就技巧講技巧。在銷售之中，終端銷售技巧是那些。其實(shí)做什么事都不外乎用心，什么五大基礎(chǔ)銷售法則、銷售七流程，只要你用心去做你肯定是會(huì)有收獲的。

一.五大基礎(chǔ)銷售法則

1.微笑

    微笑可體現(xiàn)感謝的心和心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開(kāi)朗、健康和體貼。

2.迅速

    以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。

3.誠(chéng)懇

    以真誠(chéng)的態(tài)度工作是導(dǎo)購(gòu)的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。

4.利落

    以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語(yǔ)言來(lái)獲得顧客的信賴。

5.研究

    要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識(shí)，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧。

二.銷售七流程

1.打招呼留意

·   不要老是采用同一種打招呼的方式，可在早會(huì)上讓大家根據(jù)時(shí)間、節(jié)日想一個(gè)新穎的打招呼方式。 

·   如記得她生日的顧客來(lái)店，可對(duì)顧客說(shuō)“歡迎光臨，祝您生日快樂(lè)?！?

·   一般距離三米（十英尺）便可以打招呼。

·   打招呼時(shí)，聲音要自然、吐字要清楚，語(yǔ)調(diào)要柔和。

·   接一顧二招呼三，盡快識(shí)別老顧客。

·   多留意需要幫助（幫顧客提物品到收銀臺(tái)寄放，下雨天主動(dòng)幫顧客拿傘）或勸警的顧客（不要在店堂吸煙和飲食、不要將寵物帶進(jìn)店鋪）。

·   打招呼時(shí)要和顧客目光接觸，面帶微笑，如果正在做事，要暫停手中事，讓顧客感覺(jué)你隨時(shí)會(huì)為他提供服務(wù)。

·   當(dāng)顧客從導(dǎo)購(gòu)身邊經(jīng)過(guò)時(shí)，不管在干什么，也要點(diǎn)頭微笑或說(shuō)“您好”。

·   收銀區(qū)附近由收銀員負(fù)責(zé)招呼顧客。

    注意事項(xiàng)：打招呼時(shí)要做到語(yǔ)言聲音自然，語(yǔ)調(diào)柔和、吐字清晰、微笑點(diǎn)頭、態(tài)度熱情誠(chéng)懇，表里如一目光注視、保持適當(dāng)距離、暫停手中事。

2.留意顧客購(gòu)買信號(hào)

    顧客主要表現(xiàn)出的購(gòu)物信號(hào)有以下七點(diǎn)：

·   當(dāng)顧客兩次來(lái)店。

·   顧客反復(fù)盯著某件衣服看。

·   走一圈后又回到某件衣服前面。

·   在同款式里挑選比較顏色。

·   用手觸摸衣服或伸手取下衣服比試。

·   詢問(wèn)衣服洗滌、保養(yǎng)方法。

·   與同伴交談。

    注意事項(xiàng)：

·   給顧客足夠的時(shí)間選擇商品。

·   給顧客創(chuàng)造一個(gè)自然閑適的購(gòu)物環(huán)境，與顧客保持一定距離，不要給顧客造成緊迫感。

·   一旦發(fā)現(xiàn)顧客發(fā)出的購(gòu)物信號(hào)，應(yīng)立即主動(dòng)上前提供幫助。

3.商品FAB推銷法則

1）.找切入點(diǎn)與顧客打招呼，如上述所說(shuō)的7種接觸顧客機(jī)會(huì)用語(yǔ)

2）.直接向顧客介紹他留意的商品、介紹時(shí)需從商品的FAB著手

3）.如何尋找商品的FAB

商品ＦＡＢ

Ｆ：Feature  A:advantage  B:benefit

F特征：商品本身可見(jiàn)到的并且有依據(jù)可證明的商品特性。

A優(yōu)點(diǎn)：以商品特征為依據(jù)對(duì)商品進(jìn)行深入的介紹讓顧客感覺(jué)到商品的優(yōu)越性。

B好處：F+A=B通過(guò)商品特征、優(yōu)點(diǎn)的闡述讓顧客感覺(jué)到商品的優(yōu)越性。

4.試衣服務(wù)

    試衣服務(wù)是為了減少退、換貨的麻煩以及讓顧客體驗(yàn)真實(shí)的著衣效果，當(dāng)顧客選擇第一件商品試穿時(shí)，建議顧客多選幾件一起試穿，但件數(shù)不超過(guò)五件，試身室服務(wù)精髓在于細(xì)節(jié)，要盡量提供給客人成套的服裝，促成串聯(lián)銷售。試衣服務(wù)可分三個(gè)步驟：

