賭牌老手如何在打撲克的時候讓你押上所有的賭注呢？他會讓你認(rèn)為自己要贏了。 

    大的目標(biāo)客戶（我把他們稱為“大鯨魚”）也在做同樣的事。他們會讓你押上所有的賭注——時間、更好的價格、免費的咨詢等等——因為你認(rèn)為自己正在贏得這個項目。過去，我寫過文章，介紹如果傷害了這些大鯨魚會讓你付出高昂的代價，而了解這些大鯨魚是真的想進(jìn)行采購還是只是想問問價格，做做市場調(diào)查也非常重要。如果你計劃成功地執(zhí)行捕鯨計劃——贏得大訂單，那么在這幾個重大的問題上做個好學(xué)生吧。 

    好問題引出好答案。讓我們反過來。下面是一些好答案的關(guān)鍵字，它們通常會是你的最終目標(biāo)： 

    1.    精確：目標(biāo)客戶了解問題的本質(zhì) 
    2.    歷史情況：目標(biāo)客戶過去的行為情況（這通常是預(yù)測他們未來行為最好的指標(biāo)）。 
    3.    敘述：目標(biāo)客戶介紹了項目的前因后果，并且在提供信息之外也加入了自己的情緒。 
    4.    行為：目標(biāo)客戶給你了一些暗示，表明他將做什么，而不僅僅是他的選擇。 
    5.    弱點：目標(biāo)客戶在交談中的信息是可信的。
通過提問，你就能夠?qū)δ繕?biāo)客戶有更深入的了解，并且比你的競爭對手獲得更多有價值的信息。如果它對你來說不是一個很好的機(jī)會，你就可以很自信地提前放棄。你需要知道： 

    •    這是否是一個真正的機(jī)會，還是在浪費時間？ 
    •    誰是真正的決策人？ 
    •    如果我們的報價不是最低的話，我們是否能贏？ 
    •    我所找的是否是正確的人？ 
    •    建議書中應(yīng)該包含什么內(nèi)容才能夠幫助我贏得這個項目？ 

    問題是即便這些問題很合理并且非常直接，你也無法從目標(biāo)客戶那里得到清晰合理的解答，原因我們已經(jīng)在上面解釋過了。那么你如何才能夠得到你所需要的信息呢？你需要問一些不同的問題。 

    下面是三個你幾乎可以用在任何問題上的絕招，它們會讓你的問題變得更好： 

    1.    學(xué)與教 

    讓我們看看一個你可能會問的簡單問題：“如果你在和我們的討論之后，發(fā)現(xiàn)我們能夠為你做得更好，你是否準(zhǔn)備好了更換供應(yīng)商？” 
    
    這看起來似乎是一個合理的問題，但是問題在于對這個問題人們會自然地回答：是的——無論事實是否如此。如果我們對自己足夠誠實的話，我們不得不承認(rèn)在問了各種問題之后，卻只是發(fā)現(xiàn)我們是更好的選擇，但是目標(biāo)客戶依然不會放棄現(xiàn)有的供應(yīng)商。讓我們改變我們的問題吧： 

    “在過去的幾年里，你在什么時候做出了更換供應(yīng)商的重大決策，你從中學(xué)到了什么？你又教給了你的人什么？” 

    •    首先，如果他們因為在過去幾年里沒有更換過供應(yīng)商而無法回答這個問題的話，這對于你來說就是一個警告信號：他們不太可能頻繁更換供應(yīng)商。 
    •    其次，你知道將會影響采購者決定的關(guān)鍵因素。如果你能夠在這個領(lǐng)域里提供巨大的價值，那么你就有很好的機(jī)會。如果你不能，那么就不要對這個目標(biāo)客戶抱這么大的期望，趕緊去找另一條“大鯨魚”吧。 
    •    第三，這個問題達(dá)到了好問題的很多標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)客戶將不得不告訴你一個故事，告訴你一些前因后果，也許會透露出一些情緒，可能還會有一些細(xì)節(jié)。

