導(dǎo)購員雖然具有不同的閱歷、年齡、性別，在不同的賣場里，但所有的導(dǎo)購員，都承擔(dān)著賣產(chǎn)品的基本職責(zé)，那么，我們的導(dǎo)購員如何提升銷售技巧并提高銷售收入呢?今天，譚小芳老師就圍繞導(dǎo)購員銷售技巧的話題展開文章。大體上，導(dǎo)購銷售技巧有8個(gè)部分，簡稱導(dǎo)購技巧“天龍八部”：

　　1、健康的身心

　　心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購銷售人員的內(nèi)在美。因此，導(dǎo)購銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

　　2、明確的目標(biāo)

　　成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會使導(dǎo)購銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無所獲。

　　3、顧客開發(fā)能力

　　優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，導(dǎo)購銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。

　　4、強(qiáng)烈的自信

　　自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的導(dǎo)購銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，導(dǎo)購銷售人員才會認(rèn)為自己一定會成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。

　　5、專業(yè)知識強(qiáng)

　　譚小芳老師認(rèn)為，銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的導(dǎo)購銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。

　　6、找出顧客需求

　　快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

　　7、銷售解說技巧

　　銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時(shí)，善于運(yùn)用簡報(bào)的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

　　8、擅長處理反對意見

　　善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般導(dǎo)購銷售人員。銷售市場的競爭非常強(qiáng)烈，顧客往往會有多種選擇，這就給導(dǎo)購銷售人員帶來很大的壓力。

　　具體說來，導(dǎo)購銷售培訓(xùn)的內(nèi)容如下——

　　譚小芳老師根據(jù)現(xiàn)有的企業(yè)培訓(xùn)體系及終端賣場的實(shí)際情況，對導(dǎo)購人員的培訓(xùn)應(yīng)大致包括如下內(nèi)容：

　　1、企業(yè)知識的培訓(xùn)。

　　包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營理念、文化內(nèi)涵、宣傳口號等。

　　2、產(chǎn)品知識的講解。

　　包括面料知識、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品風(fēng)格等。需要注意的是，除了一些基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識外，每次新品上市時(shí)培訓(xùn)人員都應(yīng)完成一份產(chǎn)品指引類的材料。注明產(chǎn)品各種特性和賣點(diǎn)，以方便導(dǎo)購的學(xué)習(xí)。

　　3、陳列知識的培訓(xùn)。

　　從目前終端市場的發(fā)展情況來看，產(chǎn)品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個(gè)理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓(xùn)人員認(rèn)真研究、精耕細(xì)作。

　　4、銷售技巧的灌輸。

　　這個(gè)步驟直接影響業(yè)績的產(chǎn)生，應(yīng)從顧客個(gè)性分析開始，將接待步驟、應(yīng)對技巧等內(nèi)容逐一講解，力求讓導(dǎo)購人員深刻領(lǐng)會。

　　5、服務(wù)內(nèi)容的規(guī)范。

　　主要包括售前、售中和售后等幾個(gè)階段的服務(wù)內(nèi)容。對于一些細(xì)節(jié)，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類的重要問題，都要做出詳細(xì)的規(guī)范。