通過實踐觀察，各品牌培訓(xùn)講師在對導(dǎo)購員進行專業(yè)技能培訓(xùn)時，總是容易進入顧此失彼的局面，因為銷售出現(xiàn)的問題是多樣性的，是沒有完全規(guī)律可循的，從而在教育培訓(xùn)過程中要舉一反三，注重多維思考。

如采用就事論事的方式容易培養(yǎng)導(dǎo)購員的依賴心理，不利于她們的創(chuàng)造性思維。針對這種情況，我們在對導(dǎo)購員培訓(xùn)過程中，提倡使用啟發(fā)式培訓(xùn)法，重在強調(diào)導(dǎo)購員自身能力的發(fā)掘，提供相應(yīng)的模式給以啟示。在實際的導(dǎo)購員培訓(xùn)過程中，筆者認為通過這三種方式的綜合運用，在某種程度上能夠有效解決導(dǎo)購過程中存在的一些問題。

注重導(dǎo)購員個人氣質(zhì)的渲染

氣質(zhì)對于現(xiàn)階段的導(dǎo)購員而言，更為重要。據(jù)一份全國抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：國內(nèi)從事導(dǎo)購員工作的人員平均年齡在25.5歲，其中女性職業(yè)者占據(jù)了75%以上的份額。對于這種年齡層次的人而言：一方面，容易接受新鮮事務(wù)，特別是對一些新知識、新技巧能夠迅速理解并吸收；另一方面，也能夠清晰地進行自我定位，培養(yǎng)職業(yè)道德和操守。

氣質(zhì)的渲染的關(guān)鍵就是從人本意識入手，通過個性魅力和風(fēng)采的展現(xiàn)，吸引消費者。什么樣的氣質(zhì)的導(dǎo)購能打動什么樣的消費者，如果你與生俱來就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應(yīng)該把握住廣大的普通消費者群，成為你的顧客。氣質(zhì)感染法就是要充分展示這種與生俱來的優(yōu)勢，并有意識的將這種優(yōu)勢擴大化。

對于每一位導(dǎo)購員，需要經(jīng)過三個階段的勵煉。

A階段：觀察期

依椐自身實際情況，十分清晰自身存在的個性化氣質(zhì)，并搜索適合自己的目標(biāo)群體。研究這個群體的說話方式、表情方式、喜歡的外在著裝等一系列細節(jié)。從而，從細節(jié)之處調(diào)整自己的語言表達方式及細節(jié)的舉止。

一般而言，區(qū)域目標(biāo)消費群體可以從經(jīng)濟富裕程度、年齡層次、性別、性格等方面劃分。需要注意的是，這一過程中，盡可能的是多看、多思考，千萬不能理解為簡單模仿。從而在總結(jié)歸納中提高自身的素質(zhì)感染力。

B階段：運用期

在經(jīng)歷了初期的觀察與思考后，導(dǎo)購員就應(yīng)該開始大敢地嘗試。除了日常生活中的細節(jié)調(diào)整外，融入這種意識后有針對性選擇不同的消費群體進行嘗試。

開始，受到調(diào)整的陌生性和不協(xié)調(diào)性影響，導(dǎo)購業(yè)績會有所下降，同時也會遭受到同行批評和奇怪的眼光。但必須要挺住，并且要能夠及時走出調(diào)整初期的心理壓力、批評聲音等陰影中。

在這一過程中，要不斷的調(diào)整和平衡自身的心態(tài)，增強對外界的抗風(fēng)險、抗壓力能力，從而提升導(dǎo)購工作的內(nèi)涵。

C階段：成型期

進入成型期后，導(dǎo)購員自身的壓力在減小、經(jīng)營業(yè)績也開始穩(wěn)中求升，這并非證明這種方法已獲成功。應(yīng)該還需要進行擴展式定位。

你所定位的氣質(zhì)感染法則所涉及的區(qū)域范圍還有必要進一步擴大。如果定位過于單一和狹窄，不符合現(xiàn)階段的導(dǎo)購工作實情，容易形成專業(yè)化后的單邊化。因此，還需要尋找氣質(zhì)感染法的邊緣輻射。如果你定位是富人群體，那就可以關(guān)聯(lián)到中產(chǎn)階段和小資情調(diào)者。

如此，就可以發(fā)揮成型期后的輻射力優(yōu)勢。需要注意的是這種輻射要有力度，而不是廣度，更不能淪為大眾化。否則，你的氣質(zhì)感染法就會淪落成一種普通導(dǎo)購手段。

需要申明的是，這種氣質(zhì)感染法對于每一個人而言都是同等機會的，而不會因為你的丑與美、高與矮、胖與瘦會有所不同。唯一的區(qū)別就在于性別不同所帶來的提升方式和途徑的差異化。通過試驗，我們發(fā)現(xiàn)女性的氣質(zhì)感染力更大。