2.    必須和絕對不會 

    這在本質(zhì)上同教與學(xué)非常類似。這個問題的作用是設(shè)置邊界?！氨仨殹备嬖V你在建議書中一定應(yīng)該包含什么內(nèi)容，“絕對不會”告訴你什么是不合格的供應(yīng)商。 

    例子：“如果你在考慮增加一家新的供應(yīng)商，那么它必須具備什么樣的資質(zhì)？你知道你的公司絕對不會接受什么樣的供應(yīng)商？” 

    用這個問題，你就能夠為你的演示或者最終的建議書設(shè)定一個工作邊界。而且，你能夠通過這個問題過濾掉那些表面上看起來不錯的機(jī)會，因為你知道自己無法達(dá)到他們的一些核心要求。

3.    時間約束 

    通過問題弄清楚客戶的時間框架非常重要。商業(yè)環(huán)境變化的速度非?？欤愕哪繕?biāo)客戶在12-18個月之前的操作方式可能現(xiàn)在已經(jīng)不適用了。當(dāng)你泛泛地問一些關(guān)于公司運作的問題的時候，你經(jīng)常會得到一些過時的答案，因此也就沒什么用處。你應(yīng)該這樣來設(shè)計你的問題： 

    “在去年，你們的決策流程是什么樣的？” 

    “按照你們公司的采購流程，像這樣的材料采購應(yīng)該怎么處理？” 

    “在部門重組之后，現(xiàn)在誰對于采購我們公司提供的這類服務(wù)影響最大？” 

    通過給問題設(shè)定時間約束，你就能夠讓和你對話的人為你提供最新也是最相關(guān)的信息。你還巧妙地傳遞了這樣一種信息：改變是必要的，因為環(huán)境改變了。最后，你會獲得一個完整的故事——對整個過程的敘述，其中會包含豐富的信息和前因后果，這對你的銷售過程非常有幫助。

    2011年，風(fēng)起云涌，跌宕起伏，有賣場擴(kuò)張的大刀闊斧，有經(jīng)銷商虧損的節(jié)節(jié)敗退。有海外品牌的虎視眈眈，也有本土企業(yè)的自強(qiáng)不息。電子商務(wù)沖擊著傳統(tǒng)流通渠道，貿(mào)易壁壘阻礙著中國制造走向世界。我們站在一年的尾巴上，回首今年，為您呈現(xiàn)今年中國家具行業(yè)十大關(guān)鍵詞。

2011中國家具年度總評榜之十大關(guān)鍵詞：誠信

    無疑，在2011年，這個詞在有關(guān)家具行業(yè)的媒體報道中，是最常出現(xiàn)的。近年來，由于技術(shù)進(jìn)步加之行業(yè)自律機(jī)制逐漸健全，對家具行業(yè)“假冒偽劣”的負(fù)面報道少了很多。但由于今年7月，央視《每周質(zhì)量報告》對高端家居銷售品牌達(dá)芬奇家居的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)該品牌旗下的高端家具并非像其對外宣稱的是“原裝進(jìn)口”，而是由東莞某企業(yè)代工制作，通過一系列運作銷售到海外再回流國內(nèi)的。一石激起千層浪。家具企業(yè)誠信經(jīng)營的話題又重回視線。緊接著，10月左右家私又被曝實木茶幾中間用蜂窩板填充，雖后來廠家澄清是由于經(jīng)銷商渠道監(jiān)管不嚴(yán)造成假冒產(chǎn)品混入，但依舊為行業(yè)的誠信自律敲響了警鐘。

縱觀達(dá)芬奇事件和左右事件，或是產(chǎn)品本身涉嫌虛假宣傳，或是經(jīng)銷商失德銷售假貨，都與企業(yè)自身監(jiān)管缺失，對誠信經(jīng)營的忽視不無關(guān)系。如何加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管，甚至推行一套有針對性的誠信經(jīng)營制度，中國家具行業(yè)任重道遠(yuǎn)。

