在競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者需求這兩個(gè)基點(diǎn)當(dāng)中，企業(yè)該以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向還是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向呢?單純以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，只會(huì)逐漸陷入“亂拳打死師傅”的群毆沼澤中;單純以消費(fèi)者為導(dǎo)向，在超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的不確定性中，也會(huì)變得水土不服?；谥袊?guó)營(yíng)銷From EMKT.com.cn的實(shí)際環(huán)境，我們認(rèn)為，二者是不可割裂的，不同的出發(fā)點(diǎn)，決定不同的營(yíng)銷模式，而且，營(yíng)銷模式要隨基點(diǎn)的調(diào)整而動(dòng)態(tài)調(diào)整，如此，才能挖掘到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根源。

　　1、基于需求和競(jìng)爭(zhēng)選擇營(yíng)銷策略重心

　　營(yíng)銷的過程，也是企業(yè)與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)、二者共同爭(zhēng)奪消費(fèi)者的過程。企業(yè)的營(yíng)銷基點(diǎn)的選擇以及由此確立的營(yíng)銷模式，要視企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者三方面的博弈情況而定。

　　(1)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和廠家博弈三角形

　　先從一個(gè)小故事講起：

　　【案例】2-1

　　兩個(gè)男青年的故事

　　兩個(gè)男青年都喜歡上了一個(gè)女青年，并都對(duì)女青年展開了強(qiáng)烈的愛情攻勢(shì)，女青年逐漸對(duì)兩個(gè)人都有了好感。兩個(gè)男青年意識(shí)到對(duì)方有力爭(zhēng)奪時(shí)，便開始互相攀比，加強(qiáng)愛情攻勢(shì)，一時(shí)間，女青年難以取舍。隨著時(shí)間益久，兩個(gè)男青年越來越急，不再堅(jiān)持以自己的真情和展示自己的魅力打動(dòng)女青年，而是相互惡語(yǔ)相加，女青年終于做出了最終選擇——與他們斷絕聯(lián)系。

　　消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和廠家的關(guān)系其實(shí)就如“兩個(gè)男青年的故事”一樣。廠家和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就像“兩個(gè)男青年”，消費(fèi)者則是故事中的“女青年”，把握市場(chǎng)營(yíng)銷問題的關(guān)鍵就在于把握好三者“互為因果的關(guān)系”。廠家和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在爭(zhēng)奪消費(fèi)者，因此，難免要相互較量，關(guān)鍵在于以怎樣的方式較量。

　　(2)掌握營(yíng)銷基點(diǎn)的均衡性

　　在消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和廠家博弈三角形中，雖然廠家和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在“搶奪”消費(fèi)者，但是，以什么方式來“搶奪”消費(fèi)者、贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)至關(guān)重要。大體上說，廠家有二種方式可以選擇：一是以相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處做得更好的方式，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶奪消費(fèi)者;二是競(jìng)爭(zhēng)中互相攻訐，甚至是惡語(yǔ)相加。顯然第二種方式的結(jié)果可能是兩敗俱傷，同時(shí)被消費(fèi)者所拋棄，就像上述故事中的兩個(gè)男青年一樣，都沒有被女青年選擇。只有第一種方式才是廠家明智的選擇。

　　廠家要清醒地認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己“三者的博弈”，而不只是自己與消費(fèi)者或自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“兩者的博弈”。消費(fèi)者購(gòu)買決策因素，或者說購(gòu)買識(shí)別的因素大致包括產(chǎn)品、品牌、渠道以及價(jià)格等四個(gè)營(yíng)銷策略要素(雖然服務(wù)也是影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的重要因素，但它從屬于產(chǎn)品或品牌)。廠家在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“搶奪”消費(fèi)者時(shí)，就是要從影響消費(fèi)者需求的以上要素中，選擇一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱而自己有優(yōu)勢(shì)，或者是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)做得更好的要素，選擇作為自己的營(yíng)銷策略核心。例如：在彩電行業(yè)，國(guó)外企業(yè)突出“品牌”或“產(chǎn)品”優(yōu)勢(shì)，TCL、創(chuàng)維等突出“渠道”優(yōu)勢(shì)，而海爾選擇的是優(yōu)于國(guó)內(nèi)企業(yè)的“品牌”以及“服務(wù)”優(yōu)勢(shì)。

