假的意大利家具品牌達(dá)芬奇在中國(guó)轟然倒下了，一批真的意大利家具品牌接踵而來(lái)。據(jù)記者了解，從10月到11月，又有兩大知名的意大利品牌被國(guó)內(nèi)代理商引入中國(guó)，亞振家居將意大利高端家具品牌Chelini推向北京消費(fèi)者，藍(lán)色早晨家居將意大利品牌AndrewMatrin引入北京市場(chǎng)。

　　與之前在國(guó)內(nèi)貼牌生產(chǎn)國(guó)外家居品牌的做法不同，這些企業(yè)在引入國(guó)外家具品牌時(shí)，開(kāi)始強(qiáng)調(diào)品牌的純正性。2011年9月22日，意大利家具企業(yè)“意大利Pesaro生活館”在深圳星河第三空間舉行開(kāi)業(yè)典禮。去年年底，意大利的豪宅家居品牌瓦列里奧第一家店早在深圳市福田區(qū)開(kāi)業(yè)。

　　業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者分析認(rèn)為，高檔家具在我國(guó)此有，達(dá)芬奇家具之所以在國(guó)內(nèi)能賣(mài)到如此高的天價(jià)，除國(guó)人“崇洋”心理原因外，國(guó)內(nèi)高檔家具消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)力也比較強(qiáng)大。國(guó)際家具品牌瞄準(zhǔn)中國(guó)新興市場(chǎng)，謀求一定的市場(chǎng)份額也是必然的。在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者回歸理性之際，國(guó)際品牌的進(jìn)入將與本土企業(yè)同臺(tái)較量，這將對(duì)我國(guó)家具產(chǎn)業(yè)提升與發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

　　家具業(yè)首入國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略視野

　　有關(guān)研究認(rèn)為，今后的五年，我國(guó)家具業(yè)的發(fā)展仍然處于一個(gè)可以大有作為的重要戰(zhàn)略機(jī)遇，既有難得的歷史機(jī)遇，也將面對(duì)諸多的可以預(yù)見(jiàn)和難以預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)。預(yù)計(jì)今后五年我國(guó)家具產(chǎn)值和家具產(chǎn)量保持每年15%左右的增長(zhǎng)速度，家具出口保持年增長(zhǎng)12%的速度。

　　此前，據(jù)國(guó)家發(fā)改委年初發(fā)布的《關(guān)于組織申報(bào)2011年(第18批)國(guó)家認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心的通知》，家具業(yè)首次以一個(gè)產(chǎn)業(yè)的姿態(tài)被納入“重點(diǎn)認(rèn)定領(lǐng)域”，站到了“科技創(chuàng)新”的前沿。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2009年全社會(huì)消費(fèi)零售總額比上一年增長(zhǎng)了15.5%，家具產(chǎn)業(yè)超過(guò)建筑、裝飾材料、汽車(chē)增長(zhǎng)，增速是35.5%。2010年前三季度，其中社會(huì)零售消費(fèi)總額增長(zhǎng)18.3%，其中家具產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)了38.4%，是增長(zhǎng)最快的行業(yè)。由此可見(jiàn)家具業(yè)對(duì)于內(nèi)需的貢獻(xiàn)。

　　在今年的“2011家具產(chǎn)業(yè)變革元年高峰論壇”上，中國(guó)家具協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺曾斷言：“2010年，中國(guó)家具總產(chǎn)值將近9000億元，僅次于食品、服裝和家電，成為中國(guó)第四大類(lèi)消費(fèi)品?！辈怀龆潭處自拢钚滦袠I(yè)統(tǒng)計(jì)出爐：中國(guó)家具業(yè)即將突破萬(wàn)億的規(guī)模。

　　然而，我國(guó)家具業(yè)這樣龐大的一塊產(chǎn)業(yè)蛋糕卻因缺少“專(zhuān)業(yè)化”的經(jīng)營(yíng)，多年來(lái)呈現(xiàn)企業(yè)“多而散”的狀態(tài)。即便是國(guó)內(nèi)幾家龍頭品牌，也鮮少?gòu)闹型粐６鳛榧揖呖偖a(chǎn)值占據(jù)全國(guó)1/3，出口額接近全國(guó)總出口額50%的珠三角，面臨著對(duì)家具行業(yè)的重新定位。

　　內(nèi)外并舉或是出路

　　我國(guó)有13.9億人口，每年有1000萬(wàn)對(duì)結(jié)婚，有1800萬(wàn)人出生，家具剛性需求總量巨大；隨著人民生活水平的提高，城市化進(jìn)程的加快，住宅面積的逐年增加，旅游事業(yè)的發(fā)展，為家具行業(yè)提供了廣闊的市場(chǎng)。同時(shí)，內(nèi)需市場(chǎng)對(duì)家具的個(gè)性化、文化品味、時(shí)尚潮流，安全環(huán)保等方面的要求也不斷地提高。家具行業(yè)在保證國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的同時(shí)，在出口市場(chǎng)上也應(yīng)有所作為。

