營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)的價(jià)值，不在于計(jì)劃本身是否詳細(xì)準(zhǔn)確，重要的是你是否考慮過(guò)這些問(wèn)題，這也是給你自己理清思路、鎖定目標(biāo)客戶的一種方式。 
    目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，一個(gè)小企業(yè)想在市場(chǎng)中多“活”一天都是非常的艱難。企業(yè)家以靈敏的市場(chǎng)嗅覺(jué)和努力的工作創(chuàng)辦了自己的企業(yè)，擁有了一批優(yōu)秀的員工和穩(wěn)定的客戶，他們相信自己可以做得更好。在這里，我們來(lái)談?wù)勈袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，希望能增強(qiáng)小企業(yè)在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。 
    在當(dāng)今復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下，制定計(jì)劃對(duì)于提高效率、降低風(fēng)險(xiǎn)是非常重要的。企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定一份計(jì)劃書(shū)，具體描繪出自己在市場(chǎng)中的位置，自己的強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)，自己的產(chǎn)品與服務(wù)以及如何跟上目標(biāo)市場(chǎng)需求變化的步伐。這份計(jì)劃書(shū)不在于是否詳細(xì)正確，重要的是你是否考慮過(guò)這些問(wèn)題，這也是給你自己理清思路，鎖定目標(biāo)客戶的一種方式。
    一、正確領(lǐng)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念 
    要使產(chǎn)品為市場(chǎng)所接受，必須先了解企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系，企業(yè)將產(chǎn)品“推”向市場(chǎng)，這是企業(yè)的能動(dòng)行為。同樣，市場(chǎng)需要合適的產(chǎn)品滿足需求，這里也就有了“拉”的作用。因此，從實(shí)質(zhì)上來(lái)講，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念就是充分了解客戶的需求，以最合適的產(chǎn)品及服務(wù)滿足市場(chǎng)需求。這里，要澄清“營(yíng)銷(xiāo)”與“推銷(xiāo)”的差別，“推銷(xiāo)”是從“我”出發(fā)，我們有什么產(chǎn)品，通過(guò)一定的技巧和方式，推給我們的客戶對(duì)象；“營(yíng)銷(xiāo)”的觀念就是從“客戶”出發(fā)，發(fā)現(xiàn)未滿足的需求，通過(guò)改善我們的工作來(lái)滿足客戶，兩者的出發(fā)點(diǎn)不同?！巴其N(xiāo)”與“營(yíng)銷(xiāo)”在企業(yè)活動(dòng)中起著不同的作用，“推銷(xiāo)”方法在業(yè)務(wù)代表從事具體推廣過(guò)程中可以有適當(dāng)運(yùn)用，而營(yíng)銷(xiāo)觀念則必須牢牢掌握、全面領(lǐng)會(huì)。 
    從營(yíng)銷(xiāo)的觀念出發(fā)，重新認(rèn)識(shí)你在市場(chǎng)行為中充當(dāng)?shù)慕巧约澳阏υ谧鍪裁?。你告訴我：“我就是在江蘇地區(qū)銷(xiāo)售建材產(chǎn)品。”具體來(lái)講是對(duì)的，但從更寬泛的角度看，它是在不斷提高人們對(duì)居住環(huán)境的滿足感?？蛻魸M足感的需求是多方面的，有安全性方面的，也有追求美的，你可以從一個(gè)嶄新的角度來(lái)看待公司的其他方面。 
    通過(guò)了解市場(chǎng)的性質(zhì)，你可以更好地滿足客戶的需求。根據(jù)對(duì)公司的新的理解，你可以更廣泛地安排與本公司有著直接或間接關(guān)系的活動(dòng)，這會(huì)使公司吸引更多客戶。 
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)必須整合。你必須記住為了獲取利潤(rùn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)管理、人力資源、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及服務(wù)必須共同合作。 
    二、細(xì)分市場(chǎng)找準(zhǔn)目標(biāo) 
    要將我們面臨的市場(chǎng)劃分成不同部分。以建材公司為例，可以按客戶的類(lèi)型區(qū)分，如經(jīng)銷(xiāo)商、施工裝飾公司及業(yè)主投資商，還可以按地區(qū)、行業(yè)、購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)規(guī)模來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)不同市場(chǎng)的細(xì)分并歸納出其間的差別，我們就可以按照不同的對(duì)象制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。 
    在制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之前，必須掌握以下問(wèn)題的答案： 
    誰(shuí)是你的客戶？明確列出不同類(lèi)型的客戶及客戶特征，這可以幫助你的業(yè)務(wù)代表找到公司需要的客戶，迅速找準(zhǔn)客戶可大大節(jié)約銷(xiāo)售費(fèi)用。 
    他們有什么需求？需求要具體地描述，最好能表達(dá)出他們的感性要求，而不是簡(jiǎn)單的價(jià)格更便宜、質(zhì)量更高、交貨更快。需求還會(huì)隨著時(shí)間的變化而改變。 
    他們希望的購(gòu)買(mǎi)方式是什么？客戶的購(gòu)買(mǎi)方式往往與不同類(lèi)型的客戶要求結(jié)合在一起。注意：客戶表達(dá)的不一定是內(nèi)心真正渴望的，要辯認(rèn)要解析，例如，對(duì)于客戶要求欠款的問(wèn)題，有的客戶提出欠款要求是增加談判中的地位，為謀取其他利益而服務(wù)。 
    你所提供的服務(wù)是否滿足他們的需要？我們?cè)谵q認(rèn)了客戶需求的基礎(chǔ)上，再來(lái)檢討我們的工作與客戶要求之間的差距或空白點(diǎn)，這樣就可以找出我們工作中最需要改善的地方，找出瓶頸，找出最影響我們競(jìng)爭(zhēng)力的因素。也就是拿一個(gè)木桶去裝水，水的承載量取決于木桶中最短的那塊木板，這就是著名的短板理論，我們工作的方方面面都有必要改善（假如你的能力、精力和時(shí)間允許的話），但最主要的是加長(zhǎng)那個(gè)最短的木板，這就是突破瓶頸，就是突破一點(diǎn)成倍提升效益的方法。這些問(wèn)題非常重要，是公司經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵所在，做事先要找對(duì)路，然后才能在工作途中尋求快速動(dòng)作。 
