作為一線業(yè)務員，筆者經(jīng)常聽起商超導購員反應客戶很難對付，有時候簡直要崩潰，銷售激情不能夠較好保持。那么商超導購員如何保持銷售激情?筆者希望通過下面的介紹，能夠給導購員一些啟發(fā)。  
　　筆者在某地級市招聘一個商超導購A君，剛開始接觸工作的時候充滿激情，筆者在商超巡查時總能夠發(fā)現(xiàn)這個人在熱情地向消費者推薦商品。接下來，筆者發(fā)現(xiàn)這個人開始出現(xiàn)浮躁情緒，并且跟消費者出現(xiàn)一些語言上的沖突!筆者通過溝通了解到，剛開始的時候，A君對導購工作充滿了激情，對待每一個消費者都是很尊敬的，畢竟公司在剛培訓的時候都會向導購員灌輸“顧客是上帝”的思想。但是，一些消費者的不文明行為對A君的心理造成很大的傷害。慢慢的，A君看到消費者就好像看到了魔鬼一樣就既害怕又厭惡。害怕所有的消費者都像傷害自己的人，久而久之，這種害怕逐漸轉變成為一種厭惡心理。一旦導購員產(chǎn)生厭惡心理，對待所有消費者都會表現(xiàn)出一種厭惡的行為，同消費者發(fā)生語言上的沖突也就理所當然了。 
　　導購員如何保持銷售激情，避免因為消費者的傷害造成心理障礙，筆者以為，可以從兩個方面做起：一是思想上的認識;二是心理上的準備。 
　　一、思想上的認識：  
　　由于商超導購主要通過與消費者的有效溝通，達到銷售目的。所以只有認清楚消費者的具體類別，才能夠更好的采取應對方法。 
　　據(jù)中國經(jīng)營報報道，新生代市場監(jiān)測機構宣布在中國消費者細分市場的分群深度研究上取得重大成果，80%以上消費者持積極、務實的消費心態(tài)。通過1997年以來在中國內地進行的關于居民媒體接觸習慣和產(chǎn)品/品牌消費習慣的連續(xù)調查積累的大量詳實的數(shù)據(jù)，新生代對中國的消費者進行了心理層面上的分析，建立了適應中國市場分眾時代復雜的經(jīng)濟態(tài)勢下的中國消費者生活形態(tài)模型——CHINA-VALS。 
　　這一模型把中國消費者按消費心理因素分為14種族群。其中理智事業(yè)族、經(jīng)濟頭腦族、工作成就族、經(jīng)濟時尚族、求實穩(wěn)健族、消費節(jié)省族6種族群為積極形態(tài)派，占整體的40.41%;個性表現(xiàn)族、平穩(wěn)求進族、隨社會流族、傳統(tǒng)生活族、勤儉生活族5種族群為求進務實派，占整體的40.54%;平穩(wěn)現(xiàn)實派包括工作堅實族、平穩(wěn)小康族、現(xiàn)實生活族3種族群，占19.05%。 
　　從整體分析，包括積極形態(tài)派和求進務實派的11種族群占中國消費者整體的80%以上，反映中國消費者普遍持有積極、務實的消費心態(tài)。而14類消費者在消費者總量的比例大多都在6%～8%之間，分布均勻，其中隨社會流族(13.95%)、經(jīng)濟時尚族(8.54%)。在14類消費者中所占比例最大。而以隨社會流族、經(jīng)濟時尚族為代表的隨社會流族、經(jīng)濟時尚族、平穩(wěn)小康族、工作成就族、平穩(wěn)求進族、工作堅實族占整體的47.9%，共同構成位于社會中層的中國消費者人群。 
　　新生代的專家還根據(jù)97條有關生活形態(tài)測試的語句獲得的數(shù)據(jù)進行分析，在深入到消費者生活形態(tài)和消費心理層面上綜合消費者的分層(以教育程度、職業(yè)、收入等為標準)，“畫”出了14類消費者的心理“肖像”。理智事業(yè)族事業(yè)成就欲望強，飲食生活超脫社會水平，男性占7成;而隨社會流族個人主觀性較弱，易受他人影響。男女比例、年齡分布較均勻，工作傾向也不明顯。而不同族類的人在消費行為上也有顯著的不同：理智事業(yè)族高收入傾向明顯;隨社會流族習慣“貨比三家”。  