導(dǎo)購學(xué)會消費者定位

眾多時候，導(dǎo)購培訓(xùn)講師都會告訴導(dǎo)購員：不放過每一位從店面前走過的顧客。這一點提法并沒有錯。但是要留下什么樣的顧客，另外，不放過每一位顧客的提法過于理想，究竟有多少導(dǎo)購員能夠達到這種境界？又有誰測算過每一位導(dǎo)購員的終端成交率是多少？這種思想有沒有意義？

最關(guān)鍵的問題是讓導(dǎo)購員學(xué)會消費者的定位的道理。有逛商場的人都可以稱之為顧客，但這并不代表就是你的顧客。所以，你必須尋找適合自身的消費者。因此，第一步，要明確自身的定位，你到底針對哪一類人群更具親和力，使其成為你的顧客。第二步，就是要能夠?qū)Ρ姸嘞M者群體進行分析。按照貧富程度區(qū)分：剛過溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產(chǎn)階級、少數(shù)富人群；按照自然人屬性區(qū)分：婦女、男士；按照社會人屬性區(qū)分：市井女性、事業(yè)型女性、年輕小伙子、成功男士、老年人等。

第三步，要迅速對號入座。在明確區(qū)分不同消費者所屬類型后，導(dǎo)購員就應(yīng)該立即尋找到適應(yīng)自身的消費群，然后再針對性地調(diào)整相關(guān)促銷語言和介紹方式。針對市井婦女，側(cè)重點于她們關(guān)心價格、注意細節(jié)；針對中產(chǎn)階級，他們并不是簡單的關(guān)心價格，而是注意生活品位，強調(diào)產(chǎn)品所帶來的享受；針對部分富裕階層，他們注重是身份和地位；而針對年輕小伙子，他們有夢想，能夠接受新鮮事物等。

因此，導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品的過程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客。這樣容易造成“吃著碗里、想著鍋里，卻空著手里”的結(jié)局，而是要牢牢把握屬于自己的每一位顧客。

接著，就談到了第二個問題，如果提高導(dǎo)購員的成交率。高成交率能夠提高導(dǎo)購員的積極性。但許多導(dǎo)購員卻為抓住每一位消費者而累，陷入“又苦又累”邊緣化境地：開始會努力抓住每一位消費者，后來遭遇到挫折后就造成導(dǎo)購員恐懼心理，一旦遇到讓導(dǎo)購員嘗試失敗感的同類人群后，就形成導(dǎo)購員想去抓住又怕遭受失敗結(jié)局的尷尬心理。

因此，導(dǎo)購員一定要注重導(dǎo)購過程中的質(zhì)量，提升導(dǎo)購結(jié)果的含金量。可以通過以下幾個方面來實施。

一、死盯：強調(diào)導(dǎo)購員的耐心和恒心。任憑消費者一開始如何不認同，都要將消費者能夠牢牢的盯著，將其留在你的柜臺前。一旦消費者離開，也要遠遠的跟在他的背后，觀察他的動向，直到他沒有任何收獲后離開賣場。

二、軟磨：需要導(dǎo)購員能夠培養(yǎng)平衡性心理。無論消費者通過何種方式提出對產(chǎn)品的不認可之處，都要能夠及時化解，采取“兵來降擋、水來土掩”的方式，最終能磨練到“打不還手、罵不還口、一定讓他買”的境界。

三、硬泡：適當(dāng)強調(diào)導(dǎo)購員的霸氣。在一些必要的時候可以直接截留消費者，通過手拉、身體擋，或者直接用語言提出讓消費者再想想，再看看。

上述方法并不是最終手段，導(dǎo)購員完全可以延伸開，在實際工作中及時調(diào)整。

導(dǎo)購員之間講究聯(lián)手合作

許多品牌對導(dǎo)購員都會有明確要求，并向?qū)з弳T灌輸獨立性思想：不僅要銷售產(chǎn)品，還要起到收集信息、關(guān)注其它品牌動態(tài)等任務(wù)；同行是冤家，要能夠注意保證我品牌信息不流傳到他人手中。

這種思想的傳輸，站在單一企業(yè)的角度是非常正確的，但是站在導(dǎo)購員的角度卻犯了大忌。實際上，從導(dǎo)購工作實情出發(fā)，應(yīng)該要增強自身的團隊精神，特別是在同一領(lǐng)域不同廠家之間的導(dǎo)購員不能成為死對頭，非要拼個你死我活。而能夠成為朋友，建立長期地友好合作關(guān)系。

