前段時(shí)間組織了一場(chǎng)為期兩天半的終端銷(xiāo)售培訓(xùn)，共有60余人參加。培訓(xùn)的第二天是早上7點(diǎn)集合，我早上6：40分走出樓上的房間，發(fā)現(xiàn)了樓下花壇上齊刷刷坐滿(mǎn)了一圈人,全在讀昨天的學(xué)習(xí)資料。這是最令培訓(xùn)講師欣慰的場(chǎng)景?！　?nbsp;

導(dǎo)購(gòu)員在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的重要性無(wú)需多言，但目前導(dǎo)購(gòu)員的文化層次、素質(zhì)修養(yǎng)、銷(xiāo)售技能參差不齊，對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度各有不同。導(dǎo)購(gòu)員做為終端銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素，對(duì)其產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、心態(tài)的調(diào)整尤為重要，但又面對(duì)年齡各異、能力各異、素質(zhì)各異的導(dǎo)購(gòu)員如何確保培訓(xùn)效果的最佳？結(jié)合本次培訓(xùn)，總結(jié)為以下六招:　　　 

招式一、心態(tài)調(diào)整　　 　 

導(dǎo)購(gòu)員是銷(xiāo)售的最后一環(huán)，工作壓力大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、體力不斷透支、收入不高……日復(fù)一日無(wú)味的重復(fù)枯燥工作，大多人已被市場(chǎng)磨去激情，變成了滿(mǎn)腹的心酸與抱怨，工作如同雞肋！如何調(diào)動(dòng)這些人的積極性？如何少說(shuō)點(diǎn)抱怨多找點(diǎn)方法？如何對(duì)明天充滿(mǎn)希望？　　 

還有一些導(dǎo)購(gòu)員，可能入職時(shí)間已經(jīng)較長(zhǎng)，已經(jīng)比較熟悉產(chǎn)品知識(shí)，同時(shí)又具備一定的終端銷(xiāo)售技巧。他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也許不差，對(duì)業(yè)績(jī)沾沾自喜，滿(mǎn)于現(xiàn)狀，覺(jué)得自己不用再學(xué)習(xí)，于是他們不會(huì)百分百的投入課堂的學(xué)習(xí)。這些老的導(dǎo)購(gòu)員只是自我感覺(jué)良好,他們認(rèn)自己是最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，但他們依然有很多的知識(shí)需要補(bǔ)充、需要更新,很多成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)需要借鑒，但他們的學(xué)習(xí)積極性已經(jīng)喪失，怎么辦？如果他們不及時(shí)汲取新的知識(shí)，就會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情淘汰。那時(shí)候，再去學(xué)習(xí)為時(shí)已晚！　 　 

問(wèn)題列出來(lái)了，解決的方法就是進(jìn)行心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)。可通過(guò)成功學(xué)課程、勵(lì)志課程、教練技術(shù)等課程進(jìn)行培訓(xùn)。通過(guò)這些對(duì)心靈形成沖擊的課程，震撼其心靈，扭轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)態(tài)度、工作態(tài)度?！　?nbsp;　 

我所采用的課件是《生命態(tài)度》，以5.12地震紀(jì)實(shí)圖片結(jié)合音樂(lè)，強(qiáng)化對(duì)待生命、家人、工作的態(tài)度，拒絕虛度，全力以赴對(duì)待今天！　 

招式二、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng) 　 

大多時(shí)候個(gè)體在融入團(tuán)隊(duì)后，一旦團(tuán)隊(duì)凝聚力形成，將會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)合力。在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中，通過(guò)分組，形成團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)。團(tuán)隊(duì)意識(shí)形成后，在競(jìng)爭(zhēng)中，為了集體榮譽(yù)感，他們就會(huì)關(guān)注學(xué)習(xí)內(nèi)容，會(huì)加以吸收運(yùn)用在課堂上展現(xiàn)出來(lái)。 　 

團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)組織的關(guān)鍵點(diǎn)在于團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成和競(jìng)爭(zhēng)氛圍的塑造。從最基本的團(tuán)隊(duì)分組，隊(duì)名、隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)歌、口號(hào)的選取，以及團(tuán)隊(duì)的形象展示，獎(jiǎng)懲的設(shè)置等，都要給其灌輸團(tuán)隊(duì)的理念。培訓(xùn)中，結(jié)合團(tuán)隊(duì)游戲創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍，課堂知識(shí)的吸收運(yùn)用上，要分組展示，考核打分。在這種激烈的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)中，組長(zhǎng)、學(xué)員之間的相互幫助、監(jiān)督，會(huì)令所有的學(xué)員都會(huì)全身心的投入學(xué)習(xí)中?！　　?nbsp;

