如何打造自有的銷售策略
不論是千人以上的大企業(yè)還是單人小咨詢公司，現(xiàn)在都應(yīng)該致力于確認(rèn)捉摸不定的2012年預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)。希望進(jìn)行預(yù)測(cè)的銀行，需要規(guī)劃預(yù)算的財(cái)務(wù)以及業(yè)主都在等待這一數(shù)字出現(xiàn)。
這一過程通常會(huì)是非常痛苦的，將會(huì)各部門之間相互扯皮推卸責(zé)任等各種各樣的問題；并且最終導(dǎo)致數(shù)據(jù)充其量也就能算作所有現(xiàn)實(shí)中相當(dāng)不精確的一項(xiàng)猜測(cè)。
而從銷售人員的個(gè)人角度來看，在對(duì)自己負(fù)責(zé)的客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)劃的時(shí)間，也會(huì)涉及到這方面的獨(dú)立預(yù)測(cè)。
在本文中，我將會(huì)給出了一種適用于大部分公司的最基本模式。如果公司決定使用的話，就可以根據(jù)自身實(shí)際情況進(jìn)行定制化處理。畢竟，文章所展示的部分僅僅屬于最基本思路的說明。
提醒：下面內(nèi)容將涉及到數(shù)學(xué)方面的問題！
如果已經(jīng)完成了這一工作表＜連接＞的下載，使用者能做的工作就不僅僅是往頁面中添加數(shù)字，而是可以進(jìn)行可行性預(yù)測(cè)了。它可以根據(jù)未來一年銷售額增長(zhǎng)情況提出財(cái)務(wù)方面的策略建議。
處理過程：
第一步：將今年的所有數(shù)據(jù)都集中起來。
我們將需要以下方面的信息：
今年各季度前十大客戶帶來的收入情況。這里面還包括了對(duì)第四季度業(yè)績(jī)將會(huì)屬于什么情況的最精確預(yù)測(cè)。
今年各季度除去十大客戶后所獲得的剩余收入情況。這里面還包括了對(duì)第四季度業(yè)績(jī)將會(huì)屬于什么情況的最精確預(yù)測(cè)。
確認(rèn)出規(guī)劃中“接近完成”銷售業(yè)務(wù)的具體情況。這些客戶在銷售過程中處于“即將”確認(rèn)的情況，公司相信在未來九十天內(nèi)（通常是下一年的二月一日之前）它們就會(huì)成為正式客戶。
第二步：對(duì)前十大客戶進(jìn)行評(píng)估，并針對(duì)明年的情況進(jìn)行季度預(yù)測(cè)
公司需要對(duì)來自前十大客戶業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)或者收縮情況進(jìn)行全面預(yù)測(cè)。原因就在于所有預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)中，這部分客戶將成為最重要的部分。接下來我們要做的，就是利用這些數(shù)字來進(jìn)行合理假設(shè)。當(dāng)然，合同完成情況、產(chǎn)品積壓報(bào)告以及歷史訂貨模式等數(shù)據(jù)都會(huì)有助于預(yù)測(cè)精確度的提高。這時(shí)間，我們不需要僅僅局限于冷冰冰的數(shù)學(xué)定律是那個(gè)，而應(yīng)該將對(duì)于所有客戶的獨(dú)到認(rèn)識(shí)融合進(jìn)去。市場(chǎng)、領(lǐng)導(dǎo)或者業(yè)績(jī)方面的變化都應(yīng)該加入到預(yù)測(cè)模式中，以確保得出的結(jié)果更接近現(xiàn)實(shí)。在這時(shí)間，我們一定不要盲目樂觀；畢竟，具體業(yè)務(wù)的推廣也需要根據(jù)得出的預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行規(guī)劃。
第三步：對(duì)客戶平均業(yè)務(wù)（非十大）進(jìn)行評(píng)估，并針對(duì)明年的情況進(jìn)行季度預(yù)測(cè)
