？切入是不是？好，那你怎么打招呼呢？將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合？各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。 


四、 終端實務(wù)培訓(xùn)：如陳列技巧（根本不用講，你給一個標(biāo)準(zhǔn)，強制要求執(zhí)行即可），有的培訓(xùn)者將在一些專業(yè)網(wǎng)站，如“中國營銷傳播網(wǎng)”上摘錄的大量材料進行整理后，將其中一些理論性很強或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓臺下的導(dǎo)購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線，但是筆者認(rèn)為培訓(xùn)師應(yīng)該要反省這些內(nèi)容對于導(dǎo)購員到底有沒有幫助，意義大不在？對建設(shè)規(guī)范的終端形象能不能有所幫助？我在做類似培訓(xùn)時，通常是先講評公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)陳列圖，然后挑選各終端拍攝到的典型照片，在現(xiàn)場進行對比、分析、占評，讓導(dǎo)購員自己找出照片上的不規(guī)范陳列，然后將這些現(xiàn)象進行提煉，將常見的不規(guī)范陳列現(xiàn)象板書在白板上以加深她們的印象。然后，再強制性要求導(dǎo)購員必須按標(biāo)準(zhǔn)來進行陳列布置，否則將扣罰×××并限期整改；達標(biāo)且形象突出者將給予×××獎勵，同時拍照留存，三個月內(nèi)抽查若未達標(biāo)將收回獎金云云。事實證明，這種方法對建設(shè)統(tǒng)一規(guī)范的終端形象確有確切效果。 

結(jié)束語 

導(dǎo)購員培訓(xùn)是目前終端管理的一個熱點，也可以說是一個難題，如何提升導(dǎo)購員培訓(xùn)的效果、提高導(dǎo)購員管理者的水平，是每一個從事導(dǎo)購員工作的管理者需要認(rèn)真考慮的問題。筆者希望能有更多的有志之士，加入導(dǎo)購員管理行列，共同致力于提高導(dǎo)購員的素質(zhì)，從而更好的服務(wù)于終端。 

      導(dǎo)購員在經(jīng)歷對顧客的判斷和初步接觸之后，就得針對對家具感興趣或者有意向的顧客進行產(chǎn)品介紹了。  
        這個介紹的過程也是相當(dāng)關(guān)鍵的，產(chǎn)品介紹不單是對產(chǎn)品本身的推薦，也是激發(fā)顧客購買欲望、堅定顧客購買信心的一個重要過程。 

        賣場擺設(shè)的家具雖然能讓顧客充分地了解產(chǎn)品的外觀、質(zhì)感以及功能，但導(dǎo)購員給顧客的感覺及展示技巧也會起到很關(guān)鍵的作用，介紹過程是顧客了解與體驗家具產(chǎn)品的過程，也是導(dǎo)購員訴求產(chǎn)品利益的最好時機，通過導(dǎo)購員對家具有順序、有邏輯、有重點、完整地介紹和說明，通過利益和購買促成，最終達到成交的目的。 

        介紹家具產(chǎn)品的要點 

        當(dāng)獲取了顧客的基本信息后，針對家具的特點不同還有顧客的需求各異，對家具介紹強調(diào)的重點和介紹的方法也不盡相同，但是要注意把握家具介紹的幾個要點。 

        1。有明確的針對性 

        首先要針對顧客需要和關(guān)心的方面來介紹。有的顧客關(guān)注質(zhì)量，有的顧客關(guān)注款式，有的顧客關(guān)注價格，通過順暢的、肯定的圍繞顧客關(guān)注點的介紹詞，配合實物介紹，使整個銷售過程變得順利、流暢，一步一步達到預(yù)定目的。 

        2。介紹要有條理性 

        其次介紹要條理清楚，簡單明確，整個介紹過程要有明確的步驟。 

        步驟1：根據(jù)觀察判斷找準(zhǔn)顧客的關(guān)注點； 

        步驟2：用簡單流暢的語言介紹家具的特性及優(yōu)點； 

        步驟3：用互動的方式和顧客交流，針對顧客關(guān)注點進行重點解說； 

        步驟4：進行總結(jié)，并要求購買。 

        3。調(diào)動顧客積極性 

       整個過程如果導(dǎo)購員一口氣地講，顧客除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機會太少。作為導(dǎo)購員，須積極調(diào)動顧客參與，將介紹與征詢看法結(jié)合起來，與顧客對話并鼓勵顧客用親身體驗來感受你的講解，積極地參與到講解過程中，以增加顧客參與感。 