這一招在充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)積極性的同時(shí)，也給他們創(chuàng)造了內(nèi)部交流的氛圍，這時(shí)可以加入團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流方法指導(dǎo)，對(duì)溝通技能也進(jìn)行了培訓(xùn)。　　 　 

導(dǎo)購(gòu)大部分在終端是單兵作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)淡薄，通過(guò)一系列的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，可以提升團(tuán)隊(duì)意識(shí)，增加集體榮譽(yù)感！　　 　 

招式三、知識(shí)驅(qū)動(dòng)　　 　 

導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常要參加形形色色的培訓(xùn)，每周要有開(kāi)周例會(huì)，新品上市有新品培訓(xùn)，還有各種專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)。面對(duì)這么多培訓(xùn)，很多導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)麻木，疲于應(yīng)付。　　 　 

導(dǎo)購(gòu)員需要的知識(shí)與技能，是在終端銷(xiāo)售能用到的，是能提升銷(xiāo)量、增加收入的方法。但很多培訓(xùn)僅僅是產(chǎn)品知識(shí)的宣讀，羅列書(shū)本上的銷(xiāo)售技巧，照本宣科根本不具備針對(duì)性與實(shí)戰(zhàn)性。產(chǎn)品知識(shí)宣讀，導(dǎo)購(gòu)員自己都能讀，何必還需要講師？終端銷(xiāo)售技巧的書(shū)，書(shū)店里排成排在賣(mài)，自己想學(xué)買(mǎi)回來(lái)就行了，干嗎要聽(tīng)老師來(lái)讀書(shū)？　　 　 

想要充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的學(xué)習(xí)積極性，一定要全面了解導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)需求，哪些知識(shí)、技能需要加強(qiáng)、提升?！　?nbsp;　
產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，一定要經(jīng)過(guò)講師的過(guò)濾，翻譯成銷(xiāo)售語(yǔ)言，導(dǎo)購(gòu)員哪來(lái)就可以在終端使用。銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員自己銷(xiāo)售案例的分析，從中提煉得失。　　 　 

有的放矢，才能調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)積極性?！　?nbsp;　 

招式四、榜樣帶動(dòng)

導(dǎo)購(gòu)員是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的重要成員之一，對(duì)于這些人群的管理普遍比較粗放，有些銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也根本不講什么人情，往往由于銷(xiāo)售任務(wù)壓力、團(tuán)隊(duì)親和力以及報(bào)酬分配等因素的影響，導(dǎo)致這些人群成為工作不穩(wěn)定、流動(dòng)性大的人群。她們不斷更換服務(wù)對(duì)象、不斷接受各種各樣的培訓(xùn)，不斷在各類(lèi)賣(mài)場(chǎng)里換來(lái)?yè)Q去，她們很茫然，不知道前途在何方，也不知道能在新東家這里干多久…… 
事實(shí)上，頻繁更換導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于每個(gè)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)損失都是不容忽視的，最直接的影響就是削弱了此品牌的終端銷(xiāo)售信心，而這些“信心”正好掌握在導(dǎo)購(gòu)員手里。所以，培養(yǎng)并儲(chǔ)備一定數(shù)量的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于每個(gè)品牌來(lái)講都意義重大，而培養(yǎng)和儲(chǔ)備工作都離不開(kāi)對(duì)這些人群的管理。我們就此探討一下這個(gè)問(wèn)題。 

我們暫且將導(dǎo)購(gòu)員管理中的兩個(gè)極端模式稱(chēng)作：“情深深雨濛濛”和“暴風(fēng)驟雨”兩種模式。 

第一種模式“情深深雨濛濛”。 

張先生加入了某品牌的商超部，很快部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)將他分到了東南區(qū)分管世紀(jì)聯(lián)華等超市的業(yè)務(wù)工作。張先生很快進(jìn)入角色，他很重視導(dǎo)購(gòu)員的管理和培養(yǎng)，一改上任業(yè)務(wù)的冷漠作風(fēng)，采取了溫和的管理辦法。導(dǎo)購(gòu)員有事情張先生便主動(dòng)幫忙，而且非常了解每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的生活情況，努力化解導(dǎo)購(gòu)員的工作情緒，甚至有幾次個(gè)別導(dǎo)購(gòu)員曠工，張先生都沒(méi)有介意。不到一個(gè)月，張先生“老大哥”的形象牢牢地得到了區(qū)域?qū)з?gòu)員的普遍認(rèn)可，導(dǎo)購(gòu)員們前所未有地出現(xiàn)了團(tuán)結(jié)一心、并肩作戰(zhàn)的好勢(shì)頭。 

