風(fēng)里

    在銷售驅(qū)動(dòng)的行業(yè)，專業(yè)銷售人才是直接創(chuàng)造銷售額的那群人。但這群人是特種人才，不是隨便誰都能夠勝任的，尤其是優(yōu)秀一些的銷售人才，更是打著燈籠都難找到。

    《五個(gè)成就偉大銷售的個(gè)人品質(zhì)》的三位作者認(rèn)為，55%的銷售人員不適合做銷售，20%~25%的銷售人員適合做銷售，但他們賣了他們不該賣的東西(行業(yè)選擇錯(cuò)誤)，只有20%的銷售人員是Right Fit，而這20%創(chuàng)造了企業(yè)銷售收入的80%。

    要了解銷售人才的特征，必須對(duì)照其他類別的人才。比如，專業(yè)銷售人才不同于專業(yè)技術(shù)人才。 

    通過多年的測(cè)評(píng)實(shí)踐和研究，我發(fā)現(xiàn)專業(yè)技術(shù)人才對(duì)心理品質(zhì)要求不是很高，對(duì)專業(yè)知識(shí)和技能要求卻很高，但是銷售人才則相反，對(duì)心理品質(zhì)要求很高，但 其是否掌握專業(yè)知識(shí)技能不是最關(guān)鍵的。知識(shí)技能是可以通過正規(guī)教育培養(yǎng)的，心理品質(zhì)，卻不是可以通過正規(guī)教育迅速養(yǎng)成的。所以，對(duì)于銷售類人才，選拔事半 功倍，培養(yǎng)事倍功半。

    與專業(yè)技術(shù)人才不同，專業(yè)銷售人才必須跟同事以外的人打交道，而且要做好多與人打交道的“非人”的工作，所以，他們需要具備更多特殊的心理品質(zhì)。專業(yè)銷售人才必須具備三個(gè)心理品質(zhì)：“誠信正直”、“追求卓越”、“勇氣和自信”。

    誠信正直，對(duì)于銷售人才來說，就是迅速建立信任的個(gè)人特征。人對(duì)人初次見面就會(huì)形成印象，其中包括信任與不信任。有時(shí)，甚至長(zhǎng)相、衣著、聲音，都能 影響信任。但是，這些影響隨著人際互動(dòng)的加深，很快變得不那么重要。更重要的是人品。二手車銷售為什么難以建立客戶對(duì)他們的信任？幾天前我走訪了二手車市 場(chǎng)，看了不同的車，問了同一個(gè)問題：“這么好的車，前車主為什么把它賣了？”第一個(gè)銷售回答：賭錢賭輸了。第二個(gè)銷售回答：賭錢賭輸了。第三個(gè)銷售回答： 賭錢賭輸了。這些說假話的銷售，實(shí)在缺乏想象力。

    我的一個(gè)朋友是一家地產(chǎn)公司賣房子的冠軍，我問她訣竅，她說：就像給自己買房子一樣。她如實(shí)告訴客戶她認(rèn)為這個(gè)房子的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。俗話說：老王賣 瓜，自賣自夸。誠實(shí)厚道的銷售人員能夠反其道而行之，說出自己所賣產(chǎn)品的缺點(diǎn)，往往反而能夠建立信任。不撒謊的銷售是好銷售，但是，他們必須對(duì)自己銷售的 產(chǎn)品或服務(wù)有信心。他們必須賣他們信賴的產(chǎn)品或服務(wù)，否則，他們雖然勝任銷售，卻賣了他們不該賣的東西。

    追求卓越，對(duì)于銷售人才來說，主要體現(xiàn)在對(duì)自豪感的追求上。明星銷售喜歡爭(zhēng)第一。明星銷售喜歡錢，因?yàn)樗麄兊某删透?，不是用?quán)力衡量，而是用金錢衡量。否則，他們會(huì)選擇做經(jīng)理人。明星銷售渴望成功，憎恨失敗。而且他們成功的標(biāo)準(zhǔn)比較高。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)二十多歲的明星銷售，她的理想是擁有一架直升機(jī)。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)四十多歲的明星銷售，他已經(jīng)擁有了游艇。

