當(dāng)客戶要求得到報(bào)價(jià)、提案或者只是簡(jiǎn)單地得到更多信息時(shí)，你能做出怎樣的反饋？提高你處理客戶需求的能力，讓你的小企業(yè)更容易地將潛在客戶轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期客戶。 

　　以下是提高你的反饋速度和準(zhǔn)確率的五種實(shí)用方法： 

　　創(chuàng)建提案和合同模版。你創(chuàng)建或者開發(fā)一個(gè)提案所耗費(fèi)的時(shí)間越長(zhǎng)，你所從事的業(yè)務(wù)就顯得越無效。創(chuàng)建一個(gè)包括標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言、條款、規(guī)格和好處的模版。然后再根據(jù)每一個(gè)客戶的具體需求對(duì)模版進(jìn)行個(gè)性化的修改，大多數(shù)情況下你已經(jīng)擁有了一個(gè)囊括了大部分內(nèi)容的現(xiàn)成方案。這樣你就可以把注意力放在為每一個(gè)客戶設(shè)計(jì)出具體的方案上，而不是創(chuàng)建一個(gè)全新的方案。當(dāng)然，這對(duì)于合同來說也同樣適用——在銷售過程中也一定要趁熱打鐵。 

　　創(chuàng)建一個(gè)綜合的定價(jià)方案。定價(jià)對(duì)于一些服務(wù)行業(yè)的企業(yè)來說有時(shí)候是科學(xué)和藝術(shù)的混合體。這在潛在客戶要求得到你通常不提供的服務(wù)的時(shí)候尤其正確。創(chuàng)建盡可能多的方案，然后為每一個(gè)方案制定一個(gè)可靠的定價(jià)方案。這樣你就可以更容易地回應(yīng)客戶的請(qǐng)求，更重要的是這就減少了你之后因?yàn)榧磁d定價(jià)而后悔的可能性。 

　　留有大量的樣本或者模型。樣品可以幫助企業(yè)建立可信度，可以提供你的客戶可能需要的證據(jù)。幾乎每一個(gè)類型的企業(yè)都可以創(chuàng)建出一些種類的樣本或例子。如果你是一位顧問，共享一些以前的方案，當(dāng)然要去掉一些專有的信息。如果你是一名建筑師，你要擁有照片和圖紙等。你對(duì)客戶的樣本需求反應(yīng)得越快，你就能越好地建立信任度，就能更好地推進(jìn)潛在銷售向前發(fā)展。努力不要把自己放在這樣的位置上：當(dāng)客戶提出需求時(shí)，你說“這是一個(gè)合理的要求……給我一點(diǎn)時(shí)間去挖掘一些資料”。 

　　創(chuàng)建一系列的參考資料。參考資料就和樣本一樣。要提前與大量的客戶打招呼獲得他們的允許才能作為參考聯(lián)系人（而且一定要在真正傳遞他們的信息之前給他們發(fā)送一個(gè)小提示）。再次，永遠(yuǎn)不要將自己放在這樣的位置上，你不得不說：“你的要求很合理……讓我看看我能否安排幾個(gè)人，讓你和他們聊聊”。任何時(shí)候都要備有一個(gè)可用的列表。比如說：“參考資料？當(dāng)然：這是幾個(gè)過去的客戶的聯(lián)系信息”，這就是一個(gè)強(qiáng)有力的信息。 

　　對(duì)典型的問題創(chuàng)建通用的反饋。可能你知道所有問題的答案，但是可能你的員工并不知道。但對(duì)于一個(gè)員工來說回答“我不能回答那個(gè)問題，所以讓我來給你找一下答案”永遠(yuǎn)都是合理的，當(dāng)你的員工能夠自信和權(quán)威地回答出常見問題的時(shí)候，他們就能讓你的企業(yè)給客戶留下更深的印象。

　　搬新家本是件高興事，但家住白云區(qū)的丘先生最近卻因搬新家買家具一事心煩意亂。去年9月份，丘先生向健威人性家具維家思廣場(chǎng)店訂購(gòu)了一套家具，其中包括一個(gè)價(jià)值6300元的酒柜。今年2月29日，酒柜到貨，但丘先生卻發(fā)現(xiàn)新買的酒柜有些部位油漆脫落，色澤暗淡，“一看就是二手的！”丘先生馬上要求對(duì)方退貨并賠償。

　　新酒柜色澤暗還掉漆

　　去年9月，丘先生因?yàn)榘嵝录?，在健威人性家具維家思廣場(chǎng)店訂購(gòu)了一套價(jià)值約2萬元的組合家具，其中包括電視柜、茶幾、酒柜等，并于今年2月16日付清貨款。

　　今年2月19日，家具公司送貨上門。送貨方中途告知，整套訂購(gòu)的家具中的一個(gè)酒柜因受損無法送達(dá)。當(dāng)天，丘先生簽收了除酒柜外的其它家具?！凹揖吖菊f當(dāng)時(shí)沒有其它存貨，要等到3月25日才可將新酒柜送上門?！奔敝峒胰胱〉那鹣壬髮?duì)方盡快，對(duì)方答應(yīng)于2月29日從上海調(diào)來一個(gè)同款酒柜到廣州。

　　2月29日，新款的酒柜送到家，丘先生稱當(dāng)時(shí)就傻眼了?！熬乒窨瓷先ド珴砂档吔堑钠崦撀淞?，組合連接部分顯得很舊，與之前的樣品差別很大，一看就是用過的?！鼻鹣壬鷳岩桑揖叩杲o他發(fā)了個(gè)二手貨。對(duì)此，他感到很是氣憤，并拒絕簽收。

　　要求道歉外加雙倍賠償

　　2月29日晚，家具店店長(zhǎng)給丘先生打來電話，聲稱可以保證酒柜是新的。接著，家具店方面的銷售經(jīng)理也給他打來幾通電話，“他們希望我收下酒柜，說可以做打折處理，我拒絕答應(yīng)”。

　　3月1日，健威人性家具維家思店的銷售部門陶經(jīng)理親自上門和丘先生協(xié)商此事。丘先生說，陶經(jīng)理當(dāng)時(shí)承認(rèn)該酒柜是舊的，并給他提出3個(gè)解決方案，“一是給我打折，二是全額退款，三是先用該舊酒柜頂著用，3月25日再給我發(fā)一個(gè)新的來，我都沒答應(yīng)?！?

　　認(rèn)為對(duì)方存在嚴(yán)重違約且欺騙顧客的行為，丘先生除了要求對(duì)方書面道歉和處罰當(dāng)事員工外，還要求健威人性家具賠償雙倍酒柜價(jià)錢及因此產(chǎn)生的交通費(fèi)等。

　　3月6日，陶經(jīng)理再次致電丘先生?！八f除了退款外，還愿意給我補(bǔ)償500元?！钡鹣壬鷪?jiān)持自己的要求。目前雙方仍未達(dá)成一致意見，丘先生已向工商部門投訴。

　　商家回應(yīng)

　　健威人性家具：“肯定不是二手酒柜”

　　事發(fā)后，新快報(bào)記者聯(lián)系了健威人性家具維家思廣場(chǎng)店的銷售部陶經(jīng)理。陶經(jīng)理很肯定地回應(yīng)記者，“一定不是二手酒柜。這只是雙方溝通出現(xiàn)的問題?！碧战?jīng)理告訴記者，店方已提出相應(yīng)的解決方案，但鑒于對(duì)方“雙倍賠償”的要求過高，雙方還需進(jìn)一步協(xié)商。