此后，張先生將更多的參與權(quán)給了導(dǎo)購(gòu)員，做陳列、做促銷(xiāo)等都要參考導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員顯得很興奮。工作勢(shì)頭上去了，但工作業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不明顯，部分導(dǎo)購(gòu)員越來(lái)越自由散漫，遲到早退現(xiàn)象層出不窮，面對(duì)這些，張先生不以為然，仍然堅(jiān)持自己的管理方式，將“人性化”進(jìn)行到底…… 

分析：我們將上面張先生的管理模式成為“情深深雨濛濛”模式，張先生講求人情第一，把每個(gè)導(dǎo)購(gòu)都哄得很高興，每個(gè)人都干勁兒十足，但都“慣”出了脾氣，不好管理，容易變成“驕兵”。同時(shí)，這樣的導(dǎo)購(gòu)員也容易和超市方發(fā)生矛盾，因?yàn)樗齻冎馈袄洗蟾纭睍?huì)給她們“做主”；長(zhǎng)此以往，業(yè)務(wù)人員就會(huì)失去自己的指導(dǎo)作用，導(dǎo)購(gòu)員成了你的哥們，根本不把你的命令當(dāng)回事兒；這樣的模式還會(huì)導(dǎo)致一個(gè)隱患，那就是容易制造上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和下任業(yè)務(wù)的矛盾。主管業(yè)務(wù)只是行使管理權(quán)，調(diào)動(dòng)、考核、任免權(quán)全在部門(mén)經(jīng)理或?qū)Ｂ毜拇黉N(xiāo)主管那里，張先生制造的這個(gè)“死黨”無(wú)疑給這些上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)帶來(lái)麻煩，這就如同雍正痛恨朝中大臣之間的朋黨一樣，終會(huì)被上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)覺(jué)并予以打擊的；張先生的這種人情投入，勢(shì)必給后任的業(yè)務(wù)帶來(lái)麻煩，后任的業(yè)務(wù)不管采用哪種模式，工作難度都很大，需要很長(zhǎng)時(shí)間才能客服這些導(dǎo)購(gòu)的抵觸心理。 

第二種模式：“暴風(fēng)驟雨” 

王先生是某品牌的銷(xiāo)售主管，負(fù)責(zé)六家大型超市的維護(hù)。王先生一貫的作風(fēng)是雷厲風(fēng)行、就事論事，從來(lái)不愛(ài)和人講什么情面。王先生所管轄的導(dǎo)購(gòu)員都很怕他，他們之間的溝通很少，一導(dǎo)購(gòu)員由于家中有事不小心遲到了一次，王先生得知，當(dāng)場(chǎng)罰款50元；整理堆頭陳列，王先生首當(dāng)其沖，導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)個(gè)埋頭苦干，什么時(shí)候干完什么時(shí)候收工，連續(xù)三天加班都到深夜3點(diǎn)多，導(dǎo)購(gòu)員們累得精疲力竭，連一句“謝謝”或“辛苦了”都得不到；王先生轉(zhuǎn)店到哪里，批評(píng)就到哪里，從來(lái)不會(huì)肯定導(dǎo)購(gòu)人員的勞動(dòng)成果，天天都是批評(píng)。由于王先生過(guò)于強(qiáng)硬、冷漠，他所負(fù)責(zé)區(qū)域的導(dǎo)購(gòu)員流動(dòng)性很大，有的導(dǎo)購(gòu)員甚至主動(dòng)向公司要求不到王先生的區(qū)域工作…… 

分析：從客觀上講，王先生是位非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，但其卻缺乏對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理能力，不會(huì)打造自己區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗精神，更不會(huì)調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的積極性，是個(gè)不會(huì)體恤下屬的魯莽將軍，團(tuán)隊(duì)人心渙散、離心離德，還到哪里去找什么干勁兒，還能到哪里找什么人氣？ 

以上張先生和王先生的例子就是導(dǎo)購(gòu)員管理過(guò)程中存在的兩種極端的模式，每一種模式都有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，在管理行為上截然相反，在管理效果上也大不相同。這兩種模式都不可取，但我們可以充分的借鑒，將兩者結(jié)合起來(lái)，形成張弛有度、軟硬兼施、合理有效的管理模式。要想做到這一點(diǎn)，應(yīng)該不難。