　　據(jù)了解，在美國(guó)，家具的價(jià)格是最貴的，甚至還要超過(guò)家電。但美國(guó)家具的價(jià)格之高和品質(zhì)之精良都是國(guó)內(nèi)少見(jiàn)的。首先美國(guó)家具均為綠色產(chǎn)品，其次美國(guó)家具的設(shè)計(jì)幾乎款款經(jīng)典，消費(fèi)一次就可以滿(mǎn)足一生的審美需要。

　　目前，在出口市場(chǎng)方面，西方發(fā)達(dá)國(guó)家如美國(guó)、歐盟及日本仍為家具主要出口目的國(guó)，發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)口中國(guó)家具占我國(guó)出口的70%以上，還有很多的家具市場(chǎng)有待開(kāi)發(fā)，出口市場(chǎng)還有較大發(fā)展空間，但同時(shí)要面對(duì)貿(mào)易保護(hù)主義及環(huán)境保護(hù)問(wèn)題。

　　有關(guān)專(zhuān)家認(rèn)為，實(shí)行“內(nèi)外并舉、兩條腿走路”，是中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)今后五年必須做的事。國(guó)內(nèi)家具企業(yè)在確?，F(xiàn)有國(guó)外主要市場(chǎng)份額不流失的同時(shí)，應(yīng)積極開(kāi)拓中東、東歐、南美、東南亞、非洲等新興市場(chǎng)，并在全國(guó)范圍的二、三級(jí)市場(chǎng)及農(nóng)村市場(chǎng)建立合理的經(jīng)營(yíng)模式。并要加快實(shí)施品牌戰(zhàn)略，提升家具行業(yè)整體的品牌意識(shí)，并以樹(shù)立品牌的契機(jī)加強(qiáng)產(chǎn)品的研發(fā)和質(zhì)量管理，并提升企業(yè)的服務(wù)水平。另外，行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)是實(shí)現(xiàn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必由之路。

　　當(dāng)前，我國(guó)的國(guó)有品牌與國(guó)外品牌相比整體上仍處于下風(fēng)，國(guó)貨給消費(fèi)者留下的往往是技術(shù)落后、性能低劣、服務(wù)欠佳等負(fù)面印象。雖然國(guó)內(nèi)已有部分家具企業(yè)致力于以高品質(zhì)、優(yōu)服務(wù)、新設(shè)計(jì)為基礎(chǔ)，打造有內(nèi)涵、有品位的國(guó)際品牌，但在與國(guó)際品牌的同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)中，不僅要不斷提高品質(zhì)，更應(yīng)注重贏得消費(fèi)者的信賴(lài)。

    樣本對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很有幫助，演示也很有效果，但是銷(xiāo)售人員使用的最基本的工具是什么呢？

言語(yǔ)

    無(wú)論口頭言語(yǔ)還是書(shū)面言語(yǔ)都是影響銷(xiāo)售成功與否的關(guān)鍵因素。

    太多的銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)專(zhuān)家和廣告商使用相同的言語(yǔ)，這些言語(yǔ)如此頻繁地被引用以至于它們對(duì)描述他們自己的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)毫無(wú)意義。假設(shè)我是一個(gè)潛在客戶(hù)，以下是當(dāng)你使用下列言語(yǔ)時(shí)我的反應(yīng)：

    1.     “以客戶(hù)為中心”。這句話(huà)很多余。你除了說(shuō)以客戶(hù)為中心之外，你還能說(shuō)些什么？如果你的目的是暗示客戶(hù)其它提供商不是以客戶(hù)為中心，請(qǐng)告訴我他們是怎樣不以客戶(hù)為中心的：更快的反應(yīng)時(shí)間，更大的可用性，定制的過(guò)程或系統(tǒng)……用具體的術(shù)語(yǔ)告訴我你將怎樣滿(mǎn)足我的具體需求。（如果你不知道我的需求，那么你就不能解決這些問(wèn)題，不知廉恥?。?BR>
    2.     “同級(jí)別中最好的”。這句話(huà)中存在兩個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)定位了你的“級(jí)別”，又是誰(shuí)定位了你是“最好的”？（我猜是你自己吧。）或許你有那么厲害，那么就證明這一點(diǎn)。描述你的成就、獎(jiǎng)勵(lì)和結(jié)果等等。作為一個(gè)客戶(hù)，我不需要同級(jí)別中最好的，我需要對(duì)我來(lái)說(shuō)是最好的東西，所以用客觀的術(shù)語(yǔ)告訴我你能為我的需求提供什么最好的價(jià)值。

