營銷作為企業(yè)經營的核心環(huán)節(jié)，也是企業(yè)資源投入巨大的部門，在危機中，更需要快速調整營銷策略，轉變以往側重于銷售量及增長率為核心的經營策略，轉為牢牢抓住利潤和資金回籠這兩條主線。財務化的營銷策略大致分以下幾種方式：

1．合理快速降價式營銷策略。企業(yè)應果斷降價，降低產品的毛利率，以薄利多銷的方式來快速銷售，提高銷售周轉率，增加銷售量，加快消化庫存量，回籠資金，以量的擴張來保障一定的贏利能力和安全的現(xiàn)金流。這樣的營銷策略對房地產企業(yè)、服裝業(yè)、食品業(yè)有較好的適用性。

2．節(jié)衣縮食式銷售策略。如果面對需求總量絕對萎縮的市場環(huán)境，企業(yè)再降價也是徒勞無益。企業(yè)能做的銷售策略就是收縮戰(zhàn)線，退出無量無利區(qū)域，保留有利潤或有潛力的市場，以不虧損和少虧損為導向，保存現(xiàn)金實力，保持產品的品牌影響力。

3．以利潤為中心式銷售策略。企業(yè)要謀求產品結構的最佳組合，強調投入產出比，而不是以單純的銷售量為出發(fā)點來安排配備資源。這體現(xiàn)在企業(yè)的銷售目標上，就是以現(xiàn)有的市場為基礎，對可能實現(xiàn)的銷售目標進行財務化測算，選擇投入產出率最好的銷售方案。同時需要改變對銷售區(qū)域和銷售經理的績效考核制度，以效益為導向引導銷售人員銷售方式。

4．渠道創(chuàng)新式營銷策略。對以出口為主的中小企業(yè)而言，為在危機中求得生存，惟有快速找到新的產品銷售渠道，才有可能解決產品的出路問題。在新開拓的市場中，企業(yè)一定要做好商業(yè)調查和財務風險評估，評估、核實新區(qū)域客戶的商業(yè)信用，以確保貨款資金的正?；厥眨档统隹谪浛顡p失。

    "您好，請問陳嘯天在嗎？"聞聲而看，一人立于辦公室之中，帶著一臉誠摯卻掩飾不住疲倦的笑容。相互介紹后，對方來不及坐下便開口說明來意："我是河南裕興達食品有限公司，想為我們的產品進行一些咨詢……"  

　　原來對方是香港裕興達食品工業(yè)有限公司在大陸的制造商河南裕興達食品實業(yè)公司的市場部經理，此際來北京出差，在網上看到我寫得文章，便尋覓而來，道出了對自家產品市場前景的憂慮。 

　　受任之際，我們對其公司產品-膨化食品及真空包裝食品情況進行了全面細致的了解，然后我們對國內膨化食品及真空包裝食品進行了廣泛、詳細、深入的調查、分析，最后針對該公司及其產品的具體情況制定了全方位的市場推廣和營銷策劃，在這里僅就包裝設計方面向大家進行闡述。 培訓計劃 銷售計劃 市場營銷 銷售技巧 電話銷售 更多…

　　在調查中，我們了解到膨化食品的消費者集中在青少年和兒童之中，市場容量極大;真空包裝食品的消費者分布則相對分散，除青少年和兒童外，還包括了一部分成年人，特別是城市中有家庭的上班一族更是青睞其烹飪方便的特點，因此這一項產品也有極大的市場空間。同時，我們又發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在市場上這兩種食品種類繁多，而包裝卻近乎一"色"，多數(shù)產品包裝互相模仿，視覺感模糊，除"上好佳"等一些知名品牌外，其余均難分軒輊。這樣，雖然企業(yè)有先進的技術、有過硬的質量，但是若也用類似包裝，充其量也只是往大海中多加入一滴水而已。可是我們又想到，既然大家或許從質量上難分軒輊，為什么我們不從消費者心理上打開缺口呢？即在包裝上以出色的視覺沖擊力和圖形識別為切入點來開啟消費者的認知欲，來搶占和搶奪市場. 