我們現(xiàn)在要做的就是重復(fù)第二步所有的工作。然而，不再是象上一步那樣針對(duì)客戶個(gè)體進(jìn)行分析，而是將剩下的所有客戶作為一個(gè)整體來處理。
第四步：對(duì)“流失率”進(jìn)行預(yù)測(cè)
對(duì)于絕大部分公司來說，“流失率”（丟失、萎縮以及沒有重復(fù)就完成的業(yè)務(wù)所占據(jù)的百分比）都有著約定俗成的定義。公司需要利用該預(yù)期的比率來合并建立“經(jīng)常性賬戶合計(jì)預(yù)測(cè)”。這里可能會(huì)涉及到季節(jié)時(shí)間性變化方面的問題，所以就需要使用相關(guān)信息，而不僅僅是簡(jiǎn)單的數(shù)字。最重要的一點(diǎn)就是，公司不應(yīng)該忽略或者假裝流失率不存在；所有公司中都存在流失情況。因此，正確的做法應(yīng)該是：進(jìn)行預(yù)測(cè)，配置出相應(yīng)預(yù)算，最后通過努力工作來減少這一數(shù)字。請(qǐng)務(wù)必牢記：不管是否友好，事實(shí)才是人們最好的朋友。
第五步：利用三層級(jí)模式制定新銷售計(jì)劃
在企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)中，我建議使用者將客戶至少分成三種不同的層級(jí)：大型、中型以及小型。在提供的工作表中，我將層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)確定為每年五千美元、每年五萬美元以及每年二十五萬美元。公司就可以根據(jù)自身的實(shí)際情況對(duì)限制數(shù)字進(jìn)行調(diào)整。現(xiàn)在，我們要做的就是開始規(guī)劃明年的銷售目標(biāo)。對(duì)于不同層級(jí)的客戶來說，需要付出的努力投入的資源，銷售周期以及具體過程都是不盡相同的。這一模式將有助于我們確認(rèn)新客戶所實(shí)現(xiàn)的收入情況。
請(qǐng)記住，該模版僅僅屬于一種入門級(jí)的起步工具。為了滿足實(shí)際環(huán)境中的具體需求，公司需要對(duì)相關(guān)設(shè)置情況進(jìn)行合理化調(diào)整。
第六步：將規(guī)劃分發(fā)給相關(guān)各方
在制定規(guī)劃的時(shí)間，公司需要對(duì)所有利益攸關(guān)者都保持透徹的認(rèn)識(shí)。只有這樣才能保證預(yù)測(cè)的精確性。而相關(guān)各方所關(guān)心的問題就包括有：
對(duì)該規(guī)劃進(jìn)行審核與校正的周期會(huì)是多長(zhǎng)？
哪個(gè)部門以及誰將負(fù)責(zé)規(guī)劃的審核、校正和調(diào)整等方面的工作？
在收益和風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算中，各相關(guān)類別所使用的基礎(chǔ)假設(shè)都是什么？
不幸的是，正如我所描述的那樣，很多公司在制定規(guī)劃方面的記錄都非常壞，并經(jīng)常選擇利用規(guī)劃來作為赤裸裸的要求迫使員工完成任務(wù)。如果公司沒有建立良好的企業(yè)文化，就不可能具備有效的管理模式。只有通過包括不斷審查和校準(zhǔn)的各項(xiàng)調(diào)整，該工具才能在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與策略調(diào)整領(lǐng)域帶來幫助。