因此，我們要求各個導(dǎo)購員之間都應(yīng)該建立一種相互合作、交流的關(guān)系。這種關(guān)系的建立對于單個導(dǎo)購員而言，是比較困難的，畢竟要面臨著別人異樣的眼光和不理解。但是，你可以試著從以下兩個方面入手。

第一、培養(yǎng)日常性交流與交往的習(xí)慣。就是說，從早上大家見面，要主動問候左右的同事，給他們形成一種你很有禮貌、容易相處的印象；到了中午可以主動提議大家一起去某個地方就餐（餐費則采用AA制的形式，即不增加你的負擔(dān)，也不讓別人感覺沒有面子），或者一起去商場的食堂就餐，增加你與他們交流的機會。平時有什么比較新的信息和資訊，都可以讓大家分享。如此一來，就會形成以你為中心的導(dǎo)購員業(yè)余生活圈，形成以你為主的領(lǐng)袖意見。

這樣，你就容易從不同品牌的導(dǎo)購員手中獲取相關(guān)的信息和資訊，而且是他們主動的溝通，不會讓別人感覺你是去刺探信息的。同時更方便實施下一步的方案。

第二、有意識地形成差異化介紹。當(dāng)你在某一商場中建立比較好的人際關(guān)系后，還需要在日常的導(dǎo)購工作中將這種優(yōu)勢進一步維持下去。一般而言，某一領(lǐng)域的商品都在聚集在一個區(qū)域內(nèi)，而你作為某一個產(chǎn)品的導(dǎo)購員，你的產(chǎn)品并不能夠滿足所有消費者的需求。因此，這種產(chǎn)品的差異化和個性化就提高了導(dǎo)購員自身操作的便利性。

當(dāng)一名消費者走到你的柜臺前，需要買一臺帶氧吧功能空調(diào)，或者買一臺帶遠程遙控技術(shù)的電飯煲，但是你所在的廠家并無此類商品。經(jīng)過你努力改變消費者的選購傾向后，消費者仍然堅持購買具有這一功能的產(chǎn)品后，這時候你就可以做一個“順?biāo)饲椤?，推薦一個擁有此功能產(chǎn)品的廠家，向那一品牌的導(dǎo)購員表明你的大度。在以后的導(dǎo)購過程中遇到此類狀況，他必然也會有意識的向消費者進行同樣的引導(dǎo)，回報你的付出。

雖然每一個廠家都給導(dǎo)購員嚴格的規(guī)定，但每一位導(dǎo)購員都能夠?qū)Ω偁幤放剖种蝎@取相關(guān)的資料。這是為什么，就是因為私底下導(dǎo)購員之間的溝通還是很頻繁的，導(dǎo)購員之間也是樂于相互交流與幫助。

一般我們都認為，導(dǎo)購員的工作就是和顧客打交道，所以在終端培訓(xùn)導(dǎo)購員時，大都強調(diào)怎么與顧客相處、怎么了解顧客的需求之類的；而忽視了導(dǎo)購員與競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員之間關(guān)系的處理。經(jīng)常在終端看到，由于導(dǎo)購員與競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員關(guān)系沒處理好而影響了銷售的比比皆是。既然如此，那我們的導(dǎo)購員該如何處理好競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的關(guān)系呢？

一、處理好導(dǎo)購員與競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員關(guān)系的必要性?

在決勝終端，終端為王的今天，在終端光靠自身品牌導(dǎo)購員的力量顯然是不夠的，也是不理性的，還需要競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的一起合作和配合，眾人撿柴火焰高。?

第一、自身品牌導(dǎo)購員的力量是有限的。商場往往實行導(dǎo)購員輪流上班制，自身品牌導(dǎo)購員不可能13小時（早上9點到晚上10點）都上班，一般上8個小時的班。這就意味著這8個小時外的那5個小時，在你的專柜前沒有導(dǎo)購員。而且這5個小時不一定都是銷售淡的時間，有可能是中午或晚上銷售很旺的時間。幾乎一天營業(yè)一半的時間沒人導(dǎo)購你的產(chǎn)品，那怎么行呢？肯定是不行的，怎么辦？我們只好靠競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員來招呼了！還有，即就是自己品牌的導(dǎo)購員在，在銷售旺的時間段，有時也未必能忙得過來，此時也需要競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的協(xié)助。?

第二、競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的利用是完全免費的，真的是屬于不花錢也辦事。處理好與他們的關(guān)系，會使我們的產(chǎn)品在商場全部營業(yè)時間都有人導(dǎo)購和推薦，不僅可以提高專柜人氣，更重要的可以提高銷量；還可以充分利用商場的免費資源，如海報的允許粘貼、較好位置的最大堆頭擺放及店慶時機的利用等等。競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的數(shù)量是比較龐大的，如果能好好地利用他們，將對公司的貢獻是特別大的。?