　　所以，在營(yíng)銷策略重心的選擇上，廠家要掌握營(yíng)銷基點(diǎn)的均衡性，既要看到消費(fèi)者需求因素，也要看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)。既要從長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略的高度看待消費(fèi)者的需求，也要從短期的、戰(zhàn)術(shù)的角度考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　(3)調(diào)整營(yíng)銷基點(diǎn)，選擇營(yíng)銷策略重心

　　1)動(dòng)態(tài)的調(diào)整營(yíng)銷基點(diǎn)

　　即使同一個(gè)企業(yè)，在不同的區(qū)域、不同的細(xì)分市場(chǎng)、不同的產(chǎn)品線或不同的市場(chǎng)發(fā)展階段中，消費(fèi)者購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素可能不同，營(yíng)銷策略的重心也要隨之不同。這就要依據(jù)形勢(shì)需要，動(dòng)態(tài)的對(duì)營(yíng)銷基點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。例如微波爐行業(yè)。1999年，美的進(jìn)入微波爐行業(yè)，面對(duì)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的、市場(chǎng)份額一度超過 70%的格蘭仕，以及有產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢(shì)的LG，將市場(chǎng)重心下沉到二、三級(jí)市場(chǎng)，依靠在二、三級(jí)市場(chǎng)的渠道優(yōu)勢(shì)，不足3年就進(jìn)入行業(yè)三甲，有力地削弱了格蘭仕的市場(chǎng)地位。 

　　2)廠家、商家和消費(fèi)者博弈三角形

　　在超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)中，由于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不確定性，消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和廠家博弈三角形的表現(xiàn)也會(huì)有所變化。例如，在營(yíng)銷工作中，流通渠道占有越來越重要的地位，廠家與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的博弈也可能會(huì)隨之演化為廠家與商家的博弈。

　　在這一博弈三角形中，廠家有兩種地位：一是主導(dǎo)地位。企業(yè)掌控著產(chǎn)品、價(jià)格、品牌等消費(fèi)者購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素，流通渠道主要承擔(dān)的是物流配送和資金流轉(zhuǎn)功能等消費(fèi)者購(gòu)買決策的非關(guān)鍵因素;二是從屬地位。流通渠道掌控融資、便利性、服務(wù)、客情關(guān)系等消費(fèi)者購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素，而非廠家掌控的產(chǎn)品、價(jià)格、品牌等因素。

　　如果消費(fèi)者的購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素掌控在企業(yè)手中，企業(yè)可以選擇在產(chǎn)品、價(jià)格、品牌或服務(wù)等方面確立營(yíng)銷策略的重心;如果消費(fèi)者購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素掌控在流通渠道手中，廠商之間的博弈關(guān)系就比較復(fù)雜，企業(yè)只有選擇以渠道為營(yíng)銷策略的重心，而且必須能夠使流通渠道獲得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大的利益，來增強(qiáng)自己對(duì)流通渠道的影響力，甚至掌控力。

　　2、營(yíng)銷基點(diǎn)決定營(yíng)銷模式

　　由上可知，企業(yè)要挖掘產(chǎn)生市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的根源，必須回到營(yíng)銷的基點(diǎn)思考問題，才不至于迷失方向。這可以歸結(jié)為三個(gè)方面：

