在OTC廣告藥品營銷過程中,因產(chǎn)品本身或市場資源或政策限制等方方面面的原因,總會出現(xiàn)或多或少的不利情況,此時,若能轉(zhuǎn)換思路,逆向思考,則可能將劣勢化解為優(yōu)勢,甚至該點內(nèi)容還會成為你賴以競爭突圍、開疆拓土的銳利武器之一。

　　根據(jù)本人對幾個產(chǎn)品的實操經(jīng)驗和對其他產(chǎn)品的研究,總結(jié)出以下N種將劣勢化為優(yōu)勢的招式:

　　第一招、指鹿為馬

　　是藥三分毒,無論符合多么嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的藥品,都不可能沒有一點兒副作用。當(dāng)你所經(jīng)營的藥品出現(xiàn)某種相對常見的副作用時（當(dāng)然是比較輕微的,不會危及病人生命）,你要怎么去化解這個劣勢呢？

　　此時最好的方法不是向別人解釋你這個藥品質(zhì)量多么好,副作用是多么小。這樣做,只能說是你承認(rèn)了產(chǎn)品存在缺點,消費者當(dāng)然不會放心的。我們這時候應(yīng)該做的,是要在別人發(fā)現(xiàn)你的這個副作用之前,就大張旗鼓地告訴人家,把這種常見現(xiàn)象當(dāng)作藥物起效的主要證據(jù),言之鑿鑿地鄭重承諾,讓患者去感受它的到來。這就把副作用變成了療效,把劣勢化成了優(yōu)勢!

　　在本人所操作過的一個治療腦病的產(chǎn)品中,就有一個比較普遍的不良反應(yīng):一般在患者服藥3天后,會出現(xiàn)腹瀉的現(xiàn)象?；颊咭欢葘Υ朔浅：ε?對藥物的質(zhì)量和療效產(chǎn)生了極度不信任,產(chǎn)品銷售因而受到了嚴(yán)重影響。在對此問題進(jìn)行認(rèn)真的了解與分析后,發(fā)現(xiàn)患者腹瀉并不會很嚴(yán)重,對療效也不會產(chǎn)生影響,因此,我們決定將這個劣勢化為優(yōu)勢,將其納入產(chǎn)品的療效范圍對患者進(jìn)行正面引導(dǎo),既在廣告等一切宣傳物料及回訪醫(yī)生的用藥指導(dǎo)中,明確告知患者,由于腦病患者一般積病已久,體內(nèi)毒素瘀積嚴(yán)重,在治療上必須先排清瘀積的毒素,所以,在服藥后3天左右,會出現(xiàn)輕微腹瀉的現(xiàn)象,那正是排毒反應(yīng),證明藥物已經(jīng)起效,治療已取得較大進(jìn)展,云云。經(jīng)過這樣處理后,患者對藥物的信任度大大提高,療效口碑迅速傳播,使銷售形勢一路上揚。

　　第二招、變廢為寶

　　這一招與上招有異曲同共之妙,都是要把產(chǎn)品的缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點。區(qū)別在于程度上,指鹿為馬是要把副作用這個“鹿”說成是“療效”的馬,但畢竟是鹿終究非馬,在宣傳上自然不敢過于造次。而變廢為寶則要把一些本無大礙的小缺點搖身一變,當(dāng)作產(chǎn)品的主要賣點進(jìn)行大肆炒作。

　　記得去年有個背單詞的學(xué)習(xí)機叫做XX星,運用醫(yī)藥保健品的營銷手法很是火了一陣子。據(jù)了解,這個東東質(zhì)量并不怎樣,有一個非常明顯的缺點,就是噪音非常大,很是影響學(xué)生的聽覺。這本來是一個硬傷,銷售中大大的劣勢,可營銷人恁是厲害,憑空獨創(chuàng)了一個“仿真環(huán)境”的概念套用上去,于是,嘈雜的噪音成了有利于學(xué)習(xí)的“仿真環(huán)境”,缺點由此搖身一變成為大大的賣點。

　　第三招、借風(fēng)行船

　　好風(fēng)憑借力,送我上青云。如果有足夠的“風(fēng)力”可借,任何劣勢都有可能轉(zhuǎn)化為強有力的優(yōu)勢!