        4。介紹不失專業(yè)水準(zhǔn) 

        要對自己的產(chǎn)品了如指掌，以免顧客提問時一問三不知處于被動位置，但介紹產(chǎn)品時要用顧客聽得懂的話語，切忌使用過多的“專業(yè)名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達的意思 

        5。選擇適當(dāng)時機 

        在向顧客表達自己想法特別是要求購買的時候，一定要選擇適當(dāng)?shù)臅r機。比如當(dāng)顧客對所說的內(nèi)容相當(dāng)感興趣的時候，可以先談?wù)撘恍┍容^次要的話題，不急于把自己真正想要表達的、也是最重要的內(nèi)容傳遞給對方。與此相反，在顧客對話題不怎么感興趣的時候，談話一開始就應(yīng)先強調(diào)要點，然后在說一些次要的、可以隨意處理的內(nèi)容。 

        介紹家具產(chǎn)品的方法 

        針對不同的顧客，可以選擇不同的介紹家具的方法，通過導(dǎo)購生動的解說和展示來打動顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導(dǎo)購借鑒和發(fā)揮。 

        1。體驗法 

        這是一種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗融為一體，往往在不經(jīng)意中達成交易。如果導(dǎo)購員只是憑嘴巴向顧客介紹的話，效果就非常有限的。所以，要增加業(yè)績，最有效的方法是調(diào)動顧客的各種感官，善用實物效果會更加顯著。一般的顧客最對被導(dǎo)購員牽著鼻子走都有一種排斥感，而當(dāng)你以實物去展示時，是讓顧客自己發(fā)覺產(chǎn)品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。 

        2。實例法 

        可利用一些動人的實例來增強你介紹家具產(chǎn)品的感染力和說服力，我們可舉很多的銷售實例讓顧客感同身受，包括其它顧客對產(chǎn)品的評價，甚至是有些不滿意的地方，通過第三方的感受來表示，具有強大的說明力。 

        3。利益法 

        這種方法的要點是掌握顧客的關(guān)心點，然后進行重點突擊。針對同一種家具，每位顧客購買的理由可能會不一樣，但結(jié)果都是選購了這款產(chǎn)品，有的是因為比較喜歡某種色彩而購買，有的是因為對款式非常喜歡而購買，有的是因為它的價位適合而購買，有的是因為家具的風(fēng)格能代表他的個性而購買。因此，掌握顧客關(guān)心的重點，仔細(xì)地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關(guān)鍵重點。 

        4。情感法 

        有專家分析，顧客確定購買的過程，實際上是出于感情上的沖動，并不是完全出于理性的分析。令顧客沖動的是心情；令顧客冷靜的是腦袋，心的位置比腦袋離錢包的距離更短。令人沖動的方法就是攻心為上，如何打動顧客的心讓顧客產(chǎn)生擁有的渴望是成功導(dǎo)購最高明的方法。因為家用電器固有的使用功能已無法打動顧客的心，在正確引導(dǎo)他們進一步購買之時，情感利益的溝通就顯得格外重要。 

        5。正反法 

        不論什么樣的家具，總會有缺限，注意正反對照，突出利益點，往往可以使顧客在認(rèn)識到家具產(chǎn)品缺點的同時，又能對產(chǎn)品的優(yōu)點留下深刻的印象呢，這種優(yōu)缺點同時并舉的雙面展示方法特別適用于文化程度較高的顧客。 

        當(dāng)然，導(dǎo)購員很進行產(chǎn)品介紹的方法是很多的，最關(guān)鍵之處還是導(dǎo)購員自己要不斷的總結(jié)，經(jīng)過不斷的積累，就可以通過沉著、自信而流暢地表達，引起對方的共鳴并且激發(fā)顧客的購買欲望，實現(xiàn)銷售上的突破。