　　(1)營(yíng)銷基點(diǎn)是營(yíng)銷模式的重心

　　由于企業(yè)是圍繞著營(yíng)銷基點(diǎn)來組合營(yíng)銷策略，并以此配置營(yíng)銷資源的，因此，營(yíng)銷基點(diǎn)也對(duì)營(yíng)銷模式起決定性的作用。例如保健品行業(yè)，由于任何保健品的上市，首先要完成對(duì)消費(fèi)者的溝通工作，以及產(chǎn)品的教育、說服工作，因此我們看到，不管是運(yùn)用打廣告還是會(huì)議營(yíng)銷等方式，幾乎所有保健品的營(yíng)銷資源、人力都是圍繞消費(fèi)者做傳播工作的。

　　(2)營(yíng)銷基點(diǎn)不是一成不變的，也是動(dòng)態(tài)的調(diào)整過程

　　由于基準(zhǔn)點(diǎn)在不同的競(jìng)爭(zhēng)格局、不同的區(qū)域空間內(nèi)會(huì)有調(diào)整，從而導(dǎo)致營(yíng)銷模式也是動(dòng)態(tài)的和組合的。前面已經(jīng)論述過，沒有絕對(duì)的消費(fèi)者導(dǎo)向，也沒有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，二者是有均衡性的，具體而言，在競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者需求的營(yíng)銷基點(diǎn)之間，戰(zhàn)略上要以消費(fèi)者為導(dǎo)向，戰(zhàn)術(shù)層面上以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向;整體上以消費(fèi)者為導(dǎo)向，局部或某個(gè)階段以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向;

　　(3)營(yíng)銷基點(diǎn)之間不是孤立的，其均衡性對(duì)營(yíng)銷策略的選擇有重要影響

　　營(yíng)銷基點(diǎn)除了在時(shí)間動(dòng)態(tài)上要有所調(diào)整外，其均衡性對(duì)營(yíng)銷策略的選擇有著重要的影響。這種影響表現(xiàn)在：營(yíng)銷策略要有組合，必須保證營(yíng)銷策略的組合性。

　　其中，在以消費(fèi)者為核心的導(dǎo)向下，企業(yè)要緊緊圍繞消費(fèi)者需求，但也不能一味的迎合消費(fèi)者，而是趁勢(shì)切割競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額，甚至由對(duì)消費(fèi)者的教育，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或行業(yè)的更新?lián)Q代。例如數(shù)碼照片，以高存儲(chǔ)性、便利性以及低成本的核心優(yōu)勢(shì)，在逐漸取代著傳統(tǒng)相片，個(gè)人電腦之所以能替代打字機(jī)也同樣如此。

　　另外，在以競(jìng)爭(zhēng)為核心的導(dǎo)向下，如果適當(dāng)考慮到消費(fèi)者的需求，企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)自身比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。這也就是說沒有純粹的戰(zhàn)略，所謂攀比定位、區(qū)隔定位等就是這個(gè)道理。例如養(yǎng)生堂出品的農(nóng)夫山泉礦泉水，當(dāng)其他純凈水品牌都在以消費(fèi)者教育為導(dǎo)向時(shí)，其獨(dú)樹一幟以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，但實(shí)施的卻非單純的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，而是主體以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，戰(zhàn)術(shù)上以拉攏消費(fèi)者為主，手段上以新的消費(fèi)者利益訴求點(diǎn)來吸引消費(fèi)者，“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，傳播給消費(fèi)者的是“你買純凈水不如買我的礦泉水喝”的理念。本意是切割競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額，卻表現(xiàn)為籠絡(luò)消費(fèi)者，農(nóng)夫山泉這種疊加概念的策略，正是對(duì)營(yíng)銷基點(diǎn)不是孤立的、并影響營(yíng)銷策略的一個(gè)生動(dòng)寫照。

　　人才興邦，引才興企，有再好的產(chǎn)品，有再好的營(yíng)銷策略，沒有優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，一切都成了無源之水、無本之木，一切都是零，在一切營(yíng)銷要素當(dāng)中，人才因素是最關(guān)鍵的要素。企業(yè)要想把營(yíng)銷做得更上層樓，就必須堅(jiān)持營(yíng)銷人才戰(zhàn)略，這里包括了人才儲(chǔ)備、人才引進(jìn)、人才培養(yǎng)，人才使用、人才留用等方方面面，我們今天著重講一講如何防止銷售人才流失?