　　以上劃分的依據(jù)是根據(jù)消費者的消費心態(tài)對整個社會進行的劃分。那么對于一名普通的商超導購員，你不可能讓其全部明白以上的內容。根據(jù)快速消費市場的特性以及方便導購員的理解和操作，筆者把消費群體按照消費者心理劃分為三類半人。何謂三類半人，筆者以為，現(xiàn)實的消費人群不是經(jīng)濟學里研究的完整的經(jīng)濟人，現(xiàn)實的消費群體是存在缺陷的，所以必然存在半個人種，通俗的講是變態(tài)或者陰陽人。三類半人具體劃分為： 
　　1、潮流型。樂于嘗試新鮮事物或者樂于享受導購員的推薦。這類人群占整個消費群體的20%左右。 
　　2、隨潮流型。主要是指受廣告影響或者周邊影響(包括導購員的推薦)，能夠勉強接受。這類人群占整個消費群體的40%左右。 
　　3、頑固型。 主要是指這類顧客購買目標明確，反感別人對自己購買的打擾。這類人一般是思想性強的人。這類消費者占整個消費群體的30%左右。 
　　4、半類人。由于消費者的素質低下、心態(tài)不正常，購買意圖不真實，導致購買行為異常。這類消費者占這個消費群體的10%左右。 
　　一般來說，屬于半類人的消費者給商超導購帶來的傷害是最大的，也正是因為這類人的影響，導購員會對占消費群體30%的頑固型消費者產(chǎn)生心理暗示，也會把這類顧客當作半類人，心理上的創(chuàng)傷也會人為地擴大?？梢韵胂笠幌拢瑤缀跻话氲南M者對這個導購員產(chǎn)生負面影響，他的整個推銷過程還會順利嗎?導購激情還會持續(xù)嗎? 

   為讓更多消費群體得以加深對廣東文化及廣東家具悠久歷史的認識，從而提升廣東家具在北京賣場的品牌專賣店銷售額和終端競爭力，由廣東省家具商會和北京市場協(xié)會家居分會共同主辦的“北京首屆廣東家具文化藝術節(jié)”于5月1日拉開帷幕。此次文化節(jié)將持續(xù)到5月22日。

　受訪的廣東家具品牌認為，通過文化節(jié)活動，以往廣東家具分散京城各個賣場各個區(qū)域的狀況得以徹底改變，廣東家具的風采集中展示，顯然更有利于爭奪北方家具市場。事實上，“打造廣東家具品牌”正是廣東家具商會努力推動的高于企業(yè)層面的品牌推廣策略，地域品牌更易為消費者認知和接受，其廣泛傳播有助于帶來更可觀的企業(yè)利益。當眾多廣東家具廠商取得共識，紛紛凝聚在“廣東家具”的旗幟之下時，廣東家具品牌必然提升在北京的市場份額。

　本次廣東家具文化節(jié)帶給京城消費者不少實惠：5月1日至3日，凡在居然之家、集美家居、龍鳳之家三大賣場購買參加“北京首屆廣東品牌家具文化節(jié)”活動的品牌企業(yè)產(chǎn)品，均可享受老總簽售，部分產(chǎn)品廠價直銷，產(chǎn)品折扣低至5至9折。5月21日前，在上述三家賣場購買參與廣東文化節(jié)的企業(yè)產(chǎn)品的消費者，消費金額在8千元（含）以上的，均有機會參加“廣東文化節(jié)粵港澳8日游”的抽獎活動，消費者可統(tǒng)一參加5月22日早上9點在集美大紅門店的抽獎活動。