2011中國家具年度總評榜之十大關(guān)鍵詞：貿(mào)易壁壘

    7月1日，美國《復(fù)合木制品甲醛標(biāo)準(zhǔn)法案》正式實施，加上去年年底修正的《雷斯法案》和歐盟頒布的《原產(chǎn)國標(biāo)簽法》，中國出口家具面臨著前所未有的政策壁壘。這三條法令已經(jīng)影響到今年上半年以廣東為代表的珠三角和以浙江為代表的長三角地區(qū)的家具出口貿(mào)易。廣州、中山等地上半年的家具出口額同比環(huán)比均出現(xiàn)下降。有業(yè)內(nèi)人士稱，密集出臺的海外家具標(biāo)準(zhǔn)將會影響中國30%——40%的出口企業(yè)。

    自本世紀(jì)初中國家具出口額超過意大利，成為世界第一大家具出口國后，針對中國家具的貿(mào)易壁壘就從未消除，接二連三的反傾銷訴訟和日益嚴(yán)苛的準(zhǔn)入制度給外向型的家具制造業(yè)帶來不小的威脅。近年來，我國家具企業(yè)也逐漸有了維權(quán)意識，通過世貿(mào)法則打贏反傾銷官司的也不在少數(shù)，但要從根本上杜絕反傾銷和貿(mào)易壁壘，還得制造業(yè)苦練內(nèi)功，著力提升產(chǎn)品品質(zhì)和品牌軟實力。

2011中國家具年度總評榜之十大關(guān)鍵詞：搶灘

    這里說的“搶灘”，是指非家具制造業(yè)的企業(yè)，將觸角伸向與家具制造有關(guān)的領(lǐng)域。凡客誠品、海爾、美的等企業(yè)成了外行搶灘家具行業(yè)的排頭兵。在紅星，居然和其他一些高端家居賣場中，已經(jīng)可以看見海爾、美的等品牌的店面。

    早在凡客宣布進(jìn)軍家具流通業(yè)是，有人就指出，這是在本已競爭白熱化的家具市場上再澆下的一勺熱油。但大部分有業(yè)內(nèi)人士表示，成熟產(chǎn)業(yè)的跨界經(jīng)驗或許將會給高速發(fā)展的家具行業(yè)帶來可以借鑒的運作模式，對傳統(tǒng)家具制造流通業(yè)利大于弊。

2011中國家具年度總評榜之十大關(guān)鍵詞：賣場擴(kuò)張

    1月1日，居然之家位于天津的店面開張，就此拉開了今年賣場擴(kuò)張的序幕。據(jù)不完全統(tǒng)計，紅星美凱龍、居然之家、吉盛偉邦、月星等連鎖賣場今年平均的開店數(shù)都在5家左右。僅僅以成都為例，紅星二店，居然之家第一店，香江家居CBD一期，加上本土的九峰國際家居、富森美家居，元瑞國際家居商城，粗略統(tǒng)計下來，開業(yè)的賣場面積超過100萬平米。若算上今年開始招商，明年開業(yè)的家和家園國際家居商城、紅星三店、中潤歐洲城等賣場，今明兩年在成都一地開業(yè)的賣場將會超過300萬平米。

    紅星美凱龍老總車建新早前表示，2020年，紅星美凱龍在全國的店面保有量將達(dá)到200家，居然之家和歐亞達(dá)也表示，要在2016年達(dá)到開店100家的目標(biāo)?？梢灶A(yù)見，在未來10年里，中國家具流通業(yè)的競爭將白熱化。是否會出現(xiàn)商業(yè)泡沫，國內(nèi)的消費市場是否有能力消化這些賣場，家具制造業(yè)又能否支撐起這些賣場，傳統(tǒng)流通領(lǐng)域?qū)檬裁捶绞阶龃罅闶蹣I(yè)以抗衡逐漸興起的電子商務(wù)，讓我們拭目以待。