試衣前：

    薦意試穿打消顧客顧慮。

·   參考顧客的膚色、價(jià)位層次、體型特征、個(gè)人喜好；通過(guò)交談收集有利銷售情報(bào),觀察做到一拿準(zhǔn)。

·   帶領(lǐng)顧客去試衣間。

·   在到試衣間的過(guò)程中，將試穿商品的扣子解開(kāi)或拉開(kāi)拉鏈等，如有特殊穿法應(yīng)告訴顧客。

·   如果是套頭衫，應(yīng)提醒顧客不要弄亂自己的發(fā)型。

·   檢查試衣間有無(wú)上一位顧客遺留的物品。

·   記住顧客的名字，如有需要可告訴顧客你的名字。

·   主動(dòng)為顧客搭配飾品，以達(dá)到成套銷售的目的。

    注意事項(xiàng)：當(dāng)顧客穿衣風(fēng)格與所選服裝不相配時(shí)，為了達(dá)到試穿效果，應(yīng)該主動(dòng)提供可搭配的商品給客人試穿。[NextPage]

試衣中：

·   幫顧客搭配衣物和飾品，如顧客太久沒(méi)出來(lái)，可敲門詢問(wèn)?！跋壬?，尺寸可以嗎？”“要不要出來(lái)照照鏡子，我?guī)湍匆幌隆！薄跋壬?，要幫忙嗎？?

·   如果銷售過(guò)程中，必須要做轉(zhuǎn)貨時(shí)，應(yīng)等顧客出來(lái)后向他解釋清楚，并讓他人代看這位顧客，方可離開(kāi)。

·   當(dāng)顧客試衣時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)在試身室外等候顧客，或再替顧客搭配其他適合他的衣服和飾物，或與顧客的朋友“聊天”（流行信息等），還可照顧試身室附近的顧客，并可告之一些簡(jiǎn)單的商品保養(yǎng)和洗滌知識(shí)。

試衣后：

·   幫顧客整理衣服。如：幫顧客拉上拉練、扣上扣子、領(lǐng)子翻正、上衣弄挺、墊肩弄正，褲子太長(zhǎng)時(shí)主動(dòng)幫顧客折短，袖子太長(zhǎng)時(shí)也可以反折從而達(dá)到最佳試穿效果；讓顧客感覺(jué)有整體美這樣才能更好地激發(fā)起顧客的購(gòu)買欲。

·   結(jié)合衣服的FAB給顧客講解。

    注意事項(xiàng)：大減價(jià)的時(shí)候不提供試身室服務(wù)。

5.聆聽(tīng)/辨認(rèn) 顧客需求

·   做到面帶微笑目光交流、耐心傾聽(tīng)、不時(shí)的朝顧客點(diǎn)頭表示認(rèn)同。

·   要注意語(yǔ)言的表達(dá)多使用建議性的語(yǔ)言，不要讓顧客有強(qiáng)制推銷的感覺(jué)。

·   針對(duì)顧客試穿、試用后的反饋及意見(jiàn)，導(dǎo)購(gòu)提供相關(guān)的意見(jiàn)和合適的選擇。

·   不要給顧客制造壓力，使得顧客反感。

·   要主動(dòng)為顧客查庫(kù)存資料。

·   如果暫時(shí)沒(méi)有顧客所要的商品時(shí)，可以給顧客推薦相同款式不同顏色或相同顏色不同款式的商品。

6.收銀服務(wù)

·   要盡可能的帶顧客去收銀臺(tái)，并與收銀員作交接；實(shí)在是有事沒(méi)辦法走開(kāi)時(shí)，要用正確手勢(shì)指給顧客收銀臺(tái)的方向。

·   與收銀員交待完后，向顧客打聲招呼后回到負(fù)責(zé)區(qū)域繼續(xù)工作，以免造成空位。

·   當(dāng)收銀臺(tái)前面有顧客在排隊(duì)等候結(jié)帳時(shí)，可向顧客介紹洗滌知識(shí)、搭配方法、流行趨勢(shì)。人過(guò)多時(shí)，可讓顧客再順便看看，以免顧客長(zhǎng)時(shí)間等候。

收銀時(shí)，程序?yàn)椋?

    微笑招呼——確認(rèn)——詢問(wèn)是否VIP客戶——打單（開(kāi)小票）——再推促銷品——唱收、唱付——包裝——告知顧客洗滌、保養(yǎng)方法——記錄完善顧客檔案

    注意點(diǎn)：收銀過(guò)程雙手接錢接物、面帶笑容

        提醒顧客保存好收銀小票

        明確告訴顧客退換商品的規(guī)定

        整個(gè)收銀過(guò)程快速準(zhǔn)確

7、歡送 

1）、無(wú)論顧客是否購(gòu)物，導(dǎo)購(gòu)都應(yīng)該微笑歡送顧客。

2）、我們的歡送語(yǔ)應(yīng)具有親合力，使顧客能再次光臨（根據(jù)二八原則一般80%的營(yíng)業(yè)額都由20%的老顧客創(chuàng)造。）

3）、針對(duì)不同地域風(fēng)俗、不同熟悉程度的顧客，歡送語(yǔ)應(yīng)有所不同。

    如：

    “您慢走！歡迎下次光臨！”

    “ＸＸＸ先生，您慢走／請(qǐng)慢走！