　　在本人擔(dān)任北京同仁堂XX舒保健足浴液的營銷策劃工作時,就曾妙用此招。北京同仁堂XX舒保健足浴液是一個標(biāo)榜治三高（即高血糖、高血壓、高血脂是也）的產(chǎn)品,該產(chǎn)品常會讓患者感覺不是治病的藥,而認(rèn)為其只是一種類似于沐足店的消遣項目而已。在解決這個問題時,本人很好地借用了北京同仁堂的金字招牌這一“風(fēng)力”。在面對有此疑慮的患者時,本人一般會為他設(shè)問幾個問題,讓他一步一步踏入邏輯的陷阱,最后自己打敗自己:

　　問題一、您聽說過北京同仁堂沒有？（如果答有,則進(jìn)入下一個問題。如果答沒有則進(jìn)行引導(dǎo),或選擇放棄,改用它法。）

　　問題二、您最熟悉的是北京同仁堂的哪個產(chǎn)品？（可作引導(dǎo),如安宮牛黃丸等）

　　問題三、北京同仁堂的這個產(chǎn)品（即上一個問題中患者答出的產(chǎn)品）療效挺不錯,是吧？

　　問題四、這個產(chǎn)品（仍然是上一個問題中的產(chǎn)品）是口服的嗎？（此為明知故問,必然答是）

　　問題五、就像您所說的,北京同仁堂所研制的口服的藥品療效都挺好,那么,現(xiàn)在北京同仁堂要研制一個治療糖尿病的產(chǎn)品,是不是它不能生產(chǎn)口服的呢？（答案當(dāng)然說不是）

　　問題六、那么,既然能研制口服的,那么這個北京同仁堂XX舒為什么不制成口服的而要制成泡腳的呢？（最終讓患者得出答案:就是因為泡腳的方式要比口服的好啊!）

　　至此,患者的疑慮已煙消云散啦。剩下的只是對這個產(chǎn)品療效的信任了。

　　第四招、避重就輕

　　常做藥品廣告的人都會知道,很多產(chǎn)品廣告上所針對的目標(biāo)或所強調(diào)的內(nèi)容,往往會與產(chǎn)品說明書里所列的不大一致,甚至相去甚遠(yuǎn),這就必然會造成實際銷售中的一種劣勢。當(dāng)競爭對手就此對你進(jìn)行攻擊時,該怎么辦呢？

　　這時候,如果你沒有強力的證據(jù),最好不要花大篇幅在廣告里解釋,以免越描越黑。此時最聰明的辦法,是應(yīng)該避重就輕,把問題拿到終端上去解決。

　　在本人操作的某個婦科藥品中,因為中西醫(yī)提法的不同,產(chǎn)品存在一個非常要命的缺點:廣告宣傳的重點對象是現(xiàn)代醫(yī)學(xué)中的疾病名稱“子宮肌瘤、卵巢囊腫、乳房腫塊”,而產(chǎn)品說明書標(biāo)注的主治功能中卻沒有這幾個疾病名稱,只有一個“癥瘕痞塊”!這就必然會產(chǎn)生一個問題——

　　患者在受到廣告的說服下,已決定去購買這種治療自己的“子宮肌瘤”或者“卵巢囊腫”或者“乳房腫塊”的藥,但到藥店拿來產(chǎn)品一看,上面卻沒有治療這個病的說明!這銷售的最后“臨門一腳”,就因此而打飛了!不但如此,還易受到競爭對手的打擊,自己花巨額廣告費拉來的顧客,被人家輕而易舉地?fù)屪?

　　為解決這個問題,我們除了在廣告上作“子宮肌瘤、卵巢囊腫、乳房腫塊等疾病中醫(yī)統(tǒng)稱為癥瘕痞塊”的特別提示外,還針對專柜制作了一種小巧的廣告牌,將《素問》《金匱要略》《景岳全書》等中醫(yī)經(jīng)典的婦科名典中關(guān)于“子宮肌瘤、卵巢囊腫、乳房腫塊等疾病就是癥瘕痞塊”的相關(guān)論述以照片的形式客觀地表現(xiàn)出來,有的甚至把書本擺到專柜,將其中內(nèi)容供有此疑問的患者查閱,從而很好地解決了這個問題。并由此給了患者一個“該藥原來才是正宗的經(jīng)典中藥”的良好形象,從而巧妙地將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點。

　　第五招、正話反說

　　如果你要用圖片證明一種婦科藥賣得很熱鬧,但拍回來的照片卻看到柜臺邊最顯眼的地方站的是一個大男人,你該怎么辦？

　　相信大部分人都會想到要換一個照片,或者想通過技術(shù)處理把男人的形象去掉,但這顯然不是最好的辦法,因為一是無其他照片可換了,二是把男人形象去掉后整個圖片都顯得不真實、不自然了。那么,還有其它辦法嗎？