    3.     “唾手可得”。當(dāng)你說(shuō)“我們將從唾手可得的目標(biāo)開(kāi)始”時(shí)，我聽(tīng)到的是“我們將從非常簡(jiǎn)單的事情開(kāi)始，這些事情是因?yàn)槟闾薮蓝约赫J(rèn)識(shí)不到或不能自己做”。沒(méi)有一個(gè)企業(yè)想知道他們有一個(gè)唾手可得的目標(biāo)。僅僅從成本和收益方面來(lái)描述你如何安排項(xiàng)目或活動(dòng)列表中的優(yōu)先級(jí)。

    4.    “超越預(yù)期目標(biāo)”。這是每一個(gè)企業(yè)都渴望達(dá)到的理想化目標(biāo)，但是超越預(yù)期的目標(biāo)只是一個(gè)內(nèi)部的目標(biāo)。你告訴我你將超越預(yù)期目標(biāo)，那么超越預(yù)期目標(biāo)就變成了我的預(yù)期。（我知道，這有點(diǎn)禪宗。）每次，你只需要告訴我你要做什么，如果你總是能夠圓滿(mǎn)完成，那么我會(huì)很高興。要讓客戶(hù)判斷你是否達(dá)到和超過(guò)預(yù)期目標(biāo)。

    5.     “獨(dú)一無(wú)二”。商品更新?lián)Q代的步伐不斷加快意味著很少有產(chǎn)品或者服務(wù)可以在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)沒(méi)有相似或一樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果我考慮聘用你們公司或者購(gòu)買(mǎi)貴公司的產(chǎn)品，“獨(dú)一無(wú)二”對(duì)于我來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何意義。具體地告訴我你如何比其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好。

    6.     “附加價(jià)值”。這一術(shù)語(yǔ)通常用于暗示我可以不增加費(fèi)用或增加一點(diǎn)費(fèi)用而獲得某種東西。那意味著我即將接收到的東西并不是附加價(jià)值，而是整個(gè)交易的一部分。所以告訴我交易，解釋所有的選擇和附加選項(xiàng)，幫助我搞清楚如何充分利用你所能提供的東西。

    7.     “專(zhuān)家”。 瑪格麗特•撒切爾（Margaret Thatcher）曾經(jīng)說(shuō)多的，“權(quán)利就像成為一位女士，如果你非要說(shuō)你是，那么事實(shí)上你不是”。相反，你要展示你的專(zhuān)業(yè)?！癢eb 2.0”的專(zhuān)家們“經(jīng)常被看作是”我們可以拍視頻，從理論上講可以在你的網(wǎng)站上應(yīng)用互動(dòng)應(yīng)用程序?！翱梢詾椤ňW(wǎng)站”并可“創(chuàng)建出……的應(yīng)用程序”。讓潛在客戶(hù)去評(píng)估你的專(zhuān)業(yè)水平和對(duì)他們需求的適用性。

    8.     “異常的投資回報(bào)率”。我們都在尋求投資回報(bào)率，并且我們都希望獲得更好的投資回報(bào)率。但是如果你不能獲得我的相關(guān)數(shù)字，你就不能準(zhǔn)確地計(jì)算出我的投資回報(bào)率。因此，你的估計(jì)要么是理論上的，要么是建立在另一個(gè)客戶(hù)的結(jié)果上的，我知道這兩種估計(jì)都絕對(duì)是最好的情況。“提供一種可以看作是“如果你不這樣做，你就是一個(gè)糟糕的商人”的投資回報(bào)率。告訴客戶(hù)費(fèi)用，不要隱藏任何事情，相信我自己會(huì)計(jì)算投資回報(bào)率。如果我不足夠聰明來(lái)計(jì)算投資回報(bào)率，我還可能購(gòu)買(mǎi)了權(quán)威人士的服務(wù)吧。

    9.     “合作伙伴”。長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系很好，但是當(dāng)你的手可以伸進(jìn)我的口袋掏錢(qián)而我的手卻不能伸進(jìn)你的口袋掏錢(qián)的時(shí)候，我們永遠(yuǎn)都不會(huì)成為合作伙伴?；蛟S有一天我可以把你看成是準(zhǔn)合伙人，但這要基于你的表現(xiàn)而不是你的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并最終由我決定。

    10.     “整套項(xiàng)目”。我和別人一樣喜歡成套的解決方案，但是很少有解決方案是真正成套的。不管別人能夠提供的東西有多全面，我總是盡可能多地參與其中引導(dǎo)期望結(jié)果。所以每當(dāng)我聽(tīng)說(shuō)“成套項(xiàng)目”的時(shí)候，我都會(huì)很自然地持懷疑態(tài)度。也就是說(shuō)，除非你可以把執(zhí)行過(guò)程中和售后你能夠提供的東西和我能參與的東西進(jìn)行徹底清晰的劃分，我才不會(huì)持懷疑態(tài)度。整套項(xiàng)目是相對(duì)于旁觀者而言的，而客戶(hù)永遠(yuǎn)都是旁觀者。