    三、營(yíng)銷(xiāo)協(xié)調(diào)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 
一般來(lái)講，所有的公司都具備五個(gè)基本的營(yíng)銷(xiāo)手段：產(chǎn)品與服務(wù)、價(jià)格、宣傳、銷(xiāo)售、人力。這五個(gè)基本營(yíng)銷(xiāo)手段并不是孤立的，而需協(xié)調(diào)運(yùn)用。營(yíng)銷(xiāo)協(xié)調(diào)就是將這些因素結(jié)合在一起，你的營(yíng)銷(xiāo)工作目標(biāo)就是通過(guò)合理組合這些因素以達(dá)到你的銷(xiāo)售目標(biāo)。 
    （1）產(chǎn)品與服務(wù)。我們已討論過(guò)公司產(chǎn)品的性質(zhì)，同時(shí)也說(shuō)明了為什么產(chǎn)品與服務(wù)要滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售服務(wù)工作一并構(gòu)成了我們給客戶提供的價(jià)值要素，客戶需要的不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，他還需要隨之而產(chǎn)生的服務(wù)，因此，這個(gè)方面不可忽略。 
    （2）價(jià)格。價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，因此，我們制定價(jià)格的策略要與顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)值的感覺(jué)相一致。我們的價(jià)格是高于、低于或等于市場(chǎng)價(jià)格，要由我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比較的結(jié)果來(lái)決定，并且要與我們面臨的市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)策略相配合。影響價(jià)格制定的其他因素還包括：庫(kù)存的管理、銷(xiāo)售與成本分析、操作的難易度等等。 
    （3）產(chǎn)品宣傳。如果廣告支出安排隨意性較大，對(duì)客戶定位不夠明顯，對(duì)目標(biāo)客戶容易接觸到的宣傳方式，對(duì)媒體宣傳的安排，對(duì)廣告設(shè)計(jì)的要求及如何正確使用廣告經(jīng)費(fèi)，都缺乏深度的思考，那么在雜志、報(bào)紙上登出的宣傳公司及產(chǎn)品的文章對(duì)增加銷(xiāo)量及利潤(rùn)就起不了什么作用。這說(shuō)明我們還有許多工作要做。我們應(yīng)該經(jīng)過(guò)正確的市場(chǎng)選擇，掌握低成本的產(chǎn)品宣傳與銷(xiāo)售辦法。注意：產(chǎn)品宣傳是為了激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為。而不是僅僅是提高產(chǎn)品知名度，我們要的是實(shí)實(shí)在在的東西。
    （4）銷(xiāo)售推廣。你是否在合適的時(shí)間、地點(diǎn)提供產(chǎn)品與服務(wù)？一切的銷(xiāo)售推廣都是在讓客戶滿意與以最低成本推廣上尋找平衡。目前，我們使用的日常推廣方式都是人力推廣，這種推廣方式是否能使客戶感受到方便及產(chǎn)品服務(wù)的增值？我們尋求的應(yīng)當(dāng)是簡(jiǎn)單、快速。任何銷(xiāo)售推廣方式都有利有蔽，最關(guān)鍵是做到合適有效、綜合效應(yīng)最佳。我們應(yīng)盡量改善推廣方式，使得客戶重視產(chǎn)品的價(jià)值因素而忽略價(jià)格因素，從而讓我們獲取應(yīng)該獲得的回報(bào)。 
    （5）人力資源。人的因素是企業(yè)的關(guān)鍵因素，工作人員的工作質(zhì)量直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。而這里的關(guān)鍵又在于領(lǐng)導(dǎo)者的影響力，你的言談舉止及對(duì)客戶的態(tài)度直接影響到下屬，上行下效，榜樣的力量是很重要的。因此，領(lǐng)導(dǎo)者的一言一行都應(yīng)該符合公司所提倡的，你要起表率作用，這樣才能要求下屬，才能在公司里建立“以客為尊”的風(fēng)氣及文化。 
    我們還應(yīng)該檢討一下，我們與客戶的溝通方式是否適合。先進(jìn)的不一定都是最合適的，新潮的不一定都是流行的。
    以上五個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段必須結(jié)合在一起，這樣才能形成一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)策略。這五個(gè)方面任何一點(diǎn)的變化都會(huì)影響到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行的結(jié)果，認(rèn)識(shí)到它們之間的聯(lián)系，是非常重要的。 
    我們的營(yíng)銷(xiāo)策略還會(huì)受到外界因素的影響，諸如競(jìng)爭(zhēng)者情況、社會(huì)因素、政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、技術(shù)因素等等，當(dāng)然，它們所帶來(lái)的影響在程度上是不一樣的，但是機(jī)敏的經(jīng)營(yíng)者一定要認(rèn)識(shí)到其潛在的影響力。你需回答以下問(wèn)題：誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)者？你們之間有什么不同？經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)你們企業(yè)的影響是什么？人們對(duì)未來(lái)的信心如何？技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的影響是什么？社會(huì)發(fā)展帶來(lái)的觀念對(duì)企業(yè)的影響又是什么？等等。 
    營(yíng)銷(xiāo)策略的成功與否，主要取決于三點(diǎn)：第一，對(duì)市場(chǎng)研究的深入度；第二，眼界關(guān)注面的寬度；第三，整個(gè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司策略的理解度及執(zhí)行力。 
    將我們討論的問(wèn)題集合起來(lái)則是制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的第一步。歸納以上所說(shuō)的問(wèn)題，主要包括企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的角色定位、市場(chǎng)的細(xì)分和營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)調(diào)。