    勇氣和自信，對(duì)于銷售人才來講，就是不怕招別人討厭，勇敢地去影響別人，而且是影響地位比自己高的人。好聽的說法，是百折不撓，堅(jiān)忍不拔，不好聽的說法，就是臉皮厚。

    自信導(dǎo)致明星銷售相信努力，不相信運(yùn)氣。他們的歸因模式(即對(duì)成敗的解釋)比較極端，心理學(xué)上叫做internal locus of control(內(nèi)在決控)。他們信奉：只要付出足夠的努力，一定會(huì)拿下單子。沒拿到單子，一定是沒有做好。

    過去我有位搭檔，他是我所見過的最優(yōu)秀的銷售。記得有一次我們的建議書第一輪競(jìng)標(biāo)就被淘汰了，他追問客戶原因，客戶說我們的建議書錯(cuò)別字太多。他要 助理把所有錯(cuò)別字都改好，然后硬是爭(zhēng)取到了第二輪競(jìng)標(biāo)的機(jī)會(huì)。不幸的是，第二輪競(jìng)標(biāo)，我們又被淘汰。他追問原因，原來，是我們的報(bào)價(jià)太高。他瘋了一樣爭(zhēng)取 機(jī)會(huì)，下調(diào)了報(bào)價(jià)，但是也減少了服務(wù)項(xiàng)目。讓我大吃一驚的是，我們居然中標(biāo)了！我半開玩笑地夸他“臉皮厚”，他幽默地說：不是，是根本“沒臉”。一個(gè)“沒 臉”的人，在某種意義上就是一個(gè)脫離了低級(jí)趣味的人，就是一個(gè)不再患得患失的人，就是一個(gè)勇往直前的人。

    《五個(gè)成就偉大銷售的個(gè)人品質(zhì)》中提到的五個(gè)品質(zhì)是：empathy，同情心或者說換位思考；ego drive，自我的內(nèi)驅(qū)力，成就動(dòng)機(jī)的另一種說法；service motivation，服務(wù)動(dòng)機(jī)。conscientiousness，責(zé)任心，道德感；ego strength，自我力量，就是不容易產(chǎn)生羞恥感、挫折感，說穿了，就是我的那位明星銷售朋友所謂的“沒臉”。

    簡(jiǎn)約的裝修也能有奇幻的魔力。這套案例整體的色彩清淺，一眼望去舒適自然如春日的暖陽。清淺色彩之上，點(diǎn)綴靚麗的活潑色系，讓空間靈動(dòng)起來。而對(duì)于一些時(shí)尚元素的運(yùn)用讓空間更個(gè)性，融入條紋，北歐風(fēng)情，鄉(xiāng)村等元素，不破壞整體簡(jiǎn)約又讓空間豐滿起來。 

    清淺的色彩，舒適自然的北歐設(shè)計(jì)風(fēng)格。客廳上方?jīng)]有安置大的照明燈，而是靠窗外的自然光線明亮空間。

    整個(gè)空間里沒有運(yùn)用任何鮮艷的顏色，色彩以黑、白、棕為主。靠近窗戶一側(cè)的家具以白色為主，而原理窗戶的一側(cè)以黑色為主，棕色的木質(zhì)茶幾在這里起到風(fēng)格色彩的作用。

    背景墻上沒有安放電視，而是將其設(shè)置為一個(gè)極具收納功能的擱架用于擺放書籍等用品。

    餐廳和廚房采用開放式設(shè)計(jì)，以開放式的吧臺(tái)做地域上的區(qū)分，維系空間的大氣開闊質(zhì)感。全區(qū)以白色為背景，有放大視覺之效。

    餐廳與過道交接的地方設(shè)計(jì)了一個(gè)觀賞性的大魚缸，不僅起到分隔區(qū)域的左作用，透明玻璃與水的透明清涼質(zhì)感，還能趕走廚房里的油煙感。

    主臥的設(shè)計(jì)延用了簡(jiǎn)約的風(fēng)格，略有不同的是加入了稍顯奢華感的壁紙和窗簾等元素。

    浪漫的鐵藝床架及白色吊燈，讓設(shè)計(jì)過于簡(jiǎn)潔的居室更加豐富。

    兒童房的裝飾多姿多彩充滿了樂趣，七彩的顏色搭配，各色動(dòng)感細(xì)條紋在墻上舞動(dòng)。