提供的建議通常非常不錯(cuò)。不過(guò)，我最近看到一篇文章（真糟糕，通過(guò)銷售和營(yíng)銷新聞郵件發(fā)出去了）有些欠考慮。 

    該文章的標(biāo)題是“什么時(shí)候該讓大人物參與到銷售當(dāng)中去”，文章建議，“公司不要在銷售流程中過(guò)度使用CXO”。恕我直言，這是個(gè)糟糕的主意。原因如下： 

    B2B銷售的整體思想的基礎(chǔ)是假設(shè)專業(yè)銷售人員是一位值得信賴的顧問(wèn)，他和那些制定購(gòu)買決策的人一樣。如果決策者包括客戶CEO，專業(yè)銷售人員必須能夠走進(jìn)CEO的辦公室，并且進(jìn)行一次平等的談話。 

    賣家的CEO參與到銷售中的時(shí)刻，不論銷售代表的經(jīng)驗(yàn)如何，他或她立即成為了公務(wù)員。從那個(gè)時(shí)刻開(kāi)始，決策者會(huì)堅(jiān)持直接與CEO打交道。 

    現(xiàn)在，專業(yè)銷售人員被期望獲取和傳遞信息，如果CEO沒(méi)有及時(shí)作出回應(yīng)，他會(huì)因?yàn)闆](méi)有能夠傳達(dá)給“真正”的客戶經(jīng)理—CEO—而受到批評(píng)。結(jié)果要么客戶不滿意，要么被客戶不斷糾纏的CEO不滿意。 

    CEO不應(yīng)被納入銷售業(yè)務(wù)，除非他們將公司賣給投資者。我所見(jiàn)過(guò)的最聰明的CEO之一是Powersoft和Sybase公司的前任CEO米歇爾·柯茲曼，他現(xiàn)在是Hummer Winblad投資公司的著名風(fēng)險(xiǎn)資本家。下面是米歇爾告訴我的，當(dāng)他還是Powersoft的負(fù)責(zé)人時(shí)，作為CEO所做的工作： 

    我是彼得定律的另一面。當(dāng)我創(chuàng)辦公司時(shí)，我就是個(gè)光桿司令。那時(shí)候這家公司的所有事情都得我自己去做。我編寫程序，我遞送賬單，我做會(huì)計(jì)，我接聽(tīng)電話，我研磨咖啡。隨著公司的不斷壯大，這些工作我做得越來(lái)越少。而且這也正好，因?yàn)槲铱隙ú蝗缍鄶?shù)現(xiàn)在做這些事情的人做得好。 

    米歇爾說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)。CEO的工作就是當(dāng)個(gè)CEO，而不是越俎代庖地做公司里其他人的事情。在我看來(lái)，任何CEO會(huì)做的最愚蠢的事情莫過(guò)于卷入銷售中去。 

    你看，如果銷售團(tuán)隊(duì)無(wú)法完成銷售，CEO需要把重點(diǎn)放在招聘和培訓(xùn)更優(yōu)秀的銷售代表上。而不是自己親自上陣去做銷售。 

    讀者們：你同意他的觀點(diǎn)嗎？