2011中國家具年度總評榜之十大關(guān)鍵詞：產(chǎn)業(yè)園并起

    隨著競爭越來越激烈，多重成本上漲的壓力讓廣東、浙江一帶的家具企業(yè)紛紛出走，選擇在湖南、湖北、四川、云南等地建立生產(chǎn)基地，僅將研發(fā)和營銷中心留在原地。為了順應(yīng)這一趨勢，河南、河北、湖北、湖南、四川等地紛紛上馬家具產(chǎn)業(yè)園項目，華中家具產(chǎn)業(yè)園，香河亞太城、河南清豐家具產(chǎn)業(yè)園、成都家具產(chǎn)業(yè)園等等，短短幾年，上馬的家具產(chǎn)業(yè)園總面積數(shù)以萬畝記，總投資何止千萬億。

    如今政府大力打壓房地產(chǎn)泡沫，大量熱錢從商品房中抽身，而中國的投資渠道不多，市面上的游資將目光瞄準(zhǔn)了如火如荼的商業(yè)地產(chǎn)。加之家具產(chǎn)業(yè)園又擁有專業(yè)的產(chǎn)業(yè)做背景，且能為當(dāng)?shù)卣鉀Q稅收、就業(yè)等大問題，各地主管部門，尤其是三線城市對家具產(chǎn)業(yè)園的重視非同尋常。兩者一拍即合，才有如今中國中西部地區(qū)產(chǎn)業(yè)園并起的局面。如今，擺在這些產(chǎn)業(yè)園面前的，不僅僅是如何建設(shè)好基礎(chǔ)設(shè)施，而是如何保證入園的企業(yè)業(yè)態(tài)分布合理，真正實現(xiàn)壓縮產(chǎn)業(yè)鏈，提高產(chǎn)業(yè)產(chǎn)出率的作用。

2011中國家具年度總評榜之十大關(guān)鍵詞：電子商務(wù)

    2010年8月11日，由曲美家私和淘寶網(wǎng)聯(lián)手策劃執(zhí)行的“曲億團(tuán)”家具秒殺團(tuán)購活動，接下了第1萬張訂單。此舉揭開了家具網(wǎng)絡(luò)零售的開端。

    今年11月11日，全友淘寶官方旗艦店、曲美淘寶官方旗艦店、林氏木業(yè)旗艦店等知名網(wǎng)絡(luò)零售店創(chuàng)下了超過1500萬的單日銷量。

    不僅如此，京東商城，凡客誠品等以電子商務(wù)起家的公司也號稱或者已經(jīng)涉足家具網(wǎng)絡(luò)零售。在北京、廣州等地，也有大批IT企業(yè)開始著手籌備組建網(wǎng)絡(luò)公司銷售家具。

    一直依仗著“家具產(chǎn)品零售成交依靠的是消費者下單前的用戶體驗”這一理論生存了很長時間的傳統(tǒng)終端如今受到了網(wǎng)絡(luò)的沖擊，除了電子商務(wù)省去倉儲環(huán)節(jié)導(dǎo)致的成交價下降只玩，如今的主力消費群體80、90后，早已習(xí)慣網(wǎng)上消費也是網(wǎng)上家具零售獲得青睞的原因。在家具業(yè)苦尋渠道破局無門的當(dāng)下，電子商務(wù)的進(jìn)入不啻為一扇窗戶，傳統(tǒng)渠道與電子商務(wù)如何互補(bǔ)，將成為家具業(yè)能否打破玻璃天花板的關(guān)鍵。

2011中國家具年度總評榜之十大關(guān)鍵詞：海外品牌淘金

    今年3月舉行的廣東三大家具展上，全球最大的家具制造商ASHLEY同時出現(xiàn)在三個展會上，該品牌負(fù)責(zé)人表示，企業(yè)已經(jīng)在中國昆山生產(chǎn)多年，但一直沒有真正開拓中國市場，今年密集參加展會，就是向市場發(fā)出信號：“ASHLEY來了”。同時他坦言，中國市場巨大的消費能力讓企業(yè)有足夠信心將其作為亞太地區(qū)大本營來開發(fā)。

