主人帶著貓去屋子里抓老鼠，貓終于看到了一只老鼠，一直追趕它，追了很久仍沒(méi)抓到。后來(lái)老鼠一拐彎，不知道跑到什么地方去了。主人看到這種情景，譏笑貓道：“大的反而抓不住小的？”。貓回答說(shuō)，“你不知道我們的兩個(gè)的‘跑’是完全不同的嗎？我僅僅是為了一頓飯而跑，而它卻是為性命而跑??！”。 


以上便是典型的績(jī)效問(wèn)題。 貓如此，人亦不例外。 

正如，同內(nèi)一位大企業(yè)的老總，問(wèn)美的老總，“為什么美的促銷員、業(yè)務(wù)員和區(qū)域銷售經(jīng)理都像瘋子和狼一樣的賣貨?。慷覀兊娜藛T卻總好像是老牛拉破車一樣？”。美的老總說(shuō)，“那是因?yàn)槟愕膯T工再怎么為你賣命工作，他最多只能得到一頓豐盛的飯，而我們的員工只要在美的為我拼命工作的話，他一輩子的飯都可以解決了，而且很豐盛”。 

薪酬設(shè)置：前有黃金后有老虎 

主人想，貓也說(shuō)得對(duì)。我要想抓到更多的老鼠，就得想個(gè)好辦法，讓貓也為自己的生存而奮斗。主人思前想后，覺(jué)得有必要引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，在競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)優(yōu)秀的貓會(huì)得到非常豐盛的獎(jiǎng)賞；同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)很不好的則沒(méi)有獎(jiǎng)賞。 

于是，主人就多買了幾只貓，并規(guī)定凡是能夠抓到老鼠的，就可以得到五條小魚，抓不到老鼠的就沒(méi)有飯吃。剛開(kāi)始，貓們很反感和不適應(yīng)，但隨著時(shí)間的推移，也漸漸適應(yīng)了這種機(jī)制。這一招果然湊效，貓們紛紛努力去追捕老鼠，因?yàn)檎l(shuí)也不愿看見(jiàn)別人有魚吃，自己沒(méi)有吃的。因此，主人也輕松和安寧了許多，不再日夜睡不著覺(jué)了。 

這種薪酬設(shè)置在營(yíng)銷系統(tǒng)中，卻是被眾多的企業(yè)拿來(lái)屢試不爽。尤其是針對(duì)銷售系統(tǒng)中的區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員和促銷人員。這是一種典型的論功行賞按勞取酬的薪酬設(shè)置制度，針對(duì)中小型企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期階段，是一種相對(duì)比較合適的制度。 

記得浙江一帶的中小型企業(yè)，在起步階段，基本上都是采用的這種制度。企業(yè)在一定期間免費(fèi)提供產(chǎn)品，不提供其它別的什么東西，但誰(shuí)能把產(chǎn)品賣了，就有重獎(jiǎng)，同時(shí)，差價(jià)全部歸個(gè)人。差價(jià)每賣一臺(tái)就兌現(xiàn)一臺(tái)，獎(jiǎng)賞年終一并結(jié)算。這就是曾經(jīng)被浙江企業(yè)普遍采用的銷售承包制度。正是這種最原始的薪酬制度，卻把浙江的產(chǎn)品賣到了全國(guó)，甚至是全世界；也正是這種最原始的薪酬制度，成就遍布全國(guó)甚至全世界的浙江小老板和商人。 

俗話說(shuō)，重賞之下，必有勇夫； 

獎(jiǎng)要獎(jiǎng)到喜出望外，罰要罰得心驚肉跳。 

這也是針對(duì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件不太成熟條件的“黃金考虎薪酬制”。在某種程度上，它有效地促進(jìn)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟，也促進(jìn)中國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng)。 