　　銷售好招，銷售難“留”，銷售是給企業(yè)創(chuàng)造直接利潤(rùn)的職位，往往也是企業(yè)里流動(dòng)性最大的職位。銷售人員由于其自身價(jià)值的不可替代性，因此就擁有不同于普通員工的心理特征及行為模式，而充分了解其獨(dú)特的心理特征及行為模式，是吸引、留住銷售人員的重要前提。一旦發(fā)生嚴(yán)重的銷售人員流失現(xiàn)象后，應(yīng)迅速采取措施進(jìn)行補(bǔ)救，如重新修訂人力資源管理制度，通過內(nèi)招或外聘的方式迅速補(bǔ)進(jìn)需要人員，同時(shí)做好穩(wěn)定軍心的工作，維護(hù)企業(yè)形象，保持員工對(duì)企業(yè)的信心，變“壞事”為“好事”，從而提升企業(yè)的凝聚力和向心力，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。這樣，也就達(dá)到了既留住你的人，更留住你的心的目的。下面，譚小芳老師就銷售人才流失的問題展開話題。

　　銷售人員流失的社會(huì)原因有如下：

　　(一)社會(huì)為銷售人員提供了廣闊的創(chuàng)業(yè)空間

　　(二)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)以挖走別人的銷售精英為榮

　　(三)全社會(huì)缺乏一個(gè)對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)與約束機(jī)制

　　(四)企業(yè)缺乏親和力和凝聚力

　　(五)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員不和

　　銷售人員流失的最直接最根本的原因還在于個(gè)人。譚老師認(rèn)為，銷售人員的個(gè)人原因主要包括以下幾個(gè)方面。

　　(一)以銷售工作為跳板，一有機(jī)會(huì)便辭職

　　(二)不適應(yīng)公司的企業(yè)文化，不認(rèn)同公司的價(jià)值觀

　　(三)轉(zhuǎn)到更具有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)去做銷售

　　(四)討厭那種靠不正當(dāng)關(guān)系、商業(yè)賄賂來銷售產(chǎn)品

　　(五)重新進(jìn)行職業(yè)設(shè)計(jì)和職業(yè)定位

　　譚小芳老師提出以下銷售人員流失的防范：

　　(一) 整合企業(yè)理念系統(tǒng)，培育員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同

　　(二)制定職業(yè)生涯規(guī)劃

　　(三)建立有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系和分配制度

　　(四)加強(qiáng)銷售人員人力資源的開發(fā)與培訓(xùn)

　　(五)做好預(yù)防銷售人員流失的相關(guān)工作

　　長(zhǎng)期以來，銷售人員的流失率始終高居不下，這一直是我們國(guó)內(nèi)很多企業(yè)的一塊心病。流失的銷售人員帶走了本企業(yè)重要的客戶資源，對(duì)企業(yè)造成很大危害，也給客戶造成一種不良印象，同時(shí)，企業(yè)損失了曾經(jīng)對(duì)他們付出的招聘及培訓(xùn)成本。譚小芳老師表示——更重要的是，銷售人員的流失會(huì)對(duì)現(xiàn)有員工的心理造成很大的沖擊，使他們?nèi)诵母?dòng)、士氣低迷、工作激情耗散、工作效率下降，進(jìn)而直接影響到企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。那么，為什么銷售人員會(huì)頻頻流失，怎樣才能化解銷售人員流失的危機(jī)，保有一支穩(wěn)定、健康、高效的銷售隊(duì)伍呢?譚老師認(rèn)為，主要做到以下幾點(diǎn)：

　　1、嚴(yán)格把好招聘關(guān)

　　2、培訓(xùn)和考核直線經(jīng)理

　　3、莫讓薪酬變“心仇”

　　4、提供良好發(fā)展空間

　　5、塑造優(yōu)秀企業(yè)文化