    對(duì)于奔忙在快節(jié)奏的工作場(chǎng)所的繁華都市的現(xiàn)代人，生活的壓力和生存的競(jìng)爭(zhēng)使一切都變得具體而實(shí)際的，聚居于鋼筋水泥為支撐的現(xiàn)代都市建筑，自然的風(fēng)尚無(wú)疑是他們選擇減輕壓力、舒緩身心的方式，自然恬靜的美式鄉(xiāng)村生活也成了人們生活的一種追求，那就把居所好好的設(shè)計(jì)一下吧。那就讓我們走進(jìn)這樣一個(gè)舒適生活，感受它閑散、清雅、淡泊中夾雜著點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)膩，翻開(kāi)一個(gè)關(guān)于美式鄉(xiāng)村、夢(mèng)想和家的故事。

    美式風(fēng)格的裝修設(shè)計(jì)不同于英式鄉(xiāng)村風(fēng)格的細(xì)膩與含蓄，美式鄉(xiāng)村風(fēng)格傳達(dá)著男人般的粗獷與本真。原始木材、彩色花磚、做舊的家具及飾品、花樣壁紙、棉麻布藝等都是本真精神的彰顯，表達(dá)著主人回歸淳樸自然的心靈希冀。“懷舊”是鄉(xiāng)村風(fēng)格貫穿始終的基調(diào)，老式壁爐、古典燈具、斑駁相框、拱門(mén)裝飾、天然磚石等，呈現(xiàn)出了歷史沉淀之下的獨(dú)特魅力。