　　包裝的最大功能是其識別功能，包裝也是產品被消費者由認知、認可到消費這一過程的第一步。正所謂萬里長征第一步，這一步成功與否直接關乎產品的命運.上面分析到，產品目標市場主要是青少年消費群和兒童消費群。我們知道,"叛逆"是青少年最具代表性的性格特征，"新奇"又是引起兒童認知欲的一塊磁石，而"叛逆"、"新奇"歸納到一般，無非就是"特別"：用其獨"特"，"別"于一般，吸引消費者目光之不得不。將這一思路用于包裝上，其特別又分為硬包裝的特別-圖案特別，取其醒目，聚集吸引力，和軟包裝的特別-寓意特別，取其新穎，聚集吸引力。在這兩個前提下，又依據(jù)目標消費群體的個性不同，將膨化食品分為三大系列七個門類：分為針對青少年消費群的"一見傾心"、"相見恨晚"、"此情可待"一類；針對兒童消費群的"漂亮寶貝"、"人間天使"、"蘋果小臉"一類和一個短線產品"野戰(zhàn)干糧"。在真空包裝食品上，由于在成年人中也有一部分消費者，但因我國的家庭基本上都是以孩子為中心的現(xiàn)狀，我們決定用視覺識別統(tǒng)一的包裝"野味系列"，有野味香腿、野味香爪、野味香翅等六個系列，同時這也迎合了當前消費者崇尚自然野味的心理. 

　　包裝的設計基本定位之后，我們想到一個好的產品，又穿了身特別的、極具吸引力的外衣，引起目標消費群體的認知欲應該是很容易了，但是光是認知還遠遠不夠，我們的目標是讓目標消費群體記住這個產品，把其第一次因在視覺沖擊下的沖動性購買轉化為以后的習慣性購買；讓其在對此類產品有購買欲時能脫口而出我們的產品。這樣又一個問題擺在了我們的面前：應該怎么稱呼它呢？怎么樣才能讓它的消費者牢牢記住它呢？基于其消費者大都是青少年與兒童，所以名字必須容易記，并且還要有相當?shù)挠H和力，最后，我們正式為它命名為"鄰家食品"，這樣既讀起來朗朗上口，又讓人備感溫馨，與其包裝設計的氛圍也不謀而合. 培訓計劃 銷售計劃 市場營銷 銷售技巧 電話銷售 更多…

　　另外，我們還根據(jù)客戶要求，為其名片、車身、立牌等公司宣傳配套設施進行了統(tǒng)一設計，力求公司整體形象的協(xié)調統(tǒng)一. 

　　A．標志 

　　在設計標志上，我們又打破現(xiàn)今很多產品用現(xiàn)代構成的抽象圖形作標志，而決定用具有傳統(tǒng)趣味和民族特色的

"接吻娃"作標志。

據(jù)了解，尚未有商家用"接吻娃"作為標志。我們又在很多局部和細節(jié)上，特別是造型上作了一些調整，使其更加生動和富有現(xiàn)代氣息。力求大方、雅致。男孩用藍色衣服，淺褐色鞋，著背帶裝，女孩用紅色衣服和帽，短裙裝，又在男孩、女孩臉上柔化一塊淺紅色，增添了紅暈的感覺?？紤]到鄰家食品對消費者的年齡針對性，整個標志突出色彩鮮艷、明快。在每個包裝系列的正面右下方都有標志出現(xiàn)，加強了標志視覺識別的統(tǒng)一性和重復性。 

　　B．包裝： 

　　考慮到膨化食品充氣后增大的特點，在設計上運用整體圖形設計，一個包裝上盡量不分割成幾個不同圖案，有助于整體包裝的視覺識別。 

　　1.形式構成 

　　在已確定的產品基本定位思想的指導下，我們在第一系列包裝中大膽采用白色底子，明亮大方，具有現(xiàn)代氣息，在畫面中心，背景圖案是放大的玉米、葡萄等的特寫，顯得單純有力。視覺上的逼真感和沖擊力，生動可口的形態(tài)與色彩，給人以垂涎欲滴之感。又根據(jù)不同食品的種類，拍攝了高精度的食品照片，如玉米脆、脆薯片等。在"鄰家食品"的主標題上，用心形圖案邊框，設計了大小不一的各種小心形懸掛其間。正面圖形似乎國畫大寫意般的用筆，著以淡玫瑰色，一行廣告詞"難以忘懷的滋味"置于其上，連起來就變成了完整的廣告詞"鄰家食品-難以忘懷的滋味"。 

　　為了增強識別力，在包裝背面又特地平移了縮小的心形標志，里面設計了許多不同的祝福語，小心形下的輔助廣告語，又深化了每個產品的不同的類別。用人性化的語言叩開了消費者的心扉，與正面圖形及廣告詞相得益彰，以情感的訴求增強吸引消費者、促進產品銷售的能力。 
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　　2．色彩處理 