然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，它不可避免地帶上某種局恨性。 

績(jī)效考核：獅子、羚羊和草原的生物鏈游戲 

過(guò)了一段時(shí)間，問(wèn)題又出現(xiàn)了，主人發(fā)現(xiàn)雖然每天貓們都能捕到五六只老鼠，但老鼠的個(gè)頭卻越來(lái)越小。原來(lái)有些善于觀察的貓，發(fā)現(xiàn)大的老鼠跑到快，逃跑的經(jīng)驗(yàn)非常豐富，而小老鼠逃跑速度相對(duì)比較慢，逃跑的經(jīng)驗(yàn)少，所以小老鼠比大老鼠好抓多了。而主人對(duì)于貓們的獎(jiǎng)賞是根據(jù)其抓到老鼠的數(shù)量來(lái)計(jì)算的，不管老鼠的大小，那些觀察細(xì)致的貓最先發(fā)現(xiàn)了這個(gè)竅門。 

主人對(duì)貓們說(shuō)，“最近你們抓的老鼠越來(lái)越小了，為什么？” 

貓們說(shuō)，“反正大小對(duì)獎(jiǎng)賞又沒(méi)有什么影響，為什么時(shí)候要去抓大呢？” 

主人決定改革獎(jiǎng)懲辦法，按照老鼠的重量來(lái)計(jì)算給貓的食物。這樣，改革后，貓們都盡量去抓大的老鼠。這一招好像起到了很好的作用。 

這就是在銷售上的按量提成和按額提成的典型應(yīng)用。尤其是家電行業(yè)。 

企業(yè)總部對(duì)于分支機(jī)構(gòu)，分公司經(jīng)理對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)于促銷員，都曾經(jīng)走過(guò)這種由量提成到按額提成的演變和轉(zhuǎn)變。 

這兩種提成制度在企業(yè)的不同階段都曾經(jīng)有效地提高中層給業(yè)務(wù)人員的工作積極性，也曾有效地促進(jìn)了企業(yè)的快帶發(fā)展。沒(méi)有完全的好壞之分，只有相對(duì)的適合之別。 

比較內(nèi)容 按量提成 按額提成 

適用范圍 產(chǎn)品線單一，品類少，價(jià)格相差不大； 產(chǎn)品線豐富，品類多，價(jià)格相差大；

適用階段 企業(yè)創(chuàng)業(yè)期或市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期； 企業(yè)成長(zhǎng)和成熟期或市場(chǎng)管理期； 

利弊對(duì)比 計(jì)算方便，簡(jiǎn)單明了；有利于但不利于價(jià)格管理（控制零售價(jià)）； 

不利于成本管理； 計(jì)算不方便，也容易出錯(cuò)；但核算準(zhǔn)確，有利于價(jià)格管理，也有利于本量利控制，也有利于品類管理； 

這是一種縱向的薪酬設(shè)置和績(jī)效管理方式。 

當(dāng)然，薪酬設(shè)置和績(jī)效管理還必須進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，也就是說(shuō)它必須融入到整體行業(yè)環(huán)境中，否則，就會(huì)是“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”，或者招不到人才，或者流不住人才。 

過(guò)了一段時(shí)間，主人發(fā)現(xiàn)鄰居家的貓和自己的一樣多，可抓到的老鼠卻比自己多得多。主人很奇怪，就去問(wèn)鄰居。鄰居介紹說(shuō)，“我的貓中有能力強(qiáng)的，也有能力差。我就讓能力強(qiáng)的去幫助能力差的，讓它們之間相互學(xué)習(xí)；另外，我將貓們編成幾組，每一組貓分工配合，這樣，抓到老鼠的數(shù)量就明顯上升了?！?nbsp;

主人覺(jué)得這樣的方法非常好，回家后也決定讓自己的貓互相學(xué)習(xí)，互相配合，并將貓編成幾個(gè)小組。實(shí)行一段時(shí)間后，主人發(fā)現(xiàn)效果一點(diǎn)也不好，貓們根本就沒(méi)有學(xué)習(xí)的積極性，每個(gè)小組的老鼠的數(shù)量反而沒(méi)有以前單干時(shí)候抓到多。是哪里出了問(wèn)題呢？ 