    美式風(fēng)格的沙發(fā)，讓人感覺(jué)很隨意，在款式上有著更為自由的設(shè)計(jì)，色彩傾向于自然系列，寬大并且舒適，美式田園風(fēng)格的沙發(fā)一般以布藝面料為主，利用各種植物圖案和艷麗色彩烘托氣氛，所以更能為人們提供一個(gè)享受自然的自由空間。

    美式家居不會(huì)拘泥于特定的風(fēng)格，它與美國(guó)人一樣，表現(xiàn)著極強(qiáng)的個(gè)性，表達(dá)了美國(guó)人追求自由，崇尚創(chuàng)新的精神。美式家居甚至可以將傳統(tǒng)的民族元素融入到家具設(shè)計(jì)里面，使其體現(xiàn)出別具一格的民族風(fēng)情。

    在客廳考慮將常規(guī)茶幾或者咖啡桌置換成一件極具民族特色的箱子，會(huì)給人出其不意的感覺(jué)。這個(gè)工藝箱系列的設(shè)計(jì)靈感來(lái)自于法國(guó)中部馬爾什地區(qū)發(fā)現(xiàn)的一種20世紀(jì)初用于旅行的扁行李箱。旅行者把貴重物品放在行李箱內(nèi)并隨身攜帶。由于長(zhǎng)期旅行中的磨損，這些行李箱需要經(jīng)常翻修，于是就有人把旅途中收集到的毛毯包裹在箱子外部作為修補(bǔ)。

    這些獨(dú)具民族特色的美式家具，在具備了使用功能的同時(shí)，更充溢著文化內(nèi)涵。給人以功能至上的享受。

    原木色的餐桌,從原來(lái)的生活方式演變到今日的一種形式，它在古典中帶有一點(diǎn)隨意，摒棄了過(guò)多的繁瑣與奢華，兼具古典主義的優(yōu)美造型與新古典主義的功能配備，既簡(jiǎn)潔明快，又溫暖舒適。 [NextPage]

     美式鄉(xiāng)村風(fēng)格有著簡(jiǎn)化的線條、粗獷的體積、自然的材質(zhì)，較為含蓄保守的色彩及造型。但它以舒適為設(shè)計(jì)準(zhǔn)則，每一件作品都透著陽(yáng)光、青草、露珠的自然味道，仿佛隨手拈來(lái)，毫不矯情。

    哪怕只有一個(gè)很微觀的空間，也絲毫不妨礙漫無(wú)邊際的遐想。你可以為祖?zhèn)鞯哪咀酪武伾狭Ⅲw印花的毛毯，也可以為體積龐大的美式沙發(fā)擺上纖細(xì)的蘇繡靠墊。還可以將居室內(nèi)的地面鋪上鵝卵石，穿一雙厚底的純毛拖鞋。踩在上面不僅防滑，而且還別有一番趣味。

    原始木材的家具、彩色花磚、做舊的家具及飾品、花樣壁紙、棉麻布藝等都是本真精神的彰顯，表達(dá)著主人回歸淳樸自然的心靈希冀。 

    萃取古典家具的樸素格調(diào)，糅合歐洲布藝的華麗線條?？此瞥了奈餮箸R，卻映出了東方的韻味。垂掛的燭臺(tái)吊燈像極了海盜船長(zhǎng)的舵盤(pán)，燃燒時(shí)卻散發(fā)著陣陣的遠(yuǎn)古木香。

    或許這樣的家，早已讓你忘記了自己所膜拜的風(fēng)格，也模糊了室內(nèi)和戶外的概念，所有的家具都似曾相識(shí)，它們個(gè)性得溫暖，卻又自我得傳統(tǒng)。

    午后紅茶的時(shí)間就表面了美式家具的生活態(tài)度，讓生活慢下來(lái)，讓家的感覺(jué)慢慢回歸！