　　在第一系列針對青少年消費群的設計中，考慮到消費者已具有一定文化素質和消費水平，所以在設計上相對用雅致清新的風格。除了用在食品包裝中不太常見的白色作底外，應用了貼近自然，原色原味的形象和色彩效果。玉米形中的黃色、葡萄的綠色營造了一種浪漫情調，體現(xiàn)了色彩的感染力。在第二系列針對兒童消費群的設計中，用幾乎滿幅高精度的水果攝影照片放大，底子分別用放大了的紅色草莓、中黃色的橙子和中綠色的葡萄，再點綴以各色呈發(fā)散狀的小彩球，在色彩上既醒目統(tǒng)一又不失活潑靈動，較好地體現(xiàn)了兒童消費群的心理特點。放大的水果上，附以晶瑩閃亮的水珠，局部肌理和鮮艷的色彩恰到好處地提示了兒童的購買欲。針對目前國內很少有"另類"的膨化食品，在系列包裝中，我們特地為客戶創(chuàng)意了"野戰(zhàn)干糧"這個產品，色彩上當仁不讓地采用了迷彩色作底色，中間用白色圓形，輔之于黑色"野戰(zhàn)干糧"四字，用瞄準線和紅色五角星分割，起到一種意想不到的"酷"（COOL）的效果。 

　　3．字體設計 

　　獨特而寓含產品個性的字體設計在包裝中的作用是不言而喻的。針對鄰家食品主要以膨化食品為主的特點，我們?yōu)榇嗽O計的標準字也接近于柔和圓潤，采用較端莊的港變體，而包裝正面上的"鄰家食品"四字則采用變體，體現(xiàn)出活潑變化的特點。而野戰(zhàn)系列則是用嚴謹?shù)暮隗w，以與背景的迷彩色合諧一致。在"野味"系列食品中則采用了日本體，用黑色的日體字襯以白色底形成了濃烈的日本味。在每一個系列設計中我們力求做到有所區(qū)分，根據(jù)不同的內容來安排字體設計。另一方面，品牌識別上又保留了字體的統(tǒng)一識別性，做到變化中不失統(tǒng)一。 

　　4．廣告詞 

　　廣告詞的創(chuàng)意與設計在任何一個廣告中都是至關重要的，也是較能體現(xiàn)產品吸引力和說服力的所在?？紤]到我們的產品是大眾食品類，所以在廣告詞的創(chuàng)意上我們用比較通俗易懂"鄰家食品--難以忘懷的滋味"來作主打廣告語。而在每個系列中，我們又在包裝袋后創(chuàng)意了針對不同消費群的廣告語。如在"此情可待"中，后附的廣告語就為"給我一個答復好嗎？別讓我等得胡子也白了

"；在"一見傾心"中，為"我愛你，就像老鼠愛大米"；在"相見恨晚"中，為"為什么沒能早點遇上你"……把握不同消費者的消費心理，利用略帶誘惑力的廣告語，最終達到消費者在心情愉悅的情況下，產生購買沖動。

其它諸如車身、立牌、名片等，我們也特地注意了視覺識別的統(tǒng)一性和連貫性，在品牌意識上加強了形象的力度. 

　　在這里我要說一句題外話了，就是當香港裕興達工業(yè)公司的領導人獲悉我們的設計方案后，非常滿意，尤其對"鄰家食品"這個命名，更是贊口不絕，隨即決定把公司名稱與產品名稱進行統(tǒng)一，更名為"香港鄰家食品工業(yè)有限公司"，當然這也更利于產品的推廣，并且在產品得到推廣的過程中企業(yè)形象也同時樹立起來了，另一方面也更利于產品名稱形成品牌。該公司已申請注冊了專利，準備在2001年推出這一系列產品. 

　　雖然在短時間內完成了這項設計，作為設計者，總覺得意猶未盡，尚有更趨完美之所在。這也無形中促使我們在以后的每一項設計中力求盡善盡美，就象藝術家總覺得藝術無極限，其實設計又何嘗不是如此呢？從另一個角度看，正好也更增強了我們追求完美的設計境界。從這個意義上講，客戶的認可，市場的檢驗，對我們是一種鼓勵，更是一種鞭策. 

　　(作者陳嘯天，來自市場一線的營銷實戰(zhàn)專家，中國十大新銳策劃人。在流通企業(yè)、工業(yè)企業(yè)與咨詢策劃企業(yè)有多年的實戰(zhàn)經歷。獨創(chuàng)的全程營銷組合服務得到了客戶的一致贊同和市場的檢驗。