及時(shí)準(zhǔn)確的展會(huì)新聞報(bào)道是展會(huì)宣傳的有效途徑。通過《居舍•亞太家具》、《中國樓梯報(bào)》、《亞太木業(yè)》、《戶外家具》、亞太家居網(wǎng)、搜房家居、新浪樂居、搜狐家居、太平洋家居網(wǎng)等近百家專業(yè)合作媒體（包括電視臺(tái)、戶外廣告及大眾廣告媒體、行業(yè)媒體、專業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)雜志、報(bào)刊等）不間斷地對(duì)展會(huì)及同期活動(dòng)進(jìn)行全方位宣傳報(bào)道，并進(jìn)行展會(huì)廣告投放，同時(shí)在行業(yè)專業(yè)雜志夾送超過80萬張的展會(huì)入場(chǎng)券。展會(huì)期間將舉辦的重大活動(dòng)及時(shí)準(zhǔn)確發(fā)布，被廣大新聞報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站大量轉(zhuǎn)載采用，取得良好的宣傳效果；展會(huì)開通官方微博，通過新型傳播方式報(bào)道展會(huì)，發(fā)布微博的主體主要為展商、媒體、專業(yè)觀眾、行業(yè)知名人士、專家、學(xué)者及少數(shù)展期工作人員，微博內(nèi)容豐富多元，展商宣傳推廣自身產(chǎn)品、展位，媒體報(bào)道展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)狀況，觀眾發(fā)表參觀感受等；通過微博廣播即時(shí)將展會(huì)重大活動(dòng)信息傳遞到會(huì)場(chǎng)的每一個(gè)角落。
組委會(huì)特別強(qiáng)調(diào)展會(huì)期間新聞報(bào)道的及時(shí)有效。在增加自身報(bào)道同時(shí)，持續(xù)搜集媒體報(bào)道，深入了解各層面對(duì)展會(huì)的意見、看法和建議，及時(shí)反饋給參展商和觀眾，再把參展商、采購商、專業(yè)觀眾的意見通過新聞快訊的形式及時(shí)發(fā)布，兩者首尾相接，形成良好互動(dòng)。
富懸殊和分配至少可以說是這些天來一個(gè)相當(dāng)熱門的話題。而且不只是在美國，全球的“占領(lǐng)”行動(dòng)和緊縮政策抗議就是例證。
雖然我支持任何人的抗議權(quán)，但這從來都不是我的風(fēng)格。當(dāng)我被撞倒的時(shí)候，而這種情況不勝枚舉，我自己站起來，拍拍身上的土，返身繼續(xù)去戰(zhàn)斗。不僅我是如此。我認(rèn)識(shí)的大多數(shù)高管都是這樣的戰(zhàn)士。
一位前CEO的兩名高級(jí)副總裁—包括我—在同一天同時(shí)辭職。這簡(jiǎn)直是致命一擊，但他卷土重來，四年后，成功地將公司上市。是的，他從經(jīng)歷中學(xué)習(xí)。
企業(yè)主，高管和經(jīng)理每天都面對(duì)著逆境。市場(chǎng)變化，出現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)者，關(guān)鍵員工跳槽，產(chǎn)品表現(xiàn)不盡如人意，更不用說軟件缺陷，制造問題，各種“簡(jiǎn)直太糟糕了！”時(shí)刻。
當(dāng)事情進(jìn)展不順利的時(shí)候，他們沒有坐在那里，等待有人走過來，告訴他們?cè)撛趺醋?。他們承?dān)起責(zé)任，弄清楚事實(shí)，然后適應(yīng)。他們這樣做，因?yàn)樗麄冊(cè)谡麄€(gè)生命中都這樣做。沒什么新鮮的。
這都是有錢人的事情。雖然這讓人有興趣去將他們看作宇宙飛船中在天空消失的外星人，但事情不是這樣的。我認(rèn)識(shí)非常多在過去幾十年非常成功的人。他們中絕大多數(shù)人都是白手起家，而且在他們的少年時(shí)代就在逆境中抗?fàn)帯?BR>
成功的人很少生來就成功，他們的財(cái)富也不是拜老天爺所賜或是命中注定如此。相反，他們學(xué)會(huì)了使他們能夠成為富人并一直富下去的某些行為和方法。
成功人士的十大特點(diǎn)
他們?yōu)槌删投嬖?。他們?cè)谏钪械哪繕?biāo)就是要成就某些事情，成就他們自己，創(chuàng)造人們需要或想要的東西。他們對(duì)此充滿熱情，以激光一樣的精密專注于實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。的確，他們樂此不疲，但他們不會(huì)花一半的時(shí)間坐在那里一直玩視頻游戲。