讓讓貓們互相學(xué)習(xí)，提高抓老鼠的本領(lǐng)，這點(diǎn)肯定沒(méi)有錯(cuò)；將貓們分成幾組，分工配合，應(yīng)該也沒(méi)有錯(cuò)，因?yàn)橹魅说泥従泳褪沁@樣做的呀。主人決定和貓們開(kāi)會(huì)討論，主人對(duì)貓們說(shuō)，“我讓你們互相學(xué)習(xí)，提高抓老鼠的技能，你們?yōu)槭裁床辉敢鈱W(xué)習(xí)呢？另外，為什么配合起來(lái)還不如單干的時(shí)候成績(jī)好呢？” 

貓們說(shuō)，“抓老鼠已經(jīng)辛苦了，學(xué)習(xí)還要占據(jù)我們的時(shí)間，抓到老鼠的當(dāng)然少了，但魚還是按照以前的分配方法，你讓我們?cè)趺丛敢馊W(xué)習(xí)呢？另外，我們將我們編成幾組，分魚的時(shí)候卻沒(méi)有考慮到我們是怎樣分工合作的，我們每個(gè)小組內(nèi)經(jīng)常為分魚而打架，你讓我們?cè)趺春献?？?nbsp;

主人覺(jué)得貓們說(shuō)得也有道理，決定徹底改革分魚的辦法。不管貓們每天能否抓到老鼠，都給固定數(shù)量的魚，抓到老鼠后，還有額外的獎(jiǎng)勵(lì)。 

但是仔細(xì)一想，還有很多問(wèn)題，因?yàn)楝F(xiàn)在是按照小組來(lái)工作的，小組中有的貓負(fù)責(zé)追趕老鼠，有的負(fù)責(zé)包抄，有的負(fù)責(zé)外圍巡邏，防止老鼠從包圍圈中逃跑。每個(gè)小組應(yīng)該按抓到的老鼠數(shù)量來(lái)分配，但小組內(nèi)部如何分配呢？魚的數(shù)量是永遠(yuǎn)不變，還是過(guò)一段時(shí)間調(diào)整一次？分工不同的貓得到的固定的魚的數(shù)量是否一樣呢？ 

面臨著一系列的問(wèn)題，主人這回又可犯難了。 

故事中的主人，現(xiàn)在面臨著正是目前我們?cè)S多企業(yè)都曾經(jīng)碰到過(guò)或正在經(jīng)歷的績(jī)效管理問(wèn)題。 

1、怎么樣根據(jù)行業(yè)的薪資狀況和水平制定企業(yè)的薪資體系？ 

2、如何結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)構(gòu)建企業(yè)的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)？ 

3、虛擬團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目經(jīng)理制在企業(yè)中如何更好的發(fā)揮作用？ 

4、團(tuán)隊(duì)中的崗位責(zé)任制如何制定才會(huì)更好的發(fā)揮個(gè)人英難主義同時(shí)又能有效的促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展？ 

只有從真正意義上解決了上述問(wèn)題，企業(yè)的績(jī)效管理才不會(huì)流于形式或適得其反。

    6月5日，在第八屆中國(guó)家具展覽會(huì)順利閉幕之后，主辦方帶領(lǐng)印度尼西亞家具和手工制品協(xié)會(huì)參觀了月星家具城，旨在加深海外企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)家具行業(yè)的認(rèn)識(shí)和交流，也為國(guó)內(nèi)家具賣場(chǎng)招商提供了條件。 

                      印尼家協(xié)會(huì)長(zhǎng)與月星家具城負(fù)責(zé)人合影 
    月星家具城張先生等人熱烈歡迎印尼家協(xié)的到來(lái)，并且?guī)ьI(lǐng)參觀家具城，一路上為到訪嘉賓講解入駐商戶的有關(guān)情況。

                         印尼家協(xié)會(huì)員都對(duì)月星家居城的產(chǎn)品大加褒獎(jiǎng)。

    參觀完家具城之后，月星家具城的工作人員為印尼家協(xié)會(huì)員做了對(duì)該家具城的簡(jiǎn)要介紹，并安排與參觀者提問(wèn)互動(dòng)。

                                        (上海百應(yīng)展覽有限公司 供稿）