第三、客戶的逆反消費心理需求。消費者有一個特別怪的逆反消費心理，就是你說的好聽他反而不相信，他總認為你在騙他、忽悠他，但你說的不好聽他又不買你的產(chǎn)品，但如果此時有一個你的競爭對手（競品導(dǎo)購員）或中性的商場營業(yè)員來解說，他更加相信。所以，這也是需要我們處理好競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員關(guān)系的一個大理由。?

二、如何處理好與競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的關(guān)系?

處理好與競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的關(guān)系，不僅僅是簡單的人際關(guān)系處理，因為他是特定的市場環(huán)境中涉及到你我利益的關(guān)系處理。?

第一、自身導(dǎo)購員要有競合的觀念。競合觀念就是要走出相互惡性競爭的不良市場手段，找到競爭之外的手段，在競爭中找到相互能合作的利益點，對雙方的銷售都帶來好處。不良的競爭只能給雙方都造成損失，競爭不過你，我還不可以跟你友好合作嗎？其實我們在商場經(jīng)常看到相互品牌的導(dǎo)購員惡意競爭的不良促銷氛圍，相互詆毀對方的產(chǎn)品，甚至當(dāng)著顧客的面發(fā)生矛盾、爭執(zhí)，結(jié)果導(dǎo)致顧客誰的東西也不買。雖然目前競合的概念只是用在比較大的企業(yè)和企業(yè)或行業(yè)和行業(yè)之間，如移動和聯(lián)通、國美和蘇寧，但筆者可以大膽的預(yù)測，競合的觀念一定也會出現(xiàn)在小小的導(dǎo)購員頭腦里。?

第二、與競品導(dǎo)購員建立良好的關(guān)系。不能把競品導(dǎo)購員看成敵人或仇人，而要看成同事、朋友，相互照應(yīng)，特別是一些相關(guān)連產(chǎn)品的競爭品牌導(dǎo)購員，一定要跟他們建立良好的關(guān)系，以便顧客買了他們的產(chǎn)品，他們再推薦讓顧客選擇我們的產(chǎn)品。只有把競品導(dǎo)購員當(dāng)成朋友一樣看待，才能跟他有真心地溝通、交流，達到共鳴。對消費者來說，如果走到一個專柜前，卻無人打招呼或被人說該品牌導(dǎo)購員下班了的感覺，與走到專柜前永遠有人熱切招呼他們的感覺是有天壤之別的，現(xiàn)在的消費者買產(chǎn)品不僅僅是買產(chǎn)品本身，更重要的買服務(wù)、買感覺。?

第三、與商場經(jīng)理、營業(yè)員的良好溝通。首先在感情溝通上，要給予它們理解與支持，才能獲得它們的銷售支持。比如多跟他們討論市場信息、消費者的需求等，積極給他們提供商場促銷活動、消費者投訴等相關(guān)的建議，總之，就是要商場積極獻策獻技，共同為提高商場的銷量而努力。要經(jīng)常用銷量、利潤去感染他們，感受到自己的品牌是不僅擁有最好的銷量，也有著最高的利潤的，無形中讓他們潛移默化的認同自己的品牌，使自己的品牌成為他們的第一品牌。再次，有時也可以請他們一起吃飯和娛樂，進行感情的建立。?

第四、在銷售過程中，相互幫助、相互照應(yīng)。如果你只希望別人里幫你推薦或?qū)з彯a(chǎn)品，而自己卻從來不幫助別人，那怎么可行呢？比如當(dāng)顧客對你的產(chǎn)品不滿意或需要比較時，你可以主動帶到其他品牌專柜前或或競品導(dǎo)購員，讓他比較后再來競品導(dǎo)購員看看你的產(chǎn)品。這樣你不僅對競品導(dǎo)購員的印象特好，而且你對顧客的印象也特好，因為顧客認為你敢于讓他去和競品比較或推薦更適合他的競品產(chǎn)品，說明你對他是負責(zé)的、為他著想的。說不定這個顧客因此而感動再回頭購買你的產(chǎn)品，即使這次不買，但他也會記住你而產(chǎn)生下次購買或給朋友推薦、宣傳你。當(dāng)競品導(dǎo)購員不在時，你也要主動招呼前來競品專柜前的顧客，別怕你做了好事競品導(dǎo)購員不知道，其他人也會看的到的，他們難道不會告訴競品導(dǎo)購員嗎？同時，這樣做也是你的職責(zé)之內(nèi)的，為顧客服務(wù)嗎！?

如何處理好與品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的關(guān)系，以上只是穿針引線，還需要導(dǎo)購員自己靈活把握，也更需要我們在導(dǎo)購員培訓(xùn)時就給他們灌輸這種思想，讓他們自己意識到處理好該關(guān)系的重要性和必要性。