    不僅僅是ASHLEY，NATTUZZI等企業(yè)也紛紛涉水中國市場，并憑借其精良的做工和專業(yè)化的營銷管理團(tuán)隊，在中國市場站穩(wěn)腳跟。

    當(dāng)然，在此之前，也有海外名牌折戟中國市場的先例。在汲取前車之鑒后，各大海外品牌的營銷風(fēng)格更趨中國化。

    面對海外品牌的有備而來，中國家具的一線品牌將與之短兵相接，如何培養(yǎng)一支適應(yīng)當(dāng)今市場的成熟團(tuán)隊，如何改進(jìn)自身的營銷策略扭轉(zhuǎn)國人“崇洋媚外”的消費心理，是這些要與海外品牌貼身肉搏的本土品牌繼續(xù)解答的問題。

2011中國家具年度總評榜之十大關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商虧損

    有統(tǒng)計顯示，今年中國家具行業(yè)有50%的經(jīng)銷商將陷入虧損狀態(tài)。這并不是危言聳聽。紅星、居然、月星、歐亞達(dá)等賣場均出現(xiàn)經(jīng)銷商退場情況。有賣場為了營造招商爆滿的狀況，甚至自己裝修店面，向廠家直接調(diào)貨銷售。更多的商場采用簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議的方式將品牌和經(jīng)銷商牢牢固定在賣場中，并將優(yōu)質(zhì)店面與次級店面捆綁推出，迫使經(jīng)銷商進(jìn)駐地段、銷量并不理想的店面。

    這樣的策略確實可以在短時間內(nèi)讓商場進(jìn)場率保持在高位，但從長期來看，削弱了經(jīng)銷商與賣場之間的信任關(guān)系，對日后的長期合作十分不利。

    一些賣場為了能夠有足夠的客流，不惜開出極低的價格吸引顧客，而這些極低的折扣往往會損害到經(jīng)銷商的利益。在賣場、經(jīng)銷商、廠家、顧客之間如何尋找平衡，實現(xiàn)共贏，家具行業(yè)還有很長的路要走。

2011中國家具年度總評榜之十大關(guān)鍵詞：定制家具

    隨著80、90后成為消費主力，越發(fā)個性的消費習(xí)慣讓習(xí)慣批量生產(chǎn)的企業(yè)一時間難以適應(yīng)。但市場的需求讓他們不得不將一部分精力放到定制市場。由企業(yè)表示，在未來市場上，將會有40%的家具來自自主定制。國內(nèi)有名的幾家定制家具企業(yè)如尚品宅配、韓麗宅配等，產(chǎn)值都超過億元?？茖毑┞迥帷⑺鞣苼喌绕放埔簿o隨其后，海爾、美的等家電品牌也紛紛涉水家具定制?？梢灶A(yù)見，在未來很長的一段時間里，家具定制將作為家具行業(yè)一個新興快速增長板塊逐漸為行業(yè)重視。

2011中國家具年度總評榜之十大關(guān)鍵詞：國標(biāo)出臺

    今年年底，以《軟體家具國家標(biāo)準(zhǔn)》為首的4項與軟體家具有關(guān)的國家標(biāo)準(zhǔn)將付諸實踐。這是國家第一次專門為軟體家具制定生產(chǎn)檢驗標(biāo)準(zhǔn)。

    近年來《中國木家具生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)》《中國名貴硬木標(biāo)準(zhǔn)》等到一系列國家標(biāo)準(zhǔn)誕生。這些標(biāo)準(zhǔn)或針對某個領(lǐng)域，或是針對產(chǎn)品的某個生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

    有企業(yè)表示，這樣密集嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)出臺，在短期內(nèi)或?qū)⒃黾悠髽I(yè)的生產(chǎn)營銷成本，但從長期看，這對中國家具行業(yè)的自我清理，自我約束大有裨益。如果有關(guān)方面能夠加以引導(dǎo)，讓企業(yè)自覺自愿遵守標(biāo)準(zhǔn)，未來中國家具在走出去的過程中將會減少很多不必要的貿(mào)易壁壘。