他們是幸運(yùn)的。有人說運(yùn)氣是留給有準(zhǔn)備的人的。對(duì)我來說，這意味著你找到了一種進(jìn)門的方法，不論發(fā)生什么狀況都要去完成使命，而且在你去做的時(shí)候，你會(huì)不負(fù)眾望，例如，你不會(huì)把事情搞砸。這就是成功的人給自己制造運(yùn)氣的方式。如果你想尋找機(jī)會(huì)，你會(huì)找到它，而且如果你有所準(zhǔn)備，你會(huì)成功。
他們警惕自己的消費(fèi)。他們不會(huì)花的比賺的多。對(duì)他們來說，賺錢不是意外之財(cái)。他們不會(huì)想，“我如何才能把這一大堆放在兜里沉甸甸的零錢花出去呢？”而且他們不會(huì)做經(jīng)濟(jì)上無法承受的事情。當(dāng)你為某事努力奮斗時(shí)，你往往不會(huì)感覺到辛苦。
他們學(xué)習(xí)規(guī)則。我們都在很小的時(shí)候就被教育要遵守規(guī)則。一些人能制定他們自己的規(guī)則。這對(duì)他們有好處。我們其他人不得不學(xué)習(xí)怎么玩游戲。所有事情都有“道”或者“事物是如何運(yùn)作的”。一旦你學(xué)會(huì)了商業(yè)世界或者特定行業(yè)或領(lǐng)域的道，把事情搞定會(huì)變得更加容易。
他們打破規(guī)則。正如我所說的，有些人通過打破規(guī)則并制定自己的規(guī)則取得成功。他們不同地看待事物；用他們自己的蠟筆給世界著色，可以這么說。像史蒂夫·喬布斯，比爾·蓋茨和拉里·埃里森這樣偉大的企業(yè)家符合這種描述。這很罕見，但肯定有一種方法做到這一點(diǎn)。
他們看到了世界的真實(shí)面目。而且他們也看到了他們自己的內(nèi)在本質(zhì)。當(dāng)然，也有很多公司由不正常的反社會(huì)者運(yùn)營著，但他們有最終自我毀滅的傾向。認(rèn)為你與眾不同有時(shí)候是自我實(shí)現(xiàn)，但遲早，你要長(zhǎng)大并接受你就像其他任何人一樣的現(xiàn)實(shí)，并且發(fā)展壯大，否則你的成功將是短命的。
他們承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。從來沒有人不冒風(fēng)險(xiǎn)就能取得成功，也從來沒有人不冒大風(fēng)險(xiǎn)就能取得大成功。這就是為什么他們說：“沒有風(fēng)險(xiǎn)，沒有回報(bào)”。這兩者相互依存，通常直接相關(guān)。從任何高技術(shù)企業(yè)家或小企業(yè)主到唐納德·特朗普，你會(huì)發(fā)現(xiàn)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的膽量和勇氣。
他們降低風(fēng)險(xiǎn)。這就是說，成功的人并不去冒愚蠢的風(fēng)險(xiǎn)，而且他們不輕易冒風(fēng)險(xiǎn)。他們盡可能降低和最小化風(fēng)險(xiǎn)，并且確保他們是明智而且經(jīng)過計(jì)算的。例如：我走進(jìn)我申請(qǐng)的每所大學(xué)，包括一所常青藤盟校，但我去了公辦學(xué)校，因?yàn)樗鼘W(xué)費(fèi)低廉，而且我覺得一大筆債務(wù)是個(gè)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。很容易就決定了。
他們努力勤奮。絕大多數(shù)有錢人以及我認(rèn)識(shí)的所有有錢人工作得都非常勤奮。他們犧牲了很多東西。他們都是努力勤奮之人。我對(duì)什么人告訴你的事情無所謂。成功就要努力工作。沒有捷徑可走，如果你碰巧找到一條捷徑，這通常要付出極高的代價(jià)。
他們學(xué)會(huì)方法并適應(yīng)。商業(yè)成功，創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)，為股東賺錢，結(jié)果—積累財(cái)富—是一個(gè)過程。一旦你弄清楚了你擅長(zhǎng)什么以及如何正確地去做，你不斷地推導(dǎo)，知道它不再起作